1、1Sales Rep Core Competence生生 動動 化化2Sales Rep Core Competence我們今天將學習和了解：我們今天將學習和了解：什么是生動化？什么是生動化？可口可樂和生動化可口可樂和生動化生動化的好處生動化的好處生動化原則、標準生動化原則、標準7種主要陳列方式種主要陳列方式3Sales Rep Core Competence模塊模塊1：什么是生動化？：什么是生動化？4Sales Rep Core Competence售售 點點 生生 動動 化化 如何把我們的產品打扮的更漂亮，更加如何把我們的產品打扮的更漂亮，更加吸引消費者眼球所做的一切工作。吸引消費者眼球所

2、做的一切工作。 如：有效的展示商品、張貼廣告材料及如：有效的展示商品、張貼廣告材料及 投放冷飲設備等。投放冷飲設備等。5Sales Rep Core Competence練習練習 在下一張幻燈片上快速找到綠色 的正方形6Sales Rep Core Competence找到綠色的正方形找到綠色的正方形Source : Visuality Research7Sales Rep Core Competence很容易，對嗎？很容易，對嗎？圖中有40個圖形有目的尋找可以較快發現目標圖形在購物過程中尋找商品是同樣的道理Source : Visuality Research8Sales Rep Core

3、Competence你看到蘭色的三角形嗎你看到蘭色的三角形嗎?9Sales Rep Core Competence在綠色的正方形的兩旁在綠色的正方形的兩旁!Source : Visuality Research10Sales Rep Core Competence視覺效果視覺效果 蘭色三角形不是你的目標圖形 被忽略 同樣的，消費者的購物中會忽略不需要的商品Source : Visuality Research11Sales Rep Core Competence一般超市的貨架陳列一般超市的貨架陳列12Sales Rep Core Competence顯眼的超市貨架陳列顯眼的超市貨架陳列13Sa

4、les Rep Core Competence“如果產品不能被看見如果產品不能被看見 . 那么它就不會被購買那么它就不會被購買”其實很簡單，生動化就是其實很簡單，生動化就是.14Sales Rep Core Competence4 生動化是把把消費品有效地陳列在售點上消費品有效地陳列在售點上的一個系系統的過程統的過程。4 生動化是決定消費者看到我們的產品后是否購買是否購買的的最后環節最后環節。 4 成功的生動化是消費者可以消費者可以一眼看到一眼看到我們的產品我們的產品, 并可并可吸引吸引他們他們購買購買我們的產品我們的產品。4 生動化是我們銷售人員的我們銷售人員的基本工作基礎基本工作基礎。生動

5、化其實是我們要做的最重要的事情生動化其實是我們要做的最重要的事情 在全球市場上唯一最為關鍵的活動是在全球市場上唯一最為關鍵的活動是在售點中的執行活動在售點中的執行活動15Sales Rep Core Competence模塊模塊2: 和生動化和生動化16Sales Rep Core Competence17Sales Rep Core Competence4 可見度 /品牌的知名度保證了消費者的興趣和沖動性購買4 如果把可口可樂陳列在客流量大的區域，可口可樂還將帶動消費者購買臨近的其它種類的商品 4 在其它貨區與其它產品的陳列。推動世界軟飲料市場推動世界軟飲料市場18Sales Rep Cor

6、e Competence19Sales Rep Core Competence沖動性購買占銷量的沖動性購買占銷量的70%70%計劃性 30% 70%沖動性購買已決定品牌4%未決定品牌14%未決定購買 純沖動型52%20Sales Rep Core Competence4 75% 的品牌選擇決定是在店內做出的4 消費者通常面對500種以上的產品，而花費少于2秒鐘的時間來作出一個購買決定 4 把我們的產品和設備放在消費者最經常經過的區域，并使其能被消費者第一眼看到沖動性購買區域。4 利用 “領導性”品牌來推動沖動性購買70% 70% 的軟飲料是沖動性購買的的軟飲料是沖動性購買的*資料來源：可口可樂

7、公司，1998 年21Sales Rep Core Competence22Sales Rep Core Competence23Sales Rep Core Competence生動化的目的生動化的目的贏得消費者，激勵客戶，打擊競爭對手，從而最大限度擴大公司的從而最大限度擴大公司的銷量銷量、利潤利潤及及市場市場24Sales Rep Core Competence模塊模塊3 -3 -生動化的好處生動化的好處25Sales Rep Core Competence小組練習小組練習 5 5分鐘分鐘銷售人員銷售人員消費者消費者客戶客戶可口可樂可口可樂26Sales Rep Core Competen

8、ce4 方便地購買方便地購買4 相應的排面比例相應的排面比例 4 不會迷惑不會迷惑4 賞心悅目賞心悅目4 使采購更舒適使采購更舒適4 無斷貨情況無斷貨情況 對于消費者對于消費者售出更多的產品售出更多的產品 = 賺取更多的錢賺取更多的錢27Sales Rep Core Competence滿意的消費者引人注目、友好的商店消費者重復光顧商店忠誠度辨別出滯銷產品空間管理 4降低存貨積壓成本4減少斷貨情況4縮短貨架周轉周期4增加計劃外的銷售 對于客戶對于客戶售出更多的產品售出更多的產品 = 賺取更多的錢賺取更多的錢28Sales Rep Core Competence4讓讓 “品牌的力量品牌的力量”

9、最大化最大化4刺激刺激 “沖動性購買沖動性購買” 的特性的特性4通過通過 “可擴大的消費可擴大的消費” 特特性來激發重復購買性來激發重復購買4阻擋住阻擋住 競爭對手競爭對手4給我們的戰略性產品更多的空間給我們的戰略性產品更多的空間4從大量的廣告投入中獲利從大量的廣告投入中獲利4運用廣告材料，使購買變得容易運用廣告材料，使購買變得容易 對于 公司售出更多的產品售出更多的產品 = 賺取更多的錢賺取更多的錢29Sales Rep Core Competence4更加容易達到銷售指標更加容易達到銷售指標 4增加獎金和收入增加獎金和收入4銷售經理的自豪感銷售經理的自豪感4對市場的絕對占領對市場的絕對占領

10、4提供提供“增值服務增值服務”4贏得客戶的信任贏得客戶的信任 對于銷售人員對于銷售人員 售出更多的產品售出更多的產品 = 賺取更多的錢賺取更多的錢30Sales Rep Core Competence生動化工作的五個要素生動化工作的五個要素1. . 陳列位置陳列位置2. 2. 售點廣告售點廣告3. 3. 產品陳列的外觀產品陳列的外觀4. 4. 產品庫存管理產品庫存管理5. 5. 冷飲設備及市場設備的正確使用冷飲設備及市場設備的正確使用31Sales Rep Core Competence 進門后第一眼就能看見進門后第一眼就能看見 人流量最多人流量最多 停留時間長停留時間長 視平線及夠得著的地方

11、視平線及夠得著的地方 生動化的五個要素生動化的五個要素- -陳列位置陳列位置32Sales Rep Core Competence超市渠道客戶的最佳位置超市渠道客戶的最佳位置 靠近進門口或結帳處靠近進門口或結帳處 過道的端點或靠墻貨架過道的端點或靠墻貨架 靠近小食品區靠近小食品區 在飲料區的前邊在飲料區的前邊生動化五要素生動化五要素- -陳列位置陳列位置33Sales Rep Core Competence超市渠道客戶陳列范例超市渠道客戶陳列范例生動化五要素生動化五要素- -陳列位置陳列位置34Sales Rep Core Competence傳統食雜店渠道客戶的最佳位置傳統食雜店渠道客戶的最

12、佳位置 正對進門、開門第一眼即可看到處正對進門、開門第一眼即可看到處 結帳處結帳處 消費者在店外或窗口即可見到處，如消費者在店外或窗口即可見到處，如窗口店之窗口窗口店之窗口生動化五要素生動化五要素- -陳列位置陳列位置35Sales Rep Core Competence傳統食雜店陳列范例傳統食雜店陳列范例生動化五要素生動化五要素- -陳列位置陳列位置36Sales Rep Core Competence餐飲渠道客戶的最佳位置餐飲渠道客戶的最佳位置 吧臺吧臺/ /結帳處結帳處 視線水平可及視線水平可及 生動化五要素生動化五要素- -陳列位置陳列位置37Sales Rep Core Compet

13、ence餐飲渠道客戶陳列范例餐飲渠道客戶陳列范例生動化五要素生動化五要素- -陳列位置陳列位置38Sales Rep Core Competence 廣告品必須張貼在售點的顯眼地方廣告品必須張貼在售點的顯眼地方 應貼于視線水平，不要過高或過低應貼于視線水平，不要過高或過低 及時更換拆除不完好的廣告宣傳品及時更換拆除不完好的廣告宣傳品 所有產品必須要有明顯的價格標示所有產品必須要有明顯的價格標示 促銷時應有特別價格標示，包括原價，促銷時應有特別價格標示，包括原價， 促銷價，節省之差價等促銷價，節省之差價等生動化五要素生動化五要素- -售點廣告品售點廣告品售點廣告使用的原則售點廣告使用的原則39S

14、ales Rep Core Competence40Sales Rep Core Competence- 店內/外明顯位置張貼不少于2張主題或促銷POP- 使用臺式貨架- 使用掛旗、3D嵌板等生動化用品臺式貨架臺式貨架POP傳統食雜店生動化基本指引傳統食雜店生動化基本指引41Sales Rep Core Competence商標的使用原則商標的使用原則 商標不可被其它圖案或物品遮蓋或包圍商標不可被其它圖案或物品遮蓋或包圍2 2、商標不可歪放，更改或刪減任何部分、商標不可歪放，更改或刪減任何部分3 3、可口可樂公司系列商標擺放時應遵守由、可口可樂公司系列商標擺放時應遵守由 左到右依次為可口可樂、

15、雪碧、芬達、左到右依次為可口可樂、雪碧、芬達、 醒目醒目生動化五要素生動化五要素- -售點廣告品售點廣告品42Sales Rep Core Competence產品陳列的要點產品陳列的要點 同類產品集中擺放同類產品集中擺放 品牌垂直擺放，包裝水平擺放品牌垂直擺放，包裝水平擺放 每個每個SKUSKU至少至少2 2個牌面個牌面 40%40%空間擺放可口可樂空間擺放可口可樂 中文商標向外中文商標向外 明顯價格標識明顯價格標識 上輕下重上輕下重 產品清潔產品清潔 舊貨在前，新貨在后，循環擺放舊貨在前，新貨在后，循環擺放生動化五要素生動化五要素- -產品陳列外觀產品陳列外觀43Sales Rep Cor

16、e Competence - 飲料區基本貨架我司產品不少于70%的陳列 - 核心SKU至少每種2個排面 - 明顯的價格標識 - 使用可口可樂貨架簽傳統食雜店傳統食雜店 - 陳列標準陳列標準注：酷兒及冰露陳列于果汁/水區域，每個SKU至少2個排面44Sales Rep Core Competence 保證售點內倍的安保證售點內倍的安 全庫存是生動化的前提全庫存是生動化的前提生動化五要素生動化五要素- -產品庫存管理產品庫存管理45Sales Rep Core Competence專用貨架生動化標準專用貨架生動化標準 100%100%陳列公司產品陳列公司產品 品牌垂直擺放，包裝水平擺放品牌垂直擺放

17、，包裝水平擺放 明顯價格標示，中文商標朝外明顯價格標示，中文商標朝外 40%40%的空間用于陳列可口可樂的空間用于陳列可口可樂生動化五要素生動化五要素- -設備的正確使用設備的正確使用46Sales Rep Core Competence專用貨架陳列范例專用貨架陳列范例生動化五要素生動化五要素- -設備的正確使用設備的正確使用47Sales Rep Core Competence48Sales Rep Core Competence公司冷飲設備使用注意事項公司冷飲設備使用注意事項 公司投放的冷飲設備必須公司投放的冷飲設備必須100%100%陳列公司產品陳列公司產品 主要用于陳列主要用于陳列CA

18、NCAN、RBRB、500ML PET500ML PET 冰柜內溫度應保持在冰柜內溫度應保持在1-41-40 0C C，切勿頻繁斷電，切勿頻繁斷電 價格牌應貼于產品下方橫格處價格牌應貼于產品下方橫格處 定時周轉產品，將冰凍產品置于前端定時周轉產品，將冰凍產品置于前端生動化五要素生動化五要素- -設備的正確使用設備的正確使用49Sales Rep Core Competence生動化五要素生動化五要素- -設備的正確使用設備的正確使用50Sales Rep Core Competence成功的生動化成功的生動化 把產品按把產品按品牌歸類品牌歸類把包裝相同的產品把包裝相同的產品擺放在一起擺放在一起

19、按照市場占有率按照市場占有率/需求需求分配陳列空間的大小分配陳列空間的大小戰略性產品須陳列戰略性產品須陳列在最佳位置在最佳位置所有的產品都所有的產品都面朝消費者陳列面朝消費者陳列符合生動化原則和標準符合生動化原則和標準51Sales Rep Core Competence生動化原則與標準生動化原則與標準52Sales Rep Core Competence公司產品集中擺放公司產品集中擺放 2.2.良好的位置良好的位置 3.3.存貨管理存貨管理 4.4.包裝放置包裝放置 5.5.品品牌次序牌次序 6.6.將中文標簽朝外放置將中文標簽朝外放置7.7.適當的購買點廣告材料適當的購買點廣告材料 8.8

20、.存貨周轉存貨周轉 9.9.詳細的價格詳細的價格 10.10. 特別的清潔工作特別的清潔工作 以上原則適用于所有的零售點以上原則適用于所有的零售點/ /渠道渠道/ /生動化設備生動化設備生動化原則構成生動化標準而且不會改變生動化原則構成生動化標準而且不會改變 生動化標準生動化標準有助于有助于銷量最大化銷量最大化53Sales Rep Core Competence4 按品牌與包裝分類按品牌與包裝分類4 用所有現存的包裝垂直陳列每個品牌用所有現存的包裝垂直陳列每個品牌4 按品牌次序陳列按品牌次序陳列4 對消費者的影響力最大對消費者的影響力最大4 沖動性購買沖動性購買4 標準標準/ /規范的生動化

21、規范的生動化4 便于調整存貨便于調整存貨特別注意：公司產品集中放置特別注意：公司產品集中放置54Sales Rep Core Competence特別注意：良好的位置特別注意：良好的位置4 一個良好的位置是：一個良好的位置是： 高度可見度高度可見度/ /購買購買“熱點熱點”在沖在沖動購買區域內動購買區域內 客流經過的前端客流經過的前端 容易接近的位置容易接近的位置 競爭對手產品的前方競爭對手產品的前方 我公司產品及設備具有高度影響力和我公司產品及設備具有高度影響力和可見度可見度 沖動性購買沖動性購買/ /增加銷量增加銷量沖動性區沖動性區域域55Sales Rep Core Competence

22、4 將近期生產的產品放在遠期將近期生產的產品放在遠期生產的產品后面生產的產品后面 4 移走所有過期產品移走所有過期產品4 避免陽光直射避免陽光直射4 在消費者心中的品質形象在消費者心中的品質形象4 保證每次購買時產品有高質保證每次購買時產品有高質量的口感量的口感存貨周轉存貨周轉 - - 先進先出原則先進先出原則3/3/993/12/9856Sales Rep Core Competence4 在售點備有足夠的可用存貨以滿足消費者需在售點備有足夠的可用存貨以滿足消費者需求求 4 訂購正確的產品訂購正確的產品/ /正確的數量正確的數量4 遵循遵循 倍的存貨規則倍的存貨規則4 不斷貨不斷貨4 增加銷

23、量增加銷量特別注意：存貨管理特別注意：存貨管理57Sales Rep Core Competence4 把消費者的注意力吸收到價格把消費者的注意力吸收到價格/ /節省開支上來節省開支上來4 向消費者傳送產品與其售價相比所具有的價向消費者傳送產品與其售價相比所具有的價值值4 消除所有關于價格的疑慮消除所有關于價格的疑慮4 為購買為購買/ /嘗試購買嘗試購買/ /轉購本公司產品提供理由轉購本公司產品提供理由4 增加銷量增加銷量特別注意：價格示意特別注意：價格示意58Sales Rep Core Competence4 清潔產品、設備、活動貨架和清潔產品、設備、活動貨架和POPPOP材料（室內材料（

24、室內及室外）及室外）4 移走所有損壞的及過期的存貨移走所有損壞的及過期的存貨4 移走所有脫落的包裝移走所有脫落的包裝4 吸引消費者購買吸引消費者購買4 增加對產品的注意增加對產品的注意4 高質量的形象高質量的形象特別注意：清潔工作特別注意：清潔工作59Sales Rep Core Competence生動化陳列生動化陳列練習練習60Sales Rep Core Competence1. 冰柜冰柜2. 2. 飲料區落地陳列飲料區落地陳列3. 3. 飲料區固定貨架飲料區固定貨架4. 4. 臨時陳列臨時陳列5. 5. 端架陳列端架陳列6. 6. 可口可樂專用貨架陳列可口可樂專用貨架陳列7 7. . 現調機和自動販售機現調機和自動販售機 銷售產品的銷售產品的7 7種主要陳列方式種主要陳列方式 61Sales Rep Core Competence4 即飲即飲4 創造并滿足飲用冰凍飲料怡神的需求創造并滿足飲用冰凍飲料怡神的需求4 作為一項重要的投資，培養消費者的忠誠性作為一項重要的投資，培養消費者的忠誠性4 通過交叉生動化，增進零食與糖果之類有關通過交叉生動化，增進零食與糖