1、精選優質文檔-傾情為你奉上方案目的及內容概述第一節    方案目的迅速提高本地市場（商洛）占有率；盡快拓入外地市場；力求在短時間內完善銷售體系；構建完整的銷售網絡；迅速提升產品品牌的知名度，并做到短期內的利潤最大化，為打造鎮安綠源食品“谷膳坊”牌產品的品牌企業在本地區奠定基礎。第二節    內容概述根據方案的制定過程和方案的組成結構，我們可分為以下幾個方面來概述1、產品的背景及特性分析2、產品的市場情況分析3、產品的市場策略4、產品的營銷策略5、產品的廣告策略第二章    

2、方案內容詳述第一節   產品的背景及特性分析一、產品背景分析隨著人類生活節奏的加快，人類對于食品的簡單化，快速化，方便化以及高營養含量化的要求越來越高眾所周知魔芋富含食物纖維，多種氨基酸和微量元素，經常食用對人體好處很多，清潔腸胃，幫助消化，防治消化系統疾病；降低膽固醇，防治高血壓；防治肥胖，延年益壽。玉米，可利用能量低；亞油酸含量較高；富含多種礦物質及各種維生素 。是粗糧中的保健佳品。兩者合食老少皆宜，尤其是糖尿病患者和肥胖者的理想食品。我公司能夠準確的，及時的選擇此類產品做為企業的主要方向，無論從短期目標，還是長期目標來看，大方向都是正確的。根據對于本地市場的調研發現，

3、我公司所生產的系列雜糧產品在本地區企業很多市場雜亂。據此情況，雖然面臨一定的困難，但是，隨著行業競爭的加劇，各大企業也開始瞄準了自己的目標市場大打品牌戰，由于市場容量之大，將有更多企業以此為目標，絞盡腦汁切入此市場。此行業的競爭也將會達到白熱化的程度。對于我公司來說，唯一選擇就是“進”，靜止不前，只能被淘汰，市場也將會拱手讓給別人。據對我地區同類企業了解，我公司屬于本地區的下屬企業，在先前運作中存在著不少問題，如公司管理機構不全，沒有自己的銷售隊伍，銷售模式單一等。在本地區有點知名度但不高，但市場占有率偏低。在市場競爭如此激烈的今天，此情況終將導致我公司處于劣勢位置。 現在我充分認識到公司銷售

4、停滯不前的嚴重性，并決心下大氣力去整合，我相信，只要我公司能夠直面所存在的問題并設法去解決，我們一定會很快的達到預期目標。二、產品特性分析（一）產品機會點分析1、產品質量體系分析縱觀食品類加工業，由于商家過多的追求利潤率或以低價位優勢切入市場，降低生產成本，采用劣質原料、食品添加劑、食用膠、簡化生產流程等，從而導致產品質量低劣。久而久之，致使消費者對市場非常見非傳統食品產品敬而遠之，從而步入了一個新的消費誤區。但我公司就是在這樣的背景與銷售模式相對單一的情況下，成功的鞏固著自己的市場。可見，質量起到了關鍵的作用。在我們與消費者直接的對話中，更有力的證明了這一點。因而，在今后的市場開拓中，質量毫

5、無疑問的將成為我公司的王牌戰略。由始至終，我公司一定要把質量戰略貫徹下去，無論何種情況下，決不動搖。除此以外，還應通過挖掘質量的深層含義，使消費者樹立新的消費價值觀，這樣就會確定我公司的產品在市場中的主導地位。從而，就會為貴公司的產品品牌戰略導入一種更具劃時代的意義。2、價位體系分析根據我們的市場調研結果顯示，我公司的產品價位屬于中高檔產品，人們很容易把我們的產品和大米混為一起，市場普通大米價格都較透明。而我公司的產品價位在15元/左右/500g，單從價位上講我公司并不占多大優勢。但是，如果產品與質量與營養、養生相掛鉤，從性價比上講，我公司的產品優勢就比較明顯。所以，我公司在以質量為保證的前提

6、下，盡量提高人們對性價比的認識，那么，我公司就可以立于不敗之地。3、其它產品主導因素分析作為本土企業，做本地市場，顯然，客戶群密集，運輸里程短，成本消耗明顯降低，這將是外地企業無法比擬的優勢。（二）產品問題點分析 1 、公司的核心產品雜糧合成人造米，人們對人造米的概念、產品的顏色、質量認識不足，將成為影響市場開拓的主要因素之一 2、 在本地市場，我公司可以在轄區內大多數禮品店或者特產店，由代理商或者公司進行全面鋪貨。為店主灌輸產品信息，是店主對我公司產品有信心有目標的去銷售。由點到面的鋪開產品種類規格單一我公司主要以禮盒裝為主，從消費者的需求角度來講，產品過于單一化。解決這一問題的辦法就是對產

7、品改進。（1）更換包裝。充分是散裝和禮品裝區分開來。消費者一次性的需求量是不一樣的，消費者可以根據自己的需求量自由的選擇不同重量的產品包裝，這就簡化了消費者的購買過程，也簡化了經銷商的銷售過程，使之產品更加適應需求化。根據我公司產品的特點可以考慮以下賣點 A、年輕人，特別是學生追求產品特異性多樣性，現在的中小學生屬于家庭的重點培養對象，無論任何產品，無論價位高低，只要對孩子有益、在家庭開支能夠承受的情況下，家長會義無返顧的投入。所以孩子對品牌的消費選擇，直接會影響到家庭的消費選擇。b、以中老年保健為主題的粗糧更健康的中老年消費群體。健康長壽”已成為中老年人追求的生活主題。隨著年齡的增長，中老年

8、的身體狀況日益下降。要想健康長壽，則需要比青年人更多的微量元素和營養成份，所以有了保健品。我公司開發出的雜糧營養復合米營養系列米產品，這樣就可以將保健和營養更好的結合在一起，使之更加適應中老年人的需求。C、愛美女性及肥胖者 ，魔芋，是一種非常著名的減肥食品，就連香港各界人士和中國體育界都十分推崇。魔芋不僅有減肥這一獨特的功能，而且具有非常強大的功效，屬于低熱量食品，仿佛魔芋生來就是為了減肥人士服務似的。魔芋的主要有效成份是葡萄甘露聚糖，即葡甘聚糖，其含量極其豐富。這是一種非常理想的可溶性膳食纖維，含有超低熱量；葡甘聚糖中含有豐富的膳食纖維以及多種微量元素和氨基酸，對人體好處非常多：清腸胃，助消

9、化，降膽固醇，防高血壓，防糖尿病，更能預防肥胖。第二節    產品市場情況及分析一、市場銷售模式和銷售渠道分析從多方面了解得知，貴公司沒有自己的專業銷售隊伍。所謂的銷售模式就是靠經銷商上門求購，整個銷售過程完全處于被動，這一點將是影響我公司市場開拓的最主要因素。由于這一單一的、被動的銷售模式所決定的銷售渠道也不會過于龐大。據調查了解，在本地市場中，我公司現有的銷售渠道大多是本地區部分縣城的一部分禮品店，特產店，及本縣的部分政府團購。而本地區除鎮安柞水縣商州城的部分禮品店和特產專賣外，其他縣城基本處于空白區域。加之市縣的大型的購物中心和超市都沒有我們的產品

10、。導致銷售渠道過狹窄。公司銷售停步不前。 這些問題的出現，勢必會影響到消費者的心態和我公司下一步的市場開拓。縣域禮品、特產店、大型超市和購物中心的興起，已經對人們的消費意識有所觸動。現在很多消費者放棄了原來的小型商店而選擇了這些禮品特產專賣、大型超市為固定購物地點。任何一位顧客都希望自己的購物過程簡單化，希望能在同一地方買到更多的所需禮品，而公司的銷售渠道如果不能同步 跟進，將會市場開拓工作就會更加艱難。所以說，這一點要引起我們的高度重視！解決這一問題的方案如下：1、組建自己的銷售隊伍。2、改變原有的銷售模式：要變被動為主動，做到不斷的與客戶溝通和交流，使我公司的產品真正走到客戶的心中。3、建

11、立龐大的銷售渠道。至于如何運作，我們會在后面的營銷策略中做具體闡述。二、銷售量分析從貴公司的角度出發，在現有銷售模式和銷售渠道的前提下，可以說銷售量還是比較可觀的，但從整個市場消耗量來講，公司所占的比例微乎其微，還有很大的市場潛力可挖。決定銷售量大小的因素主要取決于銷售模式、銷售渠道、產品市場分布和區域市場的銷售量。解決銷售量的問題，還是要從決定銷售量的因素出發。由此可見，銷售模式的完善和銷售渠道的建設尤為重要。三、產品影響力以及產品知名度分析從調查和了解來看，盡管公司的產品在本地市場中有一定的影響力和知名度，但是把我公司的品牌深深的印在每一個消費者的心中 ，才是關鍵所在。因為只有讓消費者能夠

12、更深的了解和認識公司的品牌，我們拓入外地市場才會比較容易。關于提升產品影響力和品牌知名度的運作問題，我們會在后面的營銷策略和廣告策略中作具體闡述。第三節    市場戰略根據我們對產品背景、產品特性、市場情況的分析，針對貴公司的具體情況，我們制定了“一點延伸式”的戰略。“一點延伸式”中心一點指鎮安縣及商洛地區，所謂的延伸主要指的是以西安為市場中心點，向外逐層拓展。制定這樣的市場戰略方針，主要是為了降低公司的市場風險指數，逐層發展，集中優勢兵力，各個切入目標市場。這樣一來可降低貴公司的人力投資，二來可更好的鞏固已發展起來的市場。第四節  

13、  營銷戰略根據所制定的市場戰略方針，我們針對“一點”（商洛）采用終端式銷售，即直接發展經銷商，而“延伸式”我們采用中間環節式銷售，即發展代理商，由公司協助代理商去發展其本地市場。之所以在外圍市場采用中間環節的辦法，一是為了減少公司的人力資源，。二是借助代理商的影響力來迅速拓展其本地市場。下面，我們就具體的營銷流程做詳細的闡述。第一、根據市場戰略方針和市場營銷方針，商洛地區是我公司的第一目標市場。采用的營銷模式則是直接發展經銷商，其運作方式如下：2、讓我公司的銷售隊伍直接與客戶交流和溝通，盡快發展新的禮品店、特產店或縣域代理商及超市為公司的終端銷售商。3、為已建立的銷售渠制

14、定年銷售量給予年終返利，道張貼海報、懸掛條幅等，以擴大產品在本地市場的銷售量影響力和知名度。4、在利用公司屬于本地企業的優勢深度開發本地區政府事業單位團購禮品。并在重大節日前制作免費試用裝給予未開發的政府事業單位發放，打開政府團購困境。5、在本地區各縣中心廣場投入節日電視廣告，及縣區大型酒店山莊常設展品。4、與本地區大型超市和購物商場進行接洽，以求產品能夠盡快進入。5、在重大公益性、政府性活動做贊助商，以軟文廣告的形式向消費者講解我公司產品的特征，以使消費者能夠更深刻的認識公司的產品。6、參加大型有影響力或政府性展銷活動。7、利用網絡或其他途徑不斷開發新區域外新客戶。總之，商洛作為市場基礎點，

15、公司要在原有市場占有率的基礎上進行大幅度的擴張，在這個市場中，不僅要占據主導地位，而且要做出聲勢，要以絕對優勢來鞏固這個市場，為“延伸”的拓入工作做好鋪墊。第二、“延伸”做為公司的第二目標市場，只要“一點”的營銷工作能夠達到預期的目標，公司就可以啟動“延伸”的市場開拓工作。做為第二目標市場，我們采用存在中間環節的非終端營銷模式。其具體的運作流程如下：1、以傳單、廣告等形式做前期宣傳。2、組織銷售隊伍與客戶進行初期的交流和溝通。主要讓客戶認識和了解公司的產品特性。3、對于前期拜訪的意向客戶對公司的產品做進一步了解，并闡述招商方案，以求能夠制造聲勢。使客戶認識到公司產品的銷售潛力。5、確定客戶的代

16、理權，簽定代理協議。6、協助代理商進行廣告宣傳。7、協助代理商進行其本地市場的開拓。“一點”的市場開拓工作對貴公司來說，有著舉足輕重的作用，我們要不惜一切代價做好“一點“市場的開拓工作，為外地市場的拓入奠定基礎。第三、只要“一點”的模式成功，“延伸式”的市場拓入工作就完全可以效仿。只不過我們就其中的代理與銷售價位、代理區域保護、調換貨方式等環節問題稍加控制就可以。第五節    廣告策劃一、如果說貴公司的產品能夠更好的拓入各地市場并將其鞏固，單靠著完善的營銷模式、龐大的銷售網絡是遠遠不夠的，公司需要更多富有內涵的東西，那就是品牌。對于我公司的產品，需要去挖

17、掘它的文化內涵，需要賦予產品更多的文化背景，以求能夠更好的塑造我公司的品牌。公司產品的背景綠源食品，恰就是公司品牌塑造的切入點，能夠給人最深的印象觀就是它的治學，公司就以此為突破點，來確定品牌生命力的支撐點。大概主題可為：“我們的產品就如我們的治學，一絲不茍，精益求精”，“我們奉獻的，不僅僅是我們的產品，更多的是健康營養等。二、根據現在的具體情況和市場的宣傳需求，公司所確定的廣告宣傳形式為縣域電視廣告、海報、條幅、營銷活動等。媒體廣告，媒體廣告的投入過大，而且風險系數也高，在前期市場運作中，我們只在重大節日做必要性廣告投入。下面，將宣傳形式做具體闡述。1、傳單傳單做為一種比較原始的廣告宣傳形式

18、，已被廣大消費者所認可。它的投入較低，宣傳面廣。不足之處就是留給消費者的印象不深，影響力度不夠。但是前期的宣傳就是為了讓消費者簡單的了解公司及產品。從這一角度出發，公司還是有必要采取這一形式。在“一點”的市場運作中，傳單的主題主要是告訴消費者：為了方便消費者，我們已改變原銷售模式，擴大了銷售網絡，隨時隨地就可以購買到我們的產品。同時，公司要制做軟文傳單，發放到各大經銷處，讓經銷商發放給消費者，也可以自由組織發放。這一措施主要是讓消費者深入的了解公司產品的特性。而在“延伸”的市場運作中，傳單要以代理商的要求制作，協助代理商做市場宣傳2、電視廣告流動廣告主要重大節日前在縣域中心廣場電視廣告，要制定統一的廣告內容及播放模式。3、海報海報主要是以企業形象和產品形象