1、售后返租操作說明售后返租作為商業(yè)營銷策略的一個重要組成局部，其本質(zhì)上是利用金融工具解決產(chǎn)品銷售的問題。根據(jù)交易目的的不同，商業(yè)地產(chǎn)的售后返租模式 包括融資性售后返租和經(jīng)營性售后返租兩種類型。結(jié)合工程的實際情況，我方應(yīng)采取經(jīng)營性售后返租模式。、從開發(fā)商的工作角度，簡單分析經(jīng)營性售后返租的三種操作方式:序號操作模式相互關(guān)系優(yōu)勢與風(fēng)險1開發(fā)商將商鋪出售給業(yè)主，經(jīng)開發(fā)商介紹， 業(yè)主與商業(yè)管理公司簽訂租賃合同，商業(yè)管理公司承租業(yè)主所購商鋪，開發(fā)商不參與運 營期間的管理1、開發(fā)商與業(yè)主之間存在商 品房買賣的法律關(guān)系；2、商業(yè)管理公司與業(yè)主存在 房屋租賃的法律關(guān)系；優(yōu)勢：1、開發(fā)商在完成商鋪銷售后就無需介入

2、管理，完成工程銷售即可 轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一工程；風(fēng)險：1、業(yè)主基于投資目的買鋪，對投資的回報極為敏感，因此，商業(yè)管理公司的運營能力很重要，所有業(yè)主能否全部與商業(yè)管理公司達(dá) 成協(xié)議存在不確定性；2、開發(fā)商將很難把握工程開業(yè)后的整體走勢；3、度過工程養(yǎng)成期后，租金開始形成長期增長型回報，開發(fā)商無 法獲取這局部收益；2業(yè)主購置開發(fā)商的商鋪后，再將商鋪出租給 開發(fā)商，雙方簽訂商品房買賣合同和房屋租 賃合同，由開發(fā)商自行組建商業(yè)管理團(tuán)隊， 進(jìn)行銷售結(jié)束后的運營管理1、開發(fā)商與業(yè)主之間存在商 品房買賣的法律關(guān)系；2、開發(fā)商與業(yè)主存在房屋租 賃的法律關(guān)系；優(yōu)勢：1、開發(fā)商可以將營銷籌劃的每一個環(huán)節(jié)都把控在自己手中，利

3、用 締約的強(qiáng)勢地位將自己置于最有利的一邊；風(fēng)險：1、開發(fā)商自行組建的商業(yè)管理團(tuán)隊能力存在巨大風(fēng)險，人員招募 及培養(yǎng)磨合需要較長時間；2、開發(fā)商必須時刻關(guān)注運營問題，管理本錢、人員本錢、資金成 本巨大；3業(yè)主購置開發(fā)商的商鋪后，再將商鋪出租給 開發(fā)商，雙方簽訂商品房買賣合同和房屋租 賃合同，由開發(fā)商委托專業(yè)的商業(yè)管理公 司，進(jìn)行銷售結(jié)束后的運營管理1、開發(fā)商與業(yè)主之間存在商 品房買賣的法律關(guān)系；2、開發(fā)商與業(yè)主存在房屋租 賃的法律關(guān)系；3、開發(fā)商與商業(yè)管理公司存 在委托經(jīng)營的法律關(guān)系；優(yōu)勢：1、開發(fā)商可以將營銷籌劃的每一個環(huán)節(jié)都把控在自己手中，利用 締約的強(qiáng)勢地位將自己置于最有利的一邊；2、開發(fā)

4、商對工程保持一定程度的關(guān)注即可，可將主要精力轉(zhuǎn)移到 新的工程進(jìn)行開發(fā)；3、開發(fā)商在銷售和租賃的每一個環(huán)節(jié)都可以獲得收益；風(fēng)險：1、商業(yè)管理公司的合作精神和專業(yè)能力很重要；2、法律關(guān)系復(fù)雜，需要開發(fā)商擁有很好的把控全局能力；3、因為開發(fā)商在每一環(huán)節(jié)都有經(jīng)濟(jì)收益，因此，需要承當(dāng)一定稅 務(wù)；4業(yè)主向開發(fā)商購置房屋，雙方在簽訂商品房 買賣合同的同時簽訂物業(yè)委托合同，由業(yè)主委托開發(fā)商代為出租所購置的房屋，開發(fā)商 間接參與后期房產(chǎn)的管理。1、業(yè)主與開發(fā)商之間存在商 品房買賣的法律關(guān)系；2、業(yè)主與開發(fā)商之間存在委 托租賃的法律關(guān)系；3、業(yè)主與承租商戶之間存在 租賃的法律關(guān)系；優(yōu)勢：1、房產(chǎn)的銷售和管理同樣被

5、自己掌控。開發(fā)商完全可以憑借自己 的優(yōu)勢地位在委托合冋中約定委托費用和代為收租等有利條款。 風(fēng)險：1、開發(fā)商實際是一種“中介的角色，需要投入大量的管理本錢、 人員本錢、資金本錢；2、在房產(chǎn)租賃發(fā)生糾紛時，開發(fā)商需要幫助業(yè)主與承租人協(xié)商解 決，造成大量的突發(fā)因；3、需要注意的是，業(yè)主與開發(fā)商之間存在委托租賃的法律關(guān)系，開發(fā)商從事的是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動，適用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域的法律及相關(guān)規(guī)定。?城市房地產(chǎn)管理法?、?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理方法?對房地產(chǎn) 經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的設(shè)立條件與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的資格有一定的要求，開發(fā)商和委托租賃事宜的從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)符合這些條件，在從事委托租賃事宜的過程中也必須符合相關(guān)的規(guī)定，受到有關(guān)部門

6、的監(jiān)管；4、因為開發(fā)商并不參與商場的實際運營管理，所以對商場的走向無法把控，冋時，也無法獲取商業(yè)開展帶來的經(jīng)濟(jì)收益綜上分析，我們認(rèn)為第 3種方式更加適合我方工程。、再就經(jīng)營性售后返租的一些重要事項簡單分析:返租款返還形式序號返還形式優(yōu)勢風(fēng)險1分階段返還，如簽訂 N年售后返租合 同，每年返還X%,連續(xù)返還N年1、開發(fā)商一次性資金支出少；2、銷售期間收取資金多；1、持續(xù)性的階段返還，對資金鏈的持續(xù)、穩(wěn)定造成很 大壓力；2、隨著經(jīng)濟(jì)形勢的走咼，業(yè)主易對原協(xié)議產(chǎn)生不滿情 緒，帶來合作風(fēng)險；3、對每次返租具體操作投入的人力本錢、管理本錢、 資金損耗本錢；2買鋪期間一次性返還，如簽訂N年售后返租合同，返還

7、標(biāo)準(zhǔn)為 X%,買鋪期 間一次性返還，由購房款中直接扣除1、業(yè)主首批投入資金少，買鋪門檻降低，可以 吸引更多買鋪客群，有利于實現(xiàn)快速銷售； 合同期內(nèi)業(yè)主毀約幾率小，降低潛在的市場糾 紛；2、商業(yè)管理團(tuán)隊可以有效屏蔽外來干擾，全心 全意投入運營管理工作，利于商場快速度過養(yǎng)成 期，實現(xiàn)租金上漲，開發(fā)商實現(xiàn)持續(xù)獲益；1、銷售期間收取資金總量有所下降綜上，我方認(rèn)為第 2種方式更加適合我方工程。三、售后返租年限：建議返租期為三年。四、返租各方相互銜接模式：1、開發(fā)商與業(yè)主簽訂?商品房買賣合同?；2、開發(fā)商與商業(yè)管理公司簽訂?委托管理合同?或開發(fā)商自行成立物業(yè)管理公司；3、業(yè)主與商業(yè)管理公司簽訂?委托經(jīng)營合

8、同?4、籌備成立業(yè)主委員會，開發(fā)商、商業(yè)管理公司、業(yè)主代表共同擬定?業(yè)主委員會管理公約?五、快速將商場做旺及躲避返租期滿后小業(yè)主收回經(jīng)營權(quán)帶來波動的保障措施：1、無自營。業(yè)主買鋪后必須與商業(yè)管理公司簽訂 ?委托經(jīng)營合同?，如有意在商場內(nèi)經(jīng)營， 需在商業(yè)管理公司工作框架下履行租鋪手續(xù)及流程， 利于開業(yè)初期貫徹各項管理制度，縮短養(yǎng)成期時段。2、先定位，先規(guī)劃。由商業(yè)管理公司進(jìn)行業(yè)態(tài)布局及動線規(guī)劃，保證管理水平，使工程以統(tǒng)一的社會形象面對消費者。3、短租期。商場與租戶簽訂租期控制在 12 年之內(nèi)，確保商業(yè)管理公司能夠及時對經(jīng)營局面進(jìn)行把控及調(diào)整。4、純租金。 商業(yè)管理公司費用收取為固定租金模式，不實

9、行扣點聯(lián)營，租金收取最短周期為半年，最適宜周期為一年。5、多活動。 定期的節(jié)日活動與不定期的特色活動相結(jié)合，針對租戶自行定價、浮動較大的特點，商業(yè)管理公司不限于組織商戶進(jìn)行打折優(yōu)惠活 動，更要利用多樣互動性強(qiáng)的活動吸引人氣。6、成立業(yè)主委員會。需制定業(yè)主委員會管理公約，明確業(yè)主委員會的權(quán)利與義務(wù)，由業(yè)主委員會負(fù)責(zé)所有業(yè)主與商業(yè)管理公司的溝通工作，既便于業(yè)主統(tǒng)一意見，也便于商業(yè)管理公司縮小溝通面域，同時也使開發(fā)商可以在返租期滿后全身而退。在返租期滿之前，由業(yè)主委員會來統(tǒng)籌安排商場的未來租賃權(quán)及經(jīng)營權(quán)事宜，并制定切實可行的收入分配機(jī)制，全面、公平地保障所有業(yè)主的收益。具體運作可通過業(yè) 主投資額的大

10、小，確定所有業(yè)主的分配權(quán)利，再選舉會長、執(zhí)行會長、會員等。業(yè)主委員會可通過自行運作或委托專業(yè)商業(yè)管理公 司代管、代租等形式以實現(xiàn)商場的統(tǒng)一經(jīng)營，實現(xiàn)返租期滿后的各方平穩(wěn)過渡。7、返租期滿前，公布租賃指導(dǎo)價。由商業(yè)管理公司根據(jù)實際情況，在返租期滿前公布租賃指導(dǎo)價，既防止局部業(yè)主對商鋪期望值過高，哄抬租賃價格，造成空鋪，也 可以防止局部租戶聯(lián)合壓價，影響業(yè)主合理收益。8、商業(yè)管理公司充分發(fā)揮橋梁作用。在前兩個經(jīng)營年度完成后， 即著手業(yè)主收鋪準(zhǔn)備。 與業(yè)主準(zhǔn)確溝通商場經(jīng)營現(xiàn)狀， 使業(yè)主心理預(yù)期處于理性。 同時，加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理， 安撫租戶恐慌情緒，做好橋梁作用，實現(xiàn)平穩(wěn)過渡，對于個別業(yè)主與租戶無法達(dá)成共

11、識的情況，首先幫助租戶尋找新的承租店鋪， 其次幫助業(yè)主尋找適宜的租戶，使產(chǎn)生突發(fā)、負(fù)面情況的概率降到最低，用近一年的時間準(zhǔn)備，最終實現(xiàn)平穩(wěn)過渡。六、成熟案例：1、 廈門世貿(mào)商城廈門世貿(mào)商城是典型的“售后返租模式的成功案例。它是廈門市第一家集購物、休閑、娛樂、餐飲等各項功能為一體的購物中心，一期工程除主力大店外，全局部割銷售，實行售后返租，因體量較大、養(yǎng)成期長，實行整體返租期為五年，通過商業(yè)管理團(tuán)隊的有效操作，實現(xiàn)了年均租金漲幅為5%，返租回報率最高可達(dá) 11%。自 2002 年 3月正式開業(yè)到 2022年初返租合同結(jié)束，世貿(mào)商廈在經(jīng)營上取得了巨大成功，在2022 年的福建百貨業(yè)績排行中以 15 億年銷售額名列前茅。2、 南京商貿(mào)廣場南京商貿(mào)廣場是典型的“業(yè)主委員會模式的成功案例。南京商茂廣場曾是南京最高的建筑，地下 4 層，地上 56層，地面以上總高 218米，位于全國聞名的三大商業(yè)區(qū)之一的南京新 街口中央商務(wù)區(qū)核心地段， 2000年，商貿(mào)裙樓在南京第一個嘗試產(chǎn)權(quán)式商鋪出售模式，2005 年 9月 28日，整體租賃經(jīng)營合同終止，經(jīng)營權(quán)交由業(yè)主自主經(jīng)營，業(yè)主們聯(lián)合成立“業(yè)主委員會 ， 2006 年