1、講師：白莉敏1 1利用你的專業從而得到顧客的信賴利用你的專業從而得到顧客的信賴2 2利用你的感情贏得顧客的利用你的感情贏得顧客的“芳心芳心”3 3利用你的產品給予顧客美麗利用你的產品給予顧客美麗4 4利用你的人品得到顧客的感動利用你的人品得到顧客的感動1、情景一我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，、情景一我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應， 一言不發或冷冷回答：我隨便看看一言不發或冷冷回答：我隨便看看錯誤應對錯誤應對1那好，您先看看，需要幫助的那好，您先看看，需要幫助的話叫我話叫我錯誤應對錯誤應對2錯誤應對錯誤應對3好的，那你隨便看看吧。好的，那你隨便看看吧。沒關系，您隨便看看吧。沒關系，您隨便看看吧

2、。導購員回答導購員回答1沒關系，您現在買不買沒關系，您可以先了沒關系，您現在買不買沒關系，您可以先了解一下我們店賣的最好的產品。解一下我們店賣的最好的產品。導購員回答導購員回答2導購員回答導購員回答3沒關系，您多看看沒關系，您還可以先了解沒關系，您多看看沒關系，您還可以先了解一下我們店最新上市的新產品一下我們店最新上市的新產品沒關系，買東西是要多看看沒關系，買東西是要多看看導購員的回答導購員的回答情景二：顧客正在試用某一個單品，如面霜情景二：顧客正在試用某一個單品，如面霜美容顧問：美容顧問： 先幫顧客試用，迎合顧客，然后先幫顧客試用，迎合顧客，然后 幫其分析皮膚，找出顧客適合的幫其分析皮膚，找

3、出顧客適合的 產品再進行試用、講解。產品再進行試用、講解。情景三情景三 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不 買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。吧。錯誤應對錯誤應對1甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？錯誤應對錯誤應對2錯誤應對錯誤應對3這個很有特色呀，怎么會不好看呢？這個很有特色呀，怎么會不好看呢？不會呀，我覺得挺好，這款產品是不會呀，我覺得挺好，這款產品是我們這季節最主打產品我們這季節最主打產品導購員回答導購員回答1您的朋友一看就是內行，對化妝品這您的朋友一看就是內行，對化妝品這么了解

4、，這位么了解，這位xx您說有什么不合適的您說有什么不合適的我來幫助您解決。我來幫助您解決。導購員回答導購員回答2您真有眼光有這么好的朋友，您看有您真有眼光有這么好的朋友，您看有什么不懂的我來幫助您解釋！什么不懂的我來幫助您解釋！導購員的回答導購員的回答情景四：護膚區沒有顧客，有顧客在看彩妝情景四：護膚區沒有顧客，有顧客在看彩妝 或者購買日用品，如洗發水或者購買日用品，如洗發水美容顧問：美容顧問：首先迎合顧客，說首先迎合顧客，說xx我先給您化一個淡妝我先給您化一個淡妝 吧！從而適當引向美膚寶，也可利用美膚吧！從而適當引向美膚寶，也可利用美膚 寶的粉底配合其它彩妝品牌進行化妝，試寶的粉底配合其它彩

5、妝品牌進行化妝，試 用粉底后給顧客進行效果闡述，從而激發用粉底后給顧客進行效果闡述，從而激發 顧客的購買欲。顧客的購買欲。通常在銷售賣場中見到銷售人員的開場白是通常在銷售賣場中見到銷售人員的開場白是“姐！要洗臉的還是擦臉的姐！要洗臉的還是擦臉的”；“要好一點要好一點的還是差一點的的還是差一點的”；“你要護膚品嗎？你要護膚品嗎？”；“你需要什么？你需要什么？”大家會發現這種成交機率大家會發現這種成交機率很低，就算成交，也只是狼剛好碰上了瞎羊，很低，就算成交，也只是狼剛好碰上了瞎羊，但并不是每次都有好運氣。但并不是每次都有好運氣。相反如果一只受傷的羊看到狼相反如果一只受傷的羊看到狼時，狼并沒有采取

6、攻擊的行為，時，狼并沒有采取攻擊的行為，而是把羊當作朋友，關心它為而是把羊當作朋友，關心它為何受傷，以后多加小心，以此何受傷，以后多加小心，以此便可打消羊的防衛心理。以下便可打消羊的防衛心理。以下開場白可供參考：開場白可供參考：示例一：看到有素養，年紀稍大的顧客示例一：看到有素養，年紀稍大的顧客美容顧問：美容顧問： “你長得好像我一個老師啊！啊！特別 像，是我的啟蒙老師，那時她對我的 幫助特別大”慢慢引入銷售話題。 示例二：看到一般的顧客示例二：看到一般的顧客美容顧問：美容顧問： “你的你的好漂亮，很貴吧！好漂亮，很貴吧！”引導進引導進 入正題。入正題。示例三：看到顧客拿有沉重物品時示例三：看

7、到顧客拿有沉重物品時美容顧問：美容顧問：“看您拿這個東西好重，一定很不方便，看您拿這個東西好重，一定很不方便， 來我幫放在來我幫放在地方，好吧？地方，好吧？”咨詢顧客的需求，并根據需求先迎合，在加以引導轉咨詢顧客的需求，并根據需求先迎合，在加以引導轉向美膚寶。向美膚寶。服務于顧客，首先要付于你的親切與友善，贏得顧客的好感，服務于顧客，首先要付于你的親切與友善，贏得顧客的好感，不要及早的暴露自己的目的，與顧客拉近關系，打消陌生感，不要及早的暴露自己的目的，與顧客拉近關系，打消陌生感，以一個朋友及親人的身份，讓顧客能輕松的與你溝通，從而以一個朋友及親人的身份，讓顧客能輕松的與你溝通，從而獲取顧客的

8、需求。因此，一個優秀的美容顧問不要向顧客一獲取顧客的需求。因此，一個優秀的美容顧問不要向顧客一味的索取信息，那么從現在開始，你就要扮演一只披著羊皮味的索取信息，那么從現在開始，你就要扮演一只披著羊皮的狼使者的狼使者。小結小結顧客：顧客：“我的皮膚老是長痘痘，有沒有祛痘的產品。我的皮膚老是長痘痘，有沒有祛痘的產品。”美容顧問：美容顧問：“有很多啊！不過我得看看您的皮膚，您的皮膚底色不錯，基礎的有很多啊！不過我得看看您的皮膚，您的皮膚底色不錯，基礎的彈性和光澤都挺好的，長痘痘的原因有很多，像您也是多方面引起的，您的皮彈性和光澤都挺好的，長痘痘的原因有很多，像您也是多方面引起的，您的皮膚老是長痘痘主

9、要是因為您的體內肝火旺盛，導致您的腸胃消化系統也出現問膚老是長痘痘主要是因為您的體內肝火旺盛，導致您的腸胃消化系統也出現問題，譬如經常吃一些辣椒、瓜子、花生之類的刺激性的食物，所以您不僅經常題，譬如經常吃一些辣椒、瓜子、花生之類的刺激性的食物，所以您不僅經常上火長痘痘，而且您還便秘，沒關系，痘痘是皮膚問題中最容易解決的問題，上火長痘痘，而且您還便秘，沒關系，痘痘是皮膚問題中最容易解決的問題，首先您要注意飲食在家多吃點水果、蔬菜首先您要注意飲食在家多吃點水果、蔬菜，您皮膚應該使用，您皮膚應該使用類型的產類型的產品品”。1 1先表揚顧客的皮膚優點，只說她皮膚最關心先表揚顧客的皮膚優點，只說她皮膚最

10、關心 的不足，通過觀察詢問找出顧客的興奮點。的不足，通過觀察詢問找出顧客的興奮點。2指出皮膚的缺點，通過詢問觀察常見的皮膚癥狀如：指出皮膚的缺點，通過詢問觀察常見的皮膚癥狀如： 皮膚粗糙、毛孔粗大、皮膚松弛、色斑、暗瘡、紅血皮膚粗糙、毛孔粗大、皮膚松弛、色斑、暗瘡、紅血 絲、膚色發黑、發黃、皺紋、黑眼圈、眼袋絲、膚色發黑、發黃、皺紋、黑眼圈、眼袋等，并等，并指指 出癥狀的發展趨勢，形成原因，要詢問顧客后結合實出癥狀的發展趨勢，形成原因，要詢問顧客后結合實 際講。際講。顧客：顧客：“是啊！晚上老是睡不好！是啊！晚上老是睡不好！”美容顧問：“一看您就是比較體貼的人，每天應該想很多事情吧，容易熬夜、

11、失眠吧？”美容顧問：“所以您的面部肌膚的彈性和緊實度都還不錯，就是眼部的黑眼圈比較嚴重，所以您的面部肌膚的彈性和緊實度都還不錯，就是眼部的黑眼圈比較嚴重，眼眼 紋稍稍有點明顯，因為您睡眠不足，血液循環受阻，造成眼部的血液紋稍稍有點明顯，因為您睡眠不足，血液循環受阻，造成眼部的血液滯留而引起的，所謂內調外養，如果您晚上睡不著，可以在睡覺之前用熱滯留而引起的，所謂內調外養，如果您晚上睡不著，可以在睡覺之前用熱水泡一下腳，然后喝一杯脫脂牛奶，這樣就助于您的睡眠，外養，一般的水泡一下腳，然后喝一杯脫脂牛奶，這樣就助于您的睡眠，外養，一般的保養型的眼霜對您的眼部沒什么作用保養型的眼霜對您的眼部沒什么作用

12、”。顧客：顧客：“是啊！以前我也有保養，但是啊！以前我也有保養，但是沒什么效果，后來就沒有用了！是沒什么效果，后來就沒有用了！”美容顧問：美容顧問：“不是那個品牌的眼霜不好，是不適合您，因為一般的眼霜只是不是那個品牌的眼霜不好，是不適合您，因為一般的眼霜只是起到滋養預防的作用，一般眼部沒什么問題的人就可以，您的起到滋養預防的作用，一般眼部沒什么問題的人就可以，您的眼部已經形成問題，擦預防的肯定效果不明顯，您應該使用治眼部已經形成問題，擦預防的肯定效果不明顯，您應該使用治療性的眼霜，要用能淡化黑眼圈，能補充大量的膠原蛋白的眼療性的眼霜，要用能淡化黑眼圈，能補充大量的膠原蛋白的眼霜，因為您眼部還有

13、些許眼紋。霜，因為您眼部還有些許眼紋。”趁熱打鐵：推薦舒文平眼霜趁熱打鐵：推薦舒文平眼霜 美容顧問：“您是一個非常重感情的人，很容易激動和感動，譬如看 了感人的電視劇會流淚，然后等車等人等的太久就會有 點不耐煩了。”以非常親柔的語氣進行講述顧客一顧客一 皮膚特征有紅血絲皮膚特征有紅血絲美容顧問的你也可大言不慚的說：美容顧問的你也可大言不慚的說：“我接受過專業的美容顧問培訓我接受過專業的美容顧問培訓，您的這種皮膚護理要非常注意，您的皮膚不可以用有刺激性的您的這種皮膚護理要非常注意，您的皮膚不可以用有刺激性的粉底、粉底、美白產品、功效面膜之類的產品。美白產品、功效面膜之類的產品。”顧客會驚訝的說：

14、顧客會驚訝的說：“啊！你怎么知道？啊！你怎么知道？”美容顧問：“您的皮膚較薄，因此可以看到紅血絲外露，肌膚較為脆弱，遇熱遇冷容易出現發紅現象，正因為您的皮膚較薄，對外界的防御力就會降低，皮膚自身的鎖水能力也會降低，所以容易出現過敏，皮膚干燥缺水，如果使用刺激性的護膚品或不及時保養，就會導致您的皮膚出現出現充血現象。”放大問題，給予顧客恐懼感引起顧客的高度重視。顧客：顧客：“那我應該用什么產品啊！那我應該用什么產品啊！”美容顧問：推薦美膚寶霜和乳美容顧問：推薦美膚寶霜和乳您在家也要注意，不能饞嘴，海鮮、您在家也要注意，不能饞嘴，海鮮、辛辣刺激性食品盡量少吃辛辣刺激性食品盡量少吃” 顧客：顧客：“

15、啊！這也不能用，那也不能用，那我應該用什么啊？啊！這也不能用，那也不能用，那我應該用什么啊？”激發顧客的消費需求，從零需求轉化為迎合需求。激發顧客的消費需求，從零需求轉化為迎合需求。美容顧問：“您的皮膚是屬于混合性皮膚，T區偏油而兩頰偏干，這是美膚寶水份源透潤保濕霜，清爽型的，補水效果特別好，特別適合您的皮膚。”顧客可能會告訴你說：顧客可能會告訴你說：“我家里還有。我家里還有。美容顧問：“您的皮膚是屬于混合性皮膚，T區偏油而兩頰偏干，像 您的皮膚不能使用太過油膩的產品，否則會更油，您應 該使用油份很低、一次性能夠補充肌膚8杯水水份的 霜，用后皮膚很水，很柔軟。”顧客：顧客：“是哪一種？是哪一種

16、？”推薦產品第一步：核心賣點、好處和利益的闡述用一句具有吸引力 的話述概括顧客所適合的產品的賣點，首先得到顧 客的認同，然后方可加以引導，一步一步陷入你精 心設下的布局。推薦產品第二步： 試用及演示產品讓顧客親身體驗產品推薦產品第三步：提供證明利用產品手冊、說明書、顧客檔案來增 加說服力。推薦產品第四步：解決顧客的疑問，處理反對意見。推薦產品第五步：再次強調產品給顧客帶來的好處跟利益或增加附加 值，幫助顧客做決定。銷售人員在說服顧客購買產品時，尤其需要注意說服的方法，下列幾點即需要注意的事項。1. 對自己所做的事要有絕對的自信2. 要把希望明確告訴顧客3. 要讓顧客覺得占便宜第一：讓顧客先拿走

17、一般不經常使用的產品或家里沒有的 產品第二：讓顧客拿走能在短時間有效果的產品，第三：連帶銷售的產品一定要與主推的產品是具有互補性 的及有針對性的第四：連帶銷售產品，首先要確保你所介紹的產品與顧客 的需求和興趣是否一致，例一：“您的皮膚現在的問題還不是到了極度嚴重的地步，這個產品真的很適合您，可以及早的改善您的問題，您用了以后您的皮膚將，建議您從今天就開始使用，預防勝于治療，要不您的皮膚就會變得。” 例二：如果是在大店銷售，你可以直接問顧客：“如果您不介意我幫您去交錢吧！因為您過去要排隊時間長，我去給您交錢就會很快。”一來讓顧客能感覺到你的體貼服務，二來也可幫助顧客下決定，三來防止顧客逃單。假定

18、準顧客已經同意購買：幫助準顧客挑選：利用“怕買不到”的心理：先買一點試用看看：欲擒故縱：反問式的回答：快刀斬亂麻：“謝謝您！您的東西已經裝好了，記得回家已經要用喔！用好了再過來！”“哎呀！我第一次遇到跟您聊的這么投緣的顧客，好想跟您交個朋友，難怪第一次見面就感覺那么的親切！以后要對自己的皮膚好喔！要不它也不會對你好看，不過你把它交給我，保證你呀越變越漂亮！” “您拿好了，慢走！有什么不清楚的再過來。”重點：用情感感染顧客銷售的最高境界是銷售一種觀念，而不是產品，是用產品后的一種高品質的生活。在促銷的過程中，顧客受情緒的影響很大。一位優秀的銷售人員，能夠控制自己的情緒，讓顧客感覺不到你在推銷，而是在為她服務，幫她在解決問題。因此，要抓住時機，強化顧客的感情，讓她覺得一定要買。以上方法，也可稱謂傻瓜銷售技巧，要想成為一名銷售高手，非常簡單，請參照以上流程進行