1、 10目的：為明確規定公司商品部和采購部的組織架構，特制定本組織架構圖。 20適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部、企劃部、質量控制部、人力資源部。 30相關文件31 廣匯商貿五一連鎖超市組織架構圖 32 廣匯商貿五一連鎖超市職責說明書 40名詞解釋 （無） 50職責51 建立合理的組織架構，使采購部、企劃部、質量控制部等各崗位各司其職，合理分工，提高工作效率。 60作業程序61 商品部組織架構圖廣匯商貿五一連鎖超市組織架構圖（商品部） 62 商品部職位架構圖廣匯商貿五一連鎖超市組織架構分解圖（商品部） 10目的：為明確規定公司的采購與營運合作的程序，特制定本管理規定。 20適用范圍：本管理手

2、冊適用于公司采購部、營運部及店鋪全體員工。 30相關文件 營運管理手冊 40名詞解釋 （無） 50職責51 職責：建立采購部與營運、店鋪的溝通機制，使雙方合作更加順暢，共同完成公司的經營目標。 60作業程序61 營采合作：界定營、采雙方在各自工作崗位中所擔當的角色，使營、采雙方了解各自的權限和責任，了解雙方共同的目標與前提，以滿足客戶一次性購足為目標，以保證公司整體利益為前提。 62 門店的基本工作：A 商品的續訂貨 B 商品的陳列與組合 C 銷售業績的追蹤D 商品庫存數的盤點及控制損耗 E 快訊、驚爆商品的促銷 F 店內促銷的品項選擇及計劃 G 商圈內的市場調查分析 H 人員的掌控與管理、培

3、訓 63 采購的基本工作：A 提供給門店合適的商品組合B 提供給門店的該地區具有競爭力（性價比高）的商品：中高的品質要求，中低的銷售價格C 合理的商品品質及包裝要求D 正確的供應商基本資料訊息：帳期、最小訂貨量、退換貨條件 E 提供給門店專業的知識培訓計劃 F 提供給門店促銷計劃及驚爆的銷售價格 G 對商品進行清楚的核價及合理的殺價動作 H 新品的引進、滯銷商品的刪除 I 商品價格的確定 J 端架、地堆費用的收取 K 門店廣告位的銷售 L 門店損耗較大商品的補損 64 雙方溝通事項：A 采購與門店： a. 商品包裝規格 b. 供應商供貨的狀況c. 商品最小的訂貨量 d. 供應商品送貨行程表 e

4、. 商品缺貨的提前通知 f. 商品退換貨的約定 g. 商品促銷計劃通知 h. 商品價格的制定i. 退/換、轉貨的通知j. 提供門店專業知識的協助訓練k. 門店端架、地堆商品陳列的通知（每14天為一周期）B 門店與采購：a. 提供新商品引進品項建議 b. 商品價格變更請求 c. 商品促銷的方式建議d. 市場調查的匯總及反饋 e. 供應商特殊狀況的通知f. 商品缺貨的通知g. 損耗較大商品補損請求h. 端架、地堆商品銷售情況反饋及建議 i. 新商品及滯銷商品銷售情況反饋及建議j. 快訊商品銷售情況反饋及建議65 溝通的方式a. 通過固定格式，在每周固定時間以溝通文件方式發送 b. 通過每周采購巡店

5、和采購、營運溝通會議傳達 c. 在以口頭方式溝通后，以書面形式補充通知d. 以建設性意見代替負面批評，以及時解決問題為目的 e. 以第一時間溝通，內容盡量量化、數據化、表格化66 雙方合作中的基本要求：A 采購確定的商品品項，門店必須全部陳列 B 采購必須及時設法解決門店缺、斷貨現象 C 采購應及時設法解決門店新商品需求D 門店根據市調情況及店內促銷變價要求，采購應及時回復 E 門店對于采購提出端架、地堆商品，應及時予以配合，及時陳列 F 采購對于門銷售不佳的端架、地堆商品，應及時予以調整商品品項 G 采購與門店一律通過門店各部門經理或付經理溝通 H 店內專柜的引進，一律通過各店長、付經理溝通

6、 I 門店應及時提供采購可供銷售的端架、地堆位置及數量 J 雙方溝通中存在的問題，由營運部協調解決 10目的：為明確規定公司的采購部、促銷部的工作職責程序，特制定本管理規定。20適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部、促銷部全體員工。 30相關文件31 廣匯商貿五一超市職位說明書 40名詞解釋 （無） 50職責51 采購總監工作職責： 511 監管所有的采購決定；512 負責制定銷售計劃和毛利預算，對超市的毛利、銷售額預算全面負責 513 指導各采購部門經理開展工作，并完成任務指標 514 負責年度、季度、月度促銷計劃的制訂和監督落實 52 采購部門經理工作職責：521 負責本部門的毛利率和銷售

7、額、庫存周轉預算522 指導采購主管開展工作，并完成每年的毛利、銷售額和庫存控制指標 523 發展與供應商的業務關系524 督促落實每期促銷計劃，審核促銷品項和價格 525 制訂新商品引進計劃和舊商品汰換計劃并監督落實 53 促銷部的工作職責：531 負責整體的超市促銷活動計劃，策劃設計年度、季度、月度促銷方案 532 負責DM 采購計劃的組織和跟進533 負責跟進促銷樣品的收集、拍照、價格審核等工作 534 負責促銷活動結束后的評估總結54 采購主管的工作職責：541 負責與本部門供應商的談判與對供應商的管理 542 完成本部門銷售計劃、毛利計劃、庫存周轉計劃的落實 543負責本部門商品計劃

8、表的落實和調整 544 負責本部門商品的促銷計劃落實545 負責本部門新商品的引進和滯銷商品的汰換 545 負責市場調查，保證本部門商品的市場競爭力 545 定期巡店，與店鋪及時溝通，解決銷售中出現的問題。 55 采購助理的工作職責： 551 協助采購主管開展工作 552 負責訂單發放和送貨跟蹤 552 負責采購主管的文書工作553 供應商前期接待、合同和相關資料的整理 10目的：為明確規定公司的采購部工作人員的工作原則，特制定本管理規定。 20適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部全體員工。 30相關文件31 廣匯商貿五一超市員工獎懲實施條例 40名詞解釋 （無） 50職責 51 操守廉潔51

9、1 正直高尚的個人品質 512 良好的職業道德513 不利用工作之便謀取私利，拒絕接受供應商的任何個人饋贈 52 市場知識521 對零售行業有深入的了解 522 對消費品市場有深入的了解 523 掌握對所負責部門商品的專業知識 524 對供應商的熟悉 53 精打細算531 把超市采購看成是自己的生意 532 良好的成本控制意識 533 盡最大努力創造最高的利潤 534 時時處處維護公司的整體利益 54積極認真541 敬業、愛業，熱愛零售業 542 良好的心態，工作認真扎實 543 上進心強 55 創新求進551 不斷尋求突破，提升業績 552 善于學習，提高自我553 不躺在原來的成就上沾沾自

10、喜 56 適應性強561 良好的身體素質和心理素質562 能適應超市快速擴張的需要和重復繁瑣的工作 563 合理安排工作 57 團結合作571 良好的談判能力，不斷提高談判技巧，善于與供應商合作 572 良好的人際關系處理能力，善于與各部門同事合作 573 尊重供應商、同事及店鋪員工 10目的：為明確規定公司的采購工作重點和考核標準，特制定本管理規定。 20適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。 30相關文件31 廣匯商貿五一超市獎懲管理條例 40名詞解釋 （無） 50職責在遵循公司總體經營目標下，制訂并落實本年度采購目標及采購考核標準，將商品結構的品項合理化、數量合理化、毛利合理化

11、和庫存合理化； 60作業程序 61 銷售計劃為強化各部門、門店的目標責任制，應該制訂相應的銷售計劃。根據五一超市的現狀，為便于順利調整到位，使目標制訂更加切合實際，將公司銷售指標計劃分為兩個階段：第一階段為2002年6月1日至2002年12月31日，計劃如下： 第二階段為2003年1月1日至2004年12月31日，計劃如下： 611 銷售額指標要細分為大類商品指標、中分類商品指標、小分類商品指標及一些特別的單品項商品指標。612 不同的業態模式中商品銷售的特點來制定分類的商品銷售額指標比例值。613 根據不同的季節、月份、節假日制定細分的季度、月份、周銷售額目標614 制定促銷商品的銷售額指標

12、 615 制訂DM 商品的銷售額指標616 每天查看電腦系統的銷售信息，包括部門昨日、本周、本月的銷售額與前 一日、上周、上月和去年同期的對比情況。617每周一由電腦信息部匯總上周、本月的銷售報表，按部門、門店分別匯總，并列出與上周、上月、去年同期的增長和下降比例，提交給公司總經理、業務副總、采購總監、采購部經理、采購主管。618采購主管在掌握銷售情況后，應針對部門、門店和單品銷售中存在的問題，找出問題，提出調整改進措施。619采購部應在每周例會中通報銷售增長較高和下降較大的部門，引起重視，并跟進改進措施。62 銷售占比和毛利計劃為便于公司毛利的調整，根據五一超市的具體情況，便利店和便利超市系

13、統（不含未來的大賣場）將毛利指標分三階段實行，計劃如下： 621制訂各商品類別的占比：生鮮食品、食品、百貨、服裝等 622制訂各大類商品下小分類商品的占比623同一商品類別中，不同性質商品的占比：全國性品牌、區域性品牌、自有品牌、非品牌商品624 每天查看電腦系統銷售占比和毛利變化，包括本部門、各門店及店內各類的情況，及與上月實際、去年同期實際及部門計劃的對比。625 每周一由電腦信息部匯總上周、本月的銷售占比、毛利報表，按部門、門店及門店內分類分別列出，并列出與公司規定計劃的對比，提交給公司總經理、業務副總、采購總監、采購部經理和采購主管。626 采購主管在掌握毛利情況后，應針對部門、門店和

14、單品毛利中存在的問題，找出問題，提出調整改進措施。627 采購部應在每周例會中通報毛利增長較高和下降較大的部門，引起重視，并跟進改進措施。63 庫存周轉為強化五一超市系統庫存周轉意識，逐步提高商品周轉率，優化商品結構，合理控制庫存，公司應制訂嚴格的庫存商品周轉計劃，按不同品類制訂相應得庫存周轉指標，并嚴格按計劃掌握庫存情況。采購部門和相關人員應隨時了解公司、各店、各類商品庫存情況，及時采取措施加以調整，加快商品周轉。不同商品類別的庫存周轉天數： 631 每天查看電腦系統的庫存周轉情況，了解本部門目前總體和各店的商品庫存金額和周轉天數。632 每周一電腦信息部匯總上周、本月的商品庫存情況，按部門

15、、門店分別列出，提交公司總經理、業務副總、采購總監、采購部經理和采購主管。633采購主管在掌握庫存情況后，應針對部門、門店和單品庫存中存在的問題，找出原因，提出調整改進措施。634 采購部應在每周例會中通報過高或過低庫存的部門，引起重視，并跟進改進措施。（相關內容請參見68庫存控制） 64商品引進率指標641 根據不同業態制定新商品引進率指標便利店的新商品引進率指標通常一年達到6070%642 新商品引進率指標要落實到全年、每月、每個商品分類 643 每個部門每月都應引進本類商品5-10%的新商品，新商品清單匯總后提交采購部經理并通知各店鋪。644 必須嚴格執行新商品引進率指標，以經常給顧客帶

16、來新鮮感，并在新產品中創造較高的利潤 65 商品淘汰率指標651 對有效銷售發生率指標一直較低的商品要予以淘汰 652 商品的淘汰是為了促進超市商品的良性循環 653 商品淘汰原則上采取“一進一出”的政策 654 每周以文件方式通知店鋪汰換商品的清單。 66 其它收入利潤指標661 指超市向供應商收取一定的合理的贊助費用 662 合理的其它收入指標有利于提高超市的毛利率 663 過高的額外費用指標也會損害與供應商的戰略伙伴 10目的：為明確規定公司的商品結構組成，確定商品功能，特制定本管理規定。20適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。 30相關文件主力商品管理規范 GH-PU-WI

17、-003 40名詞解釋 （無） 50職責確定商品不同功能定位，并制訂相應的銷售、毛利、周轉等策略，合理規劃商品品項，提升店鋪銷售，加快商品周轉。 60作業程序61 商品系統功能定位：商品是賣場的靈魂，通過商品結構系統的合理組合和陳列來體現。公司經營的商品在提升業績，獲取最大化效益目標上發揮的功能是不同的，分為：形象商品，銷量商品，效益商品。611 形象商品：最具有低價和品牌代表性，并為消費者所熟知的生活必需品，視其降價力度和品牌在市場的影響力的程度，分為全店形象商品和部門形象商品，其特征為：A 售價代表全店的低價形象。B 對顧客有吸引力的生活必需品，或大多數顧客熟悉其價格、品質，知名度大的品牌

18、商品；C 單品有規模銷量，對專業客戶有吸引力； D 價格水平在一定時期內穩定（至少30天）。612 銷量商品：價格較市場有優勢，能達到一定的銷量要求，保證獲取正常毛利的商品，其特征為：A 品項較多，單品銷量能達到一定規模；B 保證正常毛利水平；C 由市場認可的成熟商品組成； D 采購重點監控管理的商品。613 效益商品：新品、個性化商品、季節性商品等為效益商品，其特征為： A 品項多，為滿足顧客一次性購足目標不可缺少的品項，對樹立品項豐富形象起到重要作用；B 銷量低，季節性強，但對擴大銷量可起到襯托作用，通過市場培育可發掘出部分銷量商品或形象商品，促進供應商的信心；C 效益高；定位于效益商品的

19、品種，需保證高毛利，最佳營業外收入和較高返利，對經營效益好壞起到決定性作用。62 功能定位商品的管理考核標準621 品項占比：形象商品的品項數應不低于5%，銷量商品占45%，效益商品占50%；622 單品銷售額考核：形象商品單店月銷售額不低于3000元，銷量商品不低于1000元，效益商品不低于300元；623 毛利控制：形象商品毛利一般不高于3%，銷量商品要比競爭對手低3%左右，效益商品要實現較高毛利指標；624 陳列量：形象商品陳列量應很大，庫存天數在3-15天；銷量商品陳列量較大，庫存天數在3-30天；效益商品正常陳列量，庫存天數在3-60天；625 缺貨率：形象商品要保證隨時有現貨，銷量

20、商品缺貨率低于0.5%，效益商品缺貨率低于3%。 10目的：為明確規定公司的重點商品的管理、操作等流程，特制定本手冊。 20適用范圍：本手冊適用于總部采購部采購人員。 30相關文件31 商品功能定位管理規范 GH-PU-WI-002 32 商品促銷管理規范 GH-PU-WI-008 40名詞解釋 （無） 50職責通過加強對公司重點商品的管理，提高公司商品銷售和周轉，簡化工作程序，提高工作效率和公司整體經營效益。 60作業程序 61 主力商品定義 611 80/20采購原則：在超市商品的實際銷售情況中，銷售最好的20%的商品品種往往能夠實現80%的銷售額；而剩下的80%的商品通常之產生20%的銷

21、售額。612 主力商品：這些占銷售額80%的商品，稱為20商品，又稱主力商品。 62 強化主力商品管理的意義：621 減少同類商品品種，降低商品組合深度，使主力商品突出 622 滿足顧客一次性購物的需要并非超市商品就應大而全。623 如果相同用途不同品牌、不同規格的商品太多，顧客往往難以選擇。 624 通過加強主力商品的管理，減少了供應商和商品品種的數量，提高了采購的工作效率，節省了費用 63 主力商品的選擇方法：631排名法：根據電腦系統顯示的數據分析，列出主力商品A 同一商品部門銷售排行榜 B 同一商品部門商品銷售占比 C 同一商品部門周轉率排行榜632競爭店調查法：超市剛開張時，由于缺乏

22、相應的銷售歷史數據，可運用競爭店調查法來確立主力商品。A 同一業態、同一商圈、同一面積的競爭對手進行調查B 在12：0013：00及晚上20：00后，觀察競爭店鋪內磁石點貨架（端架、堆頭、主通道兩側貨架等）的商品空缺率 C 空缺率高的商品可定為主力商品64 主力商品的調整：主力商品應隨著季節、銷售情況等及時調整 641 按季節變化調整：A 每個季度要做一次大的調整，每次大調整時，只保持上一季度主力商品的50%60%。B 每個月份做一次小的調整，調整幅度為10% C 按促銷活動作相應調整。 65 主力商品的優先管理：651 訂單優先：保證主力商品的采購和足夠的訂單數量。652 資金優先：為保證主

23、力商品的按時、按量到貨，應與財務部溝通，在供應商貨款的按時結付、結款方式上應優先考慮653 倉儲優先：在倉庫存放面積上應予優先考慮654 配送優先：在供應商送貨手續、配送中心配送商品時應優先考慮 655 陳列優先：在賣場的貨架安排、陳列布置上應優先考慮657 促銷優先：在指定促銷計劃、安排促銷商品位置時，應優先考慮。 66 商品組合優化策略：超市中的商品按其在賣場中不同的銷售業績可分為以下四類：661 主力商品：即主力商品，是創造超市營業額的主力軍，顧客購買頻率高。 662 輔助性商品： 是主力商品的補充，與主力商品有較多的關聯性，可以襯托主力商品的銷售，同時使賣場商品顯得豐富663 附屬性商

24、品：購買頻率和銷售比重都較低，但卻是某類顧客特別喜好的商品，對滿足顧客多樣化的需求起到穩定的作用。664 刺激性商品：品類不多，但對推動賣場整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。超市用于短期促銷，容易引起顧客沖動型消費的商品也屬此類。67 商品組合的方式：通過商品的不同組合，突出超市的經營特色 671 季節組合：消夏商品組合涼席、冰墊、風扇、空調等。 672 按節假日組合：如：六一專題書包、玩具、兒童書籍等。 673 按消費者便利性組合：如：旅游野餐食品組合午餐肉、開罐器、快食面、礦泉水、桌布、消毒紙巾等。674 按商品用途組合：如：沐浴用品組合浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等

25、。675 按價格組合：如：8元特價商品，均一價商品區等。676 按供應商組合：突出供應商品牌概念，如“香吧啦”產品系列。商品的不同組合需要采購經理對下屬采購員的統一協調，制定“商品組合項目計劃”。采購員應對自己所管的商品積極負責，主動支持整個商品組合計劃 10目的：為明確規定公司的供應商管理程序，特制定本管理規定。 20適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。 30相關文件31 采購部員工基本素質要求 GH-PU-OP-003 40名詞解釋 （無） 50職責建立供應商管理規范，優化供應商結構，維護公司整體利益，提高供應商對店鋪的支持，提升銷售。 60作業程序61 尋找優秀的供應商： 6

26、11 供應商的分類：A 按供應性質分類：制造商、代理商、批發商；B 按區域分類：全國性供應商、區域性供應商、本地供應商； C 按品牌分類：知名品牌供應商、一般品牌供應商、自有品牌供應商； 612供應商選擇策略：A 全國品牌商品爭取與制造商、地區總代理直接進貨； B 地方商品應與本地制造商直接進貨；C 同一品類應有至少兩家供應商供貨，以獲取較為低廉的供貨價格, D 不引進只提供一種商品的供應商，除非特別情況，并經采購總監批準。613 供應商應提交的資料：A 蓋公章的企業營業執照復印件（并已辦理當年度年檢） B 蓋公章的企業稅務登記證復印件（并已辦理當年度年檢） C 企業法人代碼證書 D 商標注冊

27、證明E 代理、經銷商的代理、經銷許可（授權書） F 企業開戶行資料G 蓋公章的增值稅發票復印件 H 蓋公章的商品報價表 I 其它相關資料J 食品類商品供應商還應提供：食品生產企業許可證，食品衛生許可證，新產品批準證書防疫檢測報告，銷售地當地的衛生防疫檢測報告，進口商品衛生許可證K 藥字號保健品供應商應提供：藥品生產企業許可證，藥品生產企業合格證，藥字號保健品批準證書等。62 供應商的談判 621談判要點： 622與供應商談判的技巧：A 談判前要有充分的準備 B 談判時要精神煥發，有朝氣 C 盡量與有權決定的人談判 D 盡量在本超市辦公室內談判 E 我方應掌握主動 F 必要時轉移話題G 盡量以肯

28、定的語氣與對方談話 H 盡量成為一個傾聽者I 盡量站在對方的角度，為對方著想 J 必要時以退為進 K 不要草率做出決定 L 談判時要避免談判破裂 63 供應商檔案的建立：631供應商的檔案應包括以下內容：A 供應商登記表 B 供應商產品價格登記表 C 供應商企業資料 D 供應商采購合同 E 供應商洽談登記表 F 供應商顧客投訴登記表 G 供應商顧客服務登記表 H 供應商銷售業績分析表 I 優秀供應商綜合評估加權評分表632 供應商的檔案應該及時登記、整理633 供應商的檔案應由專人負責整理、保管，并錄入電腦系統保存資料。 64 供應商的汰換641 經常對供應商的銷售情況進行檢核，與供應商共同分

29、析銷售差的原因； 642 應先刪除銷售差的單品；643 對總體銷售差的供應商在雙方協商后仍無改進的要及時刪除； 644 對只提供一種商品的供應商在銷售較差時要盡可能刪除；645 對銷售額大，單品品種多的供應商要關注，避免其控制超市品種、價格。 10目的：為明確規定公司的合同管理程序，特制定本管理規定。 20適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。 30相關文件31 供應商管理規范 GH-PU-WI-004 40名詞解釋 （無） 50職責 51 職責：嚴格審查供應商資格，確定雙方合作的內容和條款，維護公司利益，遵守審批手續，加強供應商合同的管理。 60作業程序61采購合同簽訂的原則：61

30、1 簽訂合同的供應商必須具備法人資格。 612 采購合同必須合法。613 簽訂合同必須堅持平等互利，充分協商的原則 614 簽訂合同必須堅持等價、有償的原則 615 采購合同應當采用書面形式 616 采購合同應該雙方合同公章方才有效 62 采購合同的內容：621 合同的標的：設備、商品的品名622 商品的條形碼、品種、數量、規格，此項數據一般附在價格表上，如此，采購合同上必須注明價格表為合同附件623 使用電腦系統的超市一定要求供應商的商品帶有條形碼（部分生鮮食品除外）624 商品的品種應具體，避免使用綜合品名625 商品的規格應規定具體顏色、式樣、尺碼和牌號等 626 商品的數量必須以超市實

31、際銷售的單位為最小單位627 商品的質量和包裝：合同上必須注明商品的包裝方式，合同上應有具體的質量保證條款。628 合同上有明確的包換、包修、包退的條款 629 商品的價格和結算方式：A 不論以何種方式報價，價格表上必須注明確切的商品進價 B 合同上必須規定明確的商品結算方式和程序 6210 交貨期限、地點和送貨方式： A 合同上必須明確注明交貨的時間、地點 B 有配送中心的超市可注明送貨至配送中心6211 對于新供應商，一般先簽署3個月的試銷合同，如三個月內銷售狀況良好再續約6212 商品驗收方法：合同上必須注明驗收的標準，合同上必須注明驗收的方法、期限和地點6213 違約責任：注明違約行為

32、，通常以下三種行為為違約行為： A 不按合同規定的商品數量、品種、規格供應商品 B 不按合同中規定的商品質量標準交貨 C 逾期發送商品 D 注明違約責任6214 合同的變更和解除的條件A 合同中應規定在什么情況下可變更或解除合同，什么情況下不可變更或解除合同 B 合同中應注明通過什么手續來變更或解除合同 63 采購合同的簽訂程序： 64 采購合同的歸檔管理與跟進 641 采購合同的歸檔管理： A 按照商品種類分類歸檔B 采購合同復印件與供應商檔案歸檔 C 采購合同原件單獨歸檔、統一管理642采購合同的跟進：A 以采購合同的條款檢查供應商的表現 B 采購合同期限的預警C 在采購合同期限前一個月對

33、供應商的表現做綜合評估以確定是否續約 D 可在電腦系統中設定合同期限預警程序 10目的：為明確規定公司的新商品引進與滯銷商品汰換流程，特制定本管理規定。20適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。 30相關文件31 采購部考核標準 GH-PU-WI-001 40名詞解釋（無） 50職責按照商品定期引進計劃和標準，及時引進適合公司銷售的新商品，汰換銷售差的舊商品，形成合理的商品結構和店鋪商品形象，提升銷售業績。 60作業程序61 商品的引進611商品的引進是采購的日常工作，應制訂新商品引進率指標，并落實到全年、每月和每個商品類別，這樣可以經常為顧客帶來新鮮感，并在新商品中創造較高的利潤，

34、新商品引進率一年應達到60%-70%，并分解到每月、每周。612通過對競爭對手的調查引進新商品 613通過對市場的考察引進新商品 614每月新商品引進率應在5-10%615新品引進時注意遵循“人無我有，人有我優”的原則，突出特色 616注意產品的生命周期 62 新商品訂貨621 新商品引進后，采購部向供應商下第一張訂單，根據店鋪面積、商品結構、陳列位置等，統一為各店訂出適量商品；622 在采購主管通知店鋪新商品清單時，應注明商品品名、商品編碼、規格、型號、供應商名稱、最小訂貨量、進價、售價、陳列要求等；623 店鋪按訂單驗收供應商商品，并按采購部通知要求加以陳列； 624 店鋪應加強新商品的陳

35、列和銷售工作，在陳列、POP 、新商品標識等方面突出展示；625 店鋪根據新商品銷售情況，進行后續商品的訂貨工作；626 新品引進時應有3個月的試銷期，該新品必須在這3個月內達到相應的營業指標（銷售量指標、銷售額指標、利潤指標等）才能成為正常商品；627 經過三個月試銷后，新商品銷售未達到預期目標，要與供應商進行溝通調整或進行汰換。63 商品的汰換631對有效銷售發生率一直較低的商品要予以淘汰，促進超市商品的良性循環，商品淘汰率應遵循“一進一出”的原則，通過設定最低銷售量和最低銷售額來淘汰商品；632 對于質量不合格或多次遭顧客投訴的商品要堅決淘汰； 633 對淘汰商品建立檔案，以防以后再次進

36、貨； 634 商品淘汰時要有嚴格的程序：A 列出淘汰商品清單，交采購經理確認、審核、批準；B 統計出各門店和配送中心（倉庫）所有淘汰商品的庫存量及金額； C 確定商品淘汰日期，通知店鋪清點匯總汰換商品； D 淘汰商品的供應商貨款抵押；E 淘汰商品的退場（下貨架統一點數打包退場）。 10目的：為明確規定公司的商品定價與變價管理程序，特制定本管理規定。 20適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部全體員工。 30相關文件商品促銷管理規范 GH-PU-WI-008 采購部考核標準 GH-PU-WI-001 商品功能定位管理規范 GH-PU-WI-002 40名詞解釋 （無） 50職責根據公司整體發展戰略

37、，制訂合理的價格政策，在市場競爭中掌握主動，提高店鋪的低價形象，促進店鋪銷售業績。 60作業程序61 定價原則的重要性 611 確立公司價格形象 612 決定公司財務目標 613 影響銷售的重要因素 62 低價戰略的重要意義621 不同發展階段的價格戰略： A 初創階段，制訂低價戰略，占領市場競爭的主動權和低價形象，目標為占市 場，實行低價戰略，低加價率，為公司發展奠定基礎。B 發展中期：擴大市場占有率，實施低價戰略C 成熟公司：地位穩固，利潤最大化，經營提升，降低費用，低價戰略622 不同發展目標的不同價格戰略：贏利/擴張 623 不同競爭環境的價格戰略：缺乏競爭/競爭激烈 624 不同資金

38、狀況下的價格戰略：短缺/充足 63 公司價格戰略： 631 天天平價 A 力爭每天保持低價 B 不打價格戰 C 減少廣告 D 保證毛利 E 提高服務水平632 高/低交替策略 A 刺激消費 B 加快周轉 C 強調物有所值D 以低價形象帶動高毛利商品銷售 E 以不同價格吸引不同消費群 64 定價原則641 混合加價：按不同部門的毛利計劃，商品功能定位，實行不同的價格戰略642 保證毛利：放棄過低毛利商品 643 了解市場動向，參考競爭對手的零售價 644 清楚部門、類價格帶（銷量商品/效益商品） 645 不銷售付毛利商品 646 不得均一加價647 注意商品進價、售價是否含稅65 商品價格的制定

39、：在為新引進商品制定售價時，應充分考慮到競爭對手售價，部門毛利計劃和品類商品價格帶策略，以便制定合理的售價和商品組合，并保證公司的利益。651根據商品部門的目標毛利率制訂單個商品的價格A 成本加成定價方法：單位商品價格 = （商品進價 + 商品附加成本）×（1 + 加價系數） 其中：商品附加成本指超市的固定資產折舊費、員工工資、產品倉儲費用、產品運輸費用、POP 促銷費用等超市分攤于該商品的費用，可由財務部提供B 售價加成定價法：單位商品價格 = （商品進價+商品附加成本）÷（1毛利率）652 根據商品的統一零售價倒扣方式制訂價格A 很多的品牌供應商為了規范市場，統一市場形

40、象，往往制訂了全國或本區域內的統一零售價，希望零售商可以對消費者統一價格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式。B 要盡量向供應商爭取扣點，以創造盡可能高的利潤C 在這一類商品的定價上，可根據競爭對手的定價情況，在供應商同一零售價的基礎上作稍微的調整653 根據顧客需求制訂價格（反向定價）a. 通過對顧客的調查，充分掌握顧客對某類商品的可接受價格，與供應商合作，在此價格的基礎上爭取利潤。66變 價 管理：變價主要分為采購變價（總部變價）和店內變價兩種類型。采購變價主要由采購主管根據商品調整，提出申請，對各個門店的相同商品或某個門店的促銷商品進行價格（包括進價和售價）的變更，店內變價主要由營運主

41、管根據店內商品的實際情況，提出申請，對門店內自己部門的商品進行售價的變更。主要包括：661 正常變價A 供應商變價：由于供應商調整進價，采購對相應的商品進行進價及售價的調整B 競爭變價：由于市場競爭的原因，采購對相應的商品進行售價的調整。C 季節變價：由于季節的變換，采購對相應的商品進行進價及售價的調整。662促銷變價A DM 商品變價：a. DM 商品是超市的重點商品，每15天更換一次，價格在當期DM結束后要馬上恢復至原價。b. 由于DM 畫冊的大量派放、宣傳面廣，為了達到吸引變更的目的，DM 商品價格必須比平時價格低20-50%。c. DM 商品必須向供應商要求更低的折扣，所以應進價、售價

42、同時變更。d. DM 商品的變價時間從DM 執行期當天的零晨時開始至DM 執行最后一天的二十四時止。B 特價商品變價：a. 供應商提供贊助的進價及售價的變更。b. 供應商提供優惠價格，采購主管進行進價及售價的變更。 c. 為某一個促銷活動，采購主管進行的售價調整。C 時段價格變更：a. 是指在特定的某一個短時間內對某一個特定商品進行驚爆價格促銷的活動。b. 由于時段促銷商品價格的驚爆價，需提前預估時段促銷活動期間該商品銷售的數量。c. 時段促銷價格變更由采購主管提出申請，由營運主管負責執行，電腦部提前一天進行變價，待該商品在這特定時間內銷售完畢后，營運主管應立即通知電腦部恢復原價。663 清倉

43、變價A 季節性商品清倉變價：基于季節性變化，對即將過季的商品，在與供應商作相應談判后，爭取清倉折扣，做清倉變價，直至售完為止。B 積壓商品清倉變價：積壓的商品進行庫存調整，對商品進行清倉處理，售完為止。C 殘損商品變價：對門店內使用過的樣品、可使用的殘損商品進行降價處理，盡可能降低損耗。664 變價注意事項A 變價前必須做好準確的商品盤點，確保該商品庫存的準確性。B 變價商品必須有醒目的POP ，價格標志明顯，已達到吸引顧客和喧染超市氣氛的目的。C 除清倉降價、季節性降價外，其他的降價方式應在降價結束后的第一時間內恢復原來價格。D 大多數的降價應與供應商協商，共同分擔降價成本。 10目的：為明

44、確規定公司的促銷管理程序，特制定本管理規定。20適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。30相關文件31 促銷區商品陳列管理規范 GH-PU-WI-00932 商品陳列管理規范 GH-PU-WI-010 40名詞解釋（無）50職責在遵循公司總體經營目標下，制訂并落實商品促銷政策和每月、每季、每年的促銷商品計劃，合理選擇促銷商品品項，爭取最優促銷價格和策略，促進店鋪銷售業績的增長。60作業程序61 促銷活動的方式：611節日促銷：春節、元宵節、情人節、婦女節、清明節、勞動節、母親節、兒童節、端午節、父親節、教師節、中秋節、國慶節、重陽節、圣誕節、元旦等612 周年慶促銷613 主題促銷：

45、圍繞一個促銷主題進行的活動如：嬰兒爬行大賽、卡拉OK 廣場演唱大賽、冬令火鍋食品展等62 促銷的表現方式：A 買A 送AB 買A 送BC 拍賣D 集印花換購E 抽獎F 刮獎G 贈品H 叫賣I 試吃J 降價63促銷商品的選擇：A 按照促銷主題和品種要求，選擇商品。B 每次促銷應包括各部門品項，對與主題活動密切相關的部門可適當增加品種。C 促銷商品應與主題及顧客日常消費品為主。D 適當選擇新商品，廣告商品。E 選擇供應商促銷力度較大的產品。F 多選擇低價優質商品，盡量避免選擇單價過高的產品，以加強促銷效果。G 應保證促銷商品在促銷期間的市場競爭力。H 不選擇付毛利商品。64促銷商品的采購：A 確定

46、促銷商品的毛利預算、銷售預算和活動周期B 提前下達促銷商品訂單，確保促銷商品的數量，避免中途多銷，影響促銷效果C 確保促銷商品的按時到貨D 對促銷商品的倉儲優先、配送優先原則E 促銷期間如有價格調整，應遵循變價規范，統一調整。并在促銷結束后及時回復原價65 與供應商共同促銷A 讓供應商積極參予，共同討論促銷計劃B 必須讓供應商確保商品的足夠數量與按時送貨C 促銷商品十分暢銷，而無足夠庫存時，要采取緊急訂單D 在促銷活動中，供應商應該提供：a. 折扣優惠b. 進價降低的優惠c. 贈品提供d. 廣告費贊助e. 促銷員的現場促銷f. 相應的商品海報g. 促銷貨架的陳列費用（如堆頭費、端架費等）h.

47、相應的陳列設備，如特殊的展示架66 促銷商品的陳列：A 陳列原則：醒目、突出、大面積陳列，營造良好的購物環境，讓顧客產生購買的沖動B 陳列方式：端架、堆頭、整體排面、促銷區陳列、特殊陳列等。C POP 廣告及標價牌：b. 對于促銷的商品，在陳列區內必須有醒目的POP 廣告，以達到告示顧客，營造氛圍的目的。c. 促銷商品的POP 必須清楚醒目，可標明原價及降價后的現價，并說明此次促銷活動的周期 10目的：為明確規定公司的促銷區商品陳列規劃流程，特制定本手冊。 20適用范圍：本手冊適用于總部采購部和店鋪工作人員。 40相關文件41 促銷管理規范 GH-PU-WI-008 42 商品陳列管理規范 G

48、H-PU-WI-010 40名詞解釋 （無） 50職責通過加強店鋪有限的促銷區（如端架和地堆）商品陳列，促進店鋪銷售，加快商品周轉，帶動店鋪整體銷售業績的提升。 60作業程序61 端架、地堆等促銷區的陳列原則：611 端架、地堆等黃金銷售位置應該用于陳列重點銷售的產品，通過量販的方式，提高店鋪的銷售業績，并可以得到供應商更多的支持。612 端架和地堆應做到統一管理，由總部采購部和店鋪分別控制陳列品項。 614 采購部制訂的端架地堆陳列計劃應嚴格得到執行。 62 端架、地堆區商品選擇：A 時段促銷的商品 B 特價商品C 高毛利，高業績商品D 重點新品或廣告商品 E 應季商品 F 店內促銷商品 G

49、 清倉處理商品H 利潤高，回轉率高的商品 63 陳列道具：A 層板 B 折疊籠 C 斜口籠 D 吊掛64 端架陳列標準：641 選擇適當的陳列道具與方式。642 端架陳列商品原則上不超過二種，且必須是同一價格，同一系列的商品；644 端架陳列的尺寸：長度：兩排貨架之間寬度寬度：棧板的寬度644 有正確的明顯的價格牌645 端架陳列可配合促銷活動，做廣告促銷標識 646 以不缺貨為標準647 陳列商品不宜過小（如：口香糖），也不宜太大 648 有顏色分類的，必須分開，以垂直陳列為原則 65 地堆陳列標準：651 地堆底下要有木棧板墊底652 商品盡量做成方形陳列，高度不超過1.2M1.4M 65

50、4 地堆與地堆之間要留有通道可供手推車通過 654 要有明確的, 顯眼的價格標牌 655 同屬性的商品陳列在一起 656 商品促銷量應是大量陳列 657地堆、地籠應擺放整齊658 輕包裝無法站立的商品，不宜用地堆陳列，盡量用地籠進行陳列 （糖果、瓜子等）地堆下需用整箱商品的碼樁，要求四個面垂直劃一。 66 端架地堆陳列計劃表661 每兩周（最多一個月）必須更換品項，不允許連續存放在原位置。 662 由采購部門主管提出計劃，采購總監審批后同意后執行，不得隨意更改陳列。663端架地堆計劃表要全面綜合地考慮商品選擇，快訊商品為首選商品。 664 端架地堆的陳列計劃要翻新變化，有新鮮感。666 如端架

51、地堆陳列的商品銷售達不到預期效果, 經部門經理同意后, 可以換品項陳列, 以提高部門的業績 。667重要節日期間，如商品品項太多, 而無法陳列, 經店長同意可最多陳列4個品項。668 端架地堆計劃, 需提前14天完成, 交部門經理審批，提前一周通知店鋪備貨和陳列。 10目的：為規范五一超市商品陳列，使商品陳列科學化、規范化、標準化，特制定本手冊。20適用范圍：本手冊適用于總部采購部、店鋪工作人員。 30相關文件31 店鋪規劃管理手冊 40名詞解釋 （無） 50職責51 科學進行商品陳列，使店鋪商品陳列科學合理，提升店鋪規范化形象，提高公司整體經營效益。 60作業程序61 商品陳列的目的：611

52、 提高銷售額，加快商品周轉和資金周轉率 612 增強美感、商業感，刺激顧客購物613 方便顧客拿取、判斷（易看、易懂、易拿） 614 補貨方便615具有價低質優的概念和形象不同排面的銷售量貨架上四種不同層面： 貨架底層低于0.5米 伸手高度0.6-1.2米 眼睛平視1.3-1.6米 貨架高層1.7米以上貨架位置 銷量占比貨架高層 10%眼睛平視 40%伸手高度 25%貨架底層 25%62 商品陳列的流程：621 熟知品項，貨架類型號尺寸 622 確定每類商品所需貨架數量 623 確定每個貨架的商品數目 624 畫陳列圖，并計算陳列量 625 實際陳列 626 局部調整627 商品陳列確定，修改

53、陳列圖，確定陳列圖63 商品陳列的基本要求：整齊、清潔、美觀、豐滿 631 明確陳列商品的目標顧客，以方便顧客為原則。632 明確所陳列商品的數量，保持豐滿，又節省空間。在超市經營中，商品陳列的數量應該和商品銷售的數量成正比。如一周中A 商品銷售了50個，B 商品銷售了30個，C 商品銷售了10個，那么適當的商品陳列應該是5：3：1。要適當加大流動較快的商品的陳列，縮小直至刪除銷量較小的商品陳列。 633 要明確所陳列商品的面，要注意以下幾點：A 陳列商品的哪一面容易讓顧客看到； B 陳列商品的哪一面能突出商品的主要特征； C 商品的哪一面容易讓顧客了解其內容； D 商品的哪一面容易陳列。634 明確商品陳列的形狀。一種商品用臺式陳列還是掛式陳列或架子陳列要由商品的定位、用途、商品特性來決定。635 明確商品的陳列地點。一種商品陳列在賣場什么地方才能引起顧客的關注是由店內商品布局及動線來決定。還要考慮與周圍相關商品的組合，以便起到熱賣的效果。 64 陳列道具：A