1、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 授課老師：授課老師： 蘇小平（坤林）蘇小平（坤林）價(jià)格策劃v 本項(xiàng)目要求掌握價(jià)格策劃的基本原則、程序與方法，初本項(xiàng)目要求掌握價(jià)格策劃的基本原則、程序與方法，初步了解價(jià)格策劃的修訂策略與具體形式，理解主動(dòng)調(diào)整與被步了解價(jià)格策劃的修訂策略與具體形式，理解主動(dòng)調(diào)整與被動(dòng)調(diào)整的策劃動(dòng)因與技巧，具備指定價(jià)格的能力和修訂價(jià)格動(dòng)調(diào)整的策劃動(dòng)因與技巧，具備指定價(jià)格的能力和修訂價(jià)格的策劃能力。的策劃能力。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析核算產(chǎn)品成本核算產(chǎn)品成本確定定價(jià)目標(biāo)確定定價(jià)目標(biāo)選擇定價(jià)方法選擇定價(jià)方法選擇定價(jià)策略選擇定價(jià)策略指定具體價(jià)格指

2、定具體價(jià)格進(jìn)行價(jià)格調(diào)整進(jìn)行價(jià)格調(diào)整任務(wù)一、價(jià)格目標(biāo)的策劃v價(jià)格目標(biāo)策劃的任務(wù)流程圖：價(jià)格目標(biāo)策劃的任務(wù)流程圖：項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)價(jià)格目標(biāo)的策劃價(jià)格目標(biāo)的策劃維持企業(yè)生存維持企業(yè)生存實(shí)現(xiàn)當(dāng)期利潤(rùn)最大化實(shí)現(xiàn)當(dāng)期利潤(rùn)最大化實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率最大化實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率最大化保證產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化保證產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化價(jià)格策劃的過程價(jià)格策劃的過程確定價(jià)格范圍確定價(jià)格范圍涉及因素涉及因素計(jì)算并確定最終價(jià)格計(jì)算并確定最終價(jià)格價(jià)格策劃策略選擇價(jià)格策劃策略選擇新產(chǎn)品定價(jià)的策略新產(chǎn)品定價(jià)的策略價(jià)格折扣與折讓的策劃價(jià)格折扣與折讓的策劃差別定價(jià)的策劃差別定價(jià)的策劃產(chǎn)品組合定價(jià)的策劃產(chǎn)品組合定

3、價(jià)的策劃任務(wù)一、價(jià)格目標(biāo)的策劃v1、價(jià)格目標(biāo)的策劃：、價(jià)格目標(biāo)的策劃：v （1）維持企業(yè)生存：）維持企業(yè)生存：v 維持企業(yè)生存是處于不利環(huán)境中實(shí)行的一種特殊的過渡維持企業(yè)生存是處于不利環(huán)境中實(shí)行的一種特殊的過渡目標(biāo)。當(dāng)企業(yè)遇到產(chǎn)品供過于求、成本提高、競(jìng)爭(zhēng)加劇、價(jià)目標(biāo)。當(dāng)企業(yè)遇到產(chǎn)品供過于求、成本提高、競(jìng)爭(zhēng)加劇、價(jià)格下跌的沖擊時(shí)，為避免倒閉、渡過難關(guān)，往往以保本價(jià)格，格下跌的沖擊時(shí)，為避免倒閉、渡過難關(guān)，往往以保本價(jià)格，甚至虧本價(jià)格銷售產(chǎn)品。在這種情況下，生存比利潤(rùn)更重要。甚至虧本價(jià)格銷售產(chǎn)品。在這種情況下，生存比利潤(rùn)更重要。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)任務(wù)一、

4、價(jià)格目標(biāo)的策劃v1、價(jià)格目標(biāo)的策劃：、價(jià)格目標(biāo)的策劃：v （1）維持企業(yè)生存；）維持企業(yè)生存；v （2）實(shí)現(xiàn)當(dāng)期利潤(rùn)最大化：）實(shí)現(xiàn)當(dāng)期利潤(rùn)最大化：v 追求最大化利潤(rùn)是所有企業(yè)的共同目標(biāo)。但利潤(rùn)最大化追求最大化利潤(rùn)是所有企業(yè)的共同目標(biāo)。但利潤(rùn)最大化并不等于制定最高的價(jià)格。定價(jià)過高，消費(fèi)者不能接受，使并不等于制定最高的價(jià)格。定價(jià)過高，消費(fèi)者不能接受，使得產(chǎn)品銷售不暢，反而影響利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。得產(chǎn)品銷售不暢，反而影響利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。v 高價(jià)也會(huì)刺激競(jìng)爭(zhēng)者介入和仿冒品的增加，還會(huì)有損企高價(jià)也會(huì)刺激競(jìng)爭(zhēng)者介入和仿冒品的增加，還會(huì)有損企業(yè)的市場(chǎng)地位。一般做法是，企業(yè)估計(jì)不同價(jià)格所對(duì)應(yīng)的需業(yè)的市場(chǎng)地位。一般做法是，

5、企業(yè)估計(jì)不同價(jià)格所對(duì)應(yīng)的需求和成本，然后選擇產(chǎn)生最大現(xiàn)期利潤(rùn)、現(xiàn)金流動(dòng)和投資回求和成本，然后選擇產(chǎn)生最大現(xiàn)期利潤(rùn)、現(xiàn)金流動(dòng)和投資回報(bào)的價(jià)格。報(bào)的價(jià)格。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)任務(wù)一、價(jià)格目標(biāo)的策劃v1、價(jià)格目標(biāo)的策劃：、價(jià)格目標(biāo)的策劃：v （1）維持企業(yè)生存；）維持企業(yè)生存；v （2）實(shí)現(xiàn)當(dāng)期利潤(rùn)最大化；）實(shí)現(xiàn)當(dāng)期利潤(rùn)最大化；v （3）實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率最大化：）實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率最大化：v 市場(chǎng)占有率是衡量企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的最重市場(chǎng)占有率是衡量企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的最重要指標(biāo)，贏得最高的市場(chǎng)占有率之后，企業(yè)將享有最低的成要指標(biāo)，贏得最高的市場(chǎng)占有

6、率之后，企業(yè)將享有最低的成本和最高的長(zhǎng)期利潤(rùn)。為了成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，企業(yè)把價(jià)格本和最高的長(zhǎng)期利潤(rùn)。為了成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，企業(yè)把價(jià)格盡可能地定低。盡可能地定低。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)任務(wù)一、價(jià)格目標(biāo)的策劃v1、價(jià)格目標(biāo)的策劃：、價(jià)格目標(biāo)的策劃：v （1）維持企業(yè)生存；）維持企業(yè)生存；v （2）實(shí)現(xiàn)當(dāng)期利潤(rùn)最大化；）實(shí)現(xiàn)當(dāng)期利潤(rùn)最大化；v （3）實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的最大化；）實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的最大化；v （4）保證產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化：）保證產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化：v 企業(yè)也可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的目標(biāo)，并在產(chǎn)品和企業(yè)也可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的目標(biāo)，并在產(chǎn)品和市場(chǎng)影響過程中

7、始終貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。這就市場(chǎng)影響過程中始終貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。這就要求用高價(jià)格來彌補(bǔ)高質(zhì)量和研究開發(fā)的高成就。產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)要求用高價(jià)格來彌補(bǔ)高質(zhì)量和研究開發(fā)的高成就。產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的同時(shí)，還應(yīng)輔以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。優(yōu)價(jià)的同時(shí)，還應(yīng)輔以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)任務(wù)一、價(jià)格目標(biāo)的策劃v1、價(jià)格目標(biāo)的策劃：、價(jià)格目標(biāo)的策劃：v （1）維持企業(yè)生存；）維持企業(yè)生存；v （2）實(shí)現(xiàn)當(dāng)期利潤(rùn)最大化；）實(shí)現(xiàn)當(dāng)期利潤(rùn)最大化；v （3）實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的最大化；）實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的最大化；v （4）保證產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。）保證產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。項(xiàng)目七項(xiàng)目七

8、價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)任務(wù)一、價(jià)格目標(biāo)的策劃v2、價(jià)格策劃的過程：、價(jià)格策劃的過程：v （1）確定價(jià)格范圍：）確定價(jià)格范圍：v 產(chǎn)品的價(jià)格范圍通常是由低到高在以下尺度以內(nèi)：產(chǎn)品的價(jià)格范圍通常是由低到高在以下尺度以內(nèi)：v 單位產(chǎn)品的邊際成本；單位產(chǎn)品的邊際成本；v 最低價(jià)格；最低價(jià)格；v 平均單位成本；平均單位成本；v 上升價(jià)格；上升價(jià)格；v 價(jià)格最高極限。價(jià)格最高極限。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)任務(wù)一、價(jià)格目標(biāo)的策劃v2、價(jià)格策劃的過程：、價(jià)格策劃的過程：v （1）確定價(jià)格范圍；）確定價(jià)格范圍；v （2）涉及因素：）涉及因素：項(xiàng)目七

9、項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者消費(fèi)者態(tài)度消費(fèi)者態(tài)度法律限制法律限制成本成本目標(biāo)目標(biāo)差額差額產(chǎn)品的市場(chǎng)組合產(chǎn)品的市場(chǎng)組合定價(jià)策略定價(jià)策略任務(wù)一、價(jià)格目標(biāo)的策劃v2、價(jià)格策劃的過程：、價(jià)格策劃的過程：v （1）確定價(jià)格范圍；）確定價(jià)格范圍；v （2）涉及因素；）涉及因素；v （3）計(jì)算并確定最終價(jià)格：）計(jì)算并確定最終價(jià)格：v 從市場(chǎng)定位的角度來看，可以根據(jù)定位情況，分別給產(chǎn)從市場(chǎng)定位的角度來看，可以根據(jù)定位情況，分別給產(chǎn)品確定不同的價(jià)格位置。品確定不同的價(jià)格位置。v 競(jìng)爭(zhēng)因素、分銷渠道因素、顧客需求差異因素、企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)因素、分銷渠道

10、因素、顧客需求差異因素、企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中形象因素都可以賦予相應(yīng)的價(jià)格位置。目標(biāo)顧客心目中形象因素都可以賦予相應(yīng)的價(jià)格位置。v 價(jià)格策劃過程中，根據(jù)不同的因素在標(biāo)尺上確定產(chǎn)品的價(jià)格策劃過程中，根據(jù)不同的因素在標(biāo)尺上確定產(chǎn)品的不同位置。不同位置。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)任務(wù)一、價(jià)格目標(biāo)的策劃v3、價(jià)格策劃策略選擇：、價(jià)格策劃策略選擇：項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)價(jià)格策劃策略選擇價(jià)格策劃策略選擇新產(chǎn)品定價(jià)的策略新產(chǎn)品定價(jià)的策略價(jià)格這扣扣與折讓的策劃價(jià)格這扣扣與折讓的策劃促銷價(jià)格的策劃促銷價(jià)格的策劃差別定價(jià)的策劃差別定價(jià)的策劃

11、產(chǎn)品組合定價(jià)的策劃產(chǎn)品組合定價(jià)的策劃撇指定價(jià)撇指定價(jià)滲透定價(jià)滲透定價(jià)仿制新產(chǎn)品的定價(jià)仿制新產(chǎn)品的定價(jià)優(yōu)質(zhì)低價(jià)優(yōu)質(zhì)低價(jià)中質(zhì)高價(jià)中質(zhì)高價(jià)中質(zhì)中價(jià)中質(zhì)中價(jià)中低高價(jià)中低高價(jià)低質(zhì)高價(jià)低質(zhì)高價(jià)低質(zhì)中價(jià)低質(zhì)中價(jià)低質(zhì)低價(jià)低質(zhì)低價(jià)優(yōu)質(zhì)高價(jià)優(yōu)質(zhì)高價(jià)優(yōu)質(zhì)中價(jià)優(yōu)質(zhì)中價(jià)任務(wù)一、價(jià)格目標(biāo)的策劃v3、價(jià)格策劃策略選擇：、價(jià)格策劃策略選擇：項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)價(jià)格策劃策略選擇價(jià)格策劃策略選擇新產(chǎn)品定價(jià)的策略新產(chǎn)品定價(jià)的策略價(jià)格這扣扣與折讓的策劃價(jià)格這扣扣與折讓的策劃促銷價(jià)格的策劃促銷價(jià)格的策劃差別定價(jià)的策劃差別定價(jià)的策劃產(chǎn)品組合定價(jià)的策劃產(chǎn)品組合定價(jià)的策劃現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣數(shù)量

12、折扣功能折扣（貿(mào)易這扣）功能折扣（貿(mào)易這扣）季節(jié)折扣季節(jié)折扣折讓折讓任務(wù)一、價(jià)格目標(biāo)的策劃v3、價(jià)格策劃策略選擇：、價(jià)格策劃策略選擇：項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)價(jià)格策劃策略選擇價(jià)格策劃策略選擇新產(chǎn)品定價(jià)的策略新產(chǎn)品定價(jià)的策略價(jià)格這扣扣與折讓的策劃價(jià)格這扣扣與折讓的策劃促銷價(jià)格的策劃促銷價(jià)格的策劃差別定價(jià)的策劃差別定價(jià)的策劃產(chǎn)品組合定價(jià)的策劃產(chǎn)品組合定價(jià)的策劃削價(jià)促銷削價(jià)促銷季節(jié)性削價(jià)季節(jié)性削價(jià)心理折扣心理折扣回扣回扣任務(wù)一、價(jià)格目標(biāo)的策劃v3、價(jià)格策劃策略選擇：、價(jià)格策劃策略選擇：項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)價(jià)格策劃策略選擇

13、價(jià)格策劃策略選擇新產(chǎn)品定價(jià)的策略新產(chǎn)品定價(jià)的策略價(jià)格這扣扣與折讓的策劃價(jià)格這扣扣與折讓的策劃促銷價(jià)格的策劃促銷價(jià)格的策劃差別定價(jià)的策劃差別定價(jià)的策劃產(chǎn)品組合定價(jià)的策劃產(chǎn)品組合定價(jià)的策劃顧客差別定價(jià)顧客差別定價(jià)產(chǎn)品差別定價(jià)產(chǎn)品差別定價(jià)地點(diǎn)差別定價(jià)地點(diǎn)差別定價(jià)時(shí)間差別定價(jià)時(shí)間差別定價(jià)任務(wù)一、價(jià)格目標(biāo)的策劃v3、價(jià)格策劃策略選擇：、價(jià)格策劃策略選擇：項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)價(jià)格策劃策略選擇價(jià)格策劃策略選擇新產(chǎn)品定價(jià)的策略新產(chǎn)品定價(jià)的策略價(jià)格這扣扣與折讓的策劃價(jià)格這扣扣與折讓的策劃促銷價(jià)格的策劃促銷價(jià)格的策劃差別定價(jià)的策劃差別定價(jià)的策劃產(chǎn)品組合定價(jià)的策劃產(chǎn)品組合定

14、價(jià)的策劃產(chǎn)品線定價(jià)產(chǎn)品線定價(jià)任選品定價(jià)任選品定價(jià)任選品定價(jià)高任選品定價(jià)高任選品定價(jià)低任選品定價(jià)低任務(wù)一、價(jià)格目標(biāo)的策劃v3、價(jià)格策劃策略選擇：、價(jià)格策劃策略選擇：項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)價(jià)格策劃策略選擇價(jià)格策劃策略選擇新產(chǎn)品定價(jià)的策略新產(chǎn)品定價(jià)的策略價(jià)格這扣扣與折讓的策劃價(jià)格這扣扣與折讓的策劃促銷價(jià)格的策劃促銷價(jià)格的策劃差別定價(jià)的策劃差別定價(jià)的策劃產(chǎn)品組合定價(jià)的策劃產(chǎn)品組合定價(jià)的策劃產(chǎn)品線定價(jià)產(chǎn)品線定價(jià)任選品定價(jià)任選品定價(jià)連帶品定價(jià)連帶品定價(jià)任務(wù)二、價(jià)格調(diào)整策劃v價(jià)格調(diào)整策劃流程圖：價(jià)格調(diào)整策劃流程圖：項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊

15、職業(yè)大學(xué)主動(dòng)調(diào)價(jià)策劃主動(dòng)調(diào)價(jià)策劃降價(jià)策劃：降價(jià)策劃：降價(jià)策劃的原因降價(jià)策劃的原因降價(jià)策劃的方式降價(jià)策劃的方式提價(jià)策劃：提價(jià)策劃：提價(jià)策劃的原因提價(jià)策劃的原因提價(jià)策劃的時(shí)機(jī)提價(jià)策劃的時(shí)機(jī)提價(jià)策劃的方式提價(jià)策劃的方式被動(dòng)調(diào)價(jià)策略被動(dòng)調(diào)價(jià)策略應(yīng)對(duì)變價(jià)策略：應(yīng)對(duì)變價(jià)策略： 調(diào)查研究調(diào)查研究 制定應(yīng)對(duì)措施制定應(yīng)對(duì)措施 制定主要對(duì)策制定主要對(duì)策調(diào)價(jià)策略應(yīng)用：調(diào)價(jià)策略應(yīng)用： 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的策略應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的策略 應(yīng)對(duì)調(diào)價(jià)的產(chǎn)品生命周期策略應(yīng)對(duì)調(diào)價(jià)的產(chǎn)品生命周期策略 應(yīng)對(duì)消費(fèi)者對(duì)調(diào)價(jià)反應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)消費(fèi)者對(duì)調(diào)價(jià)反應(yīng)的策略任務(wù)二、價(jià)格調(diào)整策劃v1、主動(dòng)調(diào)價(jià)策劃：、主動(dòng)調(diào)價(jià)策劃：v （1）降價(jià)策劃：）降價(jià)策劃：

16、v 原因：原因：v 企業(yè)急需回籠大量資金；企業(yè)急需回籠大量資金；v 企業(yè)通過削價(jià)來開發(fā)新市場(chǎng)；企業(yè)通過削價(jià)來開發(fā)新市場(chǎng)；v 企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)的邊際生產(chǎn)者；企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)的邊際生產(chǎn)者；v 企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求；企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求；v 企業(yè)決策者預(yù)期削價(jià)會(huì)擴(kuò)大銷售，由此可望獲得更企業(yè)決策者預(yù)期削價(jià)會(huì)擴(kuò)大銷售，由此可望獲得更大的市場(chǎng)規(guī)模；大的市場(chǎng)規(guī)模；v 由于成本低，費(fèi)用減少，企業(yè)削價(jià)成為可能；由于成本低，費(fèi)用減少，企業(yè)削價(jià)成為可能；v 企業(yè)決策者處于對(duì)中間商要求的考慮；企業(yè)決策者處于對(duì)中間商要求的考慮；v 政治、法律環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化迫使企業(yè)降價(jià)。政治

17、、法律環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化迫使企業(yè)降價(jià)。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)任務(wù)二、價(jià)格調(diào)整策劃v1、主動(dòng)調(diào)價(jià)策劃：、主動(dòng)調(diào)價(jià)策劃：v （1）降價(jià)策劃：）降價(jià)策劃：v 方式：方式：v 直接降價(jià)（絕對(duì)價(jià)格下降）；直接降價(jià)（絕對(duì)價(jià)格下降）；v 變向降價(jià)（相對(duì)價(jià)格下降）。變向降價(jià)（相對(duì)價(jià)格下降）。v 影響因素：影響因素：v 企業(yè)綜合實(shí)力；企業(yè)綜合實(shí)力；v 產(chǎn)品在市場(chǎng)生命周期所處的階段；產(chǎn)品在市場(chǎng)生命周期所處的階段；v 銷售季節(jié)；銷售季節(jié)；v 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)任務(wù)二、價(jià)格調(diào)整策劃v1、主動(dòng)調(diào)

18、價(jià)策劃：、主動(dòng)調(diào)價(jià)策劃：v （2）提價(jià)策劃：）提價(jià)策劃：v 原因：原因：v 應(yīng)付產(chǎn)品成本增加，減少成本壓力；應(yīng)付產(chǎn)品成本增加，減少成本壓力；v 為了適應(yīng)通貨膨脹，減少企業(yè)損失；為了適應(yīng)通貨膨脹，減少企業(yè)損失；v 產(chǎn)品供不應(yīng)求，遏制過度消費(fèi)；產(chǎn)品供不應(yīng)求，遏制過度消費(fèi)；v 利用顧客心理，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。利用顧客心理，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)任務(wù)二、價(jià)格調(diào)整策劃v1、主動(dòng)調(diào)價(jià)策劃：、主動(dòng)調(diào)價(jià)策劃：v （2）提價(jià)策劃：）提價(jià)策劃：v 時(shí)機(jī)：時(shí)機(jī)：v 產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于優(yōu)勢(shì)地位；產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于優(yōu)勢(shì)地位；v 產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期；產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期；v 季節(jié)性商品

19、達(dá)到銷售旺季；季節(jié)性商品達(dá)到銷售旺季；v 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品提價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品提價(jià)。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)任務(wù)二、價(jià)格調(diào)整策劃v1、主動(dòng)調(diào)價(jià)策劃：、主動(dòng)調(diào)價(jià)策劃：v （2）提價(jià)策劃：）提價(jià)策劃：v 方式：方式：v 直接提價(jià)；直接提價(jià)；v 間接提價(jià)（盡可能）。間接提價(jià)（盡可能）。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)任務(wù)二、價(jià)格調(diào)整策劃v2、被動(dòng)價(jià)格策劃：、被動(dòng)價(jià)格策劃：v （1）應(yīng)對(duì)變價(jià)策略：）應(yīng)對(duì)變價(jià)策略：v 調(diào)查研究：調(diào)查研究：v 競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的目的；競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的目的；v 競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)是長(zhǎng)期還是短期行為；競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)是長(zhǎng)期還是短期行為

20、；v 競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)對(duì)本企業(yè)各方面的影響；競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)對(duì)本企業(yè)各方面的影響；v 同行業(yè)的其他企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反映；同行業(yè)的其他企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反映；v 企業(yè)反應(yīng)的方案余地有多少；企業(yè)反應(yīng)的方案余地有多少；v 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企業(yè)調(diào)價(jià)的可能的反應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企業(yè)調(diào)價(jià)的可能的反應(yīng)。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)任務(wù)二、價(jià)格調(diào)整策劃v2、被動(dòng)價(jià)格策劃：、被動(dòng)價(jià)格策劃：v （1）應(yīng)對(duì)變價(jià)策略：）應(yīng)對(duì)變價(jià)策略：v 制定應(yīng)對(duì)措施：制定應(yīng)對(duì)措施：v 在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，如果競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)，企業(yè)也要隨在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，如果競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)，企業(yè)也要隨之降價(jià)，否則，顧客就會(huì)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品；如果競(jìng)爭(zhēng)

21、者提之降價(jià)，否則，顧客就會(huì)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品；如果競(jìng)爭(zhēng)者提價(jià)，企業(yè)可以靈活應(yīng)對(duì)，或者提價(jià)或者不變。價(jià)，企業(yè)可以靈活應(yīng)對(duì)，或者提價(jià)或者不變。v 在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，企業(yè)有較大余地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)整在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，企業(yè)有較大余地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)整價(jià)格作出反應(yīng)，如果不改變?cè)袃r(jià)格，采取提高產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格作出反應(yīng)，如果不改變?cè)袃r(jià)格，采取提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平、增加產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目、擴(kuò)大產(chǎn)品差異等來爭(zhēng)奪市場(chǎng)服務(wù)水平、增加產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目、擴(kuò)大產(chǎn)品差異等來爭(zhēng)奪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)任務(wù)二、價(jià)格調(diào)整策劃v2、被動(dòng)價(jià)格策劃：、被動(dòng)價(jià)格策劃：v （1）應(yīng)對(duì)變價(jià)

22、策略：）應(yīng)對(duì)變價(jià)策略：v 制定主要對(duì)策：制定主要對(duì)策：v 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià)的行為，隨之調(diào)整價(jià)格，尤其是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià)的行為，隨之調(diào)整價(jià)格，尤其是對(duì)于市場(chǎng)主導(dǎo)者的降價(jià)行為，中小企業(yè)很少有選擇的余地，對(duì)于市場(chǎng)主導(dǎo)者的降價(jià)行為，中小企業(yè)很少有選擇的余地，被迫應(yīng)戰(zhàn)，隨之降價(jià)；被迫應(yīng)戰(zhàn)，隨之降價(jià)；v 反其道而行之，同時(shí)推出低價(jià)或者高價(jià)新品牌、新反其道而行之，同時(shí)推出低價(jià)或者高價(jià)新品牌、新型號(hào)的產(chǎn)品，以圍堵競(jìng)爭(zhēng)者；型號(hào)的產(chǎn)品，以圍堵競(jìng)爭(zhēng)者；v 維持原有價(jià)格不變，如果隨之降價(jià)會(huì)使企業(yè)利潤(rùn)損維持原有價(jià)格不變，如果隨之降價(jià)會(huì)使企業(yè)利潤(rùn)損失超過承受能力，而提價(jià)會(huì)使企業(yè)失去很大的市場(chǎng)份額，維失超過承受能力，而提價(jià)

23、會(huì)使企業(yè)失去很大的市場(chǎng)份額，維持原價(jià)不失為明智的策略選擇，同時(shí)也可以運(yùn)用非價(jià)格手段持原價(jià)不失為明智的策略選擇，同時(shí)也可以運(yùn)用非價(jià)格手段進(jìn)行回?fù)簟＿M(jìn)行回?fù)簟?項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)任務(wù)二、價(jià)格調(diào)整策劃v2、被動(dòng)價(jià)格策劃：、被動(dòng)價(jià)格策劃：v （2）調(diào)價(jià)策略應(yīng)用：）調(diào)價(jià)策略應(yīng)用：v 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的策略：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的策略：v 由于企業(yè)市場(chǎng)地位和營(yíng)銷成本、產(chǎn)品特性及市場(chǎng)環(huán)由于企業(yè)市場(chǎng)地位和營(yíng)銷成本、產(chǎn)品特性及市場(chǎng)環(huán)境的實(shí)際情況不同，面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)情況，企業(yè)被動(dòng)調(diào)價(jià)時(shí)境的實(shí)際情況不同，面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)情況，企業(yè)被動(dòng)調(diào)價(jià)時(shí)不是采取高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)就是低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

24、定價(jià)。不是采取高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)就是低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)如果下列情況出現(xiàn)考慮定價(jià)高于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：如果下列情況出現(xiàn)考慮定價(jià)高于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 市場(chǎng)對(duì)價(jià)格變化不敏感；市場(chǎng)對(duì)價(jià)格變化不敏感； 你的市場(chǎng)主要由成長(zhǎng)著的客戶組成；你的市場(chǎng)主要由成長(zhǎng)著的客戶組成； 你的產(chǎn)品是個(gè)已建成系統(tǒng)的整體部件；你的產(chǎn)品是個(gè)已建成系統(tǒng)的整體部件； 你的地位、服務(wù)、聲譽(yù)、和市場(chǎng)的正面感受能夠提高你的產(chǎn)品感受價(jià)值；你的地位、服務(wù)、聲譽(yù)、和市場(chǎng)的正面感受能夠提高你的產(chǎn)品感受價(jià)值； 你的客戶能很容易地把你的價(jià)格計(jì)入他們的銷售價(jià)格中；你的客戶能很容易地把你的價(jià)格計(jì)入他們

25、的銷售價(jià)格中； 你的產(chǎn)品僅占客戶總成本中很微小的比例。你的產(chǎn)品僅占客戶總成本中很微小的比例。任務(wù)二、價(jià)格調(diào)整策劃v2、被動(dòng)價(jià)格策劃：、被動(dòng)價(jià)格策劃：v （2）調(diào)價(jià)策略應(yīng)用：）調(diào)價(jià)策略應(yīng)用：v 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的策略：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的策略：v 由于企業(yè)市場(chǎng)地位和營(yíng)銷成本、產(chǎn)品特性及市場(chǎng)環(huán)由于企業(yè)市場(chǎng)地位和營(yíng)銷成本、產(chǎn)品特性及市場(chǎng)環(huán)境的實(shí)際情況不同，面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)情況，企業(yè)被動(dòng)調(diào)價(jià)時(shí)境的實(shí)際情況不同，面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)情況，企業(yè)被動(dòng)調(diào)價(jià)時(shí)不是采取高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)就是低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)。不是采取高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)就是低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)如果下列情

26、況出現(xiàn)考慮定價(jià)低于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：如果下列情況出現(xiàn)考慮定價(jià)低于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 你的市場(chǎng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)非常敏感；你的市場(chǎng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)非常敏感； 你試圖進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)；你試圖進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)； 你的客戶需要重新訂購(gòu)或者進(jìn)行儲(chǔ)存；你的客戶需要重新訂購(gòu)或者進(jìn)行儲(chǔ)存； 你公司很小，低價(jià)也不會(huì)導(dǎo)致大的競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)；你公司很小，低價(jià)也不會(huì)導(dǎo)致大的競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)； 你有辦法降低成本使你可以制定低價(jià)格；你有辦法降低成本使你可以制定低價(jià)格； 你還沒有發(fā)揮全部生產(chǎn)力。你還沒有發(fā)揮全部生產(chǎn)力。任務(wù)二、價(jià)格調(diào)整策劃v2、被動(dòng)價(jià)格策劃：、被動(dòng)價(jià)格策劃：v （2）調(diào)價(jià)策略應(yīng)用：）調(diào)價(jià)策略應(yīng)用：v 應(yīng)對(duì)消費(fèi)者對(duì)調(diào)價(jià)反應(yīng)的策略：應(yīng)

27、對(duì)消費(fèi)者對(duì)調(diào)價(jià)反應(yīng)的策略：v 價(jià)格需要在一定范圍內(nèi)變動(dòng)；價(jià)格需要在一定范圍內(nèi)變動(dòng)；v 提價(jià)過高會(huì)引起消費(fèi)者不滿，從而選擇其他產(chǎn)品，提價(jià)過高會(huì)引起消費(fèi)者不滿，從而選擇其他產(chǎn)品，影響銷售；影響銷售；v 降價(jià)過低也會(huì)引起消費(fèi)者疑惑，也對(duì)實(shí)際購(gòu)買行為降價(jià)過低也會(huì)引起消費(fèi)者疑惑，也對(duì)實(shí)際購(gòu)買行為產(chǎn)生抑制作用。產(chǎn)生抑制作用。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)任務(wù)二、價(jià)格調(diào)整策劃v2、被動(dòng)價(jià)格策劃：、被動(dòng)價(jià)格策劃：v （2）調(diào)價(jià)策略應(yīng)用：）調(diào)價(jià)策略應(yīng)用：v 應(yīng)對(duì)調(diào)價(jià)的產(chǎn)品生命周期策略：應(yīng)對(duì)調(diào)價(jià)的產(chǎn)品生命周期策略：v 導(dǎo)入期的價(jià)格策略，可以根據(jù)根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位導(dǎo)入期的價(jià)格策略，可

28、以根據(jù)根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位而采取高、中、低三種價(jià)格；而采取高、中、低三種價(jià)格；v 成長(zhǎng)期的價(jià)格策略，通常的做法是不損害企業(yè)和產(chǎn)成長(zhǎng)期的價(jià)格策略，通常的做法是不損害企業(yè)和產(chǎn)品形象的前提下適當(dāng)降價(jià)；品形象的前提下適當(dāng)降價(jià)；v 成熟期的價(jià)格策略，呈現(xiàn)低價(jià)的特點(diǎn)；成熟期的價(jià)格策略，呈現(xiàn)低價(jià)的特點(diǎn)；v 衰退期的價(jià)格策略，主要是保持原價(jià)。衰退期的價(jià)格策略，主要是保持原價(jià)。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)任務(wù)二、價(jià)格調(diào)整策劃v案例：案例：v 美國(guó)亞利桑那州的一家珠寶店，采購(gòu)到一批漂亮的綠寶石。由于數(shù)美國(guó)亞利桑那州的一家珠寶店，采購(gòu)到一批漂亮的綠寶石。由于數(shù)量較大，店主擔(dān)心短時(shí)間銷

29、售不出去，影響資金周轉(zhuǎn)，便決心只求微利，量較大，店主擔(dān)心短時(shí)間銷售不出去，影響資金周轉(zhuǎn)，便決心只求微利，以低價(jià)銷售。本以為會(huì)一搶而光，結(jié)果卻事與愿違。幾天過去，僅銷出以低價(jià)銷售。本以為會(huì)一搶而光，結(jié)果卻事與愿違。幾天過去，僅銷出很少一部分。后來店老板急著要去外地談生意，便在臨走前匆匆留下一很少一部分。后來店老板急著要去外地談生意，便在臨走前匆匆留下一紙手令：我走后若仍銷售不了出，可按紙手令：我走后若仍銷售不了出，可按1/2的價(jià)格賣掉。幾天后老板返回，的價(jià)格賣掉。幾天后老板返回，見綠寶石銷售一空，一問價(jià)格，卻喜出望外。原來店員把店老板的指令見綠寶石銷售一空，一問價(jià)格，卻喜出望外。原來店員把店老板

30、的指令誤讀成誤讀成“按按12倍的價(jià)格出售倍的價(jià)格出售”，他們開始還猶豫不決，就又提價(jià)一倍，他們開始還猶豫不決，就又提價(jià)一倍，這才使綠寶石一售而空。這才使綠寶石一售而空。v問題：?jiǎn)栴}：v 這個(gè)案例說明了什么？該珠寶店銷售成功客觀上用的是一種什么價(jià)這個(gè)案例說明了什么？該珠寶店銷售成功客觀上用的是一種什么價(jià)格策略？格策略？項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)任務(wù)二、價(jià)格調(diào)整策劃v 這個(gè)案例說明：商品價(jià)低未必好銷，有時(shí)高價(jià)反而更有利于銷售。這個(gè)案例說明：商品價(jià)低未必好銷，有時(shí)高價(jià)反而更有利于銷售。v 從消費(fèi)心理看，人們購(gòu)買商品時(shí)要求物美價(jià)廉，這只是一種理想心從消費(fèi)心理看，人們

31、購(gòu)買商品時(shí)要求物美價(jià)廉，這只是一種理想心態(tài)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)是常規(guī)心態(tài)。在日常購(gòu)買行為中，物美價(jià)廉有時(shí)會(huì)引起人態(tài)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)是常規(guī)心態(tài)。在日常購(gòu)買行為中，物美價(jià)廉有時(shí)會(huì)引起人們的疑慮。另外，對(duì)于本身應(yīng)該昂貴的商品，購(gòu)買者在購(gòu)買時(shí)不將價(jià)格們的疑慮。另外，對(duì)于本身應(yīng)該昂貴的商品，購(gòu)買者在購(gòu)買時(shí)不將價(jià)格作為主要的因素來加以考慮，而是放在次要的位置上。對(duì)于綠寶石這類作為主要的因素來加以考慮，而是放在次要的位置上。對(duì)于綠寶石這類商品，本身理應(yīng)價(jià)高。人們買它希望通過一定的價(jià)格來實(shí)現(xiàn)自己的心理商品，本身理應(yīng)價(jià)高。人們買它希望通過一定的價(jià)格來實(shí)現(xiàn)自己的心理需求，顯示自己的社會(huì)地位滿足自己的求美心理和求榮心理，因此價(jià)格需

32、求，顯示自己的社會(huì)地位滿足自己的求美心理和求榮心理，因此價(jià)格要高，價(jià)低反而銷售不暢。要高，價(jià)低反而銷售不暢。v 從價(jià)格策略上分析，銷售成功的原因是變采用低價(jià)策略為高價(jià)策略。從價(jià)格策略上分析，銷售成功的原因是變采用低價(jià)策略為高價(jià)策略。高價(jià)策略在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中也稱為取脂定價(jià)策略。取脂，即從牛奶中撇取高價(jià)策略在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中也稱為取脂定價(jià)策略。取脂，即從牛奶中撇取奶油。用在定價(jià)上，即指在產(chǎn)品投放市場(chǎng)之初，把價(jià)格定得很高，以便奶油。用在定價(jià)上，即指在產(chǎn)品投放市場(chǎng)之初，把價(jià)格定得很高，以便企業(yè)在短期獲得厚利，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)那些古董、名畫、寶石等貴重企業(yè)在短期獲得厚利，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)那些古董、名畫、寶石等

33、貴重商品或帶有特殊意義的商品以及稀有商品用高價(jià)策略比低價(jià)策略好得多。商品或帶有特殊意義的商品以及稀有商品用高價(jià)策略比低價(jià)策略好得多。本例中綠寶石是一種貴重商品，高價(jià)才能提高或符合綠寶石的身價(jià)，才本例中綠寶石是一種貴重商品，高價(jià)才能提高或符合綠寶石的身價(jià)，才能迎合顧客心理需要。能迎合顧客心理需要。 項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)任務(wù)二、價(jià)格調(diào)整策劃v案例：案例：v 在美國(guó)波士頓城市的中心區(qū)，有一法林自動(dòng)降價(jià)商店，它以獨(dú)特的在美國(guó)波士頓城市的中心區(qū)，有一法林自動(dòng)降價(jià)商店，它以獨(dú)特的訂價(jià)方法和經(jīng)營(yíng)方式而聞名遐邇。訂價(jià)方法和經(jīng)營(yíng)方式而聞名遐邇。v 這個(gè)自動(dòng)降價(jià)商店里的商

34、品擺設(shè)與其他商店并無區(qū)別。架子上掛著這個(gè)自動(dòng)降價(jià)商店里的商品擺設(shè)與其他商店并無區(qū)別。架子上掛著一排排各種花色，式樣的時(shí)裝，貨柜上分門別類地?cái)[放著各類商品，五一排排各種花色，式樣的時(shí)裝，貨柜上分門別類地?cái)[放著各類商品，五花八門應(yīng)有盡有。商店的商品并非低劣貨、處理品，但也沒有什么非常花八門應(yīng)有盡有。商店的商品并非低劣貨、處理品，但也沒有什么非常高檔的商品。高檔的商品。v 這家商店的商品不僅全都標(biāo)有價(jià)格，而且標(biāo)著首次陳列的日期，價(jià)這家商店的商品不僅全都標(biāo)有價(jià)格，而且標(biāo)著首次陳列的日期，價(jià)格隨著陳列日期的延續(xù)而自動(dòng)降價(jià)。在商品開始陳列的頭格隨著陳列日期的延續(xù)而自動(dòng)降價(jià)。在商品開始陳列的頭12天，按標(biāo)價(jià)

35、天，按標(biāo)價(jià)出售，若這種商品未能賣出，則從第出售，若這種商品未能賣出，則從第13天起自動(dòng)降價(jià)天起自動(dòng)降價(jià)25%。再過。再過6天仍天仍未賣出，即從第未賣出，即從第19天開始自動(dòng)降價(jià)天開始自動(dòng)降價(jià)50%。若又過。若又過6天還未賣出，即從第天還未賣出，即從第25天開始自動(dòng)降價(jià)天開始自動(dòng)降價(jià)75%，價(jià)格，價(jià)格100元的商品，只花元的商品，只花25元就可以買走。再元就可以買走。再經(jīng)過經(jīng)過6天，如果仍無人問津，這種商品就送到慈善機(jī)關(guān)處理。天，如果仍無人問津，這種商品就送到慈善機(jī)關(guān)處理。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 價(jià)格策劃價(jià)格策劃烏魯木齊職業(yè)大學(xué)烏魯木齊職業(yè)大學(xué)任務(wù)二、價(jià)格調(diào)整策劃v 該店利用這種方法取得了極大的成功，受到

36、美國(guó)人及外國(guó)旅游者的歡迎。該店利用這種方法取得了極大的成功，受到美國(guó)人及外國(guó)旅游者的歡迎。從各地到波士頓的人，都慕名而來，演員、運(yùn)動(dòng)員，特別是婦女，格外喜歡這從各地到波士頓的人，都慕名而來，演員、運(yùn)動(dòng)員，特別是婦女，格外喜歡這家商店，波士頓的市民更是這家商店的常客。商店每天接待的顧客比波斯頓其家商店，波士頓的市民更是這家商店的常客。商店每天接待的顧客比波斯頓其他任何商店都多，熙熙攘攘，門庭若市。現(xiàn)在，自動(dòng)降價(jià)商店在美國(guó)已有他任何商店都多，熙熙攘攘，門庭若市。現(xiàn)在，自動(dòng)降價(jià)商店在美國(guó)已有20多多家分店。家分店。v問題：?jiǎn)栴}：v 法林自動(dòng)降價(jià)商店此招何以取得成功？法林自動(dòng)降價(jià)商店此招何以取得成功？v解析：解析：v 法林自動(dòng)降價(jià)商店之所以能取得成功，主要原因有以下幾個(gè)方面：法林自動(dòng)降價(jià)商店之所以能取得成功，主要原因有以下幾個(gè)方面：v 一、降價(jià)具有藝術(shù)性。法林自動(dòng)降價(jià)商店雖然與其他商店一樣，都是在一一、降價(jià)