1、選擇理由1. 行業的需要：中國缺少水果的銷售大戶。2. 創業者的需要：進入門坎低，很小的投入就可以經營，技術性低。3. 全新的銷售時機：只有水果連鎖店還是空白。而其它行業連鎖店都處在微利競爭狀 態下。4 .新穎的銷售方式：開放式的自選。5. 多樣的效勞工程：提供自動榨汁效勞。提供組合包裝箱，及在店內介紹各種水果的 特征和 適合食用的人群，引導健康消費。6. 水果的購置狀況和消費者的心理：時間忙，沒有多余的時間用來購置水果。超市和 批發市場因為是購置別的產品為主，所以不會購置很多的水果。一、效勞策略零售業最重要的就是要遵守顧客第一的宗旨，因為顧客的價值不在于他一次購置的金額而是他一生能帶來的總額

2、，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應，同時，顧客的滿意也與企業利潤之間存在正向相關的聯系。實踐說明，有90%以上的利潤來源，1/10由一般顧客帶來，3/10由滿意顧客帶來，6/10由忠誠顧客帶來。而作為水果零售行業，我們所銷售的產品和競爭對手沒有較大差異，所以我們就要改變觀念，在保證水果質量和價格的根底上我們的重要營銷工作應向銷售的附加值效勞上轉移， 以此區別與其他競爭對手，穩固自己的生存空間。四大原那么：1、薄利多銷原那么商業調查發現，如果商品進貨是1元，標價1.2賣出去的數量是標價 1.4元的3倍。2、比滿意更滿意的效勞原那么我們賣的不是水果， 而是效勞。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡

3、迎有心光臨本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助一定的范圍內免費送貨上門，不斷改進效勞，給 予他們更好的效勞。3、招呼原那么只要顧客出現在你面前，職工必須放下手中的事，立即微笑的打招呼。 并詢問有什么要幫助的。4、日清原那么指的是工作必須在當日下班之前完成，對于顧客的效勞要求在當天予以滿足，作到日清日結，決不延誤，而不顧客戶是窮人還是富人。特色效勞：水果行業是開展最大的行業。并且該行業沒有什么大的銷售巨頭。市場空間非常大。并且連鎖經營也是最大的熱點。也是最多的投資者首選的創業方式。在南方，水果連鎖店以小有規模，但都是地區性企業，規模不是很大，但其年銷售量已經很大了。單店的年銷售額以到達100萬

4、，并以開始贏利。在已經取得成功經驗的南方水果連鎖店的根底上，再增加些服務工程，使水果連鎖店更加人性化，并且使水果連鎖店成為國內最大的水果零售、批發、連鎖企業。1、水果連鎖店在社區的存在首先方便了消費者消費水果。在這以前，人們購置水果的場所一般為：超市、農貿市場、其它游商和街頭水果攤。而德國的新鮮水果 2001年的銷售途徑和情況如下：25.5%是通過消費市場,37.6%是由連鎖 店,11.1%是水果蔬菜店,8.2%是周末市場等。所以說，連鎖店是未來水果銷售的重要途徑。分析購置地點，超市、農貿市場不是隨便在社區門口就有的，不太方便居民購置。 并且去以上地方的居民， 主要的購置產品都不是水果，而是其

5、它的日用品或蔬菜。而水果的特性是分量重，體積大。對沒有汽車的消費者而言，在去了超市、農貿市場購置其它商品后，只 能在購置少量和品種單一的水果。在社區開設水果連鎖店，可以讓消費者購置更方便，增加水果的消費量。2、給顧客全新的、放心、保證質量和廉價的放心消費地點更多的顧客選擇去超市購置水果，除了是在購置其他商品的時候見到有水果銷售，順便購置外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產品外觀、產品質量、分量上都可以讓消費者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對于我們的水果連鎖店， 采用統一裝修、統一店面布置、統一采購、統一配送，并且全部產品都經過清洗、打蠟、分 級、包裝后在進行銷售，

6、完全可以給予顧客以上心理的滿足。3、獨特的引導消費現在的顧客購置水果， 完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費，而無視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對眾多的消費者的調查，發現幾乎沒有一個人能說出菠蘿 的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大家都是在盲目的消費水果。 沒有什么水果消費常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉的好 心辦錯事情的誤會。作為一個水果零售商、我們的責任就是要教會大家如何合理的消費、食用水果。在這方面，我會在每家店面張貼每種水果特性的海報及適合食用的人群，和好壞等級的鑒別方法，弓I導大家健康的消費。4、提供多種多樣的效勞來針對不

7、同的消費群水果消費者一般會分為自己食用和送禮2種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會專門設計些可折疊或組合的不同容量3G 5G等包裝組合，有償提供給消費者。 也就是說，顧客可以隨意組合、購置水果。購置完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費，就可以得到店內的包裝盒可分為祝壽、探望病人、看望親戚等幾種，并可以得到賀卡一張。 這樣，既讓消費者明白消費， 免去了在游商或其他商家處購置的昂貴禮品裝水果，又可以保證質量。5、特價銷售特價銷售是連鎖店運用最多的一種推廣方式，也是平價形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價要比市場低 20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。其數量從每個分類商品 選出一

8、、兩個商品進行促銷。 實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購置特賣商品， 而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物！為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續推動客流量。特賣商品要定期更換！10%6、平價銷售將商場內全部商品或某個分類商品整體折價出售，其價格應該比市場價低折價特價銷售盡管外表看起來無非是減價讓利，但實際上與減價讓利有很大的差異， 折價是一種長期的穩定讓利， 即通過壓低價格來保證銷量， 從而保證利潤的總量， 同時保證客 源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。7、會員制銷售會員制銷售最能表達長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊，縮小

9、競爭對手的消費群體。1實行累計積分制即購物時出示會員卡， 收銀員通過POS機記錄會員消費情況， 并將會員的消費金額換算 成積分，再根據積分進行抽獎，贈品等活動。2對會員實行一定折扣的會員價它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標有會員價的部分商品實行折扣。3獲得門店的各種優惠效勞可享受會員價商品， 可參加優良會員大比拼活動， 可參加會員消費積分大派送活動，也可以在生日當天送免費果籃和賀卡等。8深入挖掘水果的特性及消費者的其他需要隨著人們的收入增加，更多的消費者開始飲用新鮮果汁。針對消費者的著方面的需求，每家水果連鎖店都會有免費使用的榨汁機供顧客使用。顧客在購置完水果后，

10、 可以自助的免費使用水源清洗水果并免費使用榨汁機，將水果榨成果汁。如果顧客自帶容器，公司將不收取任何費用。如果顧客想將果汁帶到家庭、 公司或在路上飲用的話， 公司將有償提供一套容 器包括朔料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并幫顧客封裝好的效勞，便于顧客把新鮮的榨的 果汁帶到任何地方飲用。在衛生方面，顧客每使用完一次榨汁機，工作人員都會對機器進行 消毒處理，然后放進消毒柜，保證衛生。、商圈策略1、商圈概述商圈的劃定是一個非常復雜的工作，在決定經營業態的根底上，要分析商圈內的消費群的購置能力、生活狀況、 年齡階層、消費傾向等因素。最重要的是要了解一級商圈內的家庭 戶數，家庭戶數越多，購置頻次就越多。另外，

11、周邊是否存在競爭對手，雙方的商圈是否重 疊，也是很重要的因素。 如何利用地理位置等因素吸引更多的消費者，是商圈選擇的重要環節。由此可見，商圈確實立是至關重要的環節，水果連鎖超市的商圈選擇應該有以下結論：結論：水果連鎖超市的商圈選擇選址原那么 在家庭戶數不少于 2000戶的居民區附近選址開店。 在居民區的出入路口選址開店。2、店鋪選址選址要素：未來幾年的持續經營能力；進出通暢的道路；店鋪面積的合理確定。詳解 未來幾年的持續經營能力：是選擇店址的重要因素。選擇經營性的水果超市應該說是一項長遠的投資，應該抱著開展的眼光衡量一個店址。對周邊人口密度的市調及消費水平的市調后，再根據切實的地理位置、消費者

12、出行習慣、道路特點、店鋪門口朝向等等諸多因素 予以綜合考慮，并結合相關的市政規劃，來考慮是否可以作為最正確位置。 進出通常的道路：優良店址的另一個必備條件就是進出暢通的道路。道路的暢通不僅影響商品的平安性，而且影響商品的運達時間和運輸費用。一般來說，要求與店鋪有關的街道交通方便、道路寬闊、 車輛進出自由，且店鋪附近最好有車站。 因為網點設在幾個車站的 交匯點附近，往往能吸引大量顧客前往進行購物。 店鋪面積的合理確定： 店鋪面積確實定直接影響到店內最大客戶承載量， 這直接關系著銷售額的多少。選擇店鋪時應更多的考慮實用面積和空間分割規劃，盡量做到消費者方便到達各個角落，并能夠作到按需分流。當然，處

13、于本錢的考慮，店鋪面積也不是越大越好。結論：水果連鎖超市選址原那么一一要具有前瞻性的眼光衡量區域經營能力，并保證交通便利、店鋪面積實用率高等因素。選址的三要點：第一，分析消費群體。水果是居民消費，買主以家庭主婦為多，所以靠近集貿市場的地段比擬好。第二，靠近小區、企事業單位的地段。店子假設是開在小區里面，首先要保證其入住率在70鳩上，而很多水果店在小區的入住率只有10%勺時候就進去了，等著消費群體入住，這種做法很不科學，不管做什么生意都不是等著賺錢的。第三，大型的購物廣場附近也是非常好的地段，如沃爾瑪旁邊、火車站附近等。并非水 果店多的地方不能再開店，取勝的要點在于合理的價格、較好的效勞和環境、

14、以及暢通的渠 道。三、鋪面規劃策略1、店面招牌廣告規劃在規劃設計店面廣告時，我們主要遵循以下原那么： 造型簡練，設計醒目。店面廣告要想引起消費者以及過路人的注意，必須簡潔的形式新穎的風格，和諧的色彩突出自己的形象， 否那么就會被消費者無視，設計內容包括：1廣告招牌.2門面海報。2、店內規劃1店內色調規劃：店內色調應該按照不同區域的功能而實施不同的色調裝修，針對春、夏季的水果陳列區應當以冷色調的中性色為主，多采用粉藍色、亮綠色、淺紫色為主； 而其他區域應該以暖色調為主。再配合水果本身不同的顏色比照，陳列出另人耳目一新的感覺。盡量將色差大的同類水果擺放在一起。2人口規劃：根據店的實際情況，將店門設

15、置為人口處，在人口處設置擺放方便消 費者選購的提籃。3收銀臺規劃：收銀臺布置在出口處POS攵銀機、電子秤，給客戶以標準化、標準化的感知。同時，收銀臺的數量應以滿足顧客在購物頂峰時能夠迅速結算為出發點， 客等待結帳時間不能超過 3分鐘，否那么就會產生煩躁的情緒。4布置規劃：利用藤蔓式、枝節式的裝飾植物進行閑置區的裝飾，防止給人感覺店 內布局輕重不一、形式單一。店內的天頂太高，整個店面將會顯的人氣不夠，而且天氣熱的 情況下，對冷氣的浪費比擬大，因此，天花板不能過高和空洞。在天花板上面懸掛一些綠色的枝葉和假水果，這樣能突出水果店的自然綠色.健康的概念。5燈光設計規劃：店內的燈光設計，主要突出水果的自

16、然色澤，因此，選擇高亮度 的白光比擬好，這樣水果的本色就出現在消費者的眼前，不會出現色澤偏差。6貨架：貨架的高度在 1米左右以女性的普遍身高為依據、以女性挑選水果無需 彎腰為標準，貨架材質最好為木質，無棱角，邊框不能過高，以綠色為主。7陳列：針對不同的水果，進行不同的陳列方式，就需要不同的陳列排擋。一般果 類水果以傾斜30度左右的排架陳列，而香蕉、芒果、瓜類以分層式的排擋陳列。8標識：果超市的標識能否清晰地標明價格、等級、產地、品牌，。要知道，這里 面其實有不少奧秘，等級不同、產地不同、品牌不同，價格差距很大。洋水果產自哪國？是 否有入關批文？讓消費者一目了然，不僅便于明明白白消費，也是商家誠

17、信經營的準那么。3、賣場的功能性補給規劃1第一能吸引人的點：人口一一主打貨區賣場人口，是顧客畢經之路，也是最能吸引人的地方，此處配置的商品主要是：1 流行水果2 色澤鮮艷，引人注目的水果3 季節性強的水果2第二吸引人的點一一主力貨區1主力水果2 購置頻率高的水果3 采購力強的水果結論：水果連鎖超市鋪面原那么一以原生態、純自然，布置整潔、舒適、人性化為手段，以吸引客戶并實現舒適購物和提高購物欲望為目的。四、競爭分析競爭對手：1、消費者觀念的轉變：消費者能否接收這種新鮮的水果購置方式，由于其它購置水果的傳統場所在消費者心中已經形成了習慣，所以要在短時間內改變消費者的購物觀念，讓其接受這種商業形態。

18、2、大型連鎖超市：大型連鎖超市開始經營水果已經很長時間了，這說明水果消費在百姓的日常消費中已經占有了一定的比例， 也同時說明了市場的廣闊， 這些商家也很看好這塊 市場。大型連鎖超市的優勢在于采購量較大， 采購本錢較低，客流量較大，購物環境比擬好， 產品質量和份量都有保證。我們的優勢：我們的水果連鎖店的開展，聯合果汁企業的采購優勢和物流優勢，在采購本錢上一定會比其低。并且我們的由于把店面開在社區，在招聘一些下崗工人，爭取點政策支持。并且我們的購物環境、信譽度和價格都可以和大型超市抗衡。并且我們會提供榨汁服務、水果的宣傳介紹、禮品的包裝盒等效勞相信都是大型超市所沒有的。還有就是可以和一些中型的連鎖

19、店合作， 例如好又多超市， 我們可以和其商談， 把其水 果工程承包下來，在其超市中開個店中店， 付給其承包租金和銷售利潤分成。 對方節省了采 購費用，和經營風險，禾U潤卻同樣可以保證，我們那么增加了銷售和展示的窗口。3、農貿市場：一般是以露天的形式出現。由于攤位租金廉價，所以其價格可能會有點優勢。但其購物環境、產品效勞都沒有，顧客也沒有什么挑選余地，并且在質量和份量上都不很牢靠。我們的優勢：一般人們去農貿市場都是去買些日常食用的糧食和蔬菜，所以在購置了大量的其它產品后，一般不會在購置很多水果，因為購置東西太多和太重都會對其行動形成不 便。而我們的水果店一般都開在社區附近，這樣方便了居民購置水果

20、。相信誰也不愿意走 10-20分鐘去買個西瓜在抱回家，大家購置這類水果更愿意在離家較進的地點購置。4、對于追隨者：由于店面布置和銷售方法都是可以復制的，所以相信在水果店引起消 費者重視的時候，會有一些追隨者出現，但只要我們把資源采購、物流整合起來，相信 我們的價格和效勞是別人無法追趕的。并且我們對于追隨者可以權其加盟我們。競爭優勢水果超市是水果行業開展到一定階段的產物，它和水果零售的專業場所與水果批發及大型綜合超市經營特征不同，我們塑造的是效勞周到的社區平價水果超市。一價格優勢，品種豐富水果超市的出現對傳統的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優勢， 進貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，

21、而且水果超市的種類也更加豐富，一般都到達上百種。二購置感覺好從環境上說，水果超市的裝修比擬好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標價牌標 明水果產地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結帳，不會短斤缺兩，配備 標有水果店的名稱，聯系方式的包裝袋，工作人員統一著裝，給消費者的感覺比擬好。三夠檔次，有品位。年輕人特別是年輕女性大多都會從美容健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑市場， 在路邊的攤販買即不放心，又放不下架子，水果超市的出現正好為他們解決以上問題，下班后還可以順路選購，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速。四便利，效勞快捷年輕人來到水果超市，他們往往是想買馬上

22、要吃的水果， 即不原花太多時間比擬和挑選， 也不會太計較和挑選。也不會太計較價錢的上下。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。五、問題與風險:1如何降低本錢:一采購本錢：采購本錢和銷售量有直接的聯系。但創業開始我們不會有太大的銷售量，如何降低采購本錢呢？其實我們只要找到適宜的合作伙伴，相信這個問題就迎刃而解了。創業開始，我們可以找一家果汁生產企業投資入股。對其的吸引點是，其不但擁有了公司的股份，還可以擁有公司未來 3年內所開店的店名命名權如連鎖店命名為“匯源水果連鎖店及在店的門頭上參加該企業商標。相信如果連鎖店開到 100家，光店面門頭的廣告宣傳費也不會少于100萬/年。并且大家聯合采購也可以降

23、低其企業自己的采購本錢及運營本錢。 我們得到的好處那么在于：我們一開始就在采購本錢上有優勢，并且我們還可以利用其倉儲、 物流的優勢來降低本錢。從而到達了雙贏的目的。二運營本錢：這直接關系到產品的銷售價格。我們除了店租廉價外，大量招聘下崗人員，爭取政策的優惠也是方法之一。2如何吸引消費者的關注開業初期，可以通過居委會、物業公司等途徑把開業宣傳 單還有一些優惠的海報發放給小區居民。并可以推出購置一定數量水果送榨汁機等活動。這樣反過來可以帶動居民變吃水果為喝水果，增加水果的消費量。3如何讓消費者選擇我們提供的商品：1良好的形象2良好購物環境3有競爭力的價格4多重的促銷活動 5多種多樣的便利效勞措施。

24、4如何爭取更多的資源來贏得更有利的競爭力1合作伙伴的選擇，可以選擇一家果汁企業來持有公司股份。這樣公司就可以借用其采購本錢的優勢、倉儲、物流的優勢。2爭取政策的扶持。大量的招收下崗工人，在稅收和房租方面爭取更多的政策扶持。5損耗問題：水果的損耗是最難控制的。因為其關連到產品的采購、倉儲、運輸等個個環節。并且水果是不太容易量化的產品，只能按金來計算其價格，而沒有單個產品的單價。所以控制起來要比其它商品有點難度。在這方面，我們會給每店一定的損耗比例，并且損耗度和單店的利潤是掛勾的。同時也是和店員的收入直接掛鉤的，通過這樣來控制損耗度。6氣候條件：也是決定水果價格的主要因素，好在現在可以從某些機構了

25、解到明年的氣 候預測，這也可以根據氣候條件來判斷水果的收購價格。六、市場營銷方案:一銷售：成立大客戶銷售部和零售連鎖部。單店推廣：1開業之初在水果店輻射范圍內的居住小區發放宣傳工作單吸引小區居 民。2推出積分卡活動，吸引社區居民前來消費。并可以推出購置一定數量水果送榨汁 機等活動。這樣反過來可以帶動居民變吃水果為喝水果，增加水果的消費量。加盟事業部的推廣：1參加一些連鎖加盟的行業展覽，把店面直接布置到展會上去，并在水果上如：橙子上印上企業的聯系方法，發放給參觀人群。這樣既有新意，也更能 吸引別人的關注。2在一些創業報紙或雜志上用文章介紹加盟事業和水果行業的前景， 吸引加盟3設立網站，介紹公司，吸引加盟。4召開推廣會，邀請一些水果攤的老板參加，介紹我們公司的加盟和給其配送的政策和優惠條件。水果的推廣：配合健康日，和一些健康機構及水果行業協會聯合，展開些街頭的健康講座和咨詢。推廣水果對健康的知識。七、產品、市場、利潤分析一. 產品定位：連鎖店的開設在目標人群為3000戶人家的社區。二. 利潤分析：水果行業是開展最大的行業。并且該行業沒有什么大的銷售巨頭。市場空間非常大。并且連鎖經營也是最大的熱點。也是最多的投資者首選的創業方式。在南方，水果連鎖店以小有規模，