1、專業做“事”，精細謀“市”，成功得“勢”前言本手冊根據工業化企業營銷運作的實際需要編制，結合雅上公司的實際發展情況和所處階段，引入了一些科學的部門管理方法，針對性較強，希望能對部門建設起到一些拋磚引 玉的作用。目錄1、銷售部與市場部的關系 42、工業品銷售部紀律 53、工業品銷售部員工培訓7模塊 74、工業品銷售部會議3要點95、工業品銷售部例會5常規 106、工業品銷售人員必備7種武器 117、工業品銷售部業績提升4法13銷售部門和市場部的關系古語有云“倉量實而知禮節”。對工業品企業來講，只有企業運營順暢、資金流轉正常才有機會去考慮投資基礎研發：夯實產品力；考慮投資市場和品牌：提升品牌力。否

2、則，就只有靠最原始的“銷售力”去肉搏、去血拼！在這樣一種宏觀產業格局下，處于發展不同階段的工業品企業對工業品市場部的看法難免會有不同的認知：1、 市場部=銷售部。有時候也叫做市場營銷部，總之， 部門成員基本上都是銷售和業務人員，市場部的職能隱約體現在公司的綜合計劃甚至領導拍腦門的靈感中。2、市場部隸屬于銷售部。這種情況下，市場部類似于銷售內勤，主要是協助銷售人員整理文檔、管理合同以及協調發貨等。3、市場部獨立于銷售部。就大多數企業的實際情況而言，這類市場部主要側重于市場宣傳和品牌推廣工作，例如：組織展覽會、編輯企業簡報、撰寫通訊軟文、維護企業網站、完善企業VI 系統及少量的媒體和相關部門公關聯

3、絡工作。4、市場部對銷售部履行支持和管理職能。這種架構下，市場部需要通過市場調研和內部學習，既對目標市場有深入了解，又對企業產品有系統認識，在此基礎上，為企業量身定做品牌拉力提升的平臺、媒體信息及維持和發展與企業發展相適宜的公共關系、根據市場需求對產品管理提出建議。尤其重要的是，市場部還要根據公司目前發展現狀，對客戶關系管理、銷售和渠道管理提出一整套的解決方案并隨著市場發展不斷改進創新。如果把工業品企業的市場部比作一個人的話，那么他應該具有下列能力：他深悉企業的使命與愿景，他為企業的榮譽而戰他洞察企業的核心競爭力和資源短板，他懂得通過精準定位來揚長避短他善于營造企業文化感召力和品牌影響力的“勢

4、”并以恰當的方式和強度釋放他深悉企業的產品所帶給用戶的核心價值，他有能力將其放大到極致他洞察企業產品在目標市場中的優勢和劣勢，他有能力引導決策圈的主流看法他善于調動渠道和銷售團隊的工作激情，并最大限度的從硬件和軟件兩方面來武裝他們他深悉“授權”和“人才”的重要性，掌握“該做什么”而放手“該怎么做”他善于將宏觀的市場戰略“肢解”為“1 + 1=2”并教給團隊成員怎么做顯而易見，第4 種認知是最為適合工業品市場部和銷售部關系定位的。工業品銷售部紀律銷售部是工業品企業的前沿戰斗部門，一個運轉良好的銷售部，對企業發展壯大起著決定性作用！因此， 銷售人的自我提升就顯得尤為重要，具體工作中，要貫徹執行如下

5、“三大紀律八項注意” ：一、三大紀律1、 “一切行動聽指揮”成熟的工業品銷售部是戰略型的，因此，把握行動方向成為首要問題。夸張點說：方向對了， 即使具體執行有偏差，都可以調整和彌補；一旦方向錯了，南轅北轍，那就真成了 “成事不足，敗事有余”。工業品銷售部的方向，在大企業要把握好公司的戰略方向，在中型企業要緊跟決策層對未來發展的主流判斷，在小企業就要密切關注老板的主導思想。2、 “密切聯系群眾”工業品銷售部要想取得出色的成績，必須對行業趨勢、對市場形勢、對企業資源和人員狀況、 對產品特點都有充分的了解，而要想做到這一點，除了密切聯系群眾，與各部門加強溝通和聯系，沒有第二種選擇。3、 “團結一切可

6、以團結的力量”工業品銷售部需要針對特定的受眾、把定制化的信息，通過合適的平臺傳遞到他們心里去。 而銷售人要想真正掌握打動目標受眾內心的關鍵詞，非深入一線，與終端用戶（使用者、決策者、采購者）、與經銷商、與行業協會等專家團體溝通和交流不可，因此，團結一切可以團結的力量，站在利益相關人的立場考慮問題，會使得你的“策略和方案”更有殺傷力。二、八項注意1、 “心中有譜”，主動去做領導沒有交代的事工業品銷售部的工作千頭萬緒，在人手有限的情況下，領導根本不可能天天盯著具體事項，因此，銷售人一定要有主動承擔工作的意識，沒有“等”出來的高手，只有“干”出來的精英。2、 “有大局觀”，主動向領導適當地匯報工作因

7、為工業品銷售部的工作量大，所以領導往往需要抽多方面的事務，具體的事項可能常常會被忽略，此時，如果是你在負責，一定記得定期將成果匯報給他，因為這個工作是整個棋局中的一部分，理應讓他掌握局勢。3、 “有思考力”，善于發現問題并提出解決方案客觀的講，沒有那個工業品銷售部能夠做到完美無缺，國家政策在變、行業市場形勢在變，企業資源狀況也在變，變化意味著機遇和挑戰，勤于思考，發現問題和解決問題正是銷售人發展的必由之路。4、 “有執行力”，自己專業的事情精益求精工業品銷售部對銷售人的素質要求更高，一般都需要有比較強的工科背景，需要有良好的市場意識，同時具備多項綜合素質，例如：有過硬的口才、靈活的反應能力、熟

8、知社交禮儀等等。一方面，要以一個銷售人的眼光，從戰略上把握全局，另一方面，又要以專業人士的技能，處理具體事項。5、 “有親和力”，善于協調和各部門間關系有人說：在唐僧的取經團隊里，八戒是最有親和力的，無論是天上的各路神仙、和凡間的諸色人等，倒也不無道理。工業品銷售部具體工作中幾乎涉及公司從上到下各個部門，因 此， “豬八戒級”的親和力必不可少。6、 “有忍耐力”，善于管理好自己的情緒身在工業品銷售部，大到完成業績目標小到購買小禮品的業務都可能讓你親身參與，終于有一天你真的挺不住情緒崩潰了或許偶爾一次， 大家奇怪一下就過去了，如此者再三再四7、 “有反省力”，能隨時發現和完善工作中的問題工作畢竟

9、不是過家家游戲，也不是中學生做作業需要老師隨時指正錯誤。作為一名優秀的銷售人，具備反省力至關重要：在失敗中汲取教訓、在成功中總結經驗，在任何時候都是自我成長的最佳方式。8、 “有創造力”，能根據市場需要改進銷售方案“創造力”絕對是一名銷售人由優秀到卓越的終極武器。在你高效處理完了一系列常規性的日常工作后，調動全部激情與想象、發動全部創造力去做出新方案，實現新創意或許是一個銷售人最值得開心和最有成就感的事情了。工業品銷售部培訓7模塊“工欲善其事必先利其器”工業品企業要想鍛造一支能夠擔當引領企業邁向新境界的銷售部團隊， 必須要從招聘精 準定位、嚴格把關，從新進成員的系統培訓開始打好基礎。一般來講，

10、 銷售部新進成員的培 訓可以通過如下圖所示的兩個階段 7大模塊來進行。新速團隊或資公司文化增調HR融增訓 ，：企業機度培訓希電艇壇調部門的壇調；產品如識培楣11市場形勢分析J業翁技能墻洲甲業安鹿培訓進入物色.第一階段的培訓由公司 HR部門來承擔，主要有公司文化培訓和企業制度培訓兩個模塊： 一、公司文化培訓通常，工業品企業公司文化培訓包括如下內容：1、企業簡介：包括企業的發展歷史、經營現狀、機構設置、服務網絡、主要客戶等等；2、企業文化和理念：包括企業的品牌定位、使命和愿景、企業核心價值、經營理念及企業的精神和象征等等；二、企業制度培訓企業制度培訓是每個工業品企業最常規的培訓內容，常常在員工手冊

11、中有詳細解釋和說明，一般都由這樣幾部分構成：員工守則、財務管理制度、人事管理制度、行政管理制度、 合同管理制度等等，具體培訓可根據工業品企業實際情況酌情增減。第二階段的培訓由銷售部本部門來組織和協調，主要有如下五個模塊：三、部門制度培訓工業品銷售部的部門制度培訓主要圍繞銷售部工作手冊展開，分別從1）部門職能、工作目標、崗位職責和工作流程；2）部門行政管理制度（日常工作管理制度和人事管理制度）兩個方面進行培訓。四、產品知識培訓作為銷售部的成員，無論是從事哪一個特定職位，都必須對產品有深入的認識和把握。如果說目標市場是銷售人員耕耘的土壤的話，產品就是寶貴的種子。只有對公司產品線設置思路清晰、對產品

12、整體真正理解，才有可能結合目標受眾對產品差異化優勢做出恰如其分的 詮釋和表述，才有可能對公司品牌的定位有深刻理解。五、市場形勢分析如果把產品比作銷售人員的左手的話，市場就是右手。一個不懂市場的銷售人注定只是個“體力勞動者”一一無論你有多高的軟件操作技能，可以制作出多么漂亮的平面設計圖； 無論你有多高的文學造詣，可以撰寫出多美麗動人的文字，對工業品銷售部來講， 都只是個匠人而已。唯有深刻理解受眾需求和信息接收特點、精確把握產品賣點，才有機會成為一名真正的工業品銷售人。六、業務技能培訓工業品銷售部人員相對較少，業務技能培訓由銷售部經理或市場總監親自來做比較好。一方面可以將業務技能培訓根據實際工作需

13、要來展開，使得新人容易上手；另一方面，由市場負責人親自來培訓，比較容易讓新人從一開始就有機會接觸和體會公司市場的運作理念和 思路。七、職業發展培訓工業品銷售部是靠工作成就感來驅動的部門，因此，作為銷售部門負責人， 隨時關注員工工作和生活狀態，積極探討和推動團隊成員的個人職業規劃和發展顯得尤為重要。從新成員一開始進入團隊就要有意識的將其納入系統。 征詢其個人發展意向，積極創造條件，幫助 其實現個人職業理想，促成成員與團隊共成長的雙贏局面。“千里之行，始于足下”工業品銷售部團隊的鍛造，從新成員入職培訓開始非常重要， 這一點，要引起工業品企業足夠的重視。3 要點一、明確主題部門負責人必須在開會前就定

14、好會議主題和組織方式：（1）本次會議主題是什么？（2）采用哪種溝通方式？（3）需要哪些人參加？（4）選在什么時間和地點？等等。最好在會議開始前一定時間先將會議主題通知相關人，讓其充分了解和做些準備?？傊己玫臅h主題設定和策劃組織是部門會議成功的基本保證。二、確定議程銷售部負責人還應在會議前確定好會議的議程，以避免“跑題”，造成時間浪費，甚至“節外生枝”。一般組織者需要確定：（1）需要討論哪些議題？如何安排次序？（2）要安排哪些事項，可能會有哪些障礙？（3）要重點抓住哪些“關鍵人”，如何及時引導討論方向，控制議程節奏？等等會議“跑題”是非常容易出現的情況，策劃和控制好會議議程是保證部門會議高

15、效、高品質的“法寶”。三、總結升華會議總結是部門會議的重頭戲。一方面，要根據討論情況，提煉出如下要點：（1）項目責任人、工作要點、完成時間等（2）將討論達成一致的成果做總結和確認另一方面，需要安排人做好會議紀要。最后， “麻雀雖小，五臟俱全”不要以為“兵少”就不需要鼓舞士氣，做“思想政治”工作，尤其是對銷售部這種主要靠成就感來激勵的部門，一個好“政委”是保證部門工作長治久安的“秘訣”。部門會議進行中、尤其在總結時，千萬不要忘了肯定、鼓勵和表揚，還要恰如其分的強調當前工作的重要意義、從宏觀上展現美好藍圖等等。5 常規部門例會溝通是工業品銷售部管理的一項重要舉措，是銷售部內部統一思想、明確方向、化

16、解紛爭、檢討工作得失、分享經驗、正式授權和安排工作任務的主要方式，科學合理的部門例會制度可以成為部門增強凝聚力、提升戰斗力的“發動機”。一般來講，工業品銷售部的部門例會主要有以下5 項常規內容：一、聽取工作匯報和問題反饋盡管工業品銷售部的成員之間一般溝通都比較頻繁，作為部門負責人掌握情況也會比較及時， 但部門例會作為正式工作平臺，還是要留出足夠的時間讓每個成員做全面的工作匯報，一方面促使成員自己反思工作得失和改進方法，另一方面讓團隊成員加強彼此之間工作狀況的了解，以統一認識，建立溝通基礎。再者，部門負責人認真聽取成員工作匯報和反饋上來的問題，也便于及時給予處理和指導，從而提高團隊成員的工作積極

17、性，增強團隊凝聚力。二、階段工作成果檢核和評價配合前一期工作例會所作的計劃和安排，對成員的工作成果進行檢核。有沒有按期按量完成？有沒有對整體進度造成影響？執行過程中出現什么變化？等等。要對每項工作安排作出審慎評價。完成或超額完成的要給予鼓勵甚至獎勵；沒有完成或打折扣的要幫助其分析原因，提出改進意見。三、階段工作總結和經驗分享善于總結經驗并從中提煉方法和流程是工業品銷售部得以迅速成長的一條重要通道。因此，要積極鼓勵團隊成員樂于和善于做工作總結和經驗分享。部門負責人要善于 “點石成金”知道團隊成員將其經驗上升為工作流程，并通過表格和文件的形式將其標準化。這樣， 不僅能大幅提高部門工作效率，更能激發

18、相關員工的工作熱情。四、培訓和學習心得總結和分享將培訓成果和學習心得交流納入部門例會是工業品銷售部的一大特色一個富有創造力、 充滿戰斗力的銷售部一定是一個學習型的團隊。部門負責人有責任引導和安排團隊成員進行周期性（如英語能力等）和針對性（如網絡營銷等）的培訓，并對培訓效果進行監督和考評。五、下期工作計劃和安排通報對下期工作的計劃和安排往往是部門例會的重頭戲。它不僅確立了團隊整體和成員個人下期的工作目標，也是工作檢核的標準和依據。每一個 PDC蹴程的完成都不僅僅是工作成果的增加，更是工業品銷售部團隊成長的重要歷程。制訂合理的部門例會制度，充分利用部門例會平臺進行業務和學習溝通及交流是工業品銷售部

19、團隊處理問題、積累互信、分享成果、共同成長的重要途徑。銷售人員必備7 種“武器”行走于商場的你，擁有如下7 種武器，不僅能逢兇化吉，而且能左右逢源，如魚得水：第一種武器：名片和形象包裝名片和形象包裝雖然是老生常談的話題，但卻往往被一線業務人員所忽略。對工業品企業來講，銷售人員是企業形象展示的最重要的窗口，是企業VI 系統的重要組成部分。設計精美的商務名片、得體的穿著和行為舉止無疑是銷售員成功銷售最基本的 “敲門磚”無論多大的困難，都能笑得出來，把你和企業正面積極的形象展示給客戶。第二種武器：品牌宣傳資料企業宣傳片、宣傳冊（包括企業資質等）、雜志廣告和專訪等材料是銷售人員向潛在客針對性地展示能迅

20、速贏是客戶信心的源銷售人員針對客戶 掌握用戶實際采購需戶和經銷商展示企業形象、文化理念和業界地位的有力工具和載體。得客戶的信賴并使銷售的進程加快雄厚的企業實力是產品品質的保證， 泉。第三種武器：產品技術資料產品樣本冊比較完整地向客戶展現了公司所提供的產品和解決方案。需求， 借助產品樣本冊可以對能提供的解決方案進行深入講解和溝通，求并促使銷售進度向前發展實實在在的解決方案是銷售成功的基石。第四種武器：演示PPT產品簡介PPT演示資料是你將企業產品的差異化優勢充分展示給客戶的利器，是讓你的產品在“蕓蕓眾生”中“脫穎而出”的點睛之筆。思路清晰、對比強烈的PPT將徹底在受眾潛意識中建立性價比產品的“選

21、擇標準”。有勇有謀方可戰無不勝。第五種武器：典型案例典型應用案例和相關證明材料（權威認證、客戶反饋等）是每個企業都有的資源，仔細挖掘和整理優化，卻成為最能打動客戶的“殺手锏”。有時候，銷售人員洋洋灑灑講了一大堆企業實力、產品優勢給客戶聽，講的累到半死，聽的卻只理解了只言片語，但一個客戶熟悉的同行的應用案例，往往能讓他眼睛一亮，聽的津津有味 第六種武器：小禮品一個產品模型、一份樣品或一件客戶喜歡的小贈品往往能加深客戶對企業、產品及你個人的印象，還能深化感情，用得好的話，為下一次的見面創造了機會，為一步步走向銷售成功埋下伏筆生意不只是買賣，投入感情，你收獲的不僅有業績，還有朋友情誼！ 第七種武器：業務管理表格業務管理表格系統是喜歡 “浪跡天涯” “醉臥沙場”的銷售人員最為痛恨和不屑的東西，常常認為這些都是公司市場部設計出來“控制”自己、 “監督”自己的。事實上，真正的銷售高手明白： “沒有規矩，不成方圓”沒有制度準繩的“自由”不是真的自由，人都是有惰性的，自由散漫的“放羊式”管理只會葬送了銷售人員成長的機會，葬送了職業生涯的因此，積極配合公司管理和考核， 形成良好的工作作風， 不僅能優化與各部門的協作與 配合，有效提高個人銷售業績， 而且能