1、. 就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之，推就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之，推銷也就是運(yùn)用一切可能的方法把銷也就是運(yùn)用一切可能的方法把提提供給顧客，使其接受并購買供給顧客，使其接受并購買.服服 務(wù)務(wù).客人來客人來KTV尋找的東西：尋找的東西：我們?yōu)榭腿四茏龅氖虑椋何覀優(yōu)榭腿四茏龅氖虑椋嚎鞓房鞓贩?wù)服務(wù).l KTV產(chǎn)品的銷售以酒水出品為載體l KTV客人的酒水消費(fèi)水平 直接體現(xiàn)了KTV的商業(yè)價(jià)值l 消費(fèi)水平消費(fèi)能力l KTV的推銷實(shí)質(zhì)就是挖掘客人的消費(fèi)潛力.w 實(shí)際消費(fèi)低于兩千實(shí)際消費(fèi)低于兩千 推銷工作做的很差，甚至做了負(fù)推銷推銷工作做的很差，甚至做了負(fù)推銷w 剛好消費(fèi)兩千元?jiǎng)偤孟M(fèi)兩千元 推銷工作等于沒

2、做推銷工作等于沒做w 超過兩千超過兩千 推銷才算是有效的推銷才算是有效的w 消費(fèi)三千，甚至超過三千消費(fèi)三千，甚至超過三千 成功的挖掘了客人的消費(fèi)能力成功的挖掘了客人的消費(fèi)能力 案例分析：案例分析：如果客人到我們場(chǎng)帶了三千如果客人到我們場(chǎng)帶了三千塊錢，打算消費(fèi)兩千元塊錢，打算消費(fèi)兩千元.w 不高明的推銷員給客人的感覺是來掏我不高明的推銷員給客人的感覺是來掏我 腰包的人腰包的人w 高明的推銷員給客人的感受是來為我提高明的推銷員給客人的感受是來為我提 供服務(wù)的人供服務(wù)的人高明的推銷員和不高明的推銷員的區(qū)別：高明的推銷員和不高明的推銷員的區(qū)別：. 服務(wù)服務(wù)= =推銷推銷w 服務(wù)的目的是為了讓客人最大限

3、度的服務(wù)的目的是為了讓客人最大限度的認(rèn)可認(rèn)可我們我們 的的產(chǎn)品產(chǎn)品，從而，從而產(chǎn)生購買產(chǎn)生購買的欲望，實(shí)現(xiàn)購買的行為的欲望，實(shí)現(xiàn)購買的行為u 推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之，推銷也推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之，推銷也 就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品提供給顧客，使就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品提供給顧客，使 其接受或購買其接受或購買.（一）為推銷做好準(zhǔn)備工作（一）為推銷做好準(zhǔn)備工作1 1、熟記價(jià)格、熟記價(jià)格2 2、了解出品、了解出品 3 3、儀表整潔（欠缺）、儀表整潔（欠缺）4 4、環(huán)境衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生5 5、主動(dòng)服務(wù)、主動(dòng)服務(wù)6 6、關(guān)注客人、關(guān)注客人二、如何做好二、如何做好KTV出品推銷出品

4、推銷.（二）（二）KTV出品推薦推介的順序出品推薦推介的順序1 1、先酒水再小食、先酒水再小食2 2、先主推酒水再其它、先主推酒水再其它3 3、先高價(jià)后低價(jià)、先高價(jià)后低價(jià)4 4、先低成本后高成本、先低成本后高成本.（三）常用的推銷方法（三）常用的推銷方法1 1、置二選一詢問法、置二選一詢問法2 2、直接陳述推銷法、直接陳述推銷法3 3、善意提示推銷法、善意提示推銷法4 4、商品展示推銷法、商品展示推銷法5 5、錦上添花推銷法、錦上添花推銷法6 6、針對(duì)引導(dǎo)推銷法、針對(duì)引導(dǎo)推銷法7 7、誠意贊美推銷法、誠意贊美推銷法8 8、目標(biāo)置換推銷法、目標(biāo)置換推銷法9 9、中心開花推銷法、中心開花推銷法10

5、10、附加產(chǎn)品推銷法、附加產(chǎn)品推銷法.幾種不同的詢問方式比較：幾種不同的詢問方式比較：“先生，要不要來點(diǎn)酒水？先生，要不要來點(diǎn)酒水？”“先生，來點(diǎn)酒水好嗎？先生，來點(diǎn)酒水好嗎？”“先生，需要來點(diǎn)什么酒水？軒先生，需要來點(diǎn)什么酒水？軒V還是黑牌？還是黑牌？”.（四）選擇最恰當(dāng)?shù)耐其N時(shí)機(jī)（四）選擇最恰當(dāng)?shù)耐其N時(shí)機(jī)1 1、客人剛坐下時(shí)、客人剛坐下時(shí)2 2、當(dāng)客人看酒水牌時(shí)、當(dāng)客人看酒水牌時(shí) 3 3、促銷員在向客人作推介時(shí)、促銷員在向客人作推介時(shí)4 4、酒水、飲料快喝完時(shí)、酒水、飲料快喝完時(shí) 5 5、小食果盤吃完時(shí)、小食果盤吃完時(shí) 6 6、紙巾快用完時(shí)、紙巾快用完時(shí) 7 7、宵夜時(shí)、宵夜時(shí) 8 8、客

6、人快喝醉時(shí)、客人快喝醉時(shí)9 9、有新的客人入座時(shí)、有新的客人入座時(shí).1010、發(fā)現(xiàn)有客人不喝酒時(shí)、發(fā)現(xiàn)有客人不喝酒時(shí)1111、客人招喚服務(wù)員時(shí)、客人招喚服務(wù)員時(shí)1212、音樂節(jié)奏較慢時(shí)、音樂節(jié)奏較慢時(shí)1313、客人并臺(tái)時(shí)、客人并臺(tái)時(shí)1414、客人轉(zhuǎn)臺(tái)時(shí)、客人轉(zhuǎn)臺(tái)時(shí)1515、發(fā)現(xiàn)客人有離場(chǎng)的苗頭時(shí)、發(fā)現(xiàn)客人有離場(chǎng)的苗頭時(shí)1616、從客人的談話中尋找機(jī)會(huì)、從客人的談話中尋找機(jī)會(huì).（五）推銷品種的選擇（五）推銷品種的選擇1 1、客人點(diǎn)完酒水后可推銷雞尾酒、客人點(diǎn)完酒水后可推銷雞尾酒 2 2、椰子汁、可樂、鮮奶、雪糕等飲料能讓不適應(yīng)喝酒、椰子汁、可樂、鮮奶、雪糕等飲料能讓不適應(yīng)喝酒 的客人也能在的客人

7、也能在KTVKTV得到甜美的享受得到甜美的享受 3 3、下酒小食和水果讓一直喝酒的客人口感更舒適、下酒小食和水果讓一直喝酒的客人口感更舒適4 4、參茶、檸檬蜜、熱鮮奶、果汁等會(huì)讓醉酒或飲酒過、參茶、檸檬蜜、熱鮮奶、果汁等會(huì)讓醉酒或飲酒過 量客人的更快清醒量客人的更快清醒5 5、可樂煲姜讓患感冒的客人得到親人般的體貼、可樂煲姜讓患感冒的客人得到親人般的體貼6 6、用來充饑的食品讓客人有更旺盛的精力來持續(xù)進(jìn)行、用來充饑的食品讓客人有更旺盛的精力來持續(xù)進(jìn)行 他的開心他的開心PattyPatty7 7、紙巾是客人飲食過程中不可缺少的必備用品、紙巾是客人飲食過程中不可缺少的必備用品.（六）推銷過程中的服

8、務(wù)（六）推銷過程中的服務(wù)1 1、時(shí)時(shí)保持臺(tái)面的卡壺里面有半壺以上的酒水，客人、時(shí)時(shí)保持臺(tái)面的卡壺里面有半壺以上的酒水，客人 喝啤酒時(shí)，時(shí)時(shí)保持臺(tái)面有開好的啤酒喝啤酒時(shí)，時(shí)時(shí)保持臺(tái)面有開好的啤酒2 2、養(yǎng)成隨時(shí)為客人斟酒的習(xí)慣、養(yǎng)成隨時(shí)為客人斟酒的習(xí)慣3 3、勤收杯，并保持臺(tái)面有備用的杯子、勤收杯，并保持臺(tái)面有備用的杯子4 4、引導(dǎo)客人用杯飲用啤酒、引導(dǎo)客人用杯飲用啤酒5 5、勤巡臺(tái)、勤巡臺(tái), ,及時(shí)收出臺(tái)面多余的空瓶、小食碟以及果盤碟及時(shí)收出臺(tái)面多余的空瓶、小食碟以及果盤碟6 6、及時(shí)為客人移動(dòng)燭臺(tái)或點(diǎn)上蠟燭、及時(shí)為客人移動(dòng)燭臺(tái)或點(diǎn)上蠟燭7 7、客人轉(zhuǎn)臺(tái)的時(shí)、客人轉(zhuǎn)臺(tái)的時(shí), ,在客人沒有要求的情況下不需要幫其拿杯子在客人沒有要求的情況下不需要幫其拿杯子8 8、適時(shí)主動(dòng)的為客人提供色盅等游戲玩具、適時(shí)主動(dòng)的為客人提供