1、服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行1服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行2 關(guān)于關(guān)于SPW SPW （Short-Term Product WholesaleShort-Term Product Wholesale）模式并不神秘模式并不神秘, ,其實(shí)她是能夠推動(dòng)出更好效果的一其實(shí)她是能夠推動(dòng)出更好效果的一個(gè)過(guò)程個(gè)過(guò)程, ,在這個(gè)過(guò)程中在這個(gè)過(guò)程中, ,只要做到了該模式的幾個(gè)只要做到了該模式的幾個(gè)點(diǎn)點(diǎn), ,我們的工作可能會(huì)事半功倍我們的工作可能會(huì)事半功倍. . 無(wú)論渠道的哪個(gè)層面無(wú)論渠道的哪個(gè)層面, ,我們都需要把溝通的結(jié)我們都需要把溝通的結(jié)果具體化、標(biāo)準(zhǔn)化果具體化、標(biāo)準(zhǔn)化, ,最終達(dá)成大上業(yè)務(wù)的目的最終達(dá)成

2、大上業(yè)務(wù)的目的. .我我們可以把們可以把SPWSPW通俗得理解為通俗得理解為: : 事前溝通事前溝通+ +事中操作事中操作+ +事后評(píng)估事后評(píng)估服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行3服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行4服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行5 什么是什么是SPWSPW模式？模式？服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行6一、如何與分行溝通一、如何與分行溝通二、如何與支行溝通二、如何與支行溝通三、三、SPWSPW模式關(guān)鍵因素模式關(guān)鍵因素四、四、SPWSPW模式資源配置模式資源配置服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行7服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行8-模式溝通重點(diǎn)是理念與價(jià)值的推銷(xiāo)，所以在與銀行談 模式時(shí)必須選擇銀行的高層管理

3、人員，而不是基層經(jīng)辦人員。-應(yīng)明確聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式是一種保險(xiǎn)公司使用更少的人力配合銀行為主 導(dǎo)銷(xiāo)售的模式。服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行92 2、怎么談、怎么談（1 1/6/6）服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行102 2、怎么談、怎么談公司介紹公司介紹（2 2/6/6）1、超速發(fā)展：國(guó)華人壽成立于2007年,是近幾年發(fā)展最快的保險(xiǎn)公司之一。國(guó)華人壽開(kāi)業(yè)兩年即實(shí)現(xiàn)盈利，刷新國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司最快 盈利記錄；2、穩(wěn)健發(fā)展：國(guó)華人壽管理規(guī)范、資本運(yùn)作能力強(qiáng)，償付能力充足率始終保持在150%150%以上，遠(yuǎn)高于監(jiān)管要求3、資本運(yùn)作突出：被投資界稱(chēng)為“中國(guó)巴菲特”劉益謙董事長(zhǎng)掛帥的國(guó)華人壽投資團(tuán)隊(duì)以專(zhuān)業(yè)的投資理念、卓越

4、的戰(zhàn)略眼光，為國(guó)華的客戶帶來(lái)令人欣喜、超越預(yù)期的投資回報(bào)， 2009年公司實(shí)現(xiàn)年化投資收益率8.50%，2010年實(shí)現(xiàn)年化投資收益率7.37%，兩年的投資收益率數(shù)據(jù)均遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于同行。2010年我們的投資收益率年我們的投資收益率7.37%更是壽險(xiǎn)公司中排名全國(guó)第一。更是壽險(xiǎn)公司中排名全國(guó)第一。服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行112 2、怎么談、怎么談宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與銀行需求宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與銀行需求（3 3/6/6） 溫家寶總理 近期提出既要防通脹，也要保增長(zhǎng)，預(yù)示緊縮政策將會(huì)改變，加息通道基本見(jiàn)頂。 銀監(jiān)會(huì)與各大銀行：商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法（征求意見(jiàn)稿）加大對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的監(jiān)管，七類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品將取消

5、，來(lái)自內(nèi)部消息稱(chēng)工行和郵儲(chǔ)總行已在研究下半年將重點(diǎn)尋求與保險(xiǎn)的合作，提升中間業(yè)務(wù)收入； 國(guó)華人壽：三季度主推流動(dòng)性強(qiáng)、產(chǎn)品收益水平高的“財(cái)富增值”、“華潤(rùn)年年A”等產(chǎn)品，開(kāi)展“雷霆行動(dòng)” 、啟動(dòng)“SPW”專(zhuān)業(yè)合作銷(xiāo)售模式，推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)大發(fā)展。溝通重點(diǎn)突出：各大銀行下半年將更加重視銀行保險(xiǎn)。溝通重點(diǎn)突出：各大銀行下半年將更加重視銀行保險(xiǎn)。服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行122 2、怎么談、怎么談產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹（4 4/6/6）重點(diǎn)把握好產(chǎn)品滿足客戶需求，通過(guò)規(guī)模提升銀行中間收入！重點(diǎn)把握好產(chǎn)品滿足客戶需求，通過(guò)規(guī)模提升銀行中間收入！服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行13服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行143

6、 3、促成、促成服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行154 4、SPWSPW的運(yùn)作模式的運(yùn)作模式服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行16服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行17主打產(chǎn)品的產(chǎn)品折頁(yè)主打產(chǎn)品的產(chǎn)品折頁(yè)市行激勵(lì)方案市行激勵(lì)方案我們的投資工具我們的投資工具- -（分紅報(bào)告書(shū)、過(guò)往（分紅報(bào)告書(shū)、過(guò)往萬(wàn)能險(xiǎn)的年化投資收益率）萬(wàn)能險(xiǎn)的年化投資收益率）。服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行18服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行19約見(jiàn)行長(zhǎng)（分管行長(zhǎng)）介紹與分行SPW模式合作情況，力爭(zhēng)達(dá)成銷(xiāo)售啟動(dòng)共識(shí)。了解支行的詳細(xì)情況？，適時(shí)拋出支行指標(biāo)任務(wù)，力爭(zhēng)達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)共識(shí)。有針對(duì)性地設(shè)計(jì)激勵(lì)方案，確保達(dá)成目標(biāo)。 約見(jiàn)個(gè)金科長(zhǎng)（根據(jù)具體情況

7、而定）確定具體激勵(lì)方案組織培訓(xùn)（培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容、方式）商討SPW銷(xiāo)售模式的促銷(xiāo)方法（如提高非駐點(diǎn)方式的高柜自主銷(xiāo)售、開(kāi)通客戶短信、電話平臺(tái)等）服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行20.21服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行22服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行23服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行24 激勵(lì)方案的制訂 培訓(xùn)和啟動(dòng)會(huì)的運(yùn)作 追蹤督導(dǎo)體系的運(yùn)作服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行25服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行26 目標(biāo)明確:分行層面需要明確到分行和支行; 支行層面要明確到支行和網(wǎng)點(diǎn); 雙方商議:和渠道要充分得進(jìn)行互動(dòng);有時(shí)候 需要引導(dǎo)渠道按照我們的意圖行事(例如:費(fèi)用點(diǎn)的控制,對(duì)抗的引進(jìn),階段的劃分等若能夠運(yùn)用上

8、級(jí)行的方案，就盡量不再單獨(dú)做方案) 兌現(xiàn)方式確定:召開(kāi)表彰會(huì),集體頒獎(jiǎng),并且共 進(jìn)英雄宴) 激勵(lì)方案制訂的原則激勵(lì)方案制訂的原則服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行27 成功地銷(xiāo)售公司 讓合作渠道充分地認(rèn)識(shí)并且認(rèn)同產(chǎn)品服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行282.22.2事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備- -對(duì)內(nèi)對(duì)內(nèi) 從上到下的重視; 要求對(duì)應(yīng)層級(jí)和在合作的支行或者網(wǎng)點(diǎn) 進(jìn)行溝通(內(nèi)容:鋪墊培訓(xùn)的重要性,保證參 會(huì)訓(xùn)對(duì)象在接到安排后能夠如期參加) 安排講師準(zhǔn)備課程 準(zhǔn)備小禮品服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行29確定對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)講話內(nèi)容(敢于提要求領(lǐng)導(dǎo)講話要有傾向性)確定會(huì)議流程及各個(gè)流程的負(fù)責(zé)人1. 確定參會(huì)人員服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)

9、行執(zhí)行30 成人培訓(xùn)的特點(diǎn)：成人培訓(xùn)的特點(diǎn)： 耐受時(shí)間大概是耐受時(shí)間大概是4040分鐘；因此要在最短的時(shí)間內(nèi)，抓住他分鐘；因此要在最短的時(shí)間內(nèi)，抓住他們的心。們的心。服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行312.42.4方案宣導(dǎo)方案宣導(dǎo): :盡量以行領(lǐng)導(dǎo)宣導(dǎo),以示重視;要有補(bǔ)臺(tái)意識(shí)(如果宣導(dǎo)不到位,我們要隨時(shí)補(bǔ)充方案內(nèi)容);1.現(xiàn)場(chǎng)要有互動(dòng),尤其在目標(biāo)設(shè)定處;服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行32 渠道領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)包裝，突出講授內(nèi)容，重點(diǎn)推動(dòng)產(chǎn)品；讓聽(tīng)眾看到上級(jí)行的態(tài)度. 服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行33 提供報(bào)表給市分行,由行里統(tǒng)一追蹤到各個(gè)基層營(yíng)業(yè)單位; 聯(lián)系支行或者網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn); 定期對(duì)象激勵(lì)方案; 邀請(qǐng)市分行領(lǐng)導(dǎo)到做的好的支行或者網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地督導(dǎo); 活動(dòng)結(jié)束,共同召開(kāi)表彰會(huì),共進(jìn)英雄宴.3 3、服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行34SPW運(yùn)作成功與否的關(guān)鍵點(diǎn)行里領(lǐng)導(dǎo)是否愿意下任務(wù),甚至由行里出費(fèi)用為你做方案 (指令和指導(dǎo)) ;培訓(xùn)會(huì)或者啟動(dòng)會(huì)是否能夠召開(kāi);追蹤過(guò)程中是否單獨(dú)對(duì)我們的方案進(jìn)行追蹤;是否愿意和我們共同到基層單位進(jìn)行實(shí)地督導(dǎo).服務(wù)服務(wù) 引領(lǐng)引領(lǐng) 執(zhí)行執(zhí)行35結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ) SPW是一種比較簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售模式，核心在于調(diào)動(dòng)銀行力量，重點(diǎn)在于把握銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)、把握過(guò)程，SPW不僅可以總對(duì)總、省對(duì)省，甚至單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)也可以借助行政的力量運(yùn)作SPW。它與包銷(xiāo)的區(qū)別在于對(duì)銀行的推動(dòng)。業(yè)