1、揭密UPS融資解決方案三流合一被看成是物流運(yùn)作的完美境界，不過在中國(guó)， 資金流上的不可執(zhí)行性讓物流成為跛足。真正意義上的資金 流解決方案，在現(xiàn)在看來更像是一個(gè)幻想。作為解決方案供 應(yīng)商，如何在供應(yīng)鏈上設(shè)計(jì)和執(zhí)行一套行之有效的融資解決 方案？能夠回答出這個(gè)問題的人實(shí)屬鳳毛麟角。8月12日，記者有機(jī)會(huì)與兩位道中人,UPSCapital(UPSC) 亞太地區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)暨中國(guó)大陸首席代表臧潤(rùn)華、UPS供應(yīng)鏈 解決方案業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理余颼一起，共享UPSC的貿(mào)易融資解 決方案。其中不少令人耳目一新的運(yùn)作方式，是在大陸媒體 被首次披露。現(xiàn)將談話實(shí)錄整理出來，以饗讀者。環(huán)球供應(yīng)鏈：進(jìn)出口商有怎樣的融資需求？ UP

2、SC的 貿(mào)易融資解決方案是如何進(jìn)行的？臧潤(rùn)華：我們先看一下一個(gè)中國(guó)出口商在供應(yīng)鏈過程中 的資金占用和融資需求。出口商接到訂單之后進(jìn)行生產(chǎn)，就要購(gòu)料，這需要資金。 料到齊之后開頭生產(chǎn)，也需要流淌資金。生產(chǎn)完之后成品運(yùn) 到美國(guó)的倉(cāng)庫，又要壓1個(gè)月或2個(gè)月，等美國(guó)的買主來應(yīng) 招。客戶確認(rèn)，產(chǎn)生應(yīng)收帳款，應(yīng)收帳款現(xiàn)在一般不用信用 證，用OpenAccount, 60天之后才能回款。萬一收不回來， 這個(gè)出口商將蒙受重大損失，甚至是破產(chǎn)倒掉。的擔(dān)憂。假如是美國(guó)進(jìn)口商在資金鏈上出了問題，依據(jù)代付 機(jī)制，我們?nèi)r。假如貨出錯(cuò)了，那沒有方法，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)也 不會(huì)替你付。環(huán)球供應(yīng)鏈：這里面可能有這樣的問題，國(guó)內(nèi)企業(yè)

3、在選擇買家的時(shí)候，可能經(jīng)驗(yàn)不是很足，通過你們的渠道, 因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)是鎖定的，你們?cè)谶x擇海外買家的時(shí)候，有沒有詳 細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)，把潛在的不良買家剔出去？臧潤(rùn)華：當(dāng)然會(huì)有。通過不同的機(jī)制，調(diào)閱他的財(cái)務(wù)報(bào) 表，打電話聯(lián)系，看過去的交易記錄，甚至UPS送貨的人登 門訪問，看營(yíng)業(yè)場(chǎng)所是否開放。這個(gè)買家是否合格，可以做 多少的生意，我們都是有評(píng)估的。環(huán)球供應(yīng)鏈：UPS 一直在推崇一個(gè)理念為您傳遞 更多。在目前精益補(bǔ)貨、精益生產(chǎn)和VMI等先進(jìn)供應(yīng)鏈管理 模式下，UPSC的加入，會(huì)帶來哪些深入的變化？臧潤(rùn)華：我們?cè)跓o錫有一個(gè)客戶，這是一個(gè)年銷售50 60億美元的硬盤制造商，我們幫他打點(diǎn)每天存貨達(dá)5億人 民幣的VMI倉(cāng)

4、庫，UPS的看板系統(tǒng)和客戶的ERP系統(tǒng)對(duì)接， 負(fù)責(zé)管理160對(duì)家供應(yīng)商，每一小時(shí)就有一個(gè)訂單出來。物 料選購(gòu)計(jì)劃的制定和執(zhí)行，和供應(yīng)商結(jié)算、人事的支配，都 由UPS供應(yīng)一個(gè)整體的解決方案。我們開放自己的IT系統(tǒng)， 有幾大模塊來做這一套東西。環(huán)球供應(yīng)鏈：有了 UPSC這個(gè)整體跟物流相關(guān)的資金 解決方案以后，會(huì)對(duì)VMI進(jìn)行一些深化和修正？臧潤(rùn)華：是這樣的，比如戴爾，對(duì)供應(yīng)商異常強(qiáng)勢(shì)，它 的供應(yīng)商，索尼、飛利浦、LG也沒有方法，只能這樣做，但 是我們可以跟這些受害的供應(yīng)商談，可以幫他們削減資金的 壓力，使他們的資金周轉(zhuǎn)更快一些，戴爾在全球有許多的供 應(yīng)商，我們可以一家一家談。環(huán)球供應(yīng)鏈：中國(guó)成了全球

5、的低成本中心，有許多 的企業(yè)把工廠設(shè)在了中國(guó)，就是美國(guó)經(jīng)常說的海外工廠， UPSC是否能夠幫助這些企業(yè)完善自己在全球的生產(chǎn)布局，開 設(shè)更多的海外工廠？臧潤(rùn)華：假設(shè)沃爾瑪，他跟中國(guó)供應(yīng)商的交易條件是FOB、 EXWORK,就在FOB成交那一剎那，就可以通過UPSC為沃爾 瑪在美國(guó)做融資，把它伸長(zhǎng)，而不是貨物運(yùn)到美國(guó)之后了， 才開頭融資。我們正在新西蘭做一個(gè)案子，這是新西蘭最大的超市， 中國(guó)大陸是他最重要的選購(gòu)來源。他邀請(qǐng)幾個(gè)供應(yīng)鏈公司和 貨代公司投標(biāo)自己的供應(yīng)鏈項(xiàng)目，招標(biāo)書中有一頁就是講他 要轉(zhuǎn)變交易模式，節(jié)約信用證，而且要避免給供應(yīng)商帶來太 大的波動(dòng)。UPS也調(diào)用了包括美國(guó)和澳大利亞的資源，也

6、預(yù) 備了標(biāo)書，預(yù)備去爭(zhēng)取這個(gè)單子，UPSC在這里面必將起著特 別重要的作用。從資金面來講，購(gòu)料的部分UPSC可以幫他墊付，或者 開信用證，從工廠生產(chǎn)出產(chǎn)品一直轉(zhuǎn)運(yùn)到美國(guó)倉(cāng)庫，都可以 做存貨融資(InventoryFinance),最終客戶交易完成，銷 售收入實(shí)現(xiàn)，可以進(jìn)行應(yīng)收帳款買斷，即保理業(yè)務(wù)。在亞洲基本上沒有銀行做存貨融資，即使在美國(guó)，做的 銀行也不是許多。假如對(duì)銀行業(yè)務(wù)有過了解的話，進(jìn)出口部 的銀行員審查信用證，完全符合單據(jù)的話，就可以押匯，撥 款了。他們的工作就是處理文案，除非是發(fā)覺客戶有問題了， 才會(huì)去海關(guān)查詢。我們供應(yīng)一貫式物流服務(wù)，可以監(jiān)控企業(yè) 的存貨活動(dòng)。當(dāng)一個(gè)客戶送達(dá)包含成千

7、上萬中貨品組成的庫 存時(shí)，我們會(huì)做成報(bào)告單，并會(huì)派有經(jīng)驗(yàn)的人到實(shí)地和倉(cāng)庫 里面去看，確定比會(huì)計(jì)師看得快，而且他對(duì)存貨的數(shù)量和價(jià) 值把握得更精確。這也是供應(yīng)供應(yīng)鏈服務(wù)的公司做貿(mào)易融資 的優(yōu)勢(shì)所在。環(huán)球供應(yīng)鏈：要供應(yīng)這樣大的融資規(guī)模，UPSC本身 就需要非常強(qiáng)大的融資能力°UPSC自身的融資支配是怎樣的?臧潤(rùn)華：UPS集團(tuán)是穆迪和標(biāo)準(zhǔn)普爾同時(shí)評(píng)定的3A,是 最高信用等級(jí)，超過了 GE金融。目前主要是自有資金或通 過銀行進(jìn)行拆借。同時(shí)，在受金融管制的地區(qū)，我們的業(yè)務(wù) 開展都是跟合作銀行一道進(jìn)行的。目前UPSC在中國(guó)大陸只 在X市設(shè)了代表處，采取跟大陸銀行合作的方式，我們供應(yīng) 供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)和

8、物流服務(wù)，并負(fù)責(zé)理念的推銷，銀行直接供 應(yīng)融資。但銀行愿不情愿供應(yīng)融資，是銀行自己的事，我們 只是把客戶介紹給銀行，不同的銀行，資金成本和授信準(zhǔn)則 都不大一樣。在香港，由于金融法律比較自由，我們就用自 有資金給客戶供應(yīng)融資，或者銀行支援我們借給客戶。X省 也是有金融限制的，有外匯兌換的限制，假如做臺(tái)幣業(yè)務(wù)， 也是跟銀行借貸之后，然后借給客戶，借外幣的話，讓合作 銀行直接借給客戶，可以規(guī)避外幣兌換。余颼：資金鏈已經(jīng)延伸到前端了，在貿(mào)易融資上，銀行 只做到了保理這一端。UPS還有信息流，有一個(gè)全球的貨物 跟蹤系統(tǒng)。通過這個(gè)系統(tǒng)，在工廠、海關(guān)、倉(cāng)庫等供應(yīng)鏈每 一個(gè)節(jié)點(diǎn)(milestone )上，庫存

9、都可以追溯或跟蹤(traceandtrack),甚至?xí)?xì)化到貨物在倉(cāng)庫里的詳細(xì)位置。 沒有信息的話，懇求銀行貸款，銀行可能會(huì)拒絕，它會(huì)考慮， 把款放出去，抵押的物品在哪里？通過與UPS合作，銀行可 以到UPS的系統(tǒng)上面去查詢。另外，我們還供應(yīng)報(bào)告，例如 周報(bào)表，在每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上的報(bào)表等，可以協(xié)助銀行做打算。環(huán)球供應(yīng)鏈：有些環(huán)節(jié)你們能直接供應(yīng)融資服務(wù)， 有些狀況你們不能直接供應(yīng)融資服務(wù)，因?yàn)楦鞣N各樣的原因 吧。不能直接供應(yīng)的話，就要借助銀行。有了強(qiáng)大的跟蹤系 統(tǒng)，銀行實(shí)際上是依據(jù)你們的跟蹤系統(tǒng)和報(bào)告來確定它的風(fēng) 險(xiǎn)的，這樣你們跟銀行是否構(gòu)成了一個(gè)潛在的擔(dān)保？臧潤(rùn)華：不是。銀行要不要做融資，是銀行自

10、己的打算， 這只是一個(gè)短期資金融通。在大陸做時(shí)，銀行直接跟客戶簽 約，同時(shí)銀行還可以依據(jù)UPS的報(bào)告和線上查詢結(jié)果，進(jìn)行 雙重審核，銀行做最終的打算。每一家銀行的授信準(zhǔn)則都不 一樣，這是一個(gè)新的觀念。銀行假如情愿來做的話，就可以 通過跟UPS合作。環(huán)球供應(yīng)鏈：那你們?cè)谥袊?guó)大陸所做的是剛起步的 咨詢服務(wù)，搭建了一個(gè)客戶跟銀行交流的橋梁。臧潤(rùn)華：站在UPSC的立場(chǎng)上，我當(dāng)然期望做得更深入 一些，在供應(yīng)鏈上把物流解決方案和融資解決方案整合在一 起，但在中國(guó)的金融政策框架下，采取跟銀行合作的方式是 抱負(fù)的選擇。昨天我們剛談了一個(gè)案子。在這個(gè)案子里，國(guó)外的買主 要求中國(guó)大陸公司轉(zhuǎn)變交易方式。以前都用EX

11、WORK方式交 貨，但華爾街每天都給他施加壓力，說他存貨太多；不解決 的話，就要調(diào)低他在資本市場(chǎng)上的評(píng)級(jí)。解決方法是降低存 貨，讓中國(guó)大陸的公司在靠近這家公司四周的地方設(shè)倉(cāng)庫, 需要材料的時(shí)候，當(dāng)天送到，把整個(gè)交易條件改成DDU。余颼：這個(gè)項(xiàng)目是要求UPSC供應(yīng)解決方案的，買方是 美國(guó)一家財(cái)寶500強(qiáng)企業(yè)，他的供應(yīng)商是一家位于石家 莊的工廠，目前交易方式是EXWORK,運(yùn)到X市，報(bào)關(guān)裝箱, 也許需要一周時(shí)間，貨物經(jīng)過漢堡港轉(zhuǎn)運(yùn)到其設(shè)在捷克的工 廠，又是6周的時(shí)間，外加4周的安全庫存，買方持有的庫 存超過了 11周，這都是可以在公司的財(cái)務(wù)報(bào)表上體現(xiàn)出來 的。現(xiàn)在買方要求轉(zhuǎn)變貿(mào)易條件，并要求這家供

12、應(yīng)商在他的 生產(chǎn)廠旁邊設(shè)立倉(cāng)庫。改成DDU以后，他的庫存從11周降 低到30-40分鐘。而以前在EXWORK交易項(xiàng)下，出了 X市港，貨物的權(quán)益 都是買方的。假如采取DDU交易方式，貨物即使是到了捷克 的倉(cāng)庫，貨物全部人還是賣方的。直到買方按批量把貨物提 走后，賣方的責(zé)任才可以解除，買方的庫存壓力大大降低。環(huán)球供應(yīng)鏈：這樣的話，賣方的責(zé)任和成本都會(huì)增 加。貨都在賣方身上，無形中會(huì)增加營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)和流淌資金壓 力。臧潤(rùn)華：這也是沒有方法的事。大多數(shù)狀況下，買方強(qiáng) 勢(shì)。賣方的庫存比以前拉長(zhǎng)了，所以就需要存貨融資。賣方 承受的壓力是特別大的，緩解賣方的壓力是UPSC最大的一 個(gè)賣點(diǎn)。在對(duì)賣方的庫存有這么大

13、的硬性規(guī)定的前提下，提 前融資和回款，加快周轉(zhuǎn)速度是特別重要的。余颼：以后FOB會(huì)越來越少，統(tǒng)統(tǒng)要求DDP、DDU,庫存 全部算在賣方的頭上，這是全球貿(mào)易的趨勢(shì)。UPS是3A公司， 又不像會(huì)計(jì)師一樣，只看書面，而是有一幫物流專業(yè)人員， 到倉(cāng)庫去查，現(xiàn)場(chǎng)管理，查驗(yàn)貨損。銀行和UPS合作的話, 風(fēng)險(xiǎn)會(huì)大幅降低。臧潤(rùn)華：做銀行這么多年，我也遇到不好的客戶，每家 客戶都有20-30家銀行，當(dāng)客戶出現(xiàn)財(cái)務(wù)問題的時(shí)候，全 部的銀行都坐在那里，找老板和董事局主席爭(zhēng)論。用這套系 統(tǒng)，根本就不用爭(zhēng)論，貨都在我手上，因?yàn)樘用穆范际谴?貨和后面的應(yīng)收帳款。環(huán)球供應(yīng)鏈：你們剛才講的都是針對(duì)買方的，我現(xiàn) 在關(guān)注賣方，

14、把庫存從11周降到30分鐘，成本和壓力全部 轉(zhuǎn)嫁到賣方身上了。我關(guān)心的是，對(duì)于賣方來說，你們能否 幫他們把成本削減一部分。臧潤(rùn)華：假如之前他們要用3-4家國(guó)內(nèi)和國(guó)際運(yùn)輸公 司組成的物流公司組合來滿意需求的話，現(xiàn)在用一個(gè)整體的 物流服務(wù)商，成本可以壓縮。同時(shí)，UPSC還可以幫賣方做融 資，幫助解決現(xiàn)金流的問題。人員壓縮節(jié)約下來的費(fèi)用，到 捷克自建倉(cāng)庫、設(shè)立庫存的費(fèi)用，都可以精確地計(jì)算出來。余颼：財(cái)務(wù)成本，不是壓在賣方身上，就是壓在買方身 上，它是一定存在的，通過存貨融資以后，資金周轉(zhuǎn)就快了。 打個(gè)比方，過去要用100萬美元來經(jīng)營(yíng)一樁生意，現(xiàn)在70 萬就可以了，資金使用效率的提高就意味著成本的下降

15、。臧潤(rùn)華：這個(gè)理念已經(jīng)不新了，X省電子公司做OEM, 都是這樣交易的，在靠近HP、IBM、INTEL等工廠的地方設(shè) 立倉(cāng)庫，也都做了融資支配。環(huán)球供應(yīng)鏈：過去，賣方的責(zé)任和成本，到EXWORK. FOB交貨環(huán)節(jié)，就結(jié)束了。現(xiàn)在已經(jīng)大大地向后延伸了，針 對(duì)這個(gè)鏈條，你們供應(yīng)的是一個(gè)一體化的整合解決方案，最 終的衡量標(biāo)準(zhǔn)是綜合成本的下降。有沒有做過測(cè)算，綜合成 本能下降多少？臧潤(rùn)華：每個(gè)客戶都不一樣，有些狀況很復(fù)雜，供應(yīng)鏈 的管理并不是很簡(jiǎn)單達(dá)到的。究竟能為客戶省多少錢，需要 客戶供應(yīng)精確的信息。許多人問我，你們有沒有一些資料介 紹給我，我們都沒有。只有給客戶談的時(shí)候，才知道客戶的 要求。貿(mào)易融資

16、都是量身定做。余颼：另外你還要看，客戶最關(guān)心的是什么。在物流上 節(jié)約一些錢，只是局限在物流這個(gè)執(zhí)行層面，CEO. CFO決策 層面考慮的問題是流淌性：周轉(zhuǎn)是怎樣加快的，投資回報(bào)能 增加多少。他只看財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，他認(rèn)為這些更重要。環(huán)球供應(yīng)鏈：假如說綜合績(jī)效太過于復(fù)雜的話，最 簡(jiǎn)潔和直接的指標(biāo)就是流淌性，這一塊能提高多少？臧潤(rùn)華：比如賣方出產(chǎn)了貨，就先給他做融通，到倉(cāng)庫 之后，也可以做存貨融資。在一般市場(chǎng)上取得存貨融資的機(jī) 會(huì)不大。到了應(yīng)收帳款的時(shí)候，還可以買斷做保理。假如客 戶對(duì)買方很有信念，不期望用保理業(yè)務(wù)，只做資金融通，費(fèi) 用會(huì)相對(duì)低廉一些。從第一點(diǎn)開頭介入，供應(yīng)流淌資金，再 加上保理業(yè)務(wù)，把購(gòu)

17、料融資、存貨融資和保理業(yè)務(wù)結(jié)合起來, 這就是對(duì)流淌性的幫助。環(huán)球供應(yīng)鏈：除了購(gòu)料融資和保理兩個(gè)端點(diǎn)之外， 在中間的環(huán)節(jié)你們的風(fēng)險(xiǎn)是鎖定的，貨都在你們手上，但在 這兩個(gè)端點(diǎn)上，你們的風(fēng)險(xiǎn)是開放的。臧潤(rùn)華：要不要做購(gòu)料融資，還要看這家公司的財(cái)務(wù)狀 況。假如財(cái)務(wù)狀況不好，幫這家公司融資，是沒有太大意義 的。我們供應(yīng)融資對(duì)公司是有選擇的；第二，可以通過保險(xiǎn) 或再保險(xiǎn)來掩蓋風(fēng)險(xiǎn)，第三可以通過進(jìn)口保理商來掩蓋。這 些風(fēng)險(xiǎn)都可以掩蓋了。所以從前端到后端，全部的風(fēng)險(xiǎn)都是 可以掌握的。環(huán)球供應(yīng)鏈：你們有個(gè)獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)，就是貨始 終扣在你們手里。臧潤(rùn)華：購(gòu)料融資要不要給客戶，是我們的選擇。盡管 沒有掌握貨物，但

18、公司很好，我們也情愿跟他做，假如公司 不好，即使扣了貨物，也不見得情愿。購(gòu)料融資是比較激進(jìn) 的，愿不情愿開放這一塊，是另外一件事情。假如在這一塊 也用UPS掌握他的物料，再加上公司的信用狀況很好，為什 么不考慮？環(huán)球供應(yīng)鏈：這里面最大的問題，就是貿(mào)易條件的 轉(zhuǎn)變，中國(guó)賣家的生存壓力很大，珠三角和長(zhǎng)三角有一些臺(tái) 資企業(yè)，過去活得很好，現(xiàn)在基本上都是慘淡經(jīng)營(yíng)了。臧潤(rùn)華：其實(shí)有部分也是這方面的原因。貿(mào)易條件的變 化，不是從今年開頭的，在X省和香港早就開頭了。環(huán)球供應(yīng)鏈：這樣會(huì)促進(jìn)企業(yè)的升級(jí)，但這注定是 一個(gè)難辛的過程。目前這些中國(guó)賣家處在特別弱勢(shì)的地位, 國(guó)外買家比較強(qiáng)勢(shì)，不能希望全部買賣都是共生共贏的。緩 解賣方的壓力，你們UPS供應(yīng)的可能性有多大？臧潤(rùn)華：每一次我出去介紹，幾乎每一個(gè)人都喜歡，因 為這是一個(gè)解決方案。因?yàn)檫@要促進(jìn)中國(guó)的賣方趕快升級(jí)。 時(shí)間緊迫，今日你不做，明天沃爾瑪已經(jīng)把部分訂單轉(zhuǎn)到印 度去了。這是趨勢(shì)。不幸的是，我們的溝通渠道還沒有建立 起來，這些慘淡經(jīng)營(yíng)的賣家還不知道UPS有這樣的解決方案。 大象要跳舞，需要時(shí)間，不僅要教育客戶，還要培育內(nèi)部的 團(tuán)隊(duì)。我們這是先行者的工作，也可能掀起貿(mào)易融資的革命。環(huán)球供應(yīng)鏈：這太難了，跨越了不同的幣種和金融 監(jiān)管區(qū)，從金融本身來講，這也是高端金融業(yè)務(wù)。臧潤(rùn)華：是的，這個(gè)