1、如何編制商業計劃書 (2) 商業計劃書是一份全方位的項目計劃，它從企業內部的人力資源、戰略與經營管理模式、產品、市場、營銷、歷史財務及未來財務預測、風險管理等各個方面對即將展開的商業項目進行可行性分析。 1. 擬設立企業的可行性研究及審批 主要涉及到新設企業的投資方案可行性分析，是比較全面的商業計劃書，尤其是包括土地及廠房的構建，這部分專門稱為建設項目可行性研究報告，編制比較復雜，涉及的內容與指標以及評價有特定的 要求。 2.企業戰略規劃商業計劃書 -主要用于為企業在未來一段時間內，一般是3-5年開展業務發展規劃、投資領域與投資方向以及相應資產運營、投資、籌資等戰略規劃決策服務，為未來的經營管

2、理提供詳細的分析基礎和衡 量標準。 3.企業經營商業計劃書 -主要用于為企業按照既定的目標在短期內具體的方面如何操作提供指南，并詳細列明預期會取得的收益及會出現的風險等等，為企業短期內的經營規劃服務。4.風險投資商業計劃書 -主要用于吸收戰略投資者進行籌資融資，通過對產品、資源、市場以及擬采取的戰略管理、銷售管理、資源配置模式乃至風險管理，并通過財務數據預測的方式展示企業的成長性、贏利性、投資回報性等。1、簡潔，避免與主題無關的內容，每一個部分開門見山直接切入，闡述重點內容。有很多企業做出的商業計劃書，將所有與標題內容有關的企業方面的資料都放進去，這樣整個計劃書沒有突出重點，不能體現出項目和企

3、業的優勢，不能體現出商業計劃書的亮點以展現投資的價值。投資者更傾向于簡潔明了的商業計劃書，這樣閱讀完以后能全面把握企業的現狀、未來的發展以及項目的可行性。 2、避免過分宣揚優勢，應該合理的描述自身的不足之處，并且要提出解決的具體方案或措施。-企業一般傾向于過多的描述自己的優勢，對企業明顯的問題避而不談，比如依據目前整個行業的發展狀況和企業現有的產能、人力資源結構、資產規模與資產結構、行業市場等等方面的現狀可以合理的推論出來的不足之處不加以敘述，不具有合理性。其實恰當地描述自身的不足之處，只要能提出具體的解決措施，并且可實施就可以了。 3、完整 商業計劃書應包括企業簡介、戰略目標 、核心團隊、產

4、品、市場、技術、資源配置模式、未來的發展規劃、歷史財務信息、財務預算等等，必要部分要全面披露。 因為這涉及到這個商業計劃書編制過程思路的完整性，另外通過完整的信息可以增加投資者對企業的了解。 4、條理清晰、語言通俗易懂、意思表述清楚。 一份好的商業計劃書應該寫得讓人明白，避免使用過多的專業詞匯，尤其在表述產品、技術方面，切記不要把商業計劃書變成企業產品的說明書或者技術論文，應該用淺顯易懂的語言聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動。 比如說我產品的優勢在某一專業技術，這個技術的優勢在于能滿足客戶什么方面的需要，因此能帶來什么樣的市場。或者由于某一種技術的使用可以使我的生產成本降低多少，利潤增加多少

5、等等，以實現公司預定的戰略目標。 5.呈現競爭優勢和投資利益。 比如相對于其他企業和產品的競爭優勢，主要體現在產品、技術、市場開發、銷售策略、規模化、成本等方面的優勢。 項目能夠實現的預期市場銷售量、銷售額、項目投資能夠形成的收入、現金流量，能實現較快和較高的投資收益率。 顯示出能夠創造利潤的強烈企圖，能預見的高速發展。 商業計劃書能夠展示企業有能力實現生產銷售的較大發展，并通過整合資源實現較高的利潤。 6.呈現經營能力。商業計劃書應展現企業目前的精良團隊，現有經營團隊擁有一定事業經營能力，并且每個人有豐富的經驗背景，結合在一起能實現企業的高效運營，實現人力資源互補。此外商業計劃書應顯示對于該

6、產業、市場、產品、技術以及未來營運策略已有完全的準備，這個主要是通過在商業計劃書的每一個模塊中的現有能力和未來的發展規劃體現出來。 7.市場導向 有明確的市場需求，依據明確的市場分析來撰寫。 商業計劃書的銷售需要依據你對目前行業的市場分析、目標客戶的需求量、潛在客戶的市場需求等來分析，這一部分最好要有明確的比率和數據。 8.一致 每一模塊乃至現有的企業狀況、未來的業務規劃、歷史財務信息與預測未來財務信息，每一個細節都要達到一致。 避免在企業簡介、固定資產投資、資源配置、歷史財務數據、未來財務預算等有關聯的部分前后矛盾，或有明顯的錯漏。 9.實際 一切數字要盡量客觀、實際。 不要出現市場分析與預

7、測、銷售收入預測明顯不一致； 不要出現投資規模明顯偏大； 不要出現成本支出過度不合理； 不要出現歷史財務預測的過度優化。1.產品在商業計劃書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，包括企業所實施的所有調查。這些問題包括：產品正處于什么樣的發展階段?它的獨特性怎樣?-企業的產品相對于其他產品的獨特點，會帶來獨特的市場，是企業未來銷售的基礎企業分銷產品的方法是什么?例如網絡銷售、直接面對客戶銷售、經銷商代理等誰會使用企業的產品，為什么?-通過客戶群的分析，推理現有客戶群、經過技術改進后的目標客戶群以及潛在客戶群產品的生產成本是多少，售價是多少?-一般需要批述產品的生產消耗定額及成本、銷售定價的

8、策略。企業發展新的現代化產品的計劃是什么?就是在目前產品基礎上，未來產品發展的方向。 在商業計劃書中，企業家應盡量用簡單的詞語來描述每件事-商品及其屬性的定義對企業家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。所以應該站在對方的立場上用通俗易懂的言語表示，不需要過多的描述專業技術方面的術語，只要能表現出產品新、具有技術優勢或其他競爭優勢、能有較大的市場、附加值高、未來前景好一般就可以。對于特殊的閱讀者，如果是專業領域的專家另當別論-如科技風險投資。 商業計劃書對產品的闡述，要讓讀者感到產品具有很強的產品優勢、市場、投資吸引力和回報。2競爭 在商業計劃書中，應細致分析競爭對手的情況。競爭對

9、手都是誰?他們的產品是如何工作的?競爭對手的產品與本企業的產品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業相對于每個競爭者所具有的競爭優勢。在這里一般以表格形式表現。 展示 顧客偏愛本企業的原因是：本企業的產品質量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業計劃書要使它的讀者相信，本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。 在商業計劃書中，企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所采取的對策。-競爭者可能對企業的項目產品帶來的影響，他們可能采取什么樣的反應策略，企業如何針對競爭者

10、采取的措施作出回應。 3市場 商業計劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。 要細致分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。 商業計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。 商業計劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略：企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員?企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商?企業將提供何種類型的銷售培訓? 此外，商業計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題。 4.經營模式 企業的行動計劃應該是無懈可擊的。商業計劃書中應該明確下列問

11、題： 企業如何把產品推向市場? 如何設計生產線，如何組裝產品? 企業生產需要哪些原料? 企業擁有那些生產資源，還需要什么生產資源? 生產和設備的成本是多少? 企業是買設備還是租設備? 解釋與產品組裝、儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。 5管理團隊 把一個思想轉化為一個成功的風險企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。 這支隊伍的成員必須有較高的專業知識、管理才能和多年工作經驗。 管理者的職能就是計劃、組織、控制和指導公司實現目標。 摘要要盡量簡明、生動、有極大的吸引力。 特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。 摘要僅需兩頁紙就足夠了。 在商業計劃書中，應

12、首先描述一下整個管理隊伍及其職責。 再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。 商業計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。 計劃摘要 商業計劃書中的計劃摘要十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。1計劃摘要 計劃摘列在商業計劃書的最前面，它是濃縮了的商業計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并做出判斷。 在介紹企業時，首先要說明創辦新企業的思路，新思想的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次，要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。在這一部分中，要對企業以往的情

13、況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業的商業計劃書。 計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹；主要產品和業務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。 最后，還要介紹一下風險企業家自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這里，企業家應盡量突出自己的優點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。在計劃摘要中，企業還必須要回答下列問題：(1)企業所處的行業，企業經營的性質和范圍；(2)企業主要產品的內容；(3)企業的市場在那里，誰是企業的顧客，他們有哪些需求；(4

14、)企業的合伙人、投資人是誰；(5)企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響。 2產品(服務)介紹 在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業的產品、技術或服務能否、以及在多大程度上解決現實生活中的問題，或者，風險企業的產品(服務)能否幫助顧客節約開支，增加收入。因此，產品介紹是商業計劃書中必不可少的一項內容。 通常，產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的市場競爭力；產品的研究和開發過程；發展新產品的計劃和成本分析；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利。 在產品(服務)介紹部分，企業家要對產品(服務)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，

15、使不是專業人員的投資者也能明白。一般產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。一般地，產品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業的產品能解決什么問題，顧客能從企業的產品中獲得什么好處?(2)企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優缺點，顧客為什么會選擇本企業的產品?(3)企業為自己的產品采取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議?(4)為什么企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業的產品?(5)企業采用何種方式去改進產品的質量、性能，企業對發展新產品有哪些計劃等等。 3人員及組織結構 有了產品之后，創業者第二步要做的就是結成一

16、支有戰斗力的管理隊伍。企業管理的好壞，直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。 企業的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。 在商業計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。 此外，在這部分商業計劃書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包

17、括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。 4市場預測 當企業要開發一種新產品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數風險投資家來說都是不可接受的。 市場預測首先要對需求進行預測： 市場是否存在對這種產品的需求? 需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益? 新的市場規模有多大? 需求發展的未來趨向及其狀態如何? 影響需求都有哪些因素。 其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況，對企業所面對的競爭格局進行分析： 市場中主要的競爭者有哪些? 是否存在有利于本企業產品的市場空檔? 本企業預計的市場

18、占有率是多少? 本企業進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業會有什么影響?等等。 在商業計劃書中，市場預測應包括以下內容：市場現狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業產品的市場地位等等。 企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調查基礎上。企業所面對的市場，本來就有變幻不定、難以捉摸的特點。因此，應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環境的預測和采用科學的預測手段和方法。 應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。 5營銷策略 營銷是企業經營中最富挑戰性的環節，影響營銷策略的主要因素有： (1)消費者的特點； (2)產品的特性； (3)企

19、業自身的狀況； (4)市場環境方面的因素。 最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。 在商業計劃書中，營銷策略應包括以下內容： (1)市場機構和營銷渠道的選擇； (2)營銷隊伍和管理； (3)促銷計劃和廣告策略； (4)價格決策。 對創業企業來說，由于產品和企業的知名度低，很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去。因此，企業不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發商和零售商讓利，或交給任何愿意經銷的企業銷售。 對發展企業來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發新的銷售渠道以適應企業的發展。 6.制造計劃 商業計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容

20、： 產品制造和技術設備現狀； 新產品投產計劃； 技術提升和設備更新的要求； 質量控制和質量改進計劃。 在尋求資金的過程中，為了增大企業在投資前的評估價值，風險企業家應盡量使生產制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產制造計劃應回答以下問題：企業生產制造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產品在進入規模生產時的穩定性和可靠性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產線的設計與產品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產周期標準的制定以及生產作業計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質量控制的方法是怎樣的；相關的其他問題。7財務規劃 財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中包括現金流量表，資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業的贏利狀況，它是企業在一段時間運作后的經營結果；資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投