1、三泉大眾汽車公司運營方案三泉大眾汽車公司運營模式一目標市場模式  公司可考慮可能的目標市場模式，一共可采用五種模式： (一)密集單一市場最簡單的方式是公司選擇一個細分市場集中營銷。大眾汽車公司集中經營小汽車市場；理查德D伊爾文公司集中經營經濟商業教科書市場。公司通過密集營銷，更加了解本細分市場的需要，并樹立了特別的聲譽，因此便可在該細分市場建立鞏固的市場地位。另外，公司通過生產、銷售和促銷的專業化分工，也獲得了許多經濟效益。如果細分市場補缺得當，公司的投資便可獲得高報酬。同時，密集市場營銷比一般情況風險更大。個別細分市場可能出現不景氣的情況。例如年輕女士突然不再買運動服裝，

2、這使鮑比布魯克斯公司的收入銳減。或者某個競爭者決定進入同一個細分市場。由于這些原因，許多公司寧愿在若干個細分市場分散營銷。 (二)有選擇的專門化（多細分市場）采用此法選擇若干個細分市場，其中每個細分市場在客觀上都有吸引力，并且符合公司的目標和資源。但在各細分市場之間很少有或者根本沒有任何聯系，然而每個細分市場都有可能贏利。這種多細分市場目標優于單細分市場目標，因為這樣可以分散公司的風險，即使某個細分市場失去吸引力，公司仍可繼續在其他細分市場獲取利潤。 （三）產品專門化 用此法集中生產一種產品向各類顧客銷售這種產品。 例如顯微鏡生產商向大學實驗室、政府實驗室和工商企業實驗室銷售顯微鏡。公司準備向

3、不同的顧客群體銷售不同種類的顯微鏡，而不去生產實驗室可能需要的其他儀器。公司通過這種戰略，在某個產品方面樹立起很高的聲譽。如果產品這里是指顯微鏡，被一種全新的顯微技術代替，就會發生危機。    （四）市場專門化是指專門為滿足某類顧客群體的各種需要而服務。例如公司可為大學實驗室提供一系列產品，包括顯微鏡、示波器、本生燈、化學燒瓶等。公司專門為這個顧客群體服務，而獲得良好的聲譽，并成為這個顧客群體所需各種新產品的銷售代理商。但如果大學實驗室突然經費預算削減，它們就會減少從這個市場專門化公司購買儀器的數量，這就會產生危機。（五）完全市場覆蓋是指公司想用各種產品

4、滿足各種顧客群體的需求。只有大公司才能采用完全市場覆蓋戰略，例如像國際商用機器公司（計算機市場）、通用汽車公司（汽車市場）和可口可樂公司（飲料市場）。二目標市場策略（一）三種目標市場策略     1無差異市場營銷策略?無差異營銷策略是指企業將產品的整個市場視為一個目標市場，用單一的營銷策略開拓市場，即用一種產品和一套營銷方案吸引盡可能多的購買者。 無差異營銷策略只考慮消費者或用戶在需求上的共同點，而不關心他們在需求上的差異性。可口可樂公司在60年代以前曾以單一口味的品種、統一的價格和瓶裝、同一廣告主題將產品面向所有顧客，就是采取的這種策略。?無差異營銷的

5、理論基礎是成本的經濟性。生產單一產品，可以減少生產與儲運成本；無差異的廣告宣傳和其他促銷活動可以節省促銷費用；不搞市場細分，可以減少企業在市場調研、產品開發、制定各種營銷組合方案等方面的營銷投入。這種策略對于需求廣泛、市場同質性高且能大量生產、大量銷售的產品比較合適。?  對于大多數產品，無差異市場營銷策略并不一定合適。首先，消費者需求客觀上千差萬別并不斷變化，一種產品長期為所有消費者和用戶所接受非常罕見。其次，當眾多企業如法炮制，都采用這一策略時，會造成市場競爭異常激烈，同時在一些小的細分市場上消費者需求得不到滿足，這對企業和消費者都是不利的。再次，易于受到競爭企業的攻擊。當其他企

6、業針對不同細分市場提供更有特色的產品和服務時，采用無差異策略的企業可能會發現自己的市場正在遭到蠶蝕但又無法有效地予以反擊。正由于這些原因，世界上一些曾經長期實行無差異營銷策略的大企業最后也被迫改弦更張，轉而實行差異性營銷策略。被視為實行無差異營銷典范的可口可樂公司，面對百事可樂、七喜等企業的強勁攻勢，也不得不改變原來策略，一方面向非可樂飲料市場進軍，另一方面針對顧客的不同需要推出多種類型的新可樂。?  2.差異性市場營銷策略?差異性市場營銷策略是將整體市場劃分為若干細分市場，針對每一細分市場制定一套獨立的營銷方案。比如，服裝生產企業針對不同性別、不同收入水平的消費者推出不同

7、品牌、不同價格的產品，并采用不同的廣告主題來宣傳這些產品，就是采用的差異性營銷策略。差異性營銷策略的優點是：小批量、多品種，生產機動靈活、針對性強，使消費者需求更好地得到滿足，由此促進產品銷售。另外，由于企業是在多個細分市場上經營，一定程度上可以減少經營風險；一旦企業在幾個細分市場上獲得成功，有助于提高企業的形象及提高市場占有率。    ?差異性營銷策略的不足之處主要體現在兩個方面：一是增加營銷成本。由于產品品種多，管理和存貨成本將增加；由于公司必須針對不同的細分市場發展獨立的營銷計劃，會增加企業在市場調研、促銷和渠道管理等方面的營銷成本。二是可能使企業

8、的資源配置不能有效集中，顧此失彼，甚至在企業內部出現彼此爭奪資源的現象，使拳頭產品難以形成優勢。3.集中性市場營銷策略?實行差異性營銷策略和無差異營銷策略，企業均是以整體市場作為營銷目標，試圖滿足所有消費者在某一方面的需要。集中性營銷策略則是集中力量進入一個或少數幾個細分市場，實行專業化生產和銷售。實行這一策略，企業不是追求在一個大市場角逐，而是力求在一個或幾個子市場占有較大份額。例如，生產空調器的企業不是生產各種型號和款式、面向不同顧客和用戶的空調機，而是專門生產安裝在汽車內的空調機，又如汽車輪胎制造企業只生產用于換胎業務的輪胎，均是采用此一策略。 ?集中性營銷策略的指導思想是：與其四處出擊

9、收效甚微，不如突破一點取得成功。這一策略特別適合于資源力量有限的中小企業。中小企業由于受財力、技術等方面因素制約，在整體市場可能無力與大企業抗衡，但如果集中資源優勢在大企業尚未顧及或尚未建立絕對優勢的某個或某幾個細分市場進行競爭，成功可能性更大。集中性營銷策略的局限性體現在兩個方面：一是市場區域相對較小，企業發展受到限制。二是潛伏著較大的經營風險，一旦目標市場突然發生變化，如消費者趣味發生轉移；或強大競爭對手的進入；或新的更有吸引力的替代品的出現，都可能使企業因沒有回旋余地而陷入困境。? （三）網絡和媒體運行模式一電商運營 產品的服務區域可以輻射全球各大電商平臺，商品的種類也將越來越齊全，打開

10、國內這個龐大的客戶群體，增加配送快遞方式，使我們的網絡覆蓋開來，并努力做好信譽度的建設。 電商營銷策略 1、營銷目標與落實 總體目標：使巴戈紐成為一種影響時尚個性的電商第一品牌。 本計劃基于產品生產周期之后，可以根據實際情況做細體調整；每個階段業績建立在前一個階段的基礎上，好的適用我們的在下個階段繼續保留并加于加強提升。 （1 ）第一階段：（1個季度） a.銷售目標為每月四萬，一個季度左右完成目標； （人員：美工1位 推廣1位 渠道拓展1位 客服2位） b. 建立自已獨立品牌網站，在產品出來之前可以先著手入駐淘寶（先C店后天貓）拍拍，有網址大大方便前期推廣和后期產品上架流量人氣刷新； c.根據

11、品牌風格設計裝修店鋪首頁分頁，寶貝內圖結構細節； d.加強產品知識、網銷客服、美工推廣工作培訓； e.站內外免費廣告平臺全部開始入駐使用，測試一下像直通車之類重點推廣平臺； f.于圣誕元旦為著力點做店慶活動，策劃幾個小活動提高銷量。 （2 ）第二階段：（1個季度至半年） a. 銷售目標為每月十萬，一個季度到半年時間完成目標； （人員：美工3位 策劃文案2位 渠道拓展2位 客服4位） b.在拉升沖刺業績時需驟步增添人手，拓展京東、當當、1號店業銷售渠道； c.網絡免費廣告必須做到良好，研究關健詞直通車鉆展賣霸之類做到精準投放； d.已周為單位每周策劃一個小活動，淘寶活動全面跟進 自己策劃活動要有

12、特色； e.開始做績效考核，激勵員工積極出單； f.積極備貨檢驗參加聚劃算、團購網、良無限、聚優品等大宗網購活動。 g.拓展網上分銷平臺渠道，國內知名平臺必須到位 新增的平臺考察后適用就立即入駐。 績效獎金： 提成獎金 以客服平均提成為參照，提成分配根據完成目標程度，職位不同享受不同分配比率。 銷售額以店鋪下單金額減去退貨金額為準。 1、客服提成，績效獎金 每月30日前設定下月指標，根據完成目標給予客服組不同比例提成獎金。 目標完成率60%以下，無提成； 目標完成率61%-80%，客服組提成比例為總銷售額1%； 目標完成率81%-100%，客服組提成比例為總銷售額1.5%； 目標完成率101%

13、-150%，提成比例為總銷售額2 %； 目標完成率151%以上提成比例為總銷售額2.5%。 2、其他人員提成及獎金分配（美工文案、渠道分銷、倉儲） 包含：員工提成及績效獎金。 績效獎金： a、美工文案績效考核：從頁面設計、文字表現、店鋪轉化進行評級。 b、貨品計劃部績效考核：從產銷率、各類報表、貨品管理能力上進行評級。 c、分銷渠道績效考核：從分銷目標完成度和效果上進行評級。 d、售后客服物流績效考核：從目標完成度、問題反饋、老客戶維護這幾方面進行評級。 e、獎金分配： 不及格 無獎金 及格 -獎金10000元 良好 -獎金20000元 優秀 -獎金50000元 （3 ）第三階段：（半年至一年

14、） a. 銷售目標為每月十五萬，半年到一年的時間完成； （人員：美工4位 推廣4位 渠道拓展3位 客服8位） b.客服中心售前售后客服開始分三班倒，輪流值班，接受調休定崗定制； c.加大培訓美工、文案、客服、分銷等的力度，后期修圖推廣銷售必須達標； d.于淘寶平臺為主重點加深客戶群知名度，積極拓展各網絡銷售平臺業績； e.重新排版進行深度改版，優化品牌形象； f. ERP管理電子化管理，數據量大用電腦管理可增加效率減少出錯了； e.跟蹤良無限聚劃算團購等適談長期合作事項，爭取每期最少要上一個配套銷售配套。 f.品牌故事品牌規劃重新定位，拉進一些中高端客戶建立長期合作客戶群側重細節精化每個環節，

15、后期每月十萬向每月五十突破  n 網絡營銷任務： ü  網站建設和維護：網站建設與網絡營銷方法和效果有直接關系，沒有專業化的網站作為基礎，網絡營銷的方法和效果將受很大限制，因此建立一個網絡營銷導向的官網作為根本保障。 ü  網站推廣：網站推廣的基本目的就是為了讓更多院校學生白領成為信息時代的新型消費者。 ü  保持良好的顧客關系：只有縮短和顧客的距離，才能更深入地了解顧客需求，把握市場方向。良好的服務，伴隨而來良好的信任，是整個網絡銷售的基點。  n

16、60;現狀分析： 優 勢  新興的實體店終端渠道，交易成本低、服務到家，送貨上門的服務方式優勢明顯。劣 勢  消費者傳統的購物觀念、消費習慣和網絡信任度是網絡社區實體店發展的最大障礙。 機 會  B2C市場持續火熱，越來越多的人相信網上購車正成為一種時尚、便利、實惠的購物方式。 威 脅  競爭對手豐田系列、現代和福特進行網上傾銷。 3、營銷策略及促銷策略 營銷策略：  第一步，病毒性營銷：通過我們在各大的關系網，淘寶論壇、QQ論壇、淘客、夾送傳單海報等宣傳

17、品牌，定期舉行各類活動，與各類社團合作，讓信息像病毒一樣傳播和擴散。  第二步，交換鏈接：運營專員去跟一些知名網站協商，借助地方網站進行友情鏈接的交換，引擎優化搜索以及參與地方論壇討論、地方特色節日活動。   第三步，會員制營銷：在網上超市上設置會員制，相應設有會員價、及會員茶座論壇，實施相應的會員服務制度，獲取高教園區大學生潛在消費者資料，有針對性的進一步展開營銷策略，將潛在的瀏覽者轉化為消費者。  第四步，個性化營銷 ：消費者制定自己感興趣的商品信息內容、根據自己的需要設置信息以及接收方式和接受時間等等，網上超市就信息來進行消費者個性化服務

18、營銷，相比與會員制營銷，更有針對性。 促銷策略：  1) 網上折價促銷：活動幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試并做出購買決定。  2) 網上變相折價促銷：在不提高價格的前提下，提高產品或服務的品質數量，較大幅度地增加產品或服務的附加值，同時做一些相應的服務說明，利用增加商品附加值的促銷方法獲得消費者的信任。  3) 會員價促銷：這種會員價其實是種折上折的價位，既達到了刺激消費者的消費需求，又獲得消費者信息。  4) 積分促銷：消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以換取獎品，獎品設置

19、為價值較高的商品。 4、物流配送方案  目前網上零售業存在的問題:  (1) 配送快遞服務差。許多網站不能做出當天收單，當天發貨的承諾。（我們可以16點前訂單當天發貨，16點后次日早發貨）而網上零售需要盡量快速的配送，對配送時間要求較高服務態度要好，我們有多家合作快遞公司盡力做到全國無死角發貨。  (2) 售后服務。及時更新跟蹤快遞進程并通知客戶物貨進程，定期做客戶調查維護品牌效應提高顧客對品牌忠實度。  (3)客戶售后服務水平無法保證。我們實現七天無理由退換貨，收到貨當天如有問題拍照傳回售后客服核實后就可以退換貨。

20、0;網絡分銷平臺:其功能是給分銷商提供商品和服務信息、前臺訂購服務、后臺數據處理以及各種子系統的綜合管理，免費送貨到家。 Ø  配送中心:自有海量大倉出庫入庫方便及時，順利完成貨物的采購和配送等流程。 Ø  客戶: 首先，我們通過電子商務平臺與客戶之間信息的交流，以及資金的運作，并通過配送中心從提貨，再通過配送中心將少量商品存在網絡配送站中，由配送站向客戶提供直接的送貨上門服務，同時配送站與配送中心，網絡營銷平臺與客戶之間進行信息的交流，以便即使了解客戶的需求，提供更優質的服務。 在庫存控制上，分布在整個配送區域的眾多配送站為了保證配送服務質量，降低需求量大、價值低的商品的配送成本，對部分商品要保