1、.第八章第八章 分銷決策分銷決策n 銷售渠道類型、職能與流程銷售渠道類型、職能與流程n分銷渠道決策分銷渠道決策n渠道管理決策渠道管理決策n批發商和零售商批發商和零售商n實體分配與物流支持實體分配與物流支持.一、一、 銷售渠道銷售渠道n銷售渠道是分銷過程中，幫助銷售渠道是分銷過程中，幫助企業把產品及所有權，從生產企業把產品及所有權，從生產者轉移到消費者、用戶手中的者轉移到消費者、用戶手中的有關市場中介單位組成的網絡有關市場中介單位組成的網絡系統。系統。營銷渠道營銷渠道是指配合起來生產、分銷和消是指配合起來生產、分銷和消費某一生產者的產品和服務的所有企費某一生產者的產品和服務的所有企業和個人。業和

2、個人。銷售渠道或分銷渠道銷售渠道或分銷渠道是指某種產品和服是指某種產品和服務在從生產者向消費者轉移過程中，務在從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。所有權轉移的所有企業和個人。銷售渠道銷售渠道的起點是生產、經營該產品的企業，的起點是生產、經營該產品的企業，呈網絡狀伸展開來，終點是該產品的消費呈網絡狀伸展開來，終點是該產品的消費者或用戶。者或用戶。.（一）渠道長度（一）渠道長度生產者消費者用戶零售商批發商代理商二站二站渠道渠道三站三站渠道渠道四站四站渠道渠道五站五站渠道渠道.渠道長度的選擇渠道長度的選擇n銷售渠道長

3、，中間環節多：銷售渠道長，中間環節多：產品在流通領域停留的時間相應較長；覆蓋面更廣n銷售渠道較短：銷售渠道較短：減少交易次數；能涉及的顧客相對有限。n進行抉擇要根據：進行抉擇要根據：產品特性產品特性，如其物理化學性質、單價高低、式樣變化快慢、技術復雜性等；市場特性市場特性，如目標市場范圍大小、顧客的集中程度、購買習慣、銷售的季節性、競爭性情況等；企業的財力、管理能力、經驗、聲譽和戰略企業的財力、管理能力、經驗、聲譽和戰略限制因素限制因素長通路長通路（多層）（多層）短通路短通路（1 1層）層）超短通路超短通路（0 0層）層）產產品品特特性性顧顧客客特特性性.（二）渠道寬度（二）渠道寬度n渠道寬度

4、指渠道使用同類中間商的數量。渠道寬度指渠道使用同類中間商的數量。同一層次或環節的中間商多，渠道就較寬；反之，渠道同一層次或環節的中間商多，渠道就較寬；反之，渠道就較窄。就較窄。n渠道寬度通常結合分銷戰略決定：渠道寬度通常結合分銷戰略決定：密集型分銷密集型分銷：通過較多的中間商，擴大市場覆蓋面，或快速進入一個新市場。選擇型分銷選擇型分銷：委托部分中間商經銷；重心是維護企業、產品的形象和聲譽，鞏固市場地位。1.獨家型分銷獨家型分銷：一定時間、一定地區，選擇一家經銷。通常雙方訂有協議經銷商不得經營競爭者的產品，企業也不得向其他中間商供應產品。目的是控制市場，彼此更加積極配合，強化產品形象。.渠道的多

5、重性渠道的多重性n通過兩條以上的渠道，使同一產品進入通過兩條以上的渠道，使同一產品進入兩個以上的市場。兩個以上的市場。n通過兩條以上的渠道，使同一產品進入通過兩條以上的渠道，使同一產品進入同一市場。同一產品可以是同一品牌，同一市場。同一產品可以是同一品牌，也可以是不同品牌。也可以是不同品牌。n使不同渠道之間通過競爭，提高分銷使不同渠道之間通過競爭，提高分銷效率；效率；n產品有更多出口流向顧客，實現深度產品有更多出口流向顧客，實現深度市場滲透。市場滲透。.渠道的職能與流程渠道的職能與流程n功能功能1.信息：信息：收集和傳播營銷環境中有關潛在和現行的顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調研信息。

6、2.促銷：促銷：發展和傳播有關供應物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料。3.交易談判：交易談判：盡力達成有關產品的價格和其他條件的最終協議，以實現所有權或者持有權的轉移。.4.訂貨：訂貨：營銷渠道成員向制造商（供應商營銷渠道成員向制造商（供應商進行有購買意圖的溝通行為。進行有購買意圖的溝通行為。5.融資：融資：獲得和分配資金以負擔渠道各個層獲得和分配資金以負擔渠道各個層次存貨所需的費用。次存貨所需的費用。6.承擔風險：承擔風險：在執行渠道任務的過程中承擔在執行渠道任務的過程中承擔有關風險（庫存風險等。有關風險（庫存風險等。.7.物流：物流：產品實體從原料到最終顧客的連產品實體從原料到最終顧客的連

7、續的儲運工作。續的儲運工作。8.付款：付款：買方通過銀行和其他金融機構向買方通過銀行和其他金融機構向銷售銷售(供貨供貨)者提供賬款。者提供賬款。9.所有權轉移：所有權轉移：所有權從一個組織或個所有權從一個組織或個人轉移到其他組織或人的實際轉移。人轉移到其他組織或人的實際轉移。渠道的流程渠道的流程顧客顧客顧客顧客供應商供應商供應商供應商供應商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商經銷商經銷商經銷商經銷商運輸者銀行運輸者、銀行經銷商實物流實物流所有權流所有權流付款流付款流信息流信息流促銷流促銷流顧客.二、二、 分銷渠道決策

8、分銷渠道決策設計一個渠道系統要求建立渠道設計一個渠道系統要求建立渠道目標和限制因素，識別主要的渠目標和限制因素，識別主要的渠道選擇方案，并對它們作出評價。道選擇方案，并對它們作出評價。 .（一）（一）分析顧客需要的服務產出水平分析顧客需要的服務產出水平 設計營銷渠道的第一步，是了解在其所選擇的設計營銷渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標市場中消費者購買什么商品、在什么地方目標市場中消費者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時買和如何買，營銷人員購買、為何購買、何時買和如何買，營銷人員必須了解目標顧客需要的服務產出水平必須了解目標顧客需要的服務產出水平即即人們在購買一個產品時想要和所期望的

9、服務的人們在購買一個產品時想要和所期望的服務的類型和水平類型和水平。 n批量大?。号看笮。号渴菭I銷渠道在購買過程中提供給顧客的單批量是營銷渠道在購買過程中提供給顧客的單位數量。位數量。n等候時間：等候時間：渠道的顧客等待收到貨物的平均時間，顧客一渠道的顧客等待收到貨物的平均時間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務要求一個高的服務產出水般喜歡快速交貨渠道，快速服務要求一個高的服務產出水平。平。n空間便利：空間便利：空間便利是營銷渠道為顧客購買產品所提供的空間便利是營銷渠道為顧客購買產品所提供的方便程度。方便程度。n產品品種：產品品種：產品品種是營銷渠道提供的商品花色品種的寬產品品種是營銷渠道

10、提供的商品花色品種的寬度。一般來說，顧客喜歡較寬的花式品種，因為這使得實度。一般來說，顧客喜歡較寬的花式品種，因為這使得實際上滿足顧客需要的機會更多。際上滿足顧客需要的機會更多。n服務支持：服務支持：服務支持是渠道提供的附加的服務（信貸、交服務支持是渠道提供的附加的服務（信貸、交貨、安裝、修理）、服務支持越強，渠道提供的服務工作貨、安裝、修理）、服務支持越強，渠道提供的服務工作越多。越多。渠道可提供渠道可提供5 5種服務產出種服務產出.（二）（二）建立設計渠道的目標建立設計渠道的目標 有效的渠道計劃工作首先要決定達到有效的渠道計劃工作首先要決定達到什么目標，進入哪個市場，目標包括什么目標，進入

11、哪個市場，目標包括預期要達到的顧客服務水平以及中間預期要達到的顧客服務水平以及中間機構應該發揮的功能等等。機構應該發揮的功能等等。 n易腐商品要求較直接的營銷，因為拖延和重復搬易腐商品要求較直接的營銷，因為拖延和重復搬運會造成損失。運會造成損失。n體積龐大的產品，要求采用運輸距離最短，在產體積龐大的產品，要求采用運輸距離最短，在產品從生產者向消費者移動的過程中搬運次數最少的品從生產者向消費者移動的過程中搬運次數最少的渠道布局。渠道布局。n非標準化產品，則由公司銷售代表直接銷售，因非標準化產品，則由公司銷售代表直接銷售，因為中間商缺乏必要的知識。為中間商缺乏必要的知識。n需要安裝或長期服務的產品

12、通常也由公司或者獨需要安裝或長期服務的產品通常也由公司或者獨家代理商經銷。家代理商經銷。n單位價值高的產品一般由公司推銷員銷售，很少單位價值高的產品一般由公司推銷員銷售，很少通過中間機構。通過中間機構。渠道目標因產品特性不同而不同渠道目標因產品特性不同而不同.設計渠道的一般要求設計渠道的一般要求n渠道設計應反映不同類型的中間機構在執行各種渠道設計應反映不同類型的中間機構在執行各種任務時的優勢和劣勢。任務時的優勢和劣勢。n渠道設計還受到競爭者使用的渠道的制約。渠道設計還受到競爭者使用的渠道的制約。n渠道設計必須適應大環境。當經濟不景氣時，生渠道設計必須適應大環境。當經濟不景氣時，生產者總是要求以

13、最經濟的方法將其產品推入市場。產者總是要求以最經濟的方法將其產品推入市場。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務的服務因為這些服務會提高產品的最終價格因為這些服務會提高產品的最終價格。n法律規定和限制也將影響渠道設計。法律規定和限制也將影響渠道設計。 .（三）（三）識別渠道選擇方案識別渠道選擇方案 渠道方案的選擇由渠道方案的選擇由3 3方面的要素確定：方面的要素確定：n商業中間機構的類型商業中間機構的類型n商業中間機構的數目商業中間機構的數目n每個渠道成員的條件及其相互每個渠道成員的條件及其相互責任責任.商業中間機構的類型商業中間機構的類型n

14、使用中間機構的何種類型取決于目標市場的服務產出要目標市場的服務產出要求和渠道交易成本求和渠道交易成本。公司必須挑選出能促進其長期利潤的渠道類型。 中間機構的類型中間機構的類型 經紀人經紀人一個中間機構，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，但需要參與融資和承擔風險。服務商服務商一個中間機構，它參與分銷過程，但不擁有商品所有權，也不談判采購或銷售。制造商代表制造商代表一個公司，它代表幾家制造商并銷售商品。它受數個公司雇用，代替或增強它們的內部銷售力量。經銷商經銷商一個中間機構，它購買商品，取得所有權并出售。零售商零售商一個商業企業，它直接向自用和不是商業用途的最終消費者出售商品或服務。銷售代

15、理商銷售代理商一個中間機構，它為顧客尋找對象和談判，維護生產商的利益，但對商品沒有所有權。銷售隊伍銷售隊伍直接受公司雇用的一群員工，根據公司要求出售產品和服務。批發商分銷批發商分銷商商一個商業企業，它為了再出售或商業用途而出售商品或服務。.中間機構的數目中間機構的數目公司必須決定每個渠道層次使用多少中間商公司必須決定每個渠道層次使用多少中間商專營性分銷：專營性分銷：專營性分銷是嚴格地限制經專營性分銷是嚴格地限制經營本公司產品或服務的中間商數目。它適營本公司產品或服務的中間商數目。它適用生產商想對再售商實行大量的服務水平用生產商想對再售商實行大量的服務水平和服務售點的控制。和服務售點的控制。一般

16、來說，專營性的再售商同意不再經營一般來說，專營性的再售商同意不再經營競爭品牌。競爭品牌。選擇性分銷：選擇性分銷：選擇性分銷利用一家以上，但又不是讓所有愿意經銷的中間機構都來經營某一種特定產品。一些已建立信譽的公司，或者一些新公司，都利用選擇性分銷來吸引經銷商。選擇性分銷能使生產者獲得足夠的市場覆蓋面，與密選擇性分銷能使生產者獲得足夠的市場覆蓋面，與密集性分銷相比有較大的控制力和較低的成本。集性分銷相比有較大的控制力和較低的成本。密集性分銷：密集性分銷：密集性分銷的特點是盡可能多地使用商店銷售商品或勞務。當消費者要求在當地能大量、方便地購買時，密集性分銷就至關重要。.渠道成員的義務條款和責任渠道

17、成員的義務條款和責任生產者必須確定渠道成員的義務條款和責任生產者必須確定渠道成員的義務條款和責任： n價格政策：價格政策：要求生產者制訂價目表和折扣細目單。生產者必須確信這些是公平的和足夠的。n銷售條件：銷售條件：是指付款條件和生產者的擔保。大多數生產者對于付款較早的分銷商給予現金折扣。生產者也可以向分銷商提供有關商品質量不好或價格下跌等方面的擔保。有關價格下跌所作出的擔保能吸引分銷商購買較大數量的商品。n分銷商的地區權利：分銷商的地區權利：分銷商需要知道分銷商需要知道生產者打算在哪些地區給予其他分銷生產者打算在哪些地區給予其他分銷商以特許權。商以特許權。n對于相互服務和責任：對于相互服務和責

18、任：必須十分謹慎必須十分謹慎地確定，尤其是在采用地確定，尤其是在采用特許代營和獨特許代營和獨家代理家代理等渠道形式時。等渠道形式時。 .n經濟準則：經濟準則： 每一種渠道方案都將產生不同水平每一種渠道方案都將產生不同水平的銷售和成本。的銷售和成本。n控制準則：控制準則： 評價必須要考慮渠道的控制問題。評價必須要考慮渠道的控制問題。如使用銷售代理商意味著會產生更多有關控制的如使用銷售代理商意味著會產生更多有關控制的問題。問題。n適應性準則：適應性準則： 雖然渠道成員互相之間在一個特雖然渠道成員互相之間在一個特定的時期內有某種程度的承偌。但這種承偌往往定的時期內有某種程度的承偌。但這種承偌往往會影

19、響制造商的應變能力。因此，在迅速變化的會影響制造商的應變能力。因此，在迅速變化的市場上，生產商需要尋求能獲得最大控制的渠道市場上，生產商需要尋求能獲得最大控制的渠道結構和政策，以適應不斷變化的營銷戰略。結構和政策，以適應不斷變化的營銷戰略。 對渠道方案進行評估對渠道方案進行評估 .三、三、 渠道管理決策渠道管理決策 n選擇渠道成員選擇渠道成員n激勵渠道成員激勵渠道成員n評價渠道成員評價渠道成員n渠道改進安排渠道改進安排.（一）選擇渠道成員（一）選擇渠道成員企業在設計好渠道后，需選擇渠道成員，在企業在設計好渠道后，需選擇渠道成員，在選擇時需考慮以下因素：選擇時需考慮以下因素：n經商的年數經商的年

20、數n經營的其他產品經營的其他產品n成長和盈利記錄成長和盈利記錄n償付能力償付能力n合作態度以及聲譽合作態度以及聲譽n如果中間商是銷售代理商，生產者還要考慮其所經銷的其他考慮其所經銷的其他產品的數量和特征及其推銷力產品的數量和特征及其推銷力量的規模和素質量的規模和素質n如果中間商是要獨家經銷的百百貨商店，生產者就要考慮該商貨商店，生產者就要考慮該商店的店址，未來成長的潛量和店的店址，未來成長的潛量和顧客類型。顧客類型。 .（二）激勵渠道成員（二）激勵渠道成員激勵或監督渠道成員的主要形式：激勵或監督渠道成員的主要形式：n強制力量：強制力量：是表示當中間商不合作的是表示當中間商不合作的話，制造商就威

21、脅停止提供某些資源話，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關系?；蛑兄龟P系。n報酬力量：報酬力量：是指在中間商執行特定活是指在中間商執行特定活動時，制造商給予的附加利益。報酬動時，制造商給予的附加利益。報酬力量通常比壓力效果更好，但開支過力量通常比壓力效果更好，但開支過高。高。n法律力量：法律力量：被廣泛地應用于制造商依被廣泛地應用于制造商依據合同所載明的規定或從屬關系，要據合同所載明的規定或從屬關系，要求中間商有所行動。求中間商有所行動。n專家力量：專家力量：可被那些具備專門技術的可被那些具備專門技術的制造商所用，而這些專門技術正是中制造商所用，而這些專門技術正是中間商認為有價值的。間商認為有

22、價值的。n參考力量：參考力量：產生于當制造商有很高的產生于當制造商有很高的聲譽且中間商以與制造商合作為自豪聲譽且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。的情況下。.（三）（三） 評價渠道成員評價渠道成員生產商必須定期按一定標準衡量中間生產商必須定期按一定標準衡量中間商的表現，如：商的表現，如：銷售配額完成情況；銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時間；對平均存貨水平；向顧客交貨時間；對損壞和遺失商品的處理；與公司促銷損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓計劃的合作情況和培訓計劃的合作情況。 .（四）渠道改進安排（四）渠道改進安排生產者的任務不能僅限于設計一個良好的渠道系統，并推動其運轉。渠道

23、系統還要求定期進行改進，以適應市場新的定期進行改進，以適應市場新的動態。動態。當消費者的購買方式發生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創新的分銷戰略出現以及產品進入產品生命周期的后一階段時，便有必要對渠道進行改進。 .四、四、 中間商中間商（一）批發商（一）批發商n批發包括將商品或服務售予那些為了再售或企批發包括將商品或服務售予那些為了再售或企業使用而購買的人時所發生的一切活動。它不業使用而購買的人時所發生的一切活動。它不包括制造商和農民，因為他們主要從事的是生包括制造商和農民，因為他們主要從事的是生產，也不包括零售商。產，也不包括零售商。批發的主要類型是什么？批發的主要類型是什么？批發要進行什

24、么營銷決策？批發要進行什么營銷決策？批發的主要趨勢是什么？批發的主要趨勢是什么？.批發商的功能批發商的功能1，推銷和促銷，推銷和促銷：批發商提供推銷隊伍，使制批發商提供推銷隊伍，使制造商能以較小的成本開支接近許多小顧客。造商能以較小的成本開支接近許多小顧客。2，采購和置辦多種商品，采購和置辦多種商品：批發商能夠選擇和批發商能夠選擇和置辦其顧客所需要的商品品目和花色，這樣就置辦其顧客所需要的商品品目和花色，這樣就減少了顧客的大量工作。減少了顧客的大量工作。3，整買零賣，整買零賣：批發商通過購買整車運載的貨批發商通過購買整車運載的貨物，把整批貨物分解成較小單元，為其顧客節物，把整批貨物分解成較小單

25、元，為其顧客節省費用。省費用。4，存貨，存貨：批發商備有一定的庫存，因為他們批發商備有一定的庫存，因為他們比制造商近。比制造商近。5，融資：，融資：批發商為其顧客提供財務援助，批發商為其顧客提供財務援助，如準許賒購等，同時也為其供應商提供財如準許賒購等，同時也為其供應商提供財務援助，如提早訂貨，按時付款等。務援助，如提早訂貨，按時付款等。6，承擔風險：，承擔風險：批發商由于擁有所有權而批發商由于擁有所有權而承擔了的若干風險，同時還要承擔由于偷承擔了的若干風險，同時還要承擔由于偷竊、危險、損壞和過時被棄所造成的損失。竊、危險、損壞和過時被棄所造成的損失。7，市場信息：，市場信息：批發商向他們的供

26、應者和批發商向他們的供應者和顧客關競爭者各種活動、新產品、價格變顧客關競爭者各種活動、新產品、價格變化等方面的情報?；确矫娴那閳?。8，管理服務和建議：，管理服務和建議：批發商經常幫助零批發商經常幫助零售商改進其經營活動，還可通過提供培訓售商改進其經營活動，還可通過提供培訓和技術服務，幫助產業客戶。和技術服務，幫助產業客戶。批發商營銷決策批發商營銷決策n目標市場決策目標市場決策 批發商應該明確自己的目標市場，而不能企圖為每一個人提供服務。 n產品品種和服務決策產品品種和服務決策 批發商的“產品”是指他們經營的品種。 n定價決策定價決策 批發商通常在貨物成本上，按傳統的比率加成，比如說20，以抵

27、補自己的開支。 n促銷對策促銷對策 批發商主要依賴他們的銷售員以獲得促銷目標。 n批發地點決策批發地點決策 在過去，批發商一般設在租金低廉、征稅較少的地段，他們的物質設施和辦公室也不花什么錢。批發商用于貨物管理系統和訂單處理系統的手段往往落后現在可得到的技術。今天，在進取性的批發商改進貨物處理過程和成本，開發自動化倉庫管理。 .（二）零售（二）零售零售包括在商品或服務中直接銷售給最零售包括在商品或服務中直接銷售給最終消費者以供其個人非商業性使用過終消費者以供其個人非商業性使用過程中所涉及的一切活動程中所涉及的一切活動n（1）零售的主要類型零售的主要類型n（2）零售商營銷決策）零售商營銷決策n（

28、3）零售的主要趨勢）零售的主要趨勢.（1 1）零售的主要類型零售的主要類型n商店零售商商店零售商：專業商店、百貨商店、超級市場、便利商店、折扣商店、廉價零售商、超級商店和樣品目錄陳列室等。 n無商店零售商無商店零售商：直接攤銷、直接營銷、自動售貨和購物服務 。 n零售組織零售組織 ：公司連鎖商店、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費者合作社、特許經營組織和商業聯合大公司 。零售組織主要類型零售組織主要類型類型類型描述描述例子例子公司公司連鎖連鎖兩上或兩個以上的商店同屬一個所有者所有和管理，經銷同樣的商品，有中心采購部和商品部，甚至連商店建筑也可以采用統一的基調。鐵 塔 唱 片 ， 費 法（ 鞋

29、） ， 波 特利本（餐具和家庭家具）自愿自愿連鎖連鎖店店由某個批發商發起，若干零售商參加的組織，從事大規模購買和統一買賣。經營雜貨的獨立雜貨商聯盟（IGA），經營五金商品的真價五金公司零售零售商合商合作組作組織織由若干零售商組成，它們成立一個中心采購組織，并且聯合進行促銷活動。聯合雜貨商（雜貨）ACE（五金）在本國的各種當地消費者合作社麥當勞，地鐵三明治，必勝客，吉飛盧貝，梅內克穆夫拉斯消費者消費者合作社合作社特許經特許經營組織營組織商業聯商業聯合大公合大公司司指為顧客自己所有的零售公司。這種商店可以把價格定得低一些，也可以價格照常，合作社成員則可按其個人的購買量多少分到相應的紅利。指特許人（

30、一家制造商、批發商或服務組織）和特許經營人（在特許經營系統中，購買擁有或者經營其中一個或幾個單元的獨立的生意人）之間的一種契約性聯合。特許經營組織通常是以某種獨一無二的產品、服務，或者某種經營方式，或者一個商標，或者一項專得，或者特許人的聲譽為基礎。由幾種不同的零售業務和形式聯合組成的所有權集中的松散型公司，組織內各零售商的分銷和管理職能實行若干程度的一體化。F.W.華爾華茲公司，除了經營綜合商店，還經常金尼鞋店.（3）零售業的發展趨勢零售業的發展趨勢零售新形式零售新形式：新的零售形式不斷涌現，威脅著現有的新的零售形式不斷涌現，威脅著現有的零售形式。零售形式。 零售生命周期縮短：零售生命周期縮

31、短：由于變革在加速，所以新的零由于變革在加速，所以新的零售形式的生命周期正在縮短。售形式的生命周期正在縮短。 非商店零售：非商店零售：電子時代極大地增加了非商店零售的機電子時代極大地增加了非商店零售的機會。會。 各類商店的競爭加?。焊黝惿痰甑母偁幖觿。寒斍霸诓煌愋蜕痰曛g的當前在不同類型商店之間的競爭愈演愈烈。競爭愈演愈烈。 零售業兩極分化：零售業兩極分化：由于各類型商店之間的競爭日益加由于各類型商店之間的競爭日益加劇，零售商在其所經營的各個產品線上定位時便出現了兩劇，零售商在其所經營的各個產品線上定位時便出現了兩極化的情況。極化的情況。 .巨型零售商巨型零售商：超級零售商出現了。通過他們高

32、級信息系：超級零售商出現了。通過他們高級信息系統和購買力，這些巨型零售商使顧客得到強有力的價格優統和購買力，這些巨型零售商使顧客得到強有力的價格優惠。惠。 一次完全全部購物的定義在改變一次完全全部購物的定義在改變：諸如西爾斯和梅西：諸如西爾斯和梅西等百貨商店過去珍視它們的一次購足的方便性。等百貨商店過去珍視它們的一次購足的方便性。垂直營銷系統的發展：垂直營銷系統的發展：營銷渠道的管理與計劃的專業營銷渠道的管理與計劃的專業化程度越來越高?；潭仍絹碓礁?。 戰略組合方法戰略組合方法：零售技術作為競爭手段正變得日益重要。零售技術作為競爭手段正變得日益重要。大零售商的全球擴張大零售商的全球擴張：零售商

33、正以其獨特的形式和強零售商正以其獨特的形式和強大的品牌促銷，日益快速地走向其他國家。大的品牌促銷，日益快速地走向其他國家。零售商店成為社區活動中心零售商店成為社區活動中心.五、物流支持五、物流支持n產品到達消費者和用戶，不僅要發生所有權的轉移，而且要經由訂貨、運輸、搬卸、倉儲、存貨管理、分裝等活動，實現產品實體的空間轉移。n所謂“物流”，是指通過有效安排產品的倉儲、管是指通過有效安排產品的倉儲、管理和轉移，使產品在需要的時間到達需要的地點的理和轉移，使產品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。經營活動。n物流的職能是將產品由其生產地轉移到消費地，從而創造地點效用。包括產品的運輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規劃生產水平和存貨水平。.物流提供的顧客服務物流提供的顧客服務n產品的可得性。產品的可得性。n訂貨及送貨