1、藝之家藝術(shù)培訓(xùn)基地市場營銷提案一、前言 21世紀(jì)人們的教育水平，隨著社會的進步也得到了快速和全面的提高。教育方式也正向著科學(xué)化、多元化、市場化延伸和挺近。為此，這樣的一個時代前景給了我們藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)一個非常良好和喜人的發(fā)展機遇，同時也更是一場挑戰(zhàn)。面對目前教育培訓(xùn)行業(yè)的市場競爭，新的運營架構(gòu)和模式將勢在必行。 當(dāng)前培訓(xùn)市場內(nèi)大小培訓(xùn)班參差不齊，教師專業(yè)程度高低不一，招生手法陳舊，知名度和美譽度模糊不清，完全沒有自己的品牌形象。面對這樣的形勢，對于一個想發(fā)展的團隊來說我們要勇往直前的干下去，并且干得更好更出色。那么我們接下來我們要做什么、怎么做、和誰做。等等問題就需要大家同心協(xié)力，共同豐收。走出

2、一個我們自己新歷程、新的藝術(shù)整合培訓(xùn)模式。二、市場背景首先運河城是濟寧市地區(qū)地標(biāo)性建筑，是濟寧金融經(jīng)濟、人流交通的中樞地帶，這等于我們得優(yōu)勢地理資源沒有得到運用。再次，我們的教師隊伍多為科班教師出身，有著良好的教育水平，是其他補習(xí)學(xué)校無法替代的軟實力，也是我們的核心實力，那么如何發(fā)揮我們的教師資源將是在市場化競爭中一個重要環(huán)節(jié)。在面對周邊上十家競爭教育學(xué)校，市場競爭可謂激烈。他們的市場營銷觀念各種各樣，市場占有率多少不一，那么我們?nèi)绾卧谑袌錾洗_定我們的位置，爭奪我們的份額，將與是我們大家都息息相關(guān)的共同問題，這個問題關(guān)系到我們學(xué)校招生，教師收入、學(xué)校發(fā)展等等，為此一個有本校區(qū)域特色的營銷戰(zhàn)略決

3、策和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行將是一個非常重要的關(guān)鍵的起決定性重要工作。我校全體員工都將認(rèn)真的、明確的、落實的。三、工作思路和方向一個團隊要想發(fā)展就必須有方向、有目標(biāo)、有分工。即讓我們走在有方向的路上，贏在有目標(biāo)的點上，勤在有分工的人上。1、統(tǒng)一思想，全員參戰(zhàn)。營銷路上無捷徑，每一個市場業(yè)績的成功，都離不開每一個部門的努力和個人的辛勤工作，那么如何讓每個部門向著一個方向努力呢？我將通過座談會議形式、培訓(xùn)技能、日常表格及數(shù)據(jù)管理管式，樹立為招生工作，為育生工作就是為自己工作的統(tǒng)一思想，全員向?qū)W校業(yè)績指標(biāo)努力為重點方向。工作方式內(nèi)容方向備注1、座談會1、工作方向介紹2、工作指標(biāo)分解（到人頭）3、思想動員（小組對抗賽

4、）4、工作執(zhí)行指導(dǎo)及問題解答1、明確方向，團結(jié)努力，避免糊涂作戰(zhàn)2、責(zé)任有落實、人人有指標(biāo)，防止團隊壓力大、風(fēng)險大3、保正工作積極、心態(tài)優(yōu)良4、充分團隊力量，建立團隊要團結(jié)意識，打有準(zhǔn)備之仗2、培訓(xùn)1、 危機意識2、 銷售意識3、 個人時間管理4、 績效與財務(wù)5、 日常管理1、 建立積極的、緊迫的、全局的工作意識2、 培養(yǎng)新的工作技能，提高整體作戰(zhàn)能力3、保證日常工作有序、緊湊、規(guī)范3、數(shù)據(jù)管理1、 員工工作數(shù)據(jù)2、學(xué)生營銷數(shù)據(jù)1、建立員工工作業(yè)績評比機制，見差距，找原因，提高全員工作水平2、增加營銷渠道，確保生源新通路2、營銷模式多樣化面對當(dāng)今如此強烈的市場競爭，一個新型的教育教學(xué)模式是打破

5、營銷競爭必做功課，根據(jù)個人經(jīng)驗有幾點見解。新終端營銷：目前各學(xué)校多數(shù)以發(fā)傳單廣告的方式做市場招生，而學(xué)生面對十幾家甚至數(shù)十家的DM單頁早已麻痹和反感，單頁宣傳的市場收益甚微，那么我們要學(xué)會走出來，例如考慮針對學(xué)校周邊的食雜店、文具店、書店等學(xué)生日常消費集中頻率高的場所進行宣傳推廣，如張貼海報、廣告筆派發(fā)等企業(yè)自身可投入和運行的模式。例如：投放地點物料規(guī)格內(nèi)容數(shù)量金額備注XX食雜店KD板50*30厘米企業(yè)標(biāo)示16XX書店KD板60*80厘米教學(xué)特色110XX文具店廣告筆企業(yè)電話等200100.3、教學(xué)專業(yè)化及日常管理： 現(xiàn)在的教育機構(gòu)由于成長時間短，但發(fā)展速度確很快。大部分的教學(xué)機構(gòu)里外聘教師極

6、具增加，那么教師的責(zé)任心和教學(xué)經(jīng)驗參差不齊，那么針對這一漏洞，作為專業(yè)教師建立一套可復(fù)制或有標(biāo)準(zhǔn)性質(zhì)的教育方案給各老師貫徹下去，提高教師職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化水平將在學(xué)生和學(xué)生家長中形成一個其他企業(yè)無法代替核心優(yōu)勢。其教學(xué)方案可從升學(xué)方向，升學(xué)技巧和難點上著手，及學(xué)生個人的學(xué)科愛好上，學(xué)習(xí)環(huán)境上，與其學(xué)校教師融合度上做出，優(yōu)勢、劣勢、機會分析，之后對學(xué)生進行著重教學(xué)和培養(yǎng)，形成一個鎖鏈?zhǔn)降慕虒W(xué)和學(xué)習(xí)模式。從而提高1、學(xué)生成績，2、教師水平，3、家長信任度和依賴度，形成口碑傳播，帶動生源，同時也為市場部門提供可競爭的優(yōu)勢資源。 日常管理是企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)管理，那么如何將基礎(chǔ)管理升級，不單讓員工之間有序平穩(wěn)

7、進行，還要讓員工有積極性，主動工作，這將是企業(yè)發(fā)展和成本控制的必要管理。1、員工競爭賽2、學(xué)習(xí)交流3、業(yè)績考核評比機制4、服務(wù)營銷和管理市場經(jīng)濟下，各行業(yè)不但從價格競爭、產(chǎn)品競爭著手了，因為信息時代的便捷和通暢下，產(chǎn)品同質(zhì)化已越來越明顯，那么服務(wù)將是大家新的比拼點。1、 人員服務(wù)態(tài)度2、人員服務(wù)用語標(biāo)準(zhǔn)化3、服務(wù)鏈條化（從學(xué)前溝通、開始教學(xué)，教學(xué)跟蹤、后期訪問等）4、學(xué)員信息檔案建立。（學(xué)生的個人基礎(chǔ)信息，成績波動表，思想轉(zhuǎn)變信息，求學(xué)意向等等）綜上所述以我對教育培訓(xùn)行業(yè)的外在了解為基礎(chǔ)，異業(yè)營銷眼光為主的運營建議，各環(huán)節(jié)的落實與方案細(xì)則，還需全面考慮、商討和調(diào)查后做出實際操作命令。個人補充方

8、案：1、 工作思想：圍繞招生和品牌宣傳為主線，加強學(xué)校的營銷能力品牌知名度。二、工作策略：1、提升店面形象：在市場經(jīng)濟中“包裝”一詞是大家都能理解的，因為在好的事或物或人都需要一個好的包裝，才能吸引跟多人的目光和關(guān)注，那么要想讓學(xué)生或家長能更多到店，并給出最好的、與眾不同的深刻印象，一個有特色的優(yōu)質(zhì)的店面形象是營銷中重要的第一步和基礎(chǔ)保障。a硬件形象：保工校區(qū)在交通崗交叉處，四面路口均是可視角度內(nèi)，那么第一步，店面的整潔和醒目標(biāo)語是吸引客戶的關(guān)鍵。工作措施有：開展店面形象提升的宣告會，強調(diào)店面形象對營銷工作的影響意義與重要性。建立店面形象考核標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則分解店面形象提升工作到各責(zé)任人制定日常維護表

9、格和考核表格b.軟件形象：規(guī)范前臺接待術(shù)語及接待禮儀建立接待流程標(biāo)準(zhǔn)化制度建立每周培訓(xùn)及總結(jié)工作會（禮儀、銷售技巧、日常接待問答及解決辦法）建立月考核制度，做的好與壞都要通過考試得出結(jié)論，找出每個人的接待優(yōu)點和不足，發(fā)揮優(yōu)點和彌補不足才能有提高。2、加強外部宣傳，擴大知名度：市場的競爭是激烈的，我們單做好店面那只是基礎(chǔ)，所謂有數(shù)量才有質(zhì)量，所以我們還要把步子邁出去，延長我們輻射半徑，覆蓋更多客戶群。那么如何讓外面的人知道我們的存在，我們的優(yōu)勢，就還需將我們宣傳工作搞上去。a.根據(jù)地型宣傳：畫再大的圓都要先有圓心，圓心沒搞好，半徑在長，客戶也會因圓心位置不明確而跑偏，保工校區(qū)4面臨街，那么我們至

10、少要保證所過之人都知道我們的存在，知道這是我們的根據(jù)地。早晚上班高峰時段，交通崗4角由教師派發(fā)傳單，堅持派發(fā)12周，即先將我們的地址印到人群腦海里設(shè)立門外咨詢點，搞形式突出主義，即方便吸引和引導(dǎo)客戶，把我們的便利感宣導(dǎo)給客戶。平時門口設(shè)置迎賓接待崗，以人吸人策略和形象服務(wù)策略。b.游擊型宣傳：有了根據(jù)地是占位，打好游擊站才是搶位。那么地盤大小，份額多少就靠游擊戰(zhàn)了。游擊戰(zhàn)是每個學(xué)校都在用的戰(zhàn)術(shù)，但似乎每個學(xué)校取得的效果并不理想，為什么不理想呢？我個人是這樣覺得他們不是“游擊”而是“游蕩”。每天派人出去，去哪里是靠隨想，干什么隨心，成敗隨天，問題在哪隨便。，那么我們怎么辦，我們要更正思想，出去是

11、挖井了，不是挖坑了，要想見井水，一要挖的準(zhǔn)，二要挖的深，三要挖的精，四要挖的細(xì)。準(zhǔn)確明示重點宣傳校區(qū)對重點攻關(guān)學(xué)校做深入的市場分析與推廣宣傳規(guī)模大、手段多，宣傳頻率密細(xì)致做好宣傳術(shù)語，問題記錄，信息搜集等。確保出擊見成果。方式如例：類別內(nèi)容備注1、準(zhǔn)例：a、本周80%精力重點做四中招生宣傳項目精準(zhǔn)化b、本周重點做小區(qū)推廣宣傳渠道精準(zhǔn)化2、深四中學(xué)生、家長信息、需求、問題搜集四中學(xué)校周邊商戶信息搜集宣傳方式分析信息供前臺做電話拜訪與教學(xué)方案制定信息為業(yè)務(wù)員做下一步招生合作做鋪墊3、精1、堅持每天，安排24名宣傳人員2、 多手段：單頁宣傳、書店、文具店合作店外安排2名老師現(xiàn)場咨詢等形式3、業(yè)務(wù)人員

12、本周每天堅持做其他形式宣傳和拜訪推廣（應(yīng)實際情況做調(diào)整及記錄）1、 帶領(lǐng)人員做工作前期討論會和培訓(xùn)2、 根據(jù)我校區(qū)實際資源做相應(yīng)編排3、加強宣傳密度根據(jù)實際情況每天做好調(diào)整確保宣傳見效4、細(xì)1、 統(tǒng)一宣傳術(shù)語（分出高、初、小和升學(xué)型、成績型強化型）2、每天做優(yōu)點和問題記錄，信息搜集,形成書面檔案3、人員周報與周計劃1、以學(xué)校傳單主題或校區(qū)優(yōu)勢為主，結(jié)合學(xué)生和家長的關(guān)注點開會討論制定2、為提高業(yè)務(wù)能力及后期培訓(xùn)學(xué)習(xí)做數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和保障3、明確工作目標(biāo)和責(zé)任、便于能力考核3、優(yōu)化日常管理：要保證學(xué)校的招生和教生的任務(wù)，確保各項工作順利達(dá)成，有一個優(yōu)良的日常的管理體系也是整個鏈條的重要一環(huán)，目前保工校區(qū)

13、現(xiàn)有教職工近20人，青年教師隊伍占3分之2以上，他們有很強的責(zé)任心，那么如何讓這個年輕、活力的團隊，具備更好教學(xué)能力、凝聚力、工作熱情、合作精神并積極的與現(xiàn)今激烈市場競爭接軌，打造保工校區(qū)的特色優(yōu)勢，還需我們共同努力優(yōu)化日常管理工作。 做好周、月報及計劃和總結(jié)制度（周月報制度是基礎(chǔ)制度，它能體現(xiàn)出員工的工作業(yè)績、能力和問題，便于領(lǐng)導(dǎo)者對其工作的查閱、考核和指導(dǎo)，能明確團隊的工作方向和責(zé)任分工等） 每周的學(xué)習(xí)與分享會（作為教育界的一員，學(xué)習(xí)的重要性都是知道的，市場經(jīng)濟里對手在不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)知識，我們一定不要落后于人，所以我們每周一定要從教學(xué)、市場現(xiàn)狀、溝通技巧等等方面堅持學(xué)習(xí)與分享）專業(yè)細(xì)分管理（待商定）（所謂三人行必有我?guī)?，意思是每個人都有其長處和優(yōu)勢，那么所謂專業(yè)細(xì)分就是將每個人身上的優(yōu)點突出，我們要分析和明確各教師的教學(xué)特長，從而形成我校的教學(xué)特色，形成品牌優(yōu)勢和品牌凸顯，并對其它教師從而進行教學(xué)分享與資源運用，形成學(xué)校自有特色資源，減少參差不齊現(xiàn)象，提升整體教師隊伍水平和團隊形象）工作內(nèi)容時間節(jié)點與內(nèi)容摘要備注1、店