1、家紡創(chuàng)業(yè)計劃書行業(yè)分析人均收入增長和人均消費能力提高拉動家紡內(nèi)銷市場年均增長20%,家紡市場的持續(xù)快速增長是由人均消費能力提高拉動的結(jié)果。人均收入提高提升了消費能力，消費能力提升主要體現(xiàn)在消費檔次提高和消費頻率增加。從消費驅(qū)動來看，新增房屋銷售面積增長是我們研究家紡市場增長的關(guān)鍵。我們發(fā)現(xiàn)過去10年，住房銷售面積年均增長24%。新增住房面積的增長是家紡產(chǎn)品增長的主要驅(qū)動因素，人均購買力提升下的消費層次提升導(dǎo)致了消費頻率提升是家紡增長的次要引從人口結(jié)構(gòu)來看，16-23歲占人口比重19.7%,未來幾年是80年代嬰兒潮的結(jié)婚高峰期.鎮(zhèn)雄平均每年有2000至4000對新人結(jié)婚，以每對新人在家用紡織品上

2、消費800元計算，則每年僅此市場就有240萬的市場容量.加上近年來，縣內(nèi)房地產(chǎn)市場發(fā)展迅速，居民住房條件的改善和經(jīng)濟狀況的提高，使縣內(nèi)家紡業(yè)市場狀況較為可觀.市場分析現(xiàn)目前縣內(nèi)床上用品業(yè)消費中底端主要集中在農(nóng)貿(mào)市場，中高端則分布在縣城各商業(yè)區(qū)，但隨著人們經(jīng)濟狀況的提高，對床上用品品質(zhì)，樣式，功能的要求也隨之提高，原有的小家紡店和農(nóng)貿(mào)市場內(nèi)的小商鋪已經(jīng)不能滿足消費者對家紡品質(zhì)杵式，功能的挑選要求.優(yōu)點缺點現(xiàn)有數(shù)量消費對象農(nóng)貿(mào)市場行業(yè)相對集中，便于選擇價位偏低，較為實惠投資小市場雜亂，擺放擁擠，不利于消費者觀察選購，服務(wù)素質(zhì)偏差，缺少高端消費力-1520豕主要以中底端消費為主小型家紡店選購環(huán)境偏好

3、，利于商口口展小，有正中高端消費吸引力廣品少定位混亂缺少促銷宣傳行業(yè)不集中46家主要針對中端消費但對高低端消費也有涉及中大型豕紡店選購環(huán)境較好，有良好的商品展示平臺，服務(wù)素質(zhì)好，產(chǎn)品多，定期有一定的促銷宣傳，對高端消費吸引力較強.投資較大風(fēng)險偏高庫存,人員等管理復(fù)雜因為缺少低端消費所以對資金存量要求較大。家主要以中高端消費為主消費水平價格范圍市場份額利潤空間假設(shè)利潤（架設(shè)有1000套的市場）低端消費580元以下35%30%50%160*350=56000元中端消費580980元45%40%60%360*450=162000元高端消費9801680元15%40%60%600*150=90000元

4、超高端消費1680遠以上5%40%60%900*50=45000元綜合以上分析，可以看出中高端消費占的利潤比較大，而且縣內(nèi)市場上缺少針對中高端消費的中大型家紡店。消費者分析家紡消費主體一般為25-45歲女性為主，總體處在即將結(jié)婚，或已婚狀態(tài)，了解她們的一些消費心理和消費行為，可以更好的帶動銷量的提升。而這個年齡段的女性消費者一般的消費模式為以下模式：1、伙伴式消費2、沖動性消費3、感覺購物4、攀比消費5、關(guān)系型消費因此我們而言，如何根據(jù)女性消費者的習(xí)慣，心理對店內(nèi)裝潢，裝飾，商品陳列等方面進行考慮，如何建立一種長期穩(wěn)定的關(guān)系，可能是朋友關(guān)系，也可能是超越商業(yè)的親友關(guān)系，都將直接影響到產(chǎn)品的持續(xù)

5、銷售。市場定位綜合以上分析，現(xiàn)縣城內(nèi)缺少甚至沒有中大型家紡店而且隨著人們生活品質(zhì)的提高,家紡市場上中高端消費將逐漸占據(jù)市場份額所以我們應(yīng)針對這一市場空白進行投資，針對縣內(nèi)中高端消費，店內(nèi)裝修，裝飾，商品陳列等要考慮消費主體（2545歲的女性）的感覺，注重服務(wù)品質(zhì)，注重產(chǎn)品品質(zhì)，注重促銷宣傳，規(guī)范管理，從而贏得市場。根據(jù)以上各項分析，再綜合自身的市場定位，對開店各項工作制定基礎(chǔ)方向：店面裝潢應(yīng)以女性審美角度進行裝修，外觀要引人注目，店內(nèi)劃分幾個床上展區(qū)，大致分為時尚系列；雍容華貴系列；婚慶系列，歐陸風(fēng)情系列。產(chǎn)品展柜數(shù)量要多且注意擺放。產(chǎn)品陳列1、最大化原則家紡陳列的目標是用最小的空間陳列出最好

6、的效果，盡可能增多貨架上商品的陳列數(shù)量。只有盡量把家紡產(chǎn)品進行最大化陳列，顧客才有機會了解更多的商品，家紡商品銷量才會提高。2、上輕下重原則將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的家紡產(chǎn)品擺在上面，便于顧客拿取,也符合人們的習(xí)慣審美觀。3、重點突出原則在一個堆頭或陳列架上展示一系列家紡產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打商品的位置，要將主打商品放在最顯眼的地方。紅花需要綠葉襯，這樣才能主次分明，使顧客一目了然。4、伸手可取原則要將家紡產(chǎn)品放在顧客最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)主要顧客的不同年齡、身高特點，進行有效陳列，特別是兒童家紡產(chǎn)品的陳列就體現(xiàn)了這一點。5、整潔性原則不管采用何種商品

7、陳列方式，保證所有陳列的商品干凈整潔是最基本的。只有讓家紡店鋪每一個角落都保持一塵不染，才會給顧客留下美好的印象，才會激起顧客購買的欲望。6、場景陳列場景陳列是指利用商品、飾物、背景和燈光等，共同構(gòu)成不同季節(jié)、不同生活空間，不同自然環(huán)境及不同藝術(shù)情調(diào)等場景，給人一種生活氣息很濃的感受。注意現(xiàn)實感的體現(xiàn)和創(chuàng)新性，使人既得到啟發(fā)和審美的享受，又有身臨其境之感。同時，生動、形象地說明商品的用途、特點，從而對顧客起到指導(dǎo)作用。產(chǎn)品定價1、尾數(shù)定價。中端產(chǎn)品的價格，定為298元或299元，而不定為300元，是適應(yīng)消費者購買心理的一種取舍，尾數(shù)定價使消費者產(chǎn)生一種“價廉”的錯覺,比定為300元反應(yīng)積極，促

8、進銷售.2.聲望性定價。此種定價法有兩個目的：一是提高產(chǎn)品的形象，以價格說明其名貴名優(yōu)；二是滿足購買者的地位欲望，適應(yīng)購買者的消費心理。產(chǎn)品庫存店鋪合理庫存的兩個指標是：一、是滿足日常銷售需要，保證店鋪銷售商品的充足供應(yīng)，杜絕因短貨造成的顧客流失。二、是資金占用合理，沒有數(shù)目龐大積壓貨品。一般來說，按照月銷售的庫存比例，月度庫存應(yīng)該在1:5.5左右是正常且能夠滿足銷售需要的合理比例；當(dāng)銷售金額：庫存金額超過1:11比例的時候，就是庫存超標的警示信號。養(yǎng)成良好的倉庫管理習(xí)慣，對于作好庫存管理由很大的幫助。1、良好的倉存環(huán)境：確保倉庫內(nèi)沒有直射陽光；良好的通風(fēng)；沒有蟲害、鼠害；保持倉庫環(huán)境的干凈、

9、整潔；2、取貨方便快捷：做庫存就是為了服務(wù)銷售，所以庫存管理的第一原則就是便利性，一定是在營業(yè)員能夠用最段時間就可以取到貨品的地方擺放貨品。3、分類擺放：按照貨品的不同分類，分區(qū)劃定各個品類的庫存區(qū)域。可以按照床品、毛巾等區(qū)分庫存區(qū)域；或者按照品牌不同劃分區(qū)域；不過，為了縮短營業(yè)員的服務(wù)時間，本人還是建議按照暢銷貨品、平銷貨品來作好庫存貨品的分類擺放。4、定時盤點：定時盤點的目的是為了確保庫存貨品的帳實相符。通過每月的定時盤點經(jīng)營者能及時發(fā)現(xiàn)庫存的結(jié)構(gòu)和比例是否合理，從而為良好的庫存管理作好基礎(chǔ)工作。5、遵循先進先出的原則，保證貨品更新：雖然服裝產(chǎn)品不存在保質(zhì)期的問題，但是對于某些對光線比較敏

10、感的淺色系產(chǎn)品，還是遵循先進先出的原則，以避免變色帶來的損失。庫存的貨品控制1、作好銷售統(tǒng)計工作，對家紡店的顧客消費習(xí)慣做出分析，了解大部分光顧客人對經(jīng)營家紡店解決庫存的方法不同款式、尺碼、顏色的喜好，進貨時作到有的放矢；2、加強營業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)，作到營業(yè)員在尊重客人的前提下，根據(jù)貨品特性找到合適的顧客來消費，而不是聽任顧客根據(jù)個人喜好來選擇貨品；月艮務(wù)要求和人員要求推門進入、產(chǎn)品咨詢、產(chǎn)品成交、付款、交貨、推門離去。好的服務(wù)就是要解決好關(guān)鍵接觸點給消費者留下的服務(wù)印象。細化每一個程序中的服務(wù)。利用本地消費者習(xí)慣的方式盡力留給每一個進店的客戶愉悅的感受，但也要注意與客戶保持適當(dāng)距離，給予思考

11、空間。優(yōu)秀的導(dǎo)購，她的最終目的是賣貨！但要想賣貨不僅僅是有好的服務(wù)態(tài)度就可以實現(xiàn)的。還需要有其他各方面的因素去配合。一套好的說辭導(dǎo)購是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信于顧客是導(dǎo)購成功與否的關(guān)鍵所在！在企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)購人員時，往往只是簡單的把一些行業(yè)基本知識、產(chǎn)品知識灌輸給導(dǎo)購便好了，在以后的實際工作中，要求她們?nèi)ヅR場發(fā)揮。這導(dǎo)致了導(dǎo)購在實際導(dǎo)購中說話無力，甚至出現(xiàn)前言不搭后語的情況出現(xiàn)。這勢必會引起消費者的不滿，甚而產(chǎn)生對品牌的不信任。在家紡終端我們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，某些導(dǎo)購員在為顧客導(dǎo)購時，只會機械的背誦一些基本的、死板的知識，而抓不住顧客真正的需求。這導(dǎo)致了大量的顧客流失。因此，會說只是一個導(dǎo)購

12、最基本的素質(zhì)之一。但會說不代表“能說”。“能說”便是要把話說到顧客的心坎里，想她們所想，抓住她們內(nèi)心最深的想法，以專家的口吻去向她們推薦產(chǎn)品。這樣才可能真正的把貨品推薦給她們。所以，在對導(dǎo)購的培訓(xùn)中“一套好的說辭”顯得尤為重要。這是讓消費者記住產(chǎn)品特性，引起其購買欲的重要環(huán)節(jié)。上海超限戰(zhàn)策劃機構(gòu)在為彩翼家紡做導(dǎo)購培訓(xùn)時，極力將其導(dǎo)購人員打造成“色彩專家”式人員，不但灌輸其基礎(chǔ)的家紡知識，甚至還將女性周邊行業(yè)，如,美容、服裝、家居等色彩知識點傳輸給她們，與其家紡色彩專家的形象一致，以使其在實際的導(dǎo)購工作中能以專家的眼光為消費者服務(wù)！一雙敏銳的眼睛一個好的家紡導(dǎo)購，不但要能會說，而且還需要練就敏銳

13、的眼睛。當(dāng)然這里所說的眼睛并不是指良好的視力，而指的是敏銳的洞察力。在顧客進門的那一刻起，導(dǎo)購人員便需要仔細的去觀察她，并在最短的時間內(nèi)對顧客的身份、地位、是否直接購買等問題作出一個大體的判斷。并隨著顧客的一系列動作而作出相應(yīng)的反應(yīng)。人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作為高價值耐消品，顧客購買回去后的用途也往往不一樣，有結(jié)焙用的；有送禮的；有自用的；等等。正因為有這諸多的購買目的，所以其在購買家紡時，其預(yù)算也是不同的。如果不能敏銳的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個顧客了。比如，向因為結(jié)焙而購買床品的顧客推薦的是一款普通家居型的床品，那結(jié)果可想而知，而且還可能讓顧客對你的品牌產(chǎn)生不信任

14、感，感覺沒有什么特色。所以通過仔細的觀察，好的導(dǎo)購能從顧客的穿著、談吐等，判斷出顧客所屬的消費類型，消費目的，從而在導(dǎo)購的過程中，可以有選擇的向其進行推薦。這樣，能更容易促成其購買。敏銳的洞察力不光在導(dǎo)購中能做到事半功倍，而且還能及時的發(fā)現(xiàn)成交信號。如當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客盯住某款產(chǎn)品時，好的導(dǎo)購員便會作出判斷：顧客對該產(chǎn)品感興趣，這時，主動出擊，有技巧的進行導(dǎo)購，以促成其成交。一套交互式的導(dǎo)購技巧目前家紡的同質(zhì)化相當(dāng)嚴重，要提升顧客的關(guān)注度，爭取獲得更多的消費者和粉絲，需要給予消費者獨特并富有價值的利益點，并提供一種新的方式來接觸潛在及現(xiàn)有目標消費者，而交互式導(dǎo)購無疑能夠做到這一點。它能夠刺激消費者的感

15、官、情感，塑造思維認同，在消費者心中快速建立起品牌意識，改變其消費行為。1、感官體驗所謂眼見為實，耳聽為虛，在終端的導(dǎo)購上即使導(dǎo)購人員再如何說的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗一下更有說服力。我們知道家紡產(chǎn)品最引人關(guān)注的是其款式花型，其次才是內(nèi)在質(zhì)量等問題。因此，在導(dǎo)購的同時，可以利用某種手段，把導(dǎo)購的內(nèi)容在產(chǎn)品上直觀的量化出來。如，某家紡品牌，為了證明其面料質(zhì)量的可信，特意在床上放置一放大鏡讓消費者通過放大鏡來觀察面料的細密，從而取信于消費者。其次，把產(chǎn)品按實際使用方式陳列在展廳里，請消費者親自觸摸、使用到家紡產(chǎn)品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗產(chǎn)品的優(yōu)越性。總之，不管運用何種方法，

16、其目的就是要通過視覺、觸覺等感覺器官對消費者進行全面的刺激，恰如其分地把產(chǎn)品展示出來，使品牌核心訴求得到更加突出的表現(xiàn)，讓消費者對產(chǎn)品有更加全面的認知，使其從內(nèi)心深處感知家紡品牌的獨特之處。2、情感訴求據(jù)調(diào)查購買家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動物，因此，在家紡的導(dǎo)購中，可以從消費者的心理著手，抓住消費者的情感需要，訴求產(chǎn)品能滿足其需要，從而影響她們對該產(chǎn)品的印象，產(chǎn)生巨大的感染力與影響力。如上海超限戰(zhàn)策劃機構(gòu)在為彩翼家紡所策劃的導(dǎo)購技巧中，緊緊抓住家紡行業(yè)中最吸引消費者眼球的基本元素之一一色彩。在導(dǎo)購過程中針對顧客不同的需求，為她們找到符合他們身份和審美情趣的產(chǎn)品，以及色彩所帶給

17、她們的包括心情、生活等諸多方面的感受，賦予產(chǎn)品一定的特性。以此引起消費者的共鳴，達到促進銷售的目的。3、價值觀植入家紡已經(jīng)逐漸進化成一種人們對自身的身份、地位、品味的表達載體。它開始傳達著消費者對美的追求以及對生活的一種態(tài)度。因此，與其說消費者買的是你這款家紡，還不如說是買的你所主張的品牌文化所帶來的附加值。總之，家紡導(dǎo)購是整個家紡營銷中的重中之重，忽視不得，而要想成功的實出貨品，導(dǎo)購不但需要練就扎實的基本功，還需要有靈活的頭腦！產(chǎn)品營銷一關(guān)聯(lián)行業(yè)營銷一般來說消費者的購買有一定的順序和規(guī)律，如購買了全套的家具，一般就要購買床上用品。那我們就可以利用這種購買順序在縣城選定一家銷售的比較好的家具城進行互惠，由我們提供一定額度的家紡代金券作為消費者在家具城購買全套家具的優(yōu)惠贈送，然后消費者拿到我們的代金卷后，因為他接下來也需要購買床上用品就會有很大的可能選擇在我們這里購買。這樣即幫助了家具城進行促銷優(yōu)惠，又可以提高我們的銷售量，從而實現(xiàn)雙贏。而且我們不但可以聯(lián)同家具城，還可以聯(lián)系縣里的蠟紗攝影公司，室內(nèi)裝修設(shè)計公司用同樣的方式進行合作.二積分卡營銷客戶每一次在店進行消費，都會累計一定的