1、 歡迎參加 銷售壓力管理培訓課程時間安排課程時間安排第一天第一天 暖場與態度調整暖場與態度調整 1 1 小時小時第一單元：第一單元： 認識壓力認識壓力 1 1 小時小時第二單元：第二單元： 舒解壓力技巧舒解壓力技巧 1.5 1.5 小時小時第三單元：第三單元： 習慣與業績管理習慣與業績管理 3 3 小時小時第二天第二天第四單元：第四單元： 良好的客戶管理良好的客戶管理 1.5 1.5 小時小時第五單元：第五單元： 認識認識EQEQ與溝通與溝通 3 3 小時小時第六單元：第六單元： 高效的關系營銷高效的關系營銷 2 2 小時小時 -學習的精義 光是吸收知識、資訊并不是學習， 真正的學習必定是修正

2、行為， 也就是修行、修練之意。 第五項修練課程目的n認識壓力與產生原因n學習應對壓力的技巧n實踐舒解銷售壓力的方法 * 良好的計劃與習慣 * 有效的客戶管理 * 提升情商與溝通能力 * 高效的關系營銷 第一單元：認識壓力第一單元：認識壓力 什么是什么是 “ “ 壓力壓力 ”-身體的心理性不平衡狀態身體的心理性不平衡狀態, , 包括不愉快的包括不愉快的情緒情緒與與認知認知成分成分. .什么是壓力n它是現代社會的社會病n壓力狀況如果不及時調整的話，可能導致精神與身體方面的健康問題n壓力狀況是影響我們生活品質的現象nDesserts壓力狀況的表現：n見到新的任務就煩悶n不明不白地感到煩躁n下班后不想

3、說話n容易與他人爭吵n忽然覺得自己性格變得不是我了n遇到突發事件就莫名其妙地慌亂n不思茶飯,睡眠不好n坐在座位上感到非常疲勞，沒有任何做事的念頭n做事開始丟三落四n回家不愿與家人開心交流n腸胃病經常犯n。壓力自我檢查n請結合自己的情況，根據前面提到的現象，在每項上面標出如下三個選擇：n沒有n有時n經常壓力狀況帶來的后果n人際關系緊張n工作完不成n任務不達標n習慣性加班n失去追求目標和方向n不自信，失敗感n自我封閉n健康病痛n不良生活習慣：酗酒，過度吸煙，尋求 刺激性活動。產生壓力的環境原因n工作環境的原因n工作量大n與上級合作與相處n與客戶交流n突發事件n計劃趕不上變化n？生活環境的原因n家庭

4、的和睦n朋友的成功與攀比n家人的經濟要求與壓力n社區的環境n上班交通的狀況與時間n社會時尚的變化n。產生壓力的環境原因產生壓力的內在原因n心態原因n習慣原因n思路原因n性格原因n技巧原因n健康原因心態原因n 不自信與恐懼n我就是不行n我可能不適合n我不會n萬一。怎么辦？n月光心態（受制于人）n自憐性n我就是不幸習慣原因n無序工作的習慣n做小忽略大的習慣（樹木與森林）n只做眼前事的習慣n拖拉的習慣n跟著感覺走的習慣n從一而終的習慣（從來都是如此做）n。？思路原因n見小不見大n入木三分，但失去天空n鉆牛角尖n思維的固執性n缺一不可的追求n最后一分鐘的完美主義n自我關閉式思維n這事只能這么做n不可能

5、有出路性格原因n人的行為特征形成性格n人的性格影響人的習慣n人的行為習慣導致人們面對的壓力結果n我們經常郁悶的問題：n我為什么跟某些人無法密切合作？n為什么我能夠和某人一見如故？n我為什么不受歡迎？n為什么有些人鉆牛角尖，而有些人大大咧咧？n人們的行為有沒有規律？技巧原因n優先級的處理n與人打交道的技巧不足n計劃與變化的關系：計劃性n有效安排時間的技巧健康原因n長期的病痛n亞健康狀態n長期固定姿態產生的身體不適n忽視鍛煉身體的后果n生物鐘不協調Question請寫出銷售壓力產生的原因:1. 對目標質疑且束手無策2. 缺乏計劃及良好的工作習慣3. 惡性循環的銷售平臺與客戶4. 銷售技巧不足造成缺

6、乏信心5. 缺乏策略思維建立關系營銷6. 工作與生活失序 總結 問題與答疑 個人行動計劃 第二單元：舒解壓力技巧第二單元：舒解壓力技巧測試:壓力控制能力 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. . 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. .15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. . 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. . * 控制或縮小壓力源: 6,9,10,11,12,13,18,19,21,22,24 總分 /11 * 放松技巧: 1,2,3,14,15,16,20,23,26 總分 /9 * 調整他人想法: 4,27,28 總分 /3 *

7、 用計劃與分析減壓: 5,7,8,17,25 總分 /5 我們理想中的有序世界我們理想中的有序世界舒解工作環境壓力舒解工作環境壓力n與上級合作的技巧n與客戶交流的技巧n處理突發事件的技巧與上級合作的技巧n與老板溝通是一件難事n與老板溝通又是一門藝術n每一個人從出生起就在同比自己位置優越的人相處。父母，老師，學校，上級，政府官員，等等。n一個成功的管理者或員工，必須掌握與上級合作的藝術，才能避免不必要的壓力n信息的準確與充分（對方認為足夠多了）n機會的把握（不要瞻前顧后，該提就提）n給予界定了的選擇n替對方著想舒解工作環境壓力舒解工作環境壓力處理突發事件的技巧n應有的思路和操作n發生了什么n該不

8、該我處理n重要性如何n我該做什么n我能做什么n我準備如何做n他們都知道了嗎n結果怎么樣舒解工作環境壓力舒解工作環境壓力CASE STUDY 環境壓力原則激怒原則 : 引發不愉快的刺激物,如噪音.沖突撫慰原則 : 使人平靜的刺激物,如音樂.微光.草香過度刺激原則 : 頻繁或過多的刺激物,如機器噪音最小化原則 : 低度刺激可以緩和壓力,如湖濱獨處色彩原則 : 冷色系(橙.黃.綠.藍)會令人平和創造良好工作環境n整潔的桌面n明亮的光線n適當的音樂（各公司不同）n開朗樂觀的交流表情n幽默的交流風格n相互激勵式的贊揚n充分的信息溝通和通報工作與生活的關系n界定工作與生活的雙重角色n界定角色轉換的時間界限

9、n界定優先級的轉換n風險與責任各分兩個筐來裝n在各自的范圍內提高角色技能n確定各個角色的快樂滿足點面對內在原因的技巧n調整心態的技巧n改善習慣的技巧n有效工作的技巧n判斷與取舍的技巧n休息的技巧n創造良好工作環境的技巧n處理工作與生活關系的技巧n保持健康的技巧調整心態的技巧n聰明的自我談話n我是誰n我應該認真生活每一天n我的每一天都是珍珠，我要把它們用閃光的線串聯起來n建立陽光心態n我是陽光照耀你n快樂并痛著，不是痛并快樂著n自信與樂觀n理解恐怖，理解黑暗，理解心中的魔鬼n把心中的魔鬼變成機會改善習慣的技巧n選擇一項習慣n找出觀念差別n建立新習慣的行為n定下決心與目標n在特定時間段內重復進行判

10、斷與取舍的技巧n根據利益相關人定標準n根據標準做判斷n根據判斷做取舍n根據取舍做安排n根據安排檢驗結果n根據結果判斷利益相關人的滿意度休息的技巧n建立休息的意識n休假的安排n雙休日的運用n2分鐘休息法(Turn)n隨時隨地呼吸法n轉換視覺點休息法n意念行走式放松法保持健康的技巧n規律性健身n隨時隨地鍛煉法n心理健康決定生理健康n調整生物鐘里的興奮點n保持上洗手間的節律n理解造成壓力狀態的幾個關鍵健康因素：n長期駝背姿態導致的肌肉緊張癥n頭部自然下墜帶來的頸椎病n眼球長時間盯視電腦屏幕導致的厭倦感現實世界的挑戰現實世界的挑戰 總結 問題與答疑 個人行動計劃 第三單元：習慣與業績管理第三單元：習慣

11、與業績管理銷售績效銷售績效績效要素：績效要素： 1 1、習慣管理、習慣管理 = = 管理管理 + + 管理管理 2 2、客戶管理、客戶管理: : * * 新客戶新客戶 . . * * 老客戶老客戶 . . 3 3、 達成狀況達成狀況 4 4、 回收狀況回收狀況 5 5、 中心管理：中心管理： * * 利潤利潤 * * 控制控制 6 6、行政事務管理、行政事務管理第三單元：習慣與業績管理第三單元：習慣與業績管理日常時間開發升級業績利潤貨款銷售費用Question請寫出您的每日日常工作流程第三單元：習慣與業績管理第三單元：習慣與業績管理 時間管理的基本原則n USD25,000 支票的故事n 時間

12、效率曲線n 帕金森（Parkinson)原則:n 帕雷托（Pareto)原則: n 時間分配原則:n 要事第一第三單元：習慣與業績管理第三單元：習慣與業績管理KASH=C =M .成功四要素成功四要素：第三單元：習慣與業績管理第三單元：習慣與業績管理ASHONEY茫茫人海中，我們的機會在哪里?茫茫人海中，我們的機會在哪里茫茫人海中，我們的機會在哪里? ? 遠景(Vision) 與目標現狀現狀目標目標目標目標目標目標遠景遠景現現狀狀第三單元：習慣與業績管理第三單元：習慣與業績管理循序漸進改善業績你的十年計劃Question您是如何預估次月的銷售業績 ?銷售公式銷售公式銷量拜訪的客戶數銷量拜訪的客

13、戶數客戶活動率客戶活動率平均訂貨量平均訂貨量 業務人員的首要任務是客戶開發 客戶活動率取決于良好的拜訪計劃 訂貨量的提升仰賴銷售說服技巧業績管理業績管理第三單元：習慣與業績管理第三單元：習慣與業績管理Question您當月的業績不理想時(已過三周)有何對策 ?夢想在哪裡，成就就在那裡!夢想在哪里，成就就在那里!真心英雄在我心中 曾經有一個夢 要用歌聲讓你忘了所有的痛燦爛星空 誰是真的英雄 平凡的人們給我最多感動再沒有恨 也沒有了痛 但愿人間處處都有愛的影蹤用我們的歌 換你真心笑容 祝福你的人生從此與眾不同把握生命里的每一分鐘 全力以赴我們心中的夢不經歷風雨 怎么見彩虹 沒有人能隨隨便便成功把握

14、生命里每一次感動 和親愛的朋友熱情相擁讓真心的話和開心的淚 在你我的心里流動 總結 問題與答疑 個人行動計劃 第四單元：良好的客戶管理第四單元：良好的客戶管理Question請寫出您的客戶結構(分類.分級.數量) 篩選過程/準則潛在市場潛在市場購買平臺購買平臺-現有客戶現有客戶 發展更多的業務 “新客戶” 初次購買 重要客戶工作平臺“洽談中的客戶”“積極發展尚未購買的客戶” P P p p 市場平臺H“潛在客戶”已有初步聯系 P P P P P P P P P P 圍墻準則“圍墻”銷售過程銷售過程銷售管理機率因素成交熱度成交熱度流失的定單%額外的生意額外的生意第四單元：良好的客戶管理第四單元：

15、良好的客戶管理路線管理路線管理一. 路線管理是什么？ 業務員對責任區域依其工作量作分析，安排最 有效的拜訪路線。二. 路線管理分析要素 1. 客戶數 5. 拜訪數 2. 客戶分類 6. 路線安排 3. 客戶分級 7. 時間安排 4. 拜訪頻率第四單元：良好的客戶管理第四單元：良好的客戶管理計算工作量計算工作量第四單元：良好的客戶管理第四單元：良好的客戶管理客戶類別客戶數量訪問頻率訪問次數A 級B 級C 級D 級合計計算每日應拜訪次數三. 路線管理的優點1. 工作重點化：把握20/80法則，掌握主要客戶， 增加拜訪數 2. 工作效率化：避免人力、時間、費用等之浪費3. 工作合理化：依客戶拜訪次數

16、計算打擊點數，以使工作配置合理 4. 工作固定化：使客戶能確知業務代表何日來訪，以便安排訂貨等 5. 其 它：公司可確知業務員行蹤，以便做 稽核及突發事件聯絡第四單元：良好的客戶管理第四單元：良好的客戶管理 總結 問題與答疑 個人行動計劃武松打虎武松打虎第五單元：認識第五單元：認識EQ與溝通與溝通 C = W全世界有全世界有 的人擁有的人擁有95以上的財富與權力以上的財富與權力 更有更有 的人擁有的人擁有50以上的財富與權力以上的財富與權力這這5的人之所以成功，主要源自于他們善于溝通的人之所以成功，主要源自于他們善于溝通第五單元：認識第五單元：認識EQ與溝通與溝通OMMUNICATIONEAL

17、TH51 信念管理信念管理（ ）- 你的自我期許決定了你的人生的大方向你的自我期許決定了你的人生的大方向當你為自己設定目標，立志要成為什么樣的人物，過什么樣的生當你為自己設定目標，立志要成為什么樣的人物，過什么樣的生活時，你的自我理想就變成引導你的人生方向的導航系統與鼓舞活時，你的自我理想就變成引導你的人生方向的導航系統與鼓舞力量。力量。 （ ）- 你會如何看待和評價現在的你你會如何看待和評價現在的你l想要改善業績，必須改變自我形象并且從而改變自我的行為習慣。想要改善業績，必須改變自我形象并且從而改變自我的行為習慣。（ ）- 是決定自我態度及個性最重要的元素，是決定自我態度及個性最重要的元素，

18、 也是成功的關鍵也是成功的關鍵l l 你的自我肯定決定了你的能量，熱情，以及激勵的態度。你的自我肯定決定了你的能量，熱情，以及激勵的態度。 第五單元：認識第五單元：認識EQ與溝通與溝通自我期許自我評價自我肯定EQEQ的三個等級的三個等級:主宰自己主宰自己, , 自我覺醒自我覺醒, , 管理情緒管理情緒, , 自我激勵自我激勵體諒別人體諒別人, , 了解他人情緒了解他人情緒, , 換位思考換位思考與他人互動與他人互動, , 處理關系處理關系, , 人際效率人際效率, , 受歡迎受歡迎, , 領袖氣質領袖氣質 EQ = 人際關系 = = ！ 第五單元：認識第五單元：認識EQ與溝通與溝通 影響力成功

19、 EQEQ的五大內涵（耶魯的五大內涵（耶魯彼德彼德. .塞拉維）塞拉維） 1、認知自身的情緒認知自身的情緒 2 2、妥善管理情緒、妥善管理情緒 3 3、自我激勵、自我激勵 4 4、認知他人的情緒、認知他人的情緒 5 5、人際關系管理、人際關系管理 人際互動問卷人際互動問卷( (附件一附件一) ) . . 溝通三角圖溝通三角圖( (附件二附件二) )第五單元：認識第五單元：認識EQ與溝通與溝通個人公關戰略記分標準：1）逃避型：第3、7、16、20、25題 得分_ 2）競爭型：第8、10、11、18、22題 得分_ 3）讓步型：第2、12、13、17、21題 得分_ 4）妥協型：第5、9、14、1

20、9、23題 得分_ 5）雙贏型：第1、4、6、15、24題 得分_探 問 技 巧：開放式問句 目的：A.取得_ B.讓客戶表達想法 例如： _1._第五單元：認識第五單元：認識EQ與溝通與溝通訊息封閉式問句 目的：A.取得_ B.引導客戶進入_ C._范圍 D.確定_ 例如： _1._第五單元：認識第五單元：認識EQ與溝通與溝通優先順序承諾主題縮小三種不同類型的問題類 型特 征作 用開放式問題 使用什么，如何，為什么和請 等詞語 不能用“是”或“否”來回答發掘對方的想 法和觀點探究式問題更加具體化，使用多少，多久， 誰，哪里，何時等詞語縮小所收集的 信息范圍封閉式問題用“是”或“否”來回答限制

21、所能收集 信息的范圍沖突產生的原因n目標相互矛盾n定位、角色、區域的不協調n溝通失敗n對現實的不同理解n意識形態差異第五單元：認識第五單元：認識EQ與溝通與溝通解決沖突的手段解決沖突的手段 明確相互依賴關系。 指明別人的目標。 征求反饋意見。 尋找其他途徑實現目標。 說明沒有解決沖突的后果。第五單元：認識第五單元：認識EQ與溝通與溝通人際最佳心境：人際最佳心境： 微笑微笑 一點一點嘴巴嘴巴一點一點 度量度量 一點一點脾氣脾氣一點一點 做事做事 一點一點理由理由一點一點 行動行動 一點一點說話說話一點一點 效率效率 一點一點態度態度一點一點第五單元：認識第五單元：認識EQ與溝通與溝通第五單元：認

22、識第五單元：認識EQ與溝通與溝通銷售四大秘訣1. 臉笑2. 嘴甜3. 腰軟4. 手腳快小樣的螃蟹小樣的螃蟹武斷性武斷性表現型表現型親切型親切型實際型實際型分析型分析型高高低低情緒化情緒化高高低低客戶風格分析客戶風格分析?實際型實際型 街頭斗士派街頭斗士派 聽演講的唯一目的就是學習. 非常有時間管理的觀念. 典型的生意人,會過濾電話及訪客. 無法忍受無所事事. 不花時間在無謂的閑聊. 喜歡步調快有參與感的運動.如:滑雪、潛水、飛行. 外表干凈,穿著合理,井然有序. 他們是很脆弱的談判者找出對方評估游戲的規則他們是很脆弱的談判者找出對方評估游戲的規則, ,設法在該讓步的地方退讓設法在該讓步的地方退

23、讓, ,他們自然就會放棄他們他們自然就會放棄他們的條件的條件. . 第五單元：認識第五單元：認識EQ與溝通與溝通二二. . 表現型表現型 過度熱心派過度熱心派 聽演講的目的是希望享受快活時光. 友善而開放,很少過濾電話. 辦公室凌亂,很少追蹤工作. 會在辦公室放家人的照片. 愛談論假期或喜好,熱情洋溢. 喜歡觀賞刺激的運動. 常當場做決定,不需太多的時間思考. 他們常因一時的狂熱而看不請真相他們常因一時的狂熱而看不請真相. .會很生回到會很生回到 辦公室辦公室, ,踢著桌椅抱怨踢著桌椅抱怨. .第五單元：認識第五單元：認識EQ與溝通與溝通三三. . 親切型親切型 快樂調停派快樂調停派 聽演講的

24、目的是與興趣相仿的人接近. 典型的上班族,喜歡在有組織的大企業中. 幾乎沒有時間管理的觀念. 對人對事喜愛憑感覺. 討厭面對壓力,所以常先設障礙. 常常雜亂無章,因為不擅向他人說不. 不喜歡改變. 他們希望每個人都快樂他們希望每個人都快樂, ,談判的重點不是贏談判的重點不是贏. .第五單元：認識第五單元：認識EQ與溝通與溝通四四. . 分析型分析型專業實際派專業實際派 聽演講的目的是深入研討主題. 對一般人而言是個外星人,口袋里有量尺,手表有各種功能, 出門不帶計算機像沒穿衣服等. 對時間掌握精確,不能忍受模糊. 重視細節,永遠認為資訊不足. 極端好奇,喜歡分析事物. 喜歡整齊,有條理. 決定

25、的速度很慢,決不情緒化. 他們的口頭禪他們的口頭禪“這是原則問題這是原則問題”必須用說服去面必須用說服去面對他們的頑固對他們的頑固第五單元：認識第五單元：認識EQ與溝通與溝通 總結 問題與答疑 個人行動計劃 第六單元：高效的關系營銷第六單元：高效的關系營銷當別人還沒想到時，你已經想到當別人還沒想到時，你已經想到當別人已經想到時，你已經在做當別人已經想到時，你已經在做當別人在做時，你已經做得不錯當別人在做時，你已經做得不錯當別人做得不錯時，你已經做得很好當別人做得不錯時，你已經做得很好當別人做得跟你一樣好時，你已經換跑道了當別人做得跟你一樣好時，你已經換跑道了第六單元：高效的關系營銷第六單元：高

26、效的關系營銷1995 市場競爭策略價值法則 市場領導學市場領導學 Michael Treacy & Fred WiersemaMichael Treacy & Fred Wiersema價值法則一：經營的卓越性 描述： 經營卓越的公司所提供的品質、價格與易購性，是市經營卓越的公司所提供的品質、價格與易購性，是市 場中其他競爭對手所望塵莫及的，他們既非產品服務場中其他競爭對手所望塵莫及的，他們既非產品服務 的創新者，也不是以一對一的方式來耕耘與客戶之間的創新者，也不是以一對一的方式來耕耘與客戶之間 的關系，他們只是執行得非常出色，并且保證他們的的關系，他們只是執行得非常出色，并且

27、保證他們的 客戶絕對可以得到最低的價格與客戶絕對可以得到最低的價格與/ /或有價值的服務。或有價值的服務。 經營卓越的公司實例：經營卓越的公司實例： 奇異公司奇異公司 HertzHertz Charles Schwab Charles Schwab McDonaldsMcDonalds Dell Computer Dell Computer 西南航空西南航空 聯邦快遞聯邦快遞 Wal-Mart Wal-Mart 第六單元：高效的關系營銷第六單元：高效的關系營銷價值法則二：產品的領導性描述： “一個追求產品領導權的公司，會不斷地將其產品一個追求產品領導權的公司，會不斷地將其產品向一個未知的、未經

28、常嘗試的或高度需求的境界前進。他的向一個未知的、未經常嘗試的或高度需求的境界前進。他的實踐者會專注地提供客戶超越現狀的產品與服務，一位產品實踐者會專注地提供客戶超越現狀的產品與服務，一位產品領導者對其客戶所做的提案，才是最好的產品。領導者對其客戶所做的提案，才是最好的產品。” 具有產品領導權的公司實例具有產品領導權的公司實例 3M 3M 朋馳汽車朋馳汽車 DISNEY DISNEY 微軟微軟 Hewlett-Packard Hewlett-Packard MotorolaMotorola 英特爾英特爾 耐吉耐吉 Johnson&Johnson Johnson&Johnson 新

29、力新力第六單元：高效的關系營銷第六單元：高效的關系營銷價值法則三：客戶親密性描述：一間將價值傳送給客戶并且與客戶建立親密關系的公司，他一間將價值傳送給客戶并且與客戶建立親密關系的公司，他 與客戶之間就像是那些勤于敦親睦鄰的好鄰居一樣。那些與與客戶之間就像是那些勤于敦親睦鄰的好鄰居一樣。那些與 客戶建立親密關系的公司給客戶的不會是市場所需要的產品，客戶建立親密關系的公司給客戶的不會是市場所需要的產品， 而是特別滿足客戶需求的產品，他們了解自己的銷售對象，而是特別滿足客戶需求的產品，他們了解自己的銷售對象， 明白他們所需要的產品與服務他們持續地修正自己的產品與明白他們所需要的產品與服務他們持續地修

30、正自己的產品與 服務，定出合理的價格。他們所奉行的座右銘是：服務，定出合理的價格。他們所奉行的座右銘是：“我們關我們關 心你與你的需求，心你與你的需求，”或是或是“我們給你最好的整體解決方案。我們給你最好的整體解決方案。” 因此，對于那些與客戶建立親密關系的公司來說，其所擁有因此，對于那些與客戶建立親密關系的公司來說，其所擁有 的最大資產就是客戶的忠誠度。的最大資產就是客戶的忠誠度。 客戶親密性公司實例客戶親密性公司實例 Four seasons HotelFour seasons Hotel IBMIBM 上海波特曼酒店上海波特曼酒店 臺北亞都飯店臺北亞都飯店第六單元：高效的關系營銷第六單元

31、：高效的關系營銷交易營銷交易營銷（Transaction-Marketing)著眼于單一的銷售以產品核能為核心著眼于短期效益不太重視客戶服務對客戶的承諾相當有限質量問題被看成主要是一個生產問題第六單元：高效的關系營銷第六單元：高效的關系營銷關系營銷（關系營銷（Relationship-Marketing) )強調擁有客戶以產品或服務給顧客所能帶來的利益為核心重視長期效益高度重視顧客服務向顧客作高度承諾與顧客保持密切關系質量問題是各個部門的共同責任強調以市場為導向，把服務與質量有機地結合起來， 著眼于贏得 顧客，擁有顧客第六單元：高效的關系營銷第六單元：高效的關系營銷關系營銷分類關系的性質關系目的聯盟伙伴交易合作事先的正進行的運做的戰略的第六單元：高效的關系營銷第六單元：高效的關系營銷反映顧客忠誠的關系營銷梯級表反映顧客忠誠的關系營銷梯級表強調新客戶強調新客戶(招攬顧客招攬顧客)鼓吹者支持者長期客戶現實買主潛在顧客強調發展強調發展(長期擁有顧客長期擁有顧客)第六單元：高效的關系營銷第六單元：高效的關系營銷* 運用銷售工具* 客戶推薦名單建立一份高效率的客戶資料卡：1. 基本資料 請將自己烙印在客戶心