1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上營銷部客戶溝通標準為更好發(fā)揮營銷人員連接公司和經(jīng)銷商之間的橋梁紐帶作用，幫助營銷人員和經(jīng)銷商維護好客情。同時，規(guī)范營銷人員銷售行為，提高營銷系統(tǒng)的工作效率，維護合理、有序的工作秩序，提高公司品牌形象及銷量，特制定營銷部客戶溝通標準。A.成熟市場管理溝通方案：營銷人員每月與客戶溝通必須達到七次，溝通內(nèi)容及順序如下：一、企業(yè)品牌樹立對經(jīng)銷商進行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業(yè)的地位、強大的市場優(yōu)勢和廣闊的市場前景，然后對公司的相關政策、產(chǎn)品規(guī)劃和營銷規(guī)劃進行認真的介紹，從而樹立長遠合作的信心。讓客戶了解企業(yè)最新動態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)

2、形象。二、客戶指導了解客戶最近一段時期遇到的問題，并幫助解決。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。1、對目前該地區(qū)的市場格局和該經(jīng)銷商經(jīng)營我產(chǎn)品以后的市場格局進行對比分析，然后再依據(jù)詳實的數(shù)據(jù)，結合當?shù)氐南M特點，幫助其確立有效的經(jīng)營方針。2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與促銷方法。3、幫助經(jīng)銷商對自家產(chǎn)品進行品類管理和規(guī)劃，根據(jù)公司的要求，結合市場特點，協(xié)助經(jīng)銷商進行產(chǎn)品管理，鋪貨、陳列、以及進行終端促銷。三、溝通售后服務及促銷政策了解總經(jīng)銷商對二批商、零售商提供服務的情況?？蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務政策和制度為顧客提供

3、服務？對二批商和零售商的促銷政策，要通過經(jīng)銷商來落實，營銷人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。四、收集市場信息1、通過巡防客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。2、調(diào)查客戶資信及其變動情況。五、了解客戶價格營銷人員要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況：1、客戶不同時期價格比較。將客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。2、進貨價與零售價格比較。營銷人員要了解經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少。3、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。 六、了解客戶庫存1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析

4、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，營銷人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。3、哪些產(chǎn)品周轉快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一段時期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。七、了解客戶銷售情況1、了解在當?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？2

5、、樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？八、建議客戶定貨銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。九、核對客戶賬物1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數(shù)。3、及時清理歷史遺留問題，跟蹤回款。4、定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。十、銷售產(chǎn)品要求老客戶增加訂貨量或品種，推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品，介紹新產(chǎn)品。B. 新市場開發(fā)溝通方案：營銷人員在開發(fā)新市場時，第一次溝

6、通以調(diào)查市場狀況，了解經(jīng)銷商為主，把銷售目的淡化，適當?shù)陌l(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商是否有合作的意圖。在不了解經(jīng)銷商的一些情況的時候少談肥料。準客戶溝通標準如下：1、贈送小禮品。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，很實用。我們手頭的資料、包裝袋、樣品，顧客喜歡香煙的，適當?shù)臅r候遞上一根煙，有小孩的適當?shù)馁I些好吃的，都可以促進感情拉近距離。2、借第三人來拉近與客戶的距離。告訴客戶，是第三者(顧客的親友、下面經(jīng)銷商、合作伙伴)要你來找他的。為了取信客戶，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。3、發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美。贊美準客戶必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美要先經(jīng)過思索，不但要有

7、誠意，而且要符合既定的目標。4、向客戶提供有價值的信息。營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如各個肥料廠家的政策、價格、渠道、促銷的效果、老百姓用肥的心理等。5、利用好奇心，提問一些客戶感興趣的話題。比如說：王經(jīng)理，你知道現(xiàn)在做哪種產(chǎn)品最賺錢嗎？你知道現(xiàn)在哪種渠道做的最有效果嗎？你知道現(xiàn)在哪種促銷活動最能夠成功嗎？當然前提必須是自己確實有獨到的見解才可以。6、舉著名的公司或人為例。在與經(jīng)銷商的交談上也可以談談其他廠家的產(chǎn)品特點和經(jīng)銷政策，產(chǎn)品走勢，如果自己很熟悉制作工藝、產(chǎn)品鑒定識別，也可以適當做一下交流和溝通。7、適時的進行產(chǎn)品展示。在介紹其他廠家產(chǎn)品的時候，話鋒一轉拿著資料內(nèi)容指給經(jīng)銷商看，讓他們對我們產(chǎn)品有一點了解甚至是產(chǎn)生興趣。8、用金錢來敲門。幫客戶分析一下做我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)惠，能得到哪些誘人的利益。9、虛心向客戶請教。遇到不了解的問題不要裝懂，虛心請教顯示真誠，不懂裝懂會顯的不專業(yè)，這樣就很難繼續(xù)談下去了。10、及時發(fā)現(xiàn)