1、如何篩選優質客戶及銷售技巧優質客戶的五大要素：1、公司規模：年營業額2000萬元以上2、員工人數：50人以3、熱愛學習，注重培養人才4、有年度培訓預算5、有培訓記錄面談內容：1、建立信任2、了解需求 公司大體情況：行業、行業特征、行業大客戶、行業成交客戶見證、該公司的基本情況 想清楚：客戶為什么要買、買的理由是什么、不買有什么后果、為什么要向你買、為什么要現在買 公司的基本情況：公司規模、組織框架、談判對象是否是決策人、培訓計劃 這個行業未來的發展前景是什么樣子3、挖掘痛苦 問夢想-王總，您知道，我們是一個銷售團隊的公司，所以對銷售團隊來說最重要的是目標，我們在招人的時候，最看重的也是這個員工

2、的目標感，我想公司也是一樣的，不知道王總您未來的目標是什么？或者未來十年的目標是什么？ 問困惑-a:實現目標有困難嗎？b:我們工作的性質80犯上接觸的是企業的老板，在與這些老總接觸過程中我們發現任何公司都有管理問題，包括世界五百強企業，不知道王總目前您的管理問題是什么？ 常用談判案例a:管理者的內耗是企業最大的成本b:生產與銷售的沖突c:人物才能吸引人才d:企業的任何問題歸根結底都是人的問題e:如何吸引并留著頂尖的人才4、成交-9大必殺隱藏問句 如果我是您， 讓我們想象一下 如果我能證明我們的產品幫您提高競爭力，您就會想要是吧 似乎否考慮過，下一個年度提高公司利潤很重要？ 買和不買的決定是怎么

3、做出來的呢？ 為了得到您（別人）的同意我還需要做什么？ 如果您要購買，您的理想產品是什么？ 您這次向我們購買的預算是多少？*我們產品的特點是123,您最感興趣的是哪一點?5、解除客戶異議（1）客戶抗拒原因 沒有分辨好準顧客 沒有找到需求 沒有建立信賴感 沒有針對價值觀 塑造產品價值力道不足 沒有準備好問題解答方案 沒有遵照銷售的程序（2）判斷真實原因 套出真相-如果便宜.你會. 確認唯一的抗拒點-這是唯一不成交的原因嗎？ 再確認一次-要不是因為貴你就買了是嗎？ 測試成交-假如我能讓價格便宜一點？ 以完全合理的解釋回答-我能證明物超所值 繼續成交-要求成交常用問題解答：1、我要考慮考慮 太好了，

4、想考慮證明您有興趣 這么重要的事情你需要和別人商量嗎？ 您最想考慮的第一件事是什么呢？ 是錢的問題嗎？ 我們來解釋一下為何價格會，2、你們價格很貴 價值法-顧客會成交是因為價值大過價格（利益） 代價法-沒有擁有這個產品帶來的損失（后果） 品質法-好貨不便宜，便宜沒好貨（自豪） 如果法-如果便宜你會買嗎？（試探） 分解法-通過分解感覺并不貴（比較）3、不如別的產品便宜先認同，再說同時常常聽到一個事實。許多人購買產品的時候會以三件事做評估： 最好的品質 最佳的服務 最低的價格對您而言，那一項是你最先放棄的？4、超出預算 一個管理完善的公司需要仔細的預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具不是

5、嗎？ 為了達成結果，預算工具本身應該具有彈性，你說是吧？*假如今天有一項產品能幫您帶來利潤和競爭力，身為決策者為了更好的效果，您是要讓預算控制你還是你控制預算？5、很滿意目前的產品 了解顧客目前產品 目前產品的使用時間 使用這個產品之前用什么？ 當初換產品考慮了什么好處？ 改變后好處得到了嗎？ 就是真的滿意了嗎？ 現在你為何又否定一個跟當初一樣的機會呢？6、我不需要 感到意外，請說出原因 說出以前學員報名的案例，后來的改變 誰需要？-讓顧客轉介紹 有幾個顧客剛開始也是，現在是我最棒的顧客7、有過不愉快的經歷 向我說說 因噎廢食-總不能因為噎著了就不吃飯了 根源在哪里？ 讓我們更好的開始8、某某

6、時候我再買 某某時候你真的買嗎？ 那現在買和那個時候買有什么區別呢？ 到底真正的原因是什么？ 你知道現在買的好處嗎？ 你知道某某時候買的壞處嗎？9、我要問某某人 不問別人自己能決定嗎？ 換句話說你認可我們的產品了？ 換句話說你也會推薦我們的產品了？ 您對產品的品質、價格，還有問題嗎？ 那我什么能一起跟您和某某人見面呢？10、經濟不景氣 很多人說經濟不景氣，但是我們公司絕對不會讓不景氣困擾我們。 因為今天很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立了他們的事業基礎。 他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰，因為他們做出了購買的決定而獲得成功。 今天您有一個一樣的機會，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個這樣的機會嗎？ 等待的代價是公司更昂貴的代價11、你說產品好，有保障，我為什么相信？ 公司從事本行業的歷史 不是我說好，是N多人說好，中國首富也說好“專業”技術（專利、認證）*“特別優勢”NN個第一12、不感興趣 很多顧客剛開始也這么說，真的了解后就不這么說了 啊？（吃驚）你不會連公司利益都不關心吧？ 什么使您感興趣 這么好的產品怎么會不感興趣呢？是我沒說清