1、從格力到格蘭仕的品牌成長故事 湖北湖北 牛邦璽牛邦璽為何我會從空調行業老大格力轉到格蘭仕的陣營？ 大家來聽聽我離開格力的故事，以及加入格蘭仕的故事吧。哈哈！轉到格蘭仕陣營，我長得很快哦！ 湖北格蘭仕公司從成立到現在已經有湖北格蘭仕公司從成立到現在已經有5年多了，共銷售格蘭仕產品年多了，共銷售格蘭仕產品6個個多億，格蘭仕空調年度銷售額從最初的多億，格蘭仕空調年度銷售額從最初的2千萬左右到千萬左右到2010年度年度1個多億的個多億的銷售額度，經歷了初期的恢復增長到中期的銷售下滑再到近二年的市場銷銷售額度，經歷了初期的恢復增長到中期的銷售下滑再到近二年的市場銷售快速增長。客觀來講，我們雖然只是在湖北

2、部分區域進入了行業前三，售快速增長。客觀來講，我們雖然只是在湖北部分區域進入了行業前三，但可以說格蘭仕空調在湖北市場已經駛入了高速發展的快車道。但可以說格蘭仕空調在湖北市場已經駛入了高速發展的快車道。我今年我今年5歲多了歲多了我的吞吐量很大我的吞吐量很大 已銷售格蘭仕產品已銷售格蘭仕產品6個億個億我跑的更快了我跑的更快了 我正在緊追第我正在緊追第2名名我會繼續牛下去我會繼續牛下去!想知道我成長的絕招嗎？就是比你高在我健康成長的過程在我健康成長的過程中離不開三件法寶中離不開三件法寶重在堅持重在堅持 貴在堅持貴在堅持 永不放棄永不放棄 湖北家電市場特別是空調市場是行業內公認的湖北家電市場特別是空調

3、市場是行業內公認的“價格盆地價格盆地”之一。曾經有一位某品牌湖北營銷中心經理在空調商情雜志上發之一。曾經有一位某品牌湖北營銷中心經理在空調商情雜志上發表文章說過：表文章說過：“你想讓他上天堂，就讓他到湖北做空調，你想讓你想讓他上天堂，就讓他到湖北做空調，你想讓他入地獄，也讓他到湖北做空調他入地獄，也讓他到湖北做空調”，形象的比喻湖北空調市場經，形象的比喻湖北空調市場經營環境的惡劣程度。再加上我們公司成立之初格蘭仕市場基礎薄營環境的惡劣程度。再加上我們公司成立之初格蘭仕市場基礎薄弱，市場規劃、人員配置不齊，公司經營在第一個年度就出現虧弱，市場規劃、人員配置不齊，公司經營在第一個年度就出現虧損。在

4、接下來的損。在接下來的2 2年中贏利狀況也不佳年中贏利狀況也不佳, ,我本人思想上也產生了動我本人思想上也產生了動搖。是格蘭仕集團公司，集團領導在關鍵時刻給我們鼓勵打氣，搖。是格蘭仕集團公司，集團領導在關鍵時刻給我們鼓勵打氣，特別是執行總裁梁總多次鼓勵和支持，給了我做好湖北市場的勇特別是執行總裁梁總多次鼓勵和支持，給了我做好湖北市場的勇氣，堅定了我們做好湖北市場的信心。我非常清楚的記得有一次氣，堅定了我們做好湖北市場的信心。我非常清楚的記得有一次向梁總匯報工作時，我說湖北公司虧損較大向梁總匯報工作時，我說湖北公司虧損較大. .梁總當時對我說，梁總當時對我說，有虧損不重要，關鍵是要堅持，要把市場

5、做好，市場做好了，什有虧損不重要，關鍵是要堅持，要把市場做好，市場做好了，什么問題就都解決了。這充分體現了集團領導對我本人和湖北公司么問題就都解決了。這充分體現了集團領導對我本人和湖北公司的信任和期望。方向明，信心增，格蘭仕空調在湖北市場的銷售的信任和期望。方向明，信心增，格蘭仕空調在湖北市場的銷售呈現出非常良性的發展狀況，湖北公司也一舉扭虧為盈。呈現出非常良性的發展狀況，湖北公司也一舉扭虧為盈。 誠信經營誠信經營,切實保障經銷商的利益切實保障經銷商的利益 經銷商經營格蘭仕空調的信心既來源經銷商經營格蘭仕空調的信心既來源于對格蘭仕品牌長遠良性發展的期待，于對格蘭仕品牌長遠良性發展的期待，又來源

6、于品牌帶給他的利益保障。以及又來源于品牌帶給他的利益保障。以及對湖北公司誠信度的認可對湖北公司誠信度的認可. .無論是各個階無論是各個階段性政策的制定和價格的調整，還是淡段性政策的制定和價格的調整，還是淡旺季節轉換及新年度開盤政策對經銷商旺季節轉換及新年度開盤政策對經銷商庫存補差，湖北公司都能充分的考慮和庫存補差，湖北公司都能充分的考慮和保障經銷商合理的利潤空間，使湖北格保障經銷商合理的利潤空間，使湖北格蘭仕銷售網絡得到穩定發展蘭仕銷售網絡得到穩定發展. .記得有一次記得有一次我找武漢工貿胡總溝通工作我找武漢工貿胡總溝通工作, ,胡總認為現胡總認為現在品牌集中度越來越高在品牌集中度越來越高,

7、,二線品牌的發展二線品牌的發展空間受到限制空間受到限制, ,網絡的穩定程度會越來越網絡的穩定程度會越來越差差. .但事實上我們格蘭仕渠道網絡的發展但事實上我們格蘭仕渠道網絡的發展一直呈快速拓展之勢一直呈快速拓展之勢, ,老的銷售網點不但老的銷售網點不但沒有流失沒有流失, ,更是吸引了一批新的經銷商加更是吸引了一批新的經銷商加盟格蘭仕銷售隊伍。盟格蘭仕銷售隊伍。 努力做好售前售中售后服務工作努力做好售前售中售后服務工作 新品發布搜集信息編寫材料發掘賣點咨詢專家組織培訓終端渠道發力 做好售前售中服務工作主要體現在機型上市推廣工作中。以變頻機新做好售前售中服務工作主要體現在機型上市推廣工作中。以變頻

8、機新品上市為例品上市為例, ,格蘭仕變頻機首期產品在去年上市后，在銷售過程中出現產格蘭仕變頻機首期產品在去年上市后，在銷售過程中出現產品故障率較高，再加上經銷商對變頻機的安裝和維修又缺乏經驗，導致品故障率較高，再加上經銷商對變頻機的安裝和維修又缺乏經驗，導致經銷商對格蘭仕變頻機產生較多負面影響。今年變頻機新品上市后，多經銷商對格蘭仕變頻機產生較多負面影響。今年變頻機新品上市后，多數經銷商不愿進貨。由于變頻機在市場銷售中的比重越來越高，格蘭仕數經銷商不愿進貨。由于變頻機在市場銷售中的比重越來越高，格蘭仕變頻機新產品如果不能被經銷商所接受，變頻機的推廣將無從談起，也變頻機新產品如果不能被經銷商所接

9、受，變頻機的推廣將無從談起，也將使格蘭仕空調在市場競爭中喪失部分主動權。為此，湖北公司在咨詢將使格蘭仕空調在市場競爭中喪失部分主動權。為此，湖北公司在咨詢總部生產車間技術人員、總部售后服務中心康部長后，組織專門人員探總部生產車間技術人員、總部售后服務中心康部長后，組織專門人員探討挖掘格蘭仕新品變頻機的諸多賣點，對經銷商進行廣泛宣傳，并針對討挖掘格蘭仕新品變頻機的諸多賣點，對經銷商進行廣泛宣傳，并針對先期進貨的經銷商在安裝維修過程中遇到的帶普遍性的問題，編寫了長先期進貨的經銷商在安裝維修過程中遇到的帶普遍性的問題，編寫了長達上千字的達上千字的格蘭仕變頻機安裝維修注意事項格蘭仕變頻機安裝維修注意事

10、項，對公司業務人員進行，對公司業務人員進行專題培訓。并對經銷商老板，各售后網點所有人員包括安裝維修人員進專題培訓。并對經銷商老板，各售后網點所有人員包括安裝維修人員進行書面培訓，有效的解決了變頻機銷售過程中遇到的各種問題，化解了行書面培訓，有效的解決了變頻機銷售過程中遇到的各種問題，化解了經銷商對格蘭仕變頻機的種種不良看法，使新品變頻機出貨和銷售呈現經銷商對格蘭仕變頻機的種種不良看法，使新品變頻機出貨和銷售呈現良好局面。良好局面。 鄉鎮售后網點建立安裝培訓快速響應維修培訓費用補助 做好售后服務工作的著重點主要是解決四級市場即鄉鎮做好售后服務工作的著重點主要是解決四級市場即鄉鎮經銷商售后安裝和維

11、修問題。湖北市場鄉鎮經銷商銷售過程經銷商售后安裝和維修問題。湖北市場鄉鎮經銷商銷售過程中的主要問題是只管賣、不會安裝、不會維修。有的經銷商中的主要問題是只管賣、不會安裝、不會維修。有的經銷商雖然負責安裝，但安裝質量不高。做好鄉鎮網絡的開發和銷雖然負責安裝，但安裝質量不高。做好鄉鎮網絡的開發和銷售，非常重要的一點就是要解決好鄉鎮經銷商的售后安裝和售，非常重要的一點就是要解決好鄉鎮經銷商的售后安裝和維修。圍繞這個問題，我們主要做了以下兩個方面的工作，維修。圍繞這個問題，我們主要做了以下兩個方面的工作，一是組織鄉鎮經銷商老板和有關人員進行培訓，從企業文化、一是組織鄉鎮經銷商老板和有關人員進行培訓，從

12、企業文化、產品結構，產品賣點和競爭優勢，重點進行安裝維修培訓，產品結構，產品賣點和競爭優勢，重點進行安裝維修培訓，從根本上解決鄉鎮網點銷售安裝維修問題。二是在三級市場從根本上解決鄉鎮網點銷售安裝維修問題。二是在三級市場實行售后代理制，即發揮三級市場專業售后網點作用，負責實行售后代理制，即發揮三級市場專業售后網點作用，負責鄉鎮市場的安裝維修工作。如果服務半徑較遠費用高，則對鄉鎮市場的安裝維修工作。如果服務半徑較遠費用高，則對售后代理進行適度費用補貼，確保鄉鎮經銷商銷售有安裝，售后代理進行適度費用補貼，確保鄉鎮經銷商銷售有安裝，出現故障有維修，有效的解決了鄉鎮網絡拓展和銷售過程中出現故障有維修，有效的解決了鄉鎮網絡拓展和銷售過程中的難點難題。的難點難題。 今年今年3月月,格蘭仕集團正式對外發布格蘭仕集團正式對外發布“綜合領先白電戰略綜合領先白電戰略”,宣布以空調、微波宣布以空調、微波爐、爐、 冰箱、洗衣機、生活電器為核心，全面發力白色家電產業。冰箱、洗衣機、生活電器為核心，全面發力白色家電產業。 湖北公司將按照集團整體戰略部署，為格蘭仕集團三到五年內實現銷售額湖北公司將按照集團整體戰略部署，為格蘭仕集團三到五年內實