1、精選文檔2020年房地產住宅營銷方案一、市場分析目前銷售執行主要實行“派單拓客”的行銷模式，通過一段時間工作效果較顯著，但工作強度較大，派單周期較長，短期引爆市場的可能性微乎其微。從整體市場環境和本項目近期的營銷工作來看，市場表現疲軟，白區的主力目標客群對本區域進展的認可度偏低，在白區購房置業的方案遲疑不決，且目標群對本地區市場價值認同感較弱，突出，表現為以下幾點問題；1、房源問題：1）前期部分客戶均認為本項目已售罄，導致部分準客戶流失，通過銷售部共同努力，對本地區及周邊區域做了多次且大量的拓展宣揚，掩蓋面廣，將意向購房客戶深度挖掘，短期內達到了肯定效果。2）絕大部分客戶對剩余房源都認為戶型不

2、好、位置不好、樓層不好，并且是別人挑剩下的，客戶心理存在陰影。銷售部針對此方面結合實際多次調整銷售統一說辭，并對客戶的疑慮做了大量的解釋工作。3）剩余戶型面積較大，為127平米和133平米兩種，市場接受度較為突出的100平米左右戶型，比較滿足部分客戶的需求，但均已售罄，本項目剩余房源面積和總價超過了部分購房客戶購買力量或預算，導致此類客戶的流失。2、市場問題：1）XX花園推出商品房2980-3150元價格，另外贈送9種裝潢材料15種家電、7種家具，基本涵蓋全屋裝修及家電，此次活動力度較大，且克區項目派駐10人以上來白區幫忙，開放了兩周鋪天蓋地的宣揚造勢，短期內對本項目有肯定沖擊。2）XX嘉和園

3、推出30套經濟適用房，單價1800-2100元，且購買條件寬松，本項目蓄客期間12組來訪客戶流失，并均在其購買。3）推廣渠道單一，主要依靠人員派單，工作量大，效果較好，但持續性較弱；3、民族房問題：1）少數民族購房首付高、貸款等問題更是對銷售有較大影響，依據銀行要求首付至少要付到30萬元，且必需在事業單位工作方可貸款，銀行對少數民族的貸款審核格外嚴格，部分客戶不能辦理按揭貸款，導致無法購房。2）少數民族比例超標，且外地少數民族不能購買等因素，對本項目影響較大，以上兩個問題均對意向購買本項目的少數民族存在肯定限制，導致流失了部分購房客戶的流失。二、客戶分析受剩余戶型面積、房屋總價及政策的影響，本

4、項目客戶突出表現為地緣性強、穩定收入人群、理性消費三點。具體客戶分析如下： 1、購房客戶年齡段分析購房客戶數據分析序號年齡段已購127客戶數量已購133客戶數量各年齡段占比125-353318%236-4512962%346-553420%4合計34100%由以上數據分析得出：3645歲年齡段的客戶占比較大在62%，工作年限在1020年之間，工作處于穩定階段，有肯定經濟基礎，屬于社會中堅力氣，此類客戶基本以改善性需求為主，對本項目總價承受力量較高，可視為本項目的主要客戶群體；2535歲年齡段的客戶占比在18%左右，工作年限在110年之間，工作處于進展階段，相對較不穩定，經濟基礎薄弱，需要父母資

5、助購房，但此類客戶對距離感模糊，工作生活便利條件考慮不周全，一心只想在繁華鬧市哪怕位置較為偏僻的市區項目購買，此類客戶流失率較大，但可視為本項目次要客戶群體。2、地緣性客戶分析購房客戶數據分析序號居住區域已購127客戶數量已購133客戶數量占比1北盛、五亭、北坡8744%2鉆井、芙蓉、明華6635%3其他小區4321%由以上數據分析得出：以白區本地的地緣性客戶居多。以北盛、五亭、北坡3個小區成交量較高，共有15組購房客戶在以上三個小區居住，占比50%；鉆井、芙蓉、明華三個小區成交量稍高，共有12組購房客戶占比35%左右；其余八個小區占比均為21%左右；項目將來面對的重點客群仍以白區面積較小、樓

6、層較高、距離市中心較遠的老社區為主。3、區域客戶需求分析購房客戶數據分析序號區域客戶已購127客戶數量已購133客戶數量占比1本地131170%2外地6430%3落戶需求219%由以上數據分析得出：其中有70%購房客戶為白堿灘本地工作的常住居民，剛需和改善性住房需求者均等；30%為外來人口，而落戶需求僅有9%；項目客戶群主要以本地區常駐居民為主。4、獲知渠道分析購房客戶數據分析序號獲知渠道已購127客戶數量已購133客戶數量占比1宣揚單121064%2社區工作隊026%3老客戶介紹218%4來案場5222%由以上數據分析得出：通過宣揚單派發獲知占比64%，通過社區工作隊宣揚獲知占比6%，通過老

7、客戶介紹獲知占比8%，通過自行來案場詢問獲知占比22%。5、客戶未成交因素分析客戶數據分析序號未成交因素客戶數量占比1房屋總價3922%2區域性（克市）5129%3首付問題2615%4貸款問題169%5民漢比例2313%6購買競品2112%由以上數據分析得出：部分客戶因資金有限，因房屋總價因素未成交占比22%；大部分客戶首選購房區域在克市，區域性問題造成未成交因素占比29%；因首付問題因素未成交占比15%，尤其是部分少數民族客戶首付需要墊款，期望享受“零首付”活動，但因前期遺留問題，均未答應此類客戶；因貸款問題因素未成交占比9%，因民漢比例因素未成交占比13%，因價格因素購買康寧經適房、翠綠花

8、園等競品造成未成交占比12%。綜上所述，白區客群基礎薄弱、圈層口碑效應突出，目前一邊蓄客一邊去化，銷售工作舉步維艱、因此我們通過機敏把握價格策略，把握性執行活動優待幅度，適度接受“明升暗降”策略等活動方式，從而刺激和帶動銷售。三、營銷方案：尾盤銷售階段，在沒有大量營銷費用投入的前提下，而且前期的市場認知已形成，不宜把期望寄予在項目形象提升、新客戶群形成等簡單的營銷目標上，最有效的往往是新價值點挖掘和直接針對目標客戶的促銷手段。依據前期營銷工作分析和總結，結合目前銷售狀況，面臨市場疲軟，客源枯竭、銷售時間緊等一系列問題，特制定以下營銷方案：1、房源銷控執行時間：貫穿全年對房源的樓層、面積配比、優

9、待方法、民漢房源等通過肯定的分析配比進行合理的調整，對銷售過程及客戶的行為進行事先干預，把握可銷售房源，分階段、按比例的推出，從而刺激購房者的需求帶動銷售。就本項目而言，房源去化消滅不均衡，3棟127戶型處于小區中間區域，位置較佳，客戶成交率較高、去化較快。而5棟133戶型北側接近三環餐飲街，部分客戶對于靠近餐飲油煙較大，比較反感，成交率不高。依據前期銷售閱歷總結，進行銷控先行推出部分房源，目前127戶型剩余13套，133戶型剩余20套，以3：5的比例進行銷控，系統的把握房源的去化挨次，以便后期銷售。2、全民營銷執行時間：貫穿全年持續做好全民營銷活動，深度挖掘二級市場資源，整合并利用公司內部、

10、本項目業主及社會資源，尤其是本項目業主，在宣揚推介過程中會起到更好的效果，以高額的嘉獎作為吸引點，促進具有廣泛社會人脈關系為項目帶客， 通過“全民營銷”擴大宣揚范圍，降低宣揚成本，并有效提高項目知名度及關注度，從而增加來訪及成交量。操作方法是公司內部員工及其他轉介客戶，先在銷售部報備登記，由銷售人員專人負責，成交且客戶全款后賜予推介客戶2000元/套嘉獎。3、優待活動活動一、購房鉅惠補貼+贈送暖氣費執行時間：2020年2月1日2020年4月15日活動銷售報價：3850元/活動售價：3660元/【（127.16*3850-22000-1500）/127.16】鉅惠一：購房即送簡潔裝修+4000元

11、全房乳膠漆；鉅惠二：首付達到30%以上，再補貼22000元裝修補貼； 鉅惠三：補貼2019年2020年供暖期暖氣費（2個月約1500元）；鉅惠四：全款或團購客戶（3套以上），再贈送10以內（價值15000元）地下室一間或全屋家具家電（價值15000元）； 鉅惠五：延期拿房客戶贈送3臺空調；鉅惠六：介紹客戶購房嘉獎2000元；2）活動二、看房領獎品活動銷售報價：3850元/執行時間：2020年3月10日2020年9月30日活動目的：針對客戶量少、約訪難等問題。推出此活動目的增加來訪量，烘托銷售氛圍，增加現場氣氛。只要來訪客戶看完房，轉發一條微信至伴侶圈均可進行搖獎 獎項分為：一、二、三等獎設置獎

12、品：抽紙、精致禮品、加濕器等。3）活動三、購房贈送全屋家電執行時間：2020年4月20日2020年6月20日活動銷售報價：3850元/ 活動售價：3610元/【（127.16*3850-30000）/127.16】贈送獎品：電視、冰箱、洗衣機、空調。鉅惠一：購房即送簡潔裝修+4000元全房乳膠漆；鉅惠二：首付達到30%以上，再補貼22000元裝裝修補貼； 鉅惠三：全屋家電或再優待8000元/（客戶若不想要舊家電則給現金優待） 鉅惠四：全款或團購客戶（3套以上），再贈送10以內（價值15000元）地下室一間或全屋家具家電（價值15000元）；鉅惠五：介紹客戶購房嘉獎2000元；4）活動四：特價房

13、抽取執行時間：2020年6月25日2020年12月25日活動銷售報價：3850元/活動售價：特價3480元/；未抽上3570元/【（127.16*3850-35000）/127.16】特價房是比較常見的一個手段，制造現場熱銷氣氛，在清尾盤時推出“特價房限時限量搶購”活動，制造客戶購房的氛圍，方案每個月推出3套特價房，房源事先選好，并公布張貼在售房部。特價金額3480元/，由當月先交定客戶優先抽獎從而快速逼定。抽取環節設置3枚兵乓球，3選1幾率，每人2次機會，若再抽不上特價，則會在近期活動基礎上再優待13000元裝修補貼。鉅惠一：購房即送簡潔裝修+4000元全房乳膠漆；鉅惠二：首付達到30%以上

14、，再補貼22000元裝修補貼；鉅惠三：若客戶未抽上特價房則再優待13000元裝修補貼； 鉅惠四：全款或團購客戶（3套以上），再贈送10以內（價值15000元）地下室一間或全屋家具家電（價值15000元）； 鉅惠五：介紹客戶購房嘉獎2000元； 四、實施舉措1、沉下心來逐一擊破客戶項目尾盤銷售，最好的方法是認準目標客戶各個擊破的戰略戰術，而對每一套剩下的房源都進行認真爭辯。其次查找相應客戶，用不同的銷售方式、技巧來引導。2、大優待，快逼定尾盤銷售，優待促銷必不行少。項目需依據狀況調整促銷策略，關鍵在于快速逼定！3、加強外部拓展，集中一個時間段和區域實行拉網式拓客，接受DM單頁的方式無死角無盲點的多頻次派發，達到眾所周知，市場熱議的目的。并且從中篩查重點客戶追蹤回訪，進展準客戶促進成交。4、加強銷售人員培訓工作，針對公司銷售人員銷售技巧不嫻熟，樂觀性不高的狀況，組織銷