1、談判學(xué)經(jīng)典案例奧康與GEO）公司合作談判案例分析談判學(xué)經(jīng)典案例奧康與GEOX公司合作談判案例分析奧康與GEOX司合作談判案例分析商務(wù)談判是具有利害關(guān)系的雙方和多方，為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動。在商務(wù)談判中，靈活掌握和科學(xué)運用談判原則至關(guān)重要。談判原則是談判中各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則，是談判內(nèi)在的、必然的行為規(guī)范，是談判的實踐總結(jié)和制勝規(guī)律。認(rèn)識和把握談判的原則，有助于維護(hù)談判各方的權(quán)益、提高談判的成功率。2021年，浙江奧康集團(tuán)與意大利GEX亦司進(jìn)行了一場成功的談判，此次談判是中外合作成功談判的典型案例之一，所采用的談判原則又成為談判雙方的制勝法寶。因此，我們對該案例進(jìn)行分

2、析，以期為更多的企業(yè)在商務(wù)談判，特別是國際經(jīng)濟(jì)合作談判中提供借鑒。浙江奧康集團(tuán)是國內(nèi)知名鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，GEX亦司是意大利排名第一的功勛企業(yè)、世界鞋業(yè)巨頭之一，其把目光對準(zhǔn)了中國，意圖在中國建立一個亞洲最大的生產(chǎn)基地。經(jīng)過一段時間的實地考察，他將目標(biāo)對準(zhǔn)了中國奧康集團(tuán)。而奧康也想借GEXO公司的全球網(wǎng)絡(luò)走向全球。兩家是否能合作成功呢？談判原則就起重要作用了。一、進(jìn)行談判準(zhǔn)備的原則“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，進(jìn)行商務(wù)談判，前期準(zhǔn)備工作非常重要。只有事先作好充足準(zhǔn)備，談判者才會充滿自信，從容應(yīng)對談判中出現(xiàn)的突發(fā)事件、矛盾沖突，才能取得事半功倍的談判結(jié)果，不管自己在談判中處于優(yōu)勢還是劣勢。GEXO公司曾

3、用兩年時間對中國市場進(jìn)行調(diào)研，先后考察了6家中國著名鞋業(yè)公司，為最終坐到談判桌前進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備。談判中能把幾十頁的談判框架，協(xié)議條款熟練背出，令在場的人嘆為觀止。而奧康雖然對與GEX亦司合作成功的心理預(yù)期并不高，但機(jī)會也決不放過。奧康為迎接GEXO公司進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備和策劃。了解了對手公司的情況，包括對手的資信情況、經(jīng)營狀況、市場地位、此行目的以及談判對手個人的一些情況。其次，為了使談判對手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定周密的接待方案。結(jié)果使得談判對手“一直很滿意”。為談判最終獲得成功奠定了基礎(chǔ)。二、情感注入原則人有感情，并且豐富的情感影響著每一個人的行為。談

4、判是否成功盡管很大程度上取決于雙方利益的互惠，但有時情感的一致和交融卻是談判的制勝法寶。在談判中，認(rèn)可和考慮人的情感是十分重要的。一個好的談判者，應(yīng)該善于了解對手的需要、希望，努力尋找與之建立和維持長久的友誼契合點，為談判向成功方向發(fā)展奠定心理基礎(chǔ)。(1)尋找共同點，英雄惜英雄。奧康與GEXO公司都努力尋找共同點，并把此次談判的成功歸結(jié)為除了緣分，更重要的兩家確實有太多相似的地方。GEXO公司以營銷起家，短短十年時間年產(chǎn)值15億歐元，產(chǎn)品遍及全球88個國家和地區(qū)，由一家釀酒企業(yè)跨入世界一流制鞋企業(yè)行列。而奧康是從3萬元起家，以營銷制勝于中國市場，8年的發(fā)展，產(chǎn)值超過10億元。(2)營造氛圍，消

5、除利益對抗。談判的氛圍包括自然環(huán)境、社會環(huán)境、心理環(huán)境、語言環(huán)境，涉及的范圍相當(dāng)廣。營造良好的氛圍對促成談判有良好的催化作用。奧康在上海黃浦江，以包下豪華游輪的方式宴請談判對手，借游船賞月品茗之美好氛圍消除利益沖突引發(fā)的對抗，平衡談判雙方實力。(3)贈送禮物，表情達(dá)意。談判畢竟不是為交友而來，談判者花在聯(lián)絡(luò)感情上的時間總是有限的，如果找一種方法，能夠用較少的成本贏得對手的友誼和好感，那就非贈送禮物以表情達(dá)意莫屬了。兩家正是互贈禮物對日后的履約和合作具有重要的意義。三、妥協(xié)互補(bǔ)原則在各方立場不同、利益相異的談判中，為了達(dá)成協(xié)議，各方都必須互相讓步，放棄自己的某些利益，以互相補(bǔ)足對方的需要。只取不

6、給，各不相讓，談判必然以失敗而告終。在許多人眼中，“妥協(xié)”是和投降聯(lián)系在一起的，它意味著根本利益的讓步。其實，這里的妥協(xié)是中性的。它是用讓步的方法避免沖突和爭執(zhí)。在談判中出現(xiàn)僵局是常有的事，對談判或談判者都是一個考驗，而惟有某種妥協(xié)才能打破僵局，使談判得以繼續(xù)。然而，妥協(xié)并不是目的，它是實施以退為進(jìn)策略求得利益互補(bǔ)、達(dá)成雙贏協(xié)議的手段。GEXO公司有備而來，擬訂了長達(dá)幾十頁的協(xié)議文本，每一條都相當(dāng)苛刻，為了達(dá)成合作，雙方都進(jìn)行了讓步。但在兩件事上出現(xiàn)了重大分歧，一是對擔(dān)保銀行的確認(rèn)上，奧康一方提出以中國銀行為擔(dān)保銀行，對方不同意，經(jīng)過權(quán)衡，雙方本著利益分粘的原則，最后以香港某銀行為擔(dān)保行達(dá)成妥

7、協(xié)。另一件事是雙方關(guān)于以哪國法律解決日后爭端的問題，此問題使談判一度陷入破裂邊緣。GEXO公司提出必須以意大利法律為準(zhǔn)繩，因王振滔對意大利法律一無所知，而予以堅決抵制。王振滔提議用中國法律，也因GEXO公司對中國法律一竅不通而遭到了堅決反對。眼看所作的努力將前功盡棄，最后還是雙方各讓了一步，以第三國法律(英國)為解決爭端法律依據(jù)而達(dá)成妥協(xié)。四、互利互惠原則中國有一句諺語叫和氣生財，商務(wù)談判的雙方盡管有各自的利益需要，但互利是商務(wù)談判的基本目標(biāo)。因此，在談判的時候，必須首先建立起對彼此信任，以此為基礎(chǔ)雙方才能開誠布公，協(xié)調(diào)利益，找到一個利益的平衡點，最終達(dá)成雙贏。奧康和GEXO勺合作無疑是一項互

8、利的合作。王振滔認(rèn)為，GEXO司看中的不僅僅是奧康的“硬件”，更多的還是其“軟件”，是一種積極向上、充滿活力的企業(yè)精神。還有奧康人一直倡導(dǎo)的“誠信”。而奧康看中的則是GEXO公司這艘大船，他要借船出海，走一條迅速國際化的捷徑。從表面看談判雙方即得利益是不均衡的，奧康所得（借船）遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于GEXC公司所得（奧康的“硬件”、“軟件”），因此，引來諸多專業(yè)人士或擔(dān)憂或譴責(zé)，而王振滔認(rèn)為奧康與GEXO公司合作，就等于與世界最先進(jìn)行業(yè)技術(shù)合作，因為世界鞋業(yè)首推意大利，意大利一流鞋業(yè)當(dāng)屬GEX吩司。通過合作，奧康可以輕而易舉獲得行業(yè)第一流的技術(shù)支持，不出家門就可以學(xué)習(xí)世界先進(jìn)的管理經(jīng)驗。并且可以實現(xiàn)銷售淡旺

9、季互補(bǔ)。通過上述談判原則，奧康與GEXO公司最終合作成功。事實上，商務(wù)談判的原則有很多，這里我們只以奧康與GEXO公司合作案例為分析，來熟悉與掌握談判中的技巧與原則。分銷和零售奧康等五個品牌的皮鞋及皮具。作為目前中國皮鞋行業(yè)唯一的標(biāo)志性品牌，2021年“奧康”品牌價值達(dá)66.88億元。經(jīng)過多年發(fā)展，公司建立了三大鞋業(yè)生產(chǎn)基地、兩大研發(fā)中心、3000多個營銷網(wǎng)絡(luò)，擁有奧康、康龍、美麗佳人、紅火鳥四個自有品牌，以及特許使用的VALLEVERD品牌，形成了縱向一體化的經(jīng)營模式。公司堅持“誠信經(jīng)營、質(zhì)量至上”的治企方針。主導(dǎo)產(chǎn)品“奧康”牌皮鞋陸續(xù)獲“中國真皮領(lǐng)先鞋王”、“中國名牌產(chǎn)品”、首批“全國重點保護(hù)品牌”等稱號。GEOX公司亦憑借其“RESPIRA（呼吸）的國際專利技術(shù)，使GEOXS速成長為意大利排名第一的休閑鞋品牌，暢銷全球55個國家和地區(qū)，排名世界鞋業(yè)前4位。GEOX會呼吸的鞋，通過其“透氣、排汗、防寒、防水”的新技術(shù)創(chuàng)新，解決了橡膠底和塑料底防水不透氣以及皮革底透氣不防水的難題，倡導(dǎo)：舒適與健康共存，為消費者帶來了全新的消費理念！GEOX在90年代初由MARIOMORETTIPOLEGA先生創(chuàng)辦，GEOX集團(tuán)在全球51個國家經(jīng)營鞋業(yè)和服裝。在很短的時間里，GE