1、銀行網點開拓與維護銀保客戶經理崗前培訓教材編號：a2-7（2012版）講師介紹講師介紹銀保與個險、團險的主要區別：利用網點資源進行保險營銷銀保與個險、團險的主要區別：利用網點資源進行保險營銷網點是銀保業務賴以生存的土壤網點是銀保業務賴以生存的土壤網點是我們的必爭之地網點是我們的必爭之地客戶經理的心愿？建立一個業績穩定、關系融洽的高績效網點課程導入課程導入沒有不出業績的網點，只有不出業績的客戶經理。沒有不能經營的網點，只有不會經營的客戶經理。沒有解決不了的困難，只是還未找到辦法。網點基礎知識網點基礎知識網點開拓網點開拓網點維護網點維護課程大綱課程大綱網點開拓與維護注意事項網點開拓與維護注意事項知

2、己知彼 百戰不殆網點認知（網點認知（1/2)1/2)你知道網點有哪些功能區嗎？有哪些工作人員？柜員有分類嗎？網點負責網點負責人（行長、人（行長、副行長）副行長）對私對私柜員柜員對公對公柜員柜員對私對私客戶經客戶經理理對公對公客戶經客戶經理理理財室客戶經理理財室客戶經理大堂經理大堂經理保安保安保潔保潔保險、證券、保險、證券、基金公司營銷基金公司營銷人員人員【柜員類別柜員類別】網點認知（網點認知（2/2)2/2)服務新網點之前，你會做哪些調研？網點外部環境網點外部環境網點內部環境網點內部環境網點保險業務網點保險業務網點人員信息網點人員信息1 1）網點地理位置2）網點所處區域3）網點周邊是否有其他銀

3、行網點1 1）網點的發展階段2）網點是否有強硬考核、考核是否與績效掛鉤3）網點儲蓄存量和增量4）網點日均客流量、客戶群體1 1）有哪些中間業務、保險公司有哪幾家2）同業業務經營狀況：合作程度近期業務量目前方案網點參與熱情同業客戶經理在網點有什么關系1 1）人員資料2）網點負責人的掌控度、對保險代理業務的支持度3）柜員銷售技能與特點網點調研（網點調研（1/4)1/4)網點調研（網點調研（2/4)2/4)工具工具1 1：網點基本信息卡：網點基本信息卡網點調研（網點調研（3/4)3/4)網點基本信息卡網點基本信息網點名稱地址電話傳真儲蓄總額人均儲蓄額日均客流量網點周邊情況當地經濟構成主要客戶構成投資

4、意識居民接受程度 很好 良好 一般存款情況本年計劃完成達成率定期活期理財產品種類名稱購買人數平均金額占比工具工具2 2：網點人員信息卡：網點人員信息卡網點調研（網點調研（4/4)4/4)網點人員信息卡基本信息網點名稱網點電話傳真地址網點主任何時開始經營經營情況 很好 良好 一般人員信息姓名職務電話生日住址愛好接受程度家庭情況網點基礎知識網點基礎知識網點開拓網點開拓網點維護網點維護課程大綱課程大綱網點開拓與維護注意事項網點開拓與維護注意事項破冰破冰融入融入融合融合【定義定義】銀保客戶經理對所轄銀行網點進行切入、開通的過程。【網點開拓流程網點開拓流程】網點開拓網點開拓設想一下 一個小姑娘為求學投奔

5、北京的舅舅家，在來北京之前，小姑娘與舅舅、舅媽、表姐妹從未見過面。1、第一面應該注意什么？2、如何贏得大家喜歡？3、在舅舅家，她平常應該主動做些什么？4、如何融入這個大家庭？銀行網點舅家網點負責人舅舅網點個金科長舅媽網點柜員表姐妹我司我家公司領導家人第一步第一步破冰破冰1）熟人帶領2）領導帶領3）自己找一個切入點，以點帶面4）從同業薄弱的方面入手5）網點培訓 注意：1、帶上名片，方便交換聯系方式2、注意著裝，第一印象很重要191）服務得到網點主任及部分柜員認可2）網點服務時要“來去有聲”3）熟悉網點主要業務方式因人而異：方式因人而異：第二步第二步融入融入網點負責人網點負責人柜柜 員員大堂經理大

6、堂經理l 請教式l 專業式l 協助式l 閑談交流l 熱情主動的接觸溝通l 閑暇時向他們請教網點人員習慣我提供服務及支持網點人員認可我（尤其要取得網點負責人認可）網點人員了解我所承擔的指標網點人員支持我的服務工作更深入了解網點每一個人最終要達到的效果最終要達到的效果1）積極參與網點及網點人員活動2）在提供服務過程中，把自己當做網點的一員3）親情式溝通第三步第三步融合融合【其他準備其他準備】心態心態形象形象專業專業平常心熱心關心著裝禮儀保險知識銀行業務網點基礎知識網點基礎知識網點開拓網點開拓網點維護網點維護課程大綱課程大綱網點開拓與維護注意事項網點開拓與維護注意事項網點維護網點維護【定義定義】在代

7、理銷售保險產品經營活動中，客戶經理對所轄網點，利用服務經營各種關系，建立長期合作，使之成為我司長期、穩定的合作伙伴。1 1、網點事務、網點事務盡可能參加網點的各種活動后援工作（清潔等）其他力所能及的事2 2、營銷產品、營銷產品聯合營銷后臺營銷3 3、宣傳準備、宣傳準備宣傳資料放置及時補充單證4 4、客戶服務、客戶服務及時送達保單耐心解答客戶疑惑整理客戶檔案及時處理客戶糾紛1 1、溝通交流、溝通交流對網點負責人：匯報工作、了解網點和同業最新動態與大堂經理、柜員做朋友公：幫助他們完成任務私：密不可分的朋友2 2、業務推動、業務推動借力上層方案推動營造銷售氛圍其他激勵3 3、輔導培訓、輔導培訓點對面

8、培訓（課堂式培訓、以會代訓）點對點輔導（一對一交流）休閑式培訓（周末聚會）4 4、8 8小時外的維護小時外的維護特點：具有私密性；能了解到更多資訊；可以進入溝通人員的生活圈子；對于產品和銷售方式能在良好的氛圍下單獨輔導做好常規維護之外，要不斷創新維護方式，做好常規維護之外，要不斷創新維護方式，多留心各種信息，用多留心各種信息，用 把握機會。把握機會。網點基礎知識網點基礎知識網點開拓網點開拓網點維護網點維護課程大綱課程大綱網點開拓與維護注意事項網點開拓與維護注意事項網點出第一單時（關鍵人、關鍵時機）、節日和特殊日子培訓輔導客戶退保、投訴時 業務推動時特殊情況處理（人員更換、產品轉型等）雪中送炭勝

9、于錦上添花人品做后盾網點開拓與維護注意事項網點開拓與維護注意事項走動的習慣熟悉網點的每一個人贊美的習慣適時贊美微笑的習慣親切可愛請教的習慣謙虛好學觀察的習慣眼觀六路，耳聽八方【養成五個習慣養成五個習慣】開拓與維護中常見問題處理開拓與維護中常見問題處理柜員開始不認可、同業人員欺生 柜員不主動開口客戶因回訪問題打電話到網點質問柜員并不是不認可，其實他們在觀察比較，要充分展現優點區別于同業；要先摸清每個柜員的個性，對癥下藥；要用專業征服柜員，用敬業感動柜員；不膽怯、避免在網點發生正面沖突，找適當的時機與柜員、同業溝通，說明利害關系，公平競爭，要有霸氣。對產品不夠了解，不自信，多鼓勵、多輔導，最重要是給他自信心，幫他多促成幾單，讓他感覺其實很簡單。自己或讓柜員打電話給客戶，說明重點是：回訪其實是維護客戶權益，銀