1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本報告僅供客戶內部使用。在獲得中原地產書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。快銷之道的神話之作快銷之道的神話之作紅盤煉成記之長沙奧克斯廣場紅盤煉成記之長沙奧克斯廣場中原地產（湖南）分公司 事業一部 Hunan.1.2013 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010如果說2012最受矚目的電視劇是甄嬛傳Code of this report | 3 Copyright Centaline Grou

2、p, 20106萬方5A甲級名企總部寫字樓27萬方大型百貨商業2萬方全能商務公寓9萬方白金中央公館3萬方奢華住宅公寓那么2012年最受矚目的樓盤長沙奧克斯廣場！Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 20106 6個月個月1717萬方物業萬方物業23002300套房源套房源1616億元銷售額億元銷售額奧克斯廣場將奧克斯廣場將快銷快銷演繹到極致演繹到極致創造創造20122012年度長沙樓市神話！年度長沙樓市神話！輝煌業績輝煌業績Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 201

3、0快！快！項目項目快速啟動快速啟動產品產品快速銷售快速銷售商業商業快速運營快速運營終極目標終極目標Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010成績：成績：20122012年年6 6月月1818日首開至今，大小開盤日首開至今，大小開盤1 13 3次，銷售次，銷售23002300套，套，總銷售額總銷售額1 16 6億元！億元！1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月1212年年8 8月月9 9月月1010月月7 7月月1111月月1313年年1212月月重大重大節點節點2月25日品牌發布會4月27日簽約儀式6月1

4、8日商鋪首開6月29日9#、8#開7月18日5-7#棟底商開盤7月29日6#開盤8月19日5#開盤8月27日4#開盤9月19日7#開盤9月25日2#+南商開盤階段劃分階段劃分2 2月月2525日日-5-5月月3131日日第一階段品牌預熱期第一階段品牌預熱期6 6月月1818日日-7-7月月2525日日第二階段首開爆破銷售期第二階段首開爆破銷售期7 7月月2626日日-9-9月月3131日日第三階段住宅、公寓銷售期第三階段住宅、公寓銷售期1010月月1 1日日-12-12月月3131日日第四階段全線期第四階段全線期品牌發布會品牌發布會品牌簽約儀式品牌簽約儀式 6.186.18北商首開北商首開11

5、月2日10#開盤10月5日2#開盤11月15日11#開盤12月10日3#8-10F開盤12月13日1#10-25F開盤通過半年銷售，長沙奧克斯廣場取得了以下成績： 半年時間密集開盤13次，推售四種物業，銷售2300套，16萬平米，實現總銷售額16億元，全面實現年度銷售任務，圓滿完成年度銷售目標 在長沙乃至湖南區域初步樹立了奧克斯地產品牌，建立項目城市綜合體河西新中心領導者建立項目城市綜合體河西新中心領導者地位，確保項目地位，確保項目可持續性提升價值可持續性提升價值，實現項目的，實現項目的利潤最大化利潤最大化 在實現快速銷售的同時，保證了大商業的開業節點，同時平衡項目現金流，為公司節省了在實現快

6、速銷售的同時，保證了大商業的開業節點，同時平衡項目現金流，為公司節省了巨額開發貸成本。巨額開發貸成本。 公寓首開公寓首開寫字樓首開寫字樓首開Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010奧克斯之”三十六計“贏市場 贏對手Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010一階段不推,只推價值!造勢！產品發布會和招商發布會，保持市場熱度，減少因開盤延遲的客戶流失，保證首開一炮打響。Code of this report | 9 Copyright Centaline Grou

7、p, 2010第一階段核心問題：1.中原的銷售團隊缺少商業銷售的相關經驗；2.商鋪首開前一周VIP客戶升級僅70批，客戶量嚴重縮水，客戶誠意大打折扣；3.作為項目在市場起勢的第一次開盤，如何在市場一炮打響？Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 20101.招數“無中生有”價值樹立到落地面對河西濱江新城中拔地而起的第一個商業綜合體項目，奧克斯廣場商業價值經歷了以下改革歷程：“大河西陸家嘴千億大商圈”“立體都市生活引領者”“千億濱江商圈中心商業綜合體”實現了商業價值一步一步的深入挖掘，讓客戶和市場接受、了解、傳遞和落地，從無到有，從

8、虛到實樹立了市場的高端形象，拔高項目的商業價值。Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 20102.招數“ 踏破鐵鞋”將前期市場及客戶工作做到極致市場：銷售經理親自帶領團隊跑遍長沙各大商圈，將液態、租金、售價一一了解，將所有數據統一整理梳理，針對同類型產品反復培訓“一拖二”產品優勢及價值；蓄客：不滿足于守株待兔，所有同事走出去！跑商家、跑市場，針對大小投資客戶進行問卷調查，確定客戶意向；奠定價值實現的客戶基礎。洗客：開盤前一周針對200余批客戶進行VIP認籌升級，梳理發現僅70批升級客戶，客戶量不足，推動將首次開盤產品減少至北區6

9、4套商鋪，保證首開的高成交率。開盤：開盤前一天推動開發商將地點改在售樓部，改搖號為排隊選房，通過火爆的氛圍擠壓客戶。Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010一階段成果展示：6月18日，商鋪首開，推售64套房源，開盤當晚一小時銷售59套，3億元銷售額，均價48000元/平米,創造長沙商業地產的神話奧克斯首戰告捷!在市場一炮而紅!Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010二階段不開,明暗齊開!造型！造型！繼商鋪首開售罄后住宅首開的沖擊波進繼商鋪首開售罄后住宅

10、首開的沖擊波進一步打響市場影響力一步打響市場影響力, ,早就市場佳話早就市場佳話Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010第二階段核心問題：1.現場從單一產品轉變為多產品線銷售，奧克斯住宅產品面臨與內部其他產品推售的主次關系處理；2.住宅市場競爭格局激烈，項目面臨區域內與綠地、世貿三足鼎立的局面，價格戰轉向白熱化趨勢。Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 20101.招數“ 暗渡陳倉”線上線下結合推售策略：住宅銷售同期，還有住宅底商，面臨多重物業的交錯，將住宅

11、長期壓到線下進行長期不間斷的推廣和蓄客，蓄滿即開，線上仍持續商業價值的炒作，提高項目整體價值，帶動住宅價值的提升。渠道安排：蓄客期 以線下拓客、短信配合網絡炒作為主開盤期以報廣、電臺進行集中宣傳和爆破Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 20102.招數“ 以逸待勞”另辟蹊徑，注重產品的選擇產品選擇：不正面和競爭對手綠地、世貿進行抗衡，首開選擇綜合質素偏低性價比較高的8#9#產品來吸引的客戶，后又選擇質素最低的5#、6#產品；將質素最好的留置最后推出。價格杠桿：利用開盤低價及搞優惠策略來逼定客戶，打擊競爭對手，利用開盤后說到做到

12、的“漲價”擠壓客戶快速成交，制造稀缺性，同時拉升了后期推售的住宅產品的溢價值。567891011第一波第一波第二波第二波第三波第三波Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010二階段成果展示：6月30日，住宅首開，推售124套房源，開盤當晚40分鐘后臨時緊急加推一棟房源，248套房源，首開售罄！跳出區域競爭格局，一舉樹立市場銷售標桿！連創三波搶房熱潮！Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010三階段不開,開則驚艷!造夢！造夢！在公寓市場較為低迷的情況下，利用

13、獨在公寓市場較為低迷的情況下，利用獨特創新的開盤方式擠壓客戶，三天售罄特創新的開盤方式擠壓客戶，三天售罄Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010第三階段核心問題：1.長沙整體公寓市場成交情況一直不樂觀，市場普遍不看好；2.正式蓄客時間僅一個月，房源多大450套，蓄客時間短，開發商要求首開全部售罄以完成三季度銷售任務，銷售壓力極大。Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 20101.招數“ 釜底抽薪”從根本解決問題價值：進行價值的深入挖掘再提升，從普通的精裝公寓

14、轉化為平和堂上的稀缺“全能型公寓”，提升產品的多功能性，將單一的價值轉化為多功能投資價值，強調不限購不限貸的優勢。產品：4#公寓為40年產權，原本設計的精裝修限制了客戶的購買，中原提出將“精裝”改“毛坯”，節省開發商成本，同時降低投資門檻。客戶：蠻對客戶量少，蓄客時間短，將前期所有有投資意向的客戶進行洗客行為，最大化的轉化為公寓客戶。Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 20102.招數“ 道法自然”順應人意，無為勝有為推售策略：7-25層為可售樓層，將7F、22-25F內控，對外宣傳“大客戶預訂”樓層，以此來帶動銷售線信心，打

15、消客戶觀望情緒。價格策略：16F以上每層增加200元/平米,三天后即刻漲價，第一天就對外報價,擠壓客戶快速拼層,快速去化。開盤策略：開盤方式的重大突破。采取非常規開盤方式，集中三天時間邀約客戶來現場自行拼層，兩家團隊任意一家單層拼滿15套即可獲得該層的銷售權。Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010三階段成果展示：公寓450套房源，3天售罄，一套不留！價格從6400跳到6600再到7000！實現整體均價6700，完成三季度5個億銷售額任務非常規手段打破市場規律，可謂真正的瘋狂！Code of this report | 2

16、3 Copyright Centaline Group, 2010四階段不收,收則完美!造場！造場！直面競爭格局，稀釋產品，少腿多走，直面競爭格局，稀釋產品，少腿多走，逐量加推，實現寫字樓的快速去化。逐量加推，實現寫字樓的快速去化。Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010第四階段核心問題：面臨內外雙重競爭：1.直面綠地紫峰寫字樓“高配置,低價格”的殘酷競爭; 2.同期在售投資產品有40-60商鋪,面臨項目自身內部產品的競爭。Code of this report | 25 Copyright Centaline Group

17、, 20101.招數“ 聲東擊西”以3#推動2#銷售2#3#面積面積:80-160價格價格:8800元元/面積面積:160-240報價報價:10000元元/推售：原計劃推出3#寫字樓，面積大，總價高，根據客戶情況，中原強勢推動開發商改為首推2#寫字樓，3#同步對外報價，以3#的高價來擠壓客戶集中到2#成交。自己內部產品進行對比，將優勢集中體現在2#上。價格：3#高于2#的報價，對比2#投資門檻較高顯而易見，提升整體項目寫字樓的價值，同時將客戶擠壓到2#。Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 20102.招數“ 以退為進”回到項目

18、談產品，重塑價值對比競爭對手，本項目的寫字樓從產品配置上都無法與之抗衡，加之綠地紫峰一直以低價吸引客戶，必須承認對手優勢，而后回歸到項目整體來重塑產品價值。1.平和堂樓上的寫字平和堂樓上的寫字樓，同意的價格能享樓，同意的價格能享受到更完善的商業配受到更完善的商業配套，內循環功能。套，內循環功能。2.6梯梯18層，平均每層，平均每三層公用一臺電梯，三層公用一臺電梯，相比綠地更具辦公便相比綠地更具辦公便捷性。捷性。3.贈送觀景陽臺。贈送觀景陽臺。開發商綠地地產體量98750面積分割1500/層，西棟33層，東棟36層，80平、100-200多、300多，整層、半層都有大堂400平，11米挑高公攤約

19、30%層高 西棟4.2米，東棟3.8米電梯9部，品牌待定PKPKCode of this report | 27 Copyright Centaline Group, 20103.招數“ 少推多走”分批推售，稀釋推量9月25日8200元/10月18日8400元/11月1日8700元/內部預訂2#寫字樓寫字樓11月24日8700元/寫字樓蓄客時間不足一個月,客戶量不足,且與內部商鋪產品有沖突,故建議開發商稀釋每次推售的貨量,分批推售，一次只推出5-6層,從低樓層往高樓層推售，以低樓層的低價吸引市場和客戶的關注，并優先大客戶,慢慢蓄客,蓄滿即開。Code of this report | 28 C

20、opyright Centaline Group, 2010四階段成果展示：2#寫字樓500套房源，6個整層，8個半層！2個月售罄！實現整體均價6700，直擊競爭對手，讓其俯首稱臣。為奧克斯2012年完美收尾。綠地中央廣場，5#寫字樓，4萬方體量銷售周期長達一年最終銷售均價僅8500元/銷售率80%Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010營銷的”三十六計“精華回顧目標目標問題問題方法方法一階段：商業價值的深一階段：商業價值的深入及落地，實現商業首入及落地，實現商業首開一炮而紅。開一炮而紅。二階段：實現住宅的均二階段：實現住宅的均衡去化。衡去化。三階段：公寓首開售罄。三階段：公寓首開售罄。四階段：妥善處理內部四階段：妥善處理內部外部競爭格局，達成寫外部競爭格局，達成寫字樓高去化和實現溢價。字樓高去化和實現溢價。無商業經驗，開盤前客無商業經驗，開盤前客戶縮水，面臨項目起勢戶縮水，面臨項目起勢難題。