1、銷售技巧資深促促 使使 成成 交交 如何增加你的客單數成功銷售 什么是成功的銷售認識現代銷售方式和傳統銷售方式的差異 現代成功銷售的評價標準 傳統銷售傳統銷售 現代銷售現代銷售現代成功銷售的評價標準 顧客對你個人銷售魅力的點頭默許？ 一次交易的成功達成?現代銷售成功的標準是什么呢現代成功銷售：是以解決顧客問題為重點,向其提供顧問咨詢式服務,最終達到系列化的銷售效果。傳統推介銷售：以產品推介為重點的說服購買型銷售方式越來越難以奏效。現代銷售的構成現代銷售的構成 售前準備 顧客識別 接近顧客 銷售洽談 處理異議 促成銷售 客戶維系 售前準備 顧客識別 接近顧客 銷售洽談 處理異議 促成銷售 客戶維

2、系銷售工作步驟銷售工作步驟 售前準備 心理分析 顧客接觸 挖掘需求 推薦商品 試穿服務 促使成交 美程服務 售后服務 附加推銷促使成交 促使成交概念：指銷售人員幫助顧客作出使顧客受益的購買決定的過程，它是銷售洽談的延續，也是銷售洽談的最終結果，它們是不可分離的整體。 滿足興趣比較聯想信心注視欲望行動購物心理活動過程資詢服務最佳時機對商品及服務來源于銷售人員及產品顧客購物的心理活動過程 單價較低產品： 購買心理過程簡單一些，會跳過若干個階段 中高檔商品： 購買心理較復雜，甚至會一再重復某個階段 正確對待顧客異議挑貨才是買貨人顧客的異議往往是成交前的信號應對異議應對異議 之之 事前認真準備事前認真

3、準備 熟悉企業的產品和銷售政策； 學習和認同企業文化和經營理念； 對顧客心理及真實需求深刻了解； 了解競爭產品的優缺點；應對異議應對異議 之之 尊重顧客是前提尊重顧客是前提 第一大忌爭辯； 別人的錯誤不可嘲笑； 忌語 “你錯了”， “你連這都不懂” “還是我給你解釋一下” “你沒搞懂我的意思,我是說”應對異議應對異議 之之 對異議的答復時機對異議的答復時機 未提先答：察顏觀色 ； 立即回答：不答會影響推薦繼續； 稍后再答：模棱兩可，三言兩語說不清； 不予回答：顧客借口/刁難；應對異議應對異議 之之 消除顧客異議的程序消除顧客異議的程序 認真傾聽：讓他覺得你重視他； 答前停頓：讓他認為你是考慮后

4、才說的,持負責態度演演 練練 一：一： 應對異議之： 消除顧客異議技巧應對異議應對異議 之之 消除顧客異議的技巧消除顧客異議的技巧間接否認法：是的、但是法：“A：太貴了! ”“B：如果不是卡賓我也覺得太貴了,但是”；截長補短法：【是的，棉料的洗滌保養確實需要比較注意，但棉料透氣，吸濕性能非常好，正適合這樣炎熱夏天穿著】轉化法：是的，雖然這款衣服顏色比較鮮艷，但正是這樣的顏色款式，與XXX做搭配，才能突出重點，個性十足；反問巧答法：模棱兩可的異議；置之不理法；促使顧客盡早成交的方法 什么時刻？當顧客明確表示：“我要”時，銷售人員就可以進行收款、包裝等步驟了； 何為成交？多數情況下，顧客聽了銷售要

5、點說明之后，仍猶豫不決，或即使下了決心，但還沒有向銷售人員明確表示，此時需要銷售人員進一步說服和服務，這一階段稱為“成交”； 該怎么做？銷售人員需要抓住適當的機會，促成交易及早實現；掌握成交的八個時機 （1）突然不再發問時 （2）話題集中在某一個商品上時 （3）不講話而若有所思時 （4）不斷點頭時 （5）開始注意價錢時 （6）開始詢問購買數量或使用壽命時 （7）關心售后服務問題時 （8）不斷反復問同一個問題時當時機到來，但顧客還未最后下決心，能不能馬上行動，有賴于營業員的說服、幫助。演演 練練 二：二： 促成技巧之： 顧客類型分析促成技巧 之 請求成交法定義： 請求成交法即銷售人員直接了當地提

6、議顧客購買產品的方法適用顧客類型：自信型不適用的顧客類型：分析型和主觀型優點：直截了當，快速達成銷售缺點：過于直率和坦誠容易造成銷售洽談的中斷示例： “這邊請到款臺交款吧”， “您不用再猶豫，效果這么好，就買這款吧” 促成技巧 之 選擇成交法定義：銷售人員向顧客提供兩種或者兩種以上的購買選擇方案，并要求顧客迅速做出選擇的成交方法。適用顧客類型：保守型或遲疑型優點：參與購買決策，直接將購買心理跳躍到選擇購買階段，造成購買其中之一的心理暗示和引導，利于促使成交。示例：當準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，例如運用如下的提問： “您喜歡用現金還是刷卡進行支付？” “您要黑色的還是白色的

7、呢？” 促成技巧 之 推定成交法定義：推定成交法指銷售人員假定顧客已經接受了銷售建議而直接要求顧客購買產品的成交方法。適用顧客類型：老顧客、常規顧客優點：使得顧客快速做出購買決定，因為老顧客和常規顧客對銷售人員的信任度較高，彼此較為熟悉，從某種意義上講也利于客情關系維護。示例：銷售人員在獲得顧客信任的基礎上，假定顧客會購買產品，幫助他們做決定。例如： “我把東西給包起來吧”。 促成技巧 之 總結利益法 定義：總結利益式成交法要求銷售人員把握成交步驟，先確定顧客關注的核心利益，再總結這些利益，最后提出購買建議。 適用顧客類型：自信型和遲疑型 優點：簡單有效，適用面廣促成技巧 之 連續認同法定義：

8、通過提出與產品利益有關的一系列問題讓顧客點頭同意，使顧客考慮問題的焦點轉移到他比較認同的方面。適用顧客類型：安全型不適用的顧客類型：喜歡快速決策的，比較自信的顧客優點：有助于排除那些個性猶豫，思考再三的安全型顧客的顧慮，讓他下定決心。示例： “您很喜歡這款鞋的配色對嗎？” ，“您覺得穿著也很舒適對嗎” ，“對啊，這些都是我們這款鞋的優點，您穿上這款跑鞋做晨跑感覺會相當不錯的。” 促成技巧 之 價格優惠法 定義：利用贈品、贈券、打折促銷等刺激消費的方式引導顧客購買，促成銷售 適用的顧客類型：普遍適用 優點：可以利用較小的買贈付出取得顧客的購買行為，給顧客提供實惠。促成技巧 之 最后機會法定義：又

9、稱為站票式成交法，利用客戶迫不及待的占有心理，告訴他僅有有限的站票了，促進顧客迅速作出決定。適用的顧客類型：遲疑型優點：特別適用于因存貨缺乏等原因發生情況時示例：“這個款式特別暢銷，現在只剩一件了，如果今天不買恐怕要買不到了”，“這個款式是我們的限量版，數量有限的，今天不買恐怕買不到了”促成技巧 之 T型對比法定義：大大的T字，一邊寫購買的理由，一邊寫拒絕的理由，幫助顧客分析比較并力邀成交。適用顧客類型：重視理性思考的自信型或遲疑型優點：利于幫助顧客分析購買利弊，快速做出購買決定缺點：比較費時，需要銷售人員在銷售洽談過程中逐漸滲透仔細分析；示例：在自己的頭腦里形成這樣一張T型表給顧客做清楚的分

10、析比較而非真正畫出來，或者提出諸如“對此您感覺如何”之類坦率的問題促成技巧 之 漸進法 定義：即先與客戶達成較小的初次交易，激發 顧客良好的自我感覺，為后續可能出現的大宗交易做鋪墊。促成技巧 之 退讓法 定義：即一開始提出一項預計會被拒絕的交易，目的在于促使顧客接受介紹的第二項交易，此法慎用，務必不要讓顧客產生厭煩和對產品的反感。 促成注意事項 （1）不要再給顧客看新的商品，引導顧客把注意力集中在最能滿足需要的品種上，否則會使他難以決定； （2）縮小商品選擇的范圍，接近成交階段，最好把選擇范圍限制在兩種以內。拿走多余商品時，態度應該自然輕松（拿出時也一樣）。（3）盡快確定顧客最喜歡的東西，摸的

11、次數最多的商品，注視時間最長的商品，放在最靠身邊的商品，成為顧客比較中心的商品； （4）確定顧客最喜歡的商品后，再次強調他感興趣的銷售要點“成交”階段，避免催促和強迫或喜形于色，應平緩語調、自然態度。 拒絕的處理 拒絕的原因 拒絕處理的原則與方法拒絕的原因拒絕的原因人是有思想、有感情、有需求的高級動物。當你向人們推銷時，他們也許會因為以下的原因拒絕你：、他自身不需這種商品時，會拒絕；、他口袋里沒有錢時，會拒絕；、他對你的推銷不理解時，會拒絕；、他沒有考慮到自己有這種需求時，會拒絕；、他情緒不佳是，可以拒絕你；、他太興奮時，可以拒絕你；、他對你的形象有點看不順眼，可以拒絕你；、天下雨時，他可以拒

12、絕你；天放晴了，他又可以拒絕你；、對公司產品不滿意時會拒絕；、對服務不滿意時會拒絕；總而言之，他可以用任何一個接口，用任何一條理由，甚至莫須有，就可以毫不留情的直接拒絕你。抑制顧客購買欲望的原因抑制顧客購買欲望的原因銷售的對象是那些可能需要，有潛在需求的顧客。顧客既然有需要，為什么不立即購買呢？A 顧客可能沒有錢；B 顧客沒有發現自己有這種需求； C 顧客對產品不了解；D 顧客對推銷員不信任；拒絕處理的原則與方法拒絕處理的原則與方法并非所有的拒絕都是真實可信的；可以通過與他對話，從他的語言、神態、表情及身體動作等方面去分析；只要客戶不拒絕與你對話，可以用某些預先設置的提問去套，就會發現顧客拒絕

13、的真正理由，對癥下藥；如果通過對話了解到客戶拒絕的理由確實是不需要，繼續問他就沒有必要了；連帶銷售技巧 如何增加你的客單量連帶銷售附加推銷連帶銷售的好處 對顧客：更方便，可于短時間內選購適合的貨品，省卻日后配襯的煩惱； 對公司：增加銷售額、產品多元化的口碑； 對店員：贏取顧客的信心，增加工作上的滿足感，得到上司的贊賞。銷售貢獻 假設每個店鋪每天多賣一雙襪子，價值30元。 新怡全省店鋪100家，每天增加銷售3000元。 每年365天，共增加銷售1095000元。 如果每個店鋪每天多賣5雙襪子呢？ 如果每個店鋪每天多賣?連帶銷售的時機 迎賓時 介紹商品時 試衣時 確定成交時 收銀時 送客時頭腦風暴

14、：連帶銷售的時機有哪些連帶銷售的時機主要目的切入點切入時機常用語言注意點迎賓時主要目的：介紹促銷活動介紹促銷活動切入點：買贈、買減、折扣買贈、買減、折扣切入時機：顧客進門時顧客進門時常用語言：歡迎光臨卡賓休閑歡迎光臨卡賓休閑+活動內容！活動內容！注意點：熱情、真誠熱情、真誠介紹商品時主要目的：切入點：切入時機：常用語言：注意點：推銷推銷首選首選商品商品配套、專業系列配套、專業系列顧客對首選商品感興趣時顧客對首選商品感興趣時您看中的這件衣服有配套褲子，您看！您看中的這件衣服有配套褲子，您看！不要操之過急不要操之過急試衣時 主要目的： 切入點： 切入時機： 常用語言： 注意點：推銷配套商品推銷配套

15、商品可搭配衣物、鞋、帽子可搭配衣物、鞋、帽子顧客在試衣間里及照鏡子時顧客在試衣間里及照鏡子時你搭配這條褲子（這雙鞋）看看效果。你搭配這條褲子（這雙鞋）看看效果。讓顧客從試衣間走出來讓顧客從試衣間走出來確定成交時主要目的：推銷配套、小件商品推銷配套、小件商品切入點：可搭配衣物、小件商品可搭配衣物、小件商品切入時機：顧客確定購買首選商品時顧客確定購買首選商品時常用語言：您再買您再買128元就可以有贈品啦！元就可以有贈品啦！ 你要是搭配一條牛仔褲就更帥了！你要是搭配一條牛仔褲就更帥了！注意點：真誠、贊美、不要壓迫顧客真誠、贊美、不要壓迫顧客收銀時 主要目的： 切入點： 切入時機： 常用語言： 注意點：挖掘最后需求挖掘最后需求補零、湊足金額補零、湊足金額計算出顧客結賬金額時計算出顧客結賬金額時您還有忘記要買的商品嗎！您還有忘記要買的商品嗎！您還差您還差22元就元就能送禮物了能送禮物了/600了了！真誠提醒、不要壓迫顧客真誠提醒、不要壓迫顧客送客時