1、（2020年策劃智庫）合富策劃寶典合富輝域房地產(chǎn)Hcpeflu&nt 汽自ai Propflrti«s香港聯(lián)交所編號：733金殿項目服務(wù)內(nèi)容合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司二零零六年六月P.3合富輝煌公司及策劃業(yè)務(wù)簡單介紹 4第一部分 項目市調(diào)階段服務(wù)內(nèi)容 7第二部分 項目前期服務(wù)內(nèi)容（前期發(fā)展策劃） 10第三部分 項目營銷階段服務(wù)內(nèi)容（營銷策劃階段） 13第四部分項目銷售階段服務(wù)內(nèi)容（銷售階段）14合富輝煌海地產(chǎn)l-lop«fiuent R»si Proporli0藤合富輝煌公司及發(fā)展策劃業(yè)務(wù)簡單介紹合富輝煌集團(tuán)成立于1995年，是國內(nèi)唯一在香港成功上市的房

2、地產(chǎn)代理商，為中國大型地產(chǎn)發(fā)展商提供顧問咨詢、營銷策劃及市場 推廣的全程專業(yè)服務(wù)，同時穩(wěn)占二手物業(yè)和物業(yè)管理市場的重要份 額。十年來，合富輝煌以雄厚的實力及良好的信譽為市場所認(rèn)同，自 1996年廣州市國土房管局對中介公司進(jìn)行評級以來，連續(xù)9年 (1996-2004 年)被評為廣州市一級中介顧問機(jī)構(gòu)。經(jīng)過多年的努力， 公司現(xiàn)以發(fā)展成為全國最早從事房地產(chǎn)策劃營銷及資源整合，以專業(yè) 人員為核心，整體近4000人的專業(yè)公司。是中國大陸成立最早、規(guī) 模最大、實力最強的專業(yè)地產(chǎn)策劃代理公司之一。二。四年七月十五日，合富輝煌集團(tuán)控股有限公司，于香港聯(lián) 合交易所主板成功上市(編號：733)。成為國內(nèi)首家上市的

3、房地產(chǎn)代 理公司。二。四年公司以一手業(yè)務(wù)零售總額120億元，商品房成交面積 超200萬平方米的驕人成績被CIHAF評為中國房地產(chǎn)優(yōu)秀中介代理機(jī) 構(gòu)前十強。中國權(quán)威的地產(chǎn)雜志新地產(chǎn)將合富輝煌集團(tuán)列為中國 第二大房地產(chǎn)代理公司。合富輝煌集團(tuán)前期發(fā)展策劃業(yè)務(wù)以總部的發(fā)展策劃部為主，這一 團(tuán)隊擁有一批高素質(zhì)的研究人員，并與國外顧問公司有著長期合作， 與國內(nèi)清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)等國內(nèi)頂尖學(xué)府保持學(xué)術(shù)上的 往來。在發(fā)展策劃部九成以上為相關(guān)專業(yè)本科學(xué)位，精英文化貫穿整香港聯(lián)交所編號：733個團(tuán)隊。發(fā)展策劃部有強勢的多專業(yè)整合，涵蓋了城市規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)、營銷 管理、建筑設(shè)計、工程、財務(wù)等各方面的專業(yè)人士，

4、其中規(guī)劃師、注 冊評估師、MBA及多名在開發(fā)、工程技術(shù)企業(yè)工作多年的專業(yè)人士， 工作注重創(chuàng)新觀念、務(wù)實操作與工程實踐相結(jié)合。在工程及營銷相關(guān)內(nèi)容的整合下，諸多前期顧問工作都能夠在設(shè) 計階段、銷售階段完善的跟進(jìn)，其中很多項目亦在不同階段與營銷部 門展開直接合作，以產(chǎn)品熱銷來體現(xiàn)前期顧問的價值。在發(fā)展策劃與營銷的緊密結(jié)合之下，合富公司在十?dāng)?shù)年的發(fā)展中 成功操作了全國數(shù)百個類型各異的項目。它山之石，可以攻玉，這是 發(fā)展策劃部寶貴的案例積累。一般的前期顧問項目從宏觀區(qū)域研判、中觀市場分析、微觀產(chǎn)品 研究的角度，注重策劃與營銷之間互動，確定項目定位、規(guī)劃設(shè)計建 議、開發(fā)策略、資金運用等核心內(nèi)容，成為開發(fā)

5、商的決策依據(jù)。第一部分調(diào)研階段服務(wù)內(nèi)容一、我們的工作模式簽定合同，明確委托意圖和工作深度要求與發(fā)展商交流，了解發(fā)展商的需求和初步想法；確定項目組成員并提交工作計劃深入研究、細(xì)化定位要素及報告成稿正式匯報二、服務(wù)內(nèi)容1、項目地段分析主要內(nèi)容包括項目地段在區(qū)域中的功能定位；人口情況；基礎(chǔ)設(shè)施狀況； 項目地段已有的城市印象分析。2、項目競爭市場分析通過對昆明現(xiàn)有高端住宅(包括別墅、Townhouse市場供應(yīng)狀況的調(diào)研，了解競爭樓盤的位置、規(guī)模、規(guī)劃、開發(fā)現(xiàn)狀、戶型面積、價格等。主要內(nèi)容包括： 項目基本情況：開發(fā)項目的名稱，地址，占地面積，建筑面積，物業(yè)類型，主力戶型，總戶數(shù)，平均層數(shù)，車位，容積率，

6、綠化率，項目開盤時間，項目竣工時間； 產(chǎn)品狀況：建筑風(fēng)格，共攤，戶型種類，戶型面積，戶型數(shù)量，小區(qū)基本配 套設(shè)置內(nèi)容，小區(qū)內(nèi)公共設(shè)施配置內(nèi)容等； 價格狀況：最低價，最高價，均價，樓層差價，最高總價，最低總價，車位租售價，配套設(shè)施收費標(biāo)準(zhǔn)，價格變動情況等； 付款方式：付款方式，一次性付款優(yōu)惠幅度，分期付款時限，銀行按揭付款 年限等；銷售情況； 物業(yè)管理狀況：物業(yè)配套服務(wù)項目，如電梯、通訊、消防、通風(fēng)、供水、供 電、供氣電視接收、公共衛(wèi)生、綠化保養(yǎng)、車位、保安；3、市場定位(1) 客戶群定位根據(jù)上述市場調(diào)查結(jié)果，確定項目地區(qū)的各種潛在客戶群，并提出項目的目標(biāo) 客戶群定位。其中，主要內(nèi)容包括：A消費

7、需求 現(xiàn)有住房情況及滿意度； 購房目的； 購房考慮因素：地段、環(huán)境、規(guī)劃、容積率、綠化率、建筑質(zhì)量、價格、戶 型、樓層、景觀、朝向、通風(fēng)、采光、建筑風(fēng)格、文體設(shè)施、生活配套、物業(yè)管 理、安全性、鄰里關(guān)系、社區(qū)文化、交通、開發(fā)商實力等； 購買方式：預(yù)期購買時間、了解購房的信息渠道、影響購買決策的因素(軟香港聯(lián)交所編號：733性因素、硬性因素）、付款方式選擇等；個人背景資料。B、購買決策過程 需求認(rèn)知：了解途徑、感興趣程度、心理需求特點、需求動機(jī)；信息獲取途徑：解除媒體情況、收集信息的方式、人群信息源、市場信息源； 選擇評估：決策過程、決策人、預(yù)期價格。4、工作成果形式項目初步報告三、調(diào)研方法產(chǎn)品

8、定位研究調(diào)研方法1、昆明高端住宅（包括別墅、Townhouse市場供求現(xiàn)狀調(diào)研方法 實地考察法：對昆明市范圍內(nèi)的高端住宅（包括別墅、Townhouse項目進(jìn)行實地考察。神秘顧客法：以顧客身份收集樓盤相關(guān)資料。 專家訪談：對業(yè)內(nèi)專家進(jìn)行訪談，了解相關(guān)咨詢；2、昆明住宅高端消費群體需求調(diào)研方法；焦點做談會。訪問對象：高端住宅消費群體。組織方式：通過社會關(guān)系邀請并組織房地產(chǎn)的高端消費者對高端住宅需求的內(nèi) 容進(jìn)行座談。樣本量：擬進(jìn)行二組焦點座談會，每組 8-10人，共16-20人。深度訪談。訪問對象：昆明現(xiàn)有高端住宅（包括別墅、Townhouse房款總價為100萬以上 的客戶。樣本量：10人問卷面談。

9、訪問對象：擁有總價50萬以上的私車；或年收入在100萬以上；或購買商品 房總價100萬以上的消費人群。7合富輝煌海地產(chǎn)l-lop«fiuent R»si Proporli0藤香港聯(lián)交所編號：733香港聯(lián)交所編號：733訪問方式：深入拜訪樣本量：10人。3、可能采用的數(shù)據(jù)分析工具 Excel電子表格4、調(diào)查統(tǒng)計分析方法描述性統(tǒng)計分析交叉分析類聚分析5、質(zhì)量控制第二部分前期服務(wù)內(nèi)容（發(fā)展策劃階 段）一、我們的工作模式簽定合同，明確委托意圖和工作深度要求與發(fā)展商交流，了解發(fā)展商的需求和初步想法；確定項目組成員并提交工作計劃資料整理及總結(jié)明確項目基本思路，完成各部分結(jié)論，討論項目初

10、步定位及開發(fā)策略設(shè)計，訪談內(nèi)部專家， 逐步深入報告深入研究、細(xì)化定位要素及報告成稿正式匯報、項目策劃工作的階段性劃分第一階段提交：項目整體發(fā)展定位和戰(zhàn)略報告第二階段提交：項目啟動區(qū)定位及物業(yè)發(fā)展建議報告三、服務(wù)內(nèi)容第一階段：提交項目整體發(fā)展定位和戰(zhàn)略報告本階段解決的主要問題 項目定位、發(fā)展戰(zhàn)略本階段研究內(nèi)容大綱 前言：研究背景a）客戶戰(zhàn)略思考b）項目限制條件第一部分基礎(chǔ)資料研究一、當(dāng)?shù)睾暧^背景與城市屬性a）昆明宏觀經(jīng)濟(jì)研究研究b）昆明產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)c）昆明發(fā)展規(guī)劃d）昆明高端物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀e）昆明高端消費者總結(jié)分析二、別墅及高端物業(yè)市場競爭分析a）區(qū)域競爭格局b）區(qū)域內(nèi)競爭物業(yè)分析三、大型別墅項目成功

11、開發(fā)案例借鑒a）開發(fā)模式b）開發(fā)次序c）規(guī)劃模式d）成功關(guān)鍵驅(qū)動因素e）借鑒點 四、項目條件與地塊解析a）項目區(qū)位及區(qū)域概況b）地形地貌、對外交通、項目規(guī)模c）項目資源分析d）區(qū)域發(fā)展的機(jī)會與面臨的問題第二部分 項目定位及發(fā)展戰(zhàn)略一、發(fā)展方向初步判斷a）項目競爭分析b）總體發(fā)展戰(zhàn)略c）分期開發(fā)策略二、項目整體定位a）市場定位b）形象定位c）客戶定位d）產(chǎn)品定位三、功能分區(qū)及功能比例劃分a）規(guī)劃指標(biāo)b）項目核心區(qū)的位置與規(guī)模c）項目的功能布局d）資源利用等四、成本與財務(wù)分析第二階段：提交啟動區(qū)定位及物業(yè)發(fā)展建議報告- 階段解決的主要問題從市場角度形成設(shè)計任務(wù)書本階段研究內(nèi)容大綱項目定位與發(fā)展戰(zhàn)略

12、回顧a）項目定位b）項目發(fā)展戰(zhàn)略c）項目分期發(fā)展策略二、啟動區(qū)項目發(fā)展定位a）啟動區(qū)位置b）啟動區(qū)規(guī)模c）產(chǎn)品定位d）客戶定位e）價格定位三、啟動區(qū)物業(yè)發(fā)展建議a）規(guī)劃設(shè)計要點b）建筑設(shè)計要點c）建筑風(fēng)格及外立面建議d）環(huán)境、景觀設(shè)計要點建議 e）社區(qū)服務(wù)及物業(yè)管理要點 f）配套設(shè)施建議g）其它相關(guān)事項第三部分項目營銷階段服務(wù)內(nèi)容一、我們的工作模式簽定合同，明確委托意圖和工作深度要求與發(fā)展商交流，了解發(fā)展商的需求和初步想法；確定項目組成員并提交工作計劃資料整理及總結(jié)明確項目基本思路，完成各部分結(jié)論，討論項目初步定位及開發(fā)策略設(shè)計，訪談內(nèi)部專家， 逐步深入報告深入研究、細(xì)化定位要素及報告成稿正式

13、匯報、服務(wù)內(nèi)容提交項目營銷戰(zhàn)略與策略報告本階段解決的主要問題：樹立項目總形象，制訂項目系統(tǒng)化的營銷戰(zhàn)略-本階段研究內(nèi)容大綱前言：項目定位回顧一、具象消費者價值取向研究a）消費者細(xì)分類型b）消費者AIO量表c）價值取向與項目價值點銜接d）消費者價值主張二、房地產(chǎn)市場銷售特征a）項目營銷分析b）房地產(chǎn)市場銷售階段特征c）營銷之市場事件利用d）主流促銷手段e）營銷通路特征與利用點三、項目賣點整合與營銷SWOT分析四、營銷案例借鑒五、營銷總戰(zhàn)略形成a）消費者價值取向與項目價值點銜接b）營銷通路與市場事件利用或創(chuàng)造c）主流促銷手段d）項目賣點整合與營銷SWOT分析e）營銷的成功要素f）項目形象定位g）階

14、段營銷主題與目標(biāo)h）項目命名i）賣場規(guī)劃j）品牌價值主張k）入市時機(jī)六、啟動區(qū)營銷策略a）媒體策略b）事件創(chuàng)造c）賣場規(guī)劃d）形象推廣策略e）戶外廣告策略f）促銷策略g）時間計劃七、營銷費用預(yù)算第四部分項目銷售階段服務(wù)內(nèi)容一、我們的工作模式簽定合同，明確委托意圖和工作深度要求與發(fā)展商交流，了解發(fā)展商的需求和初步想法；確定項目組成員并提交工作計劃資料整理及總結(jié)操作執(zhí)行二、項目策劃工作的階段性劃分第一階段銷售執(zhí)行第二階段13香港聯(lián)交所編號：733合富輝煌海地產(chǎn)Hop，flu*r4 R»i Prcp«rti»s#售后服務(wù)第一階段銷售執(zhí)行a）階段性推廣計劃及實施監(jiān)督b）銷

15、售部署及操作c）銷售跟蹤及信息反饋d）法律咨詢e）安排與認(rèn)購方簽署購書和商品房買賣合同第二階段售后服務(wù)a）辦理合同簽證b）辦理銀行按揭初審手續(xù)c）售后咨詢e）客戶跟蹤f）各期樓款交收g）辦理物業(yè)交收h）協(xié)助辦理房產(chǎn)證合富輝煌族地產(chǎn)l-lop«fiuent R»al Proporli0藤香港聯(lián)交所編號：7331、光天化日之下不讓天知道就過了大海。206116.11.202013:5613:56:32Jun-2013:562、陰在陽之內(nèi)，不在陽之對。二0二0年六月十一日2020年6月11日星期四3、備周則意怠：防備十分周密。13:566.11.202013:566.11.202

16、013:5613:56:326.11.202013:566.11.20204、非常公開的事物里往往蘊藏著非常機(jī)密的計謀。6.11.20206.11.202013:5613:5613:56:3213:56:325、防備得周全時，更瀘伊綱爭_卜jUne20ThUisday, 雪中2020611/20206、陰謀作為，不能于優(yōu)能限羽。咂節(jié)分他£56JFjjUj-20611.20207、開皇九年，大舉伐陳。20.6.1120.6.1120.6.11。2020年6月11日星期四二0二0年六月十一日8、陳人以為大兵至。13:5613:56:326.11.2020Thursday, June 11

17、,20201、其眾復(fù)散，后以為常年 。20.6.116.11.202013:5613:56:32Jun-2013:562、人身搖動，良久不止。二0二0年六月十一日2020年6月11日星期四3、因襲南徐州，拔之 o 13:566.11.202013:566.11.202013:5613:56:326.11.202013:566.11.20204、大列旗幟，營幕蔽野 。6.11.20206.11.202013:5613:5613:56:3213:56:325、領(lǐng)三十萬大軍以寧東土 。June 20Thursday, June 11, 20206/11/20206、隋朝將大舉攻打陳國。1時56分1時56分11-Jun-206.11.20207、盡發(fā)國中士卒兵馬，準(zhǔn)備迎敵面戰(zhàn) 。20.6.1120.6.1120.6.11。2020年6月11日星期四 二0二0年六月十一日8、共敵不如分?jǐn)场?3:5613:56:326.11.2020Thursday, June 11,20201、對弱小的敵人，就抓住時機(jī)消滅它。20.6.116.11.202013:5613:56:32Jun-2013:562、對敵人，應(yīng)避實就虛。二0二0年六月H一日2020年6月11日星期四3、趙國進(jìn)攻衛(wèi)國，迫使衛(wèi)