1、一、提升終端的幾個(gè)著眼點(diǎn)做好常規(guī)終端，要立足四個(gè)方面做工作：1、 陳列（含常規(guī)貨架陳列、端架、堆頭、促銷墻、其他特殊陳列等）2、 終端包裝（含形象包裝、物料使用等）3、 人員（促銷員的儀容、銷售能力、主動(dòng)性等）4、 關(guān)系（含與鄰近品牌 之間的關(guān)系、同賣場(chǎng)管理者之間的關(guān)系等）二、 做好陳列的技巧陳列是終端最基礎(chǔ)的表現(xiàn)， 是吸引和感動(dòng)消費(fèi)者的基礎(chǔ)元素。 在很多銷售終端， 我們可以沒(méi)有促銷員，也可以缺乏終端包裝，但陳列不能不重視，沒(méi)有陳列，就沒(méi)有銷售起點(diǎn)。從陳列形式看， 可將陳列分為基礎(chǔ)貨架陳列和端架、 堆頭等特殊陳列。 我們首先要重視并將基礎(chǔ)貨架陳列科學(xué)化和最大化， 同時(shí)， 爭(zhēng)取特殊陳列機(jī)會(huì)， 并

2、盡可能增加特殊陳列的效果。首先，看看如何做好基礎(chǔ)貨架陳列1、 搶好位置以商超為例， 有兩個(gè)位置要搶： 一是我們的產(chǎn)品在日化區(qū)的位置。 一般商超都會(huì)有多排貨架，人流最先到達(dá)、最容易到達(dá)的貨架，最具人氣的區(qū)域，往往就是我們要搶的貨架（區(qū)域）。第二個(gè)要搶的位置，是搶到了好的區(qū)域的貨架之后，還要搶這個(gè)貨架的好位置2、 多搶位置就是要在好位置上， 盡可能多的增加面位，擴(kuò)大我們的陳列面。陳列面越大， 我們被消費(fèi)者看到和購(gòu)買的可能性就越大。3、 集中陳列我們的終端促銷員是有限的， 分散陳列， 就會(huì)顧此失彼， 如果有條件， 盡可能集中陳列，形成集中的產(chǎn)品展示氛圍，有效利用促銷員4、科學(xué)擺放 .科學(xué)擺放， 必須

3、突出季節(jié)性主推產(chǎn)品，單品集中，不允許一個(gè)單品在有限的貨架上，被分拆得七零八落有幾種產(chǎn)品擺放方式，值得參照：a、 縱向集中陳列（一般商超貨架面位有限， 要對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品集中縱向擺放， 一般要從上到下知柏一個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)單品占有兩到四個(gè)面位）b、 橫向集中陳列（為了讓季節(jié)性主推產(chǎn)品占據(jù)較大的橫向空間，可以縱向陳列兩到三個(gè)單品，每個(gè)單品占有兩到三層貨架。但是，單品橫向擺放的面位至少要達(dá)到8 個(gè)。）c、 視平線原則1.5 1.7 米之間，是陳列最佳位置，如果采取橫向陳列，要把主推產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品擺在此位置；同時(shí)，盡可能在此區(qū)間擺放POPd、 梯形錯(cuò)位陳列在同一排貨架上， 故意將產(chǎn)品擺放的錯(cuò)落有致， 而不是一個(gè)

4、平面， 各消費(fèi)者造成旺銷的視覺(jué)沖擊，同時(shí)，方便人們從貨架上索取5、 用好 POP(在正常貨架上，盡可能利用貨架貼、小立牌；合理擺放單張、折頁(yè)等，傳遞公司的產(chǎn)品信息、促銷信息等 )6、展示促銷品和贈(zèng)品對(duì)于公司正在大力促銷的產(chǎn)品， 要給與醒目的位置， 張貼、懸掛促銷信息；把公司的贈(zèng)品，盡可能進(jìn)行公開展示，以吸引消費(fèi)者的注目，誘惑其購(gòu)買第二、如何做好堆頭和端架1、 首先也是位置，要在合適位置，做足夠大的堆頭或端架2、 搞好堆頭或端架產(chǎn)品的陳列3、 做好包裝4、 用好 POP5、 可使用電視電腦等器具，使之生動(dòng)化6、 某些地方，可利用終端規(guī)定，讓促銷人員通過(guò)擴(kuò)音器或道具喊話做好堆頭和端架需要考慮和研究

5、：1、 產(chǎn)品豐富時(shí)的陳列技巧2、 產(chǎn)品不足時(shí)的陳列技巧3、 道具和 POP 的使用技巧4、 端架堆頭包裝技巧第三、做好異形特殊陳列特殊陳列的形式一般包括：1、 促銷墻2、 產(chǎn)品專區(qū)3、 陳列屋4、 演示陳列區(qū)5、 特殊端架堆頭（形式或功能）6、 利用收銀臺(tái)旁邊的位置進(jìn)行陳列三、終端包裝技巧終端包裝是對(duì)陳列的渲染、 引導(dǎo)和強(qiáng)化， 它可以從店外開始， 遍及通道、 電梯、 出入口、收銀臺(tái)、服務(wù)臺(tái)、存取包處；遍及店內(nèi)的貨架側(cè)立面、貨架上方空間、店內(nèi)立柱、店內(nèi)空白墻體；商超的促銷 海報(bào)、店內(nèi)電視投影廣播、問(wèn)詢電腦、指引牌；各種服裝工裝、工具等，都可以成為包裝的對(duì)象。終端包裝的幾個(gè)原則：1、 視覺(jué)最大化要

6、尋找消費(fèi)者視覺(jué)最容易矚目的地點(diǎn)和位置，有明顯視覺(jué)障礙或不易覺(jué)察的地方，不要投入，發(fā)布篇幅要盡可能大2、 信息單一化3、 色調(diào)明快化4、 突出公司的VI5、 定期更換和維護(hù)四、促銷員運(yùn)用技巧促銷員類似足球運(yùn)動(dòng)的前鋒，能否進(jìn)球（能否主動(dòng)銷售），在很大程度上，就要看她的了好的銷售經(jīng)理， 既是公司的前鋒， 又是局部銷售市場(chǎng)的教練， 更是終端促銷人員的教練，提升終端的重要一環(huán)，是提升促銷員抓好促銷員這個(gè)環(huán)節(jié)，要做好幾方面的工作：1、 選材2、 建立好的管理辦法3、 培訓(xùn)和考核4、 激勵(lì)和督察在終端實(shí)際工作中，對(duì)促銷員要有幾個(gè)基本要求：1、 積極熱情親善主動(dòng)2、 工裝整潔3、 化淡妝整理頭發(fā)4、 口味清新

7、、牙齒清潔5、 能夠用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受的語(yǔ)言，推銷產(chǎn)品6、 推介時(shí)突出產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)和利益點(diǎn)7、 推介時(shí)耐心殷勤、不逼不拉8、 善于以專家的身份，關(guān)心消費(fèi)者，在診斷的基礎(chǔ)上，從解決消費(fèi)者問(wèn)題、引導(dǎo)需求的角度，達(dá)成購(gòu)買除了推銷產(chǎn)品之外，促銷員還承擔(dān)大量終端建設(shè)的任務(wù)，如1、 終端庫(kù)存跟蹤報(bào)告2、 上貨3、 隨時(shí)理貨4、 清潔整理貨架5、 終端日常關(guān)系維護(hù)6、 競(jìng)爭(zhēng)信息收集因此，要想建好終端， 必須充分發(fā)揮促銷員的作用。 優(yōu)秀的促銷員， 是公司的寶貴財(cái)富，是公司最前端的觸角！五、終端的 關(guān)系營(yíng)銷有營(yíng)銷學(xué)者指出， 今天已經(jīng)進(jìn)入了關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代。 在終端建設(shè)中， 我們至少面臨著三種關(guān)系：一是同競(jìng)爭(zhēng)品牌的關(guān)

8、系，它們往往就陳列在我們旁邊，每天都在同我們搶各種資源；二是消費(fèi)者，這是我們和 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 搶奪的最終對(duì)象，還有就是終端的管理者。消費(fèi)者是我們絕對(duì)重視的關(guān)系， 從創(chuàng)意設(shè)計(jì)的那一刻起， 我們就在試圖同消費(fèi)者建立永久的 “合作關(guān)系 ”，而我們?cè)诮K端所作的一切，都是為了博得消費(fèi)者的唯一青睞對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 我們?cè)诮K端上要做的， 首先是想方設(shè)法壓制， 利用一切可能的機(jī)會(huì)蠶食，同時(shí)，又要維持彼此相安無(wú)事。例如，陳列形態(tài)上、終端包裝上、促銷能力上，我們都要壓制對(duì)方；對(duì)方若出現(xiàn)疲軟，我們要立即搶奪原來(lái)屬于他們的資源， 如陳列面位、堆頭端架促銷機(jī)會(huì)，年內(nèi)外包裝位置等。但是，在日常的銷售工作中，大家要避免沖突，防止

9、因?yàn)闋?zhēng)奪共同的客人，發(fā)生正面沖突，不要詆毀對(duì)方，引發(fā)對(duì)方反擊。做好終端管理者的工作，維持好對(duì)他們的關(guān)系，對(duì)于我們的各項(xiàng)工作，意義重大， 這里只是提起注意，大家在工作中都深有感觸，就不再多說(shuō)了。關(guān)于終端工作，除了專業(yè)的知識(shí)，必須配合分銷，必須精細(xì)耐心地去做，每時(shí)每刻都睜大眼睛，隨時(shí)隨處發(fā)現(xiàn)提升終端的機(jī)會(huì)點(diǎn)，扎扎實(shí)實(shí)地去做，科學(xué)地去做，我相信，終端一定越來(lái)越強(qiáng)！ 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之

10、路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇瑫詴耻娛拢囉糜谖羧眨鹊鄯Q之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三