1、渠道拓展方案一、商業銷售非同住宅類產品銷售需要解決的問題：1. 商業客戶在哪里？2. 用什么方法取得客戶信任來項目參觀并且買單？營銷方式：商業拓展組客戶特征客戶區域住宅兩房本項目的兩房，大部分以首置的剛需客戶、婚房為主，大多數為東郊區域，很多為剛參加工作的就的年輕人。對舒適性要求不是很高、主要以單價為導向客戶分布于（紡織城、航四、唐都醫院、軍教） ；西安市東邊郊縣客戶；以及市區內受西、 南、 北區域價格擠壓至本區域的客戶本項目目前三房客戶主要為東郊區客戶分布于（以紡織三房域內首改客戶、或收入較高的企事業城、航天四院、二炮、單位、個體唐都醫院為主）、以及長樂路沿線個體商戶等公寓30萬以內對于限購

2、客戶吸引力很大，低首付，低月供，存款利率低，投資風險小，大部分小康家庭都可以接受此類行產品。收入群體基本在10-20萬左右、或有部分閑錢的客戶均能購買分布于東郊軍工企業、醫生、軍人、教師、政府機關、輕康個體商戶、東郊附近公司白領、 郊縣運輸公司、鋼材市場、地產同行等30萬以上對于價格較高的公寓，客戶承受能力要稍微較大，投資成本升高，能接受的大部分為小型辦公及需要整層做酒店的人群有過投資經驗的初級投資客，特別是對酒店式公寓較為看好的投資者；客戶分布于前期的老業主；或市區內同質類產品已購買客戶商鋪150萬以內此類鋪面價格不高，有投資想法的客戶均能接收，不愁賣人群較廣如前期老業主、同行、政府機關、輕

3、康個體商戶、軍教150-250萬此類型客戶對不動產已經有了初步的了解，具有穩定的投資眼光及投資實力，能承受一定的投資壓力。客戶分布于全市的政府機關、企事業單位公司高管、建筑行業、能源行業、私企老板等；此類客戶必須通過圈層營銷300萬以上已經具有專業的投資能力，能夠全面分析區域價值、升值空間等因素；對于商業產品的要求較高，屬于專業投資客職業投資人、老板、大型連鎖機構1、 老業主維護與挖掘：以多數項目來說，前期的商業客戶積累都是通過項目自身前期購買的老業主去完成的。老業主對項目產品了解程度高于其他類型客戶，受到的影響價值非同凡響。老帶新辦法：組織老業主不間斷在銷售中心或銷售中心以外進行各類活動，活

4、動期間向業主宣傳商業情況，區域價值、商業投資回報計劃等多種形式傳達產品信息。在節假日向業主以電話、短信、微信的形式發送祝福信息，并且傳達商業產品信息。郵寄企業小報、新刊、新品資料等。通過多樣化的手段讓業主感受企業文化，掌握項目實時動態，以便更好宣傳。2、 外展： 主要集中商業發達區域，萬達（李家村、解放路）、鳳五賽高、解放路民生新都匯、輕工市場、西北商貿、東大街民生等；外展理由：以上商場主要以購物休閑娛樂為主，人流量較大，消費群體多樣化， 適合做產品形象宣傳并可覆蓋以東區域所有較大的人流量，提升項目宣傳力度及產品影響力。主要針對三房住宅類客戶、公寓類客戶及商業80-150萬左右類客戶群。外展要

5、求：8 10 ，精裝區域燈箱，配小型沙盤，談判桌，地毯，資料 架，畫架。外展執行辦法：每個外展點配1 名置業顧問，2 名銷使。與商城上班時間相同， 置業顧問每天登記10 組以上有效電話，銷使每天拉10 組以上客戶，并要求置業顧問次日回訪并邀約到訪，設置到訪禮品，以促成成交。3、 派單： 全城海派；輕工附近所有大小市場、康復路附近所有大小市場、石家街鋼材市場、賽格周邊左右市場等派單理由：派單作為以往渠道工作最為有效的手段，由于移動性、可操作性都較大。以上派單區域全部為經營類批發零售商戶，人流量巨大，消費群體多樣化，適合宜大范圍宣傳并造成巨大影響力，使項目能夠深入人心。鑒于人流量巨大，停留駐足人群

6、較少，以方便派單。主要針對公寓30萬客戶、商業80-150萬左右客戶。派單要求：要求銷使穿有東城新一家形象T 恤；渠道專員著正裝，帶工牌。統一培訓項目知識，并通過簡單考核，能到達上崗目的。派單辦法：每周五、六、日三天派單，銷使20 名。由渠道部渠道專員2名，各帶領10 名銷使在街道、商場進行大規模派單，一隊對商戶進行地毯式派單并講解，登記意向客戶電話，后期并約訪；一隊沿街海派，形成較大影響力，為項目造勢。4、 短信： 針對商業項目進出線、全市20 萬以上車主、會員卡用戶（金花、中大、開元）、私企老板、政府機關、月消費500元以上機主等發送短信。短信發送理由：短信公司有針對不同的客戶，有一定的客

7、戶分級，有特定 的客戶資源。針對特定人群，每周三、四、五通過短信公司平臺進行短信群發。 10 萬條 / 天，通過簡短的文字傳達整體項目概況，并將項目賣點釋放，以吸引客戶對于項目的認知度。通過來電或來訪，以促成成交。主要針對三房住宅客戶、公寓類客戶已經商業類客戶。5、 網絡平臺：通過微博大范圍影響，微信小范圍宣傳等手段，使電商營銷覆蓋區域網絡平臺理由：電商營銷目前已進入整個行業的一個重點營銷對象，由于微信、微博更新快，轉發快，內容新穎，多游戲、多互動，受到不少年輕以及中年人士關注與喜愛。微博可不受地域影響，通過企業官網向消費者釋放活動信息與各類知識。以形成互粉，讓更多的消費者通過別人看到并自己轉

8、發。不分地點、區域的形成大范圍推廣；而微信，通過微信平臺將暖場活動已經生活小常識等一系列的推廣，在附近、 周邊的人通過搜索周邊人，以及二維碼加好友。再與官方平臺互動游戲、問答，并設置精美禮品。以邀約周邊客戶到訪，形成小范圍宣傳推廣及影響力。網絡平臺要求：微博： 隨時轉發關于房地產市場的一些動態及行情，并定時發送一些關于生活小常識、家裝小知識等一系列人文關懷的事件，在節假日發送暖場活動照片， 編寫一些觸動人心的句段。使得能讓人深入人心，讓消費者看到企業關懷。微信：通過微信加平臺，每天定時向好友發送實時動態及銷售案場的暖場多動；泰爾會舉辦的各種形式活動。促進企業與業主之間人文情懷。是業主更好的了解

9、企業文化。并每天有一戰到底及幸運機等互動游戲， 答題游戲的優秀者可到銷售中心領取精美禮品。不僅能很好的宣傳企業文化本身，還能讓客戶更多的了解項目的本質意義。6、 商業推介會：舉辦紅酒會或PARTY 邀請各行業成功人士、精英人士、政府領導、媒體記者參加，擴大影響力及知名度推介會理由：通過此類形式的活動，邀請各行業人士通過溝通、交流、探討等多種形式形成較大范圍的影響力，擴大項目在行業內口碑及影響力。推介會要求：在商業財富中心或星級酒店、度假山莊等進行產品推介，由渠道拓展部整合外部資源，公司領導邀請關系單位以及合作方等。場地大小基本能容納200余人左右，進行包裝。從項目立項開始通過視頻短片或PPT形

10、式展示，并由公司高層講話。主要針對的是200萬以上商業類客戶。7、 渠道直銷：成立大客戶團隊，主動尋找意向客戶，進行洽談，針對個體商戶，中小企業老板，私企，職業投資人渠道直銷理由：此銷售模式為最基礎、最有效的銷售模式，改變以往坐銷的銷售模式，通過從售樓中心走去。主動出擊，尋找客戶，與客戶零距離的建立關系，使得能讓客戶得到滿足感。主要針對30萬公寓類客及80-150萬商業類客戶。渠道直銷要求：渠道人員經過培訓考核，所有業務水平均達到上崗目的。有一定的責任心，團隊協作精神，能夠全面的將項目整體推廣出去。渠道直銷辦法：由 4 名以上渠道人員組成直銷團隊，進行針對性上門拜訪。其中分成2 組，以PK 的

11、形式進行，一組主攻商鋪類客戶，另一組主攻公寓類客戶，工作責任劃分明細。8、 外阜拓展：以城東客運站為中心點，向所有發往各郊縣的區域的地區進行地毯式拓客，發掘意向客戶外阜拓展理由：基于目前區域內商業客戶不足，周邊縣市購買力較強，但缺少獲知途徑。通過到地區進行地毯式尋找，挖掘意向客戶。主要針對30 萬公寓客戶以及80 萬商業類客戶。外阜拓展要求：2 名置業顧問，2名渠道專員，1 名司機。下到區縣進行對運輸公司、大型單位、政府機關等進行登門拜訪并釋放項目概況。外阜辦法：每月1-2 次外阜，行程為4天左右，可達到全面鋪開。在進行外阜之前先對外阜區域單位、企業及客戶群體特性先做了解，做到知己知彼，百戰不

12、殆。9、 商家聯盟：城東及全市重點餐飲類、4S店、連鎖類酒店等合作，雙方互換物料，已達到相互傳遞信息。實現三方共贏。商家聯盟理由：通過泰爾會會員卡形式，洽談一些餐飲、酒店合作，并將優惠帶給業主，通過業主口碑實現對項目與企業的宣傳。并可以直接將項目信息向更多準業主釋放。在商家中尋找聯絡人，實行一對一對接，對接人將直接釋放項目信息并意向購房客戶直接推薦于渠道拓展部，成交后給予對接人一定獎勵。商家聯盟要求：具有一定客群的商家，能保證給予客戶真正的實惠，而不是形式主義。最好有一定影響力的商家，體現出企業及項目的本身價值。10、 高層營銷：通過公司領導身邊各種關系網絡及合作單位進行拓展，挖掘投資客戶資源

13、高層營銷理由：所謂圈層營銷，就是通過自己向身邊所有人傳達信息，在通過身邊人再向其他人傳播，此類影響力及普及相對較快以及有較高的質量。整理身邊所有合作單位、政府機關對接人，由渠道部門主管以上級別前去登門拜訪，釋放項目信息及與企業關系維護。并將對各單位進行產品推介。11、 經紀人： 通過經紀人合作，尋找客戶資源。五、人員分配及獎勵機制：1 現有渠道：需要3 人，分別為賈雁峰、楊曉龍、金星工作職責：解決住宅及商業客戶的日常上訪薪酬機制：底薪在現有狀態不變（2500元）+到訪獎勵（完成任務40元 /未完成 20元 / 完成任務120%按 60元）+成交獎勵（住宅和公寓 300元 /商業 800元）2

14、場外銷售團隊：需要5人，分別為崔鑫、洪龍飛、武仁以及現有置業顧問抽選2 人薪酬機制：底薪3500元+提成（獨自完成商業產品成交每套提3.5；完成任務120%時按4計提）； （經紀人給予的客戶成交每套提1.5）工作職責：尋找客群+ 深入宣傳 + 初步簽約 + 大定（場外銷售）3 經紀人：初步需要5 10人， 從市區內商業銷售項目中選擇較為優秀的銷售人員進行錄用工作職責：尋找客群+深入宣傳 +交給場外銷售團隊薪酬機制：通過篩選后第一個月底薪800元， 期間有帶客戶成交的第二個月底薪為2000元，凡連續 2 個月未帶客戶者將被淘汰，+提成 （商業產品成交2計提）渠道拓展部2013/8/22010 年

15、讀書節活動方案一、活動目的：書是人類的朋友，書是人類進步的階梯！為了拓寬學生的知識面，通過開展“和書交朋友，遨游知識大海洋”系列讀書活動，激發學生讀書的興趣，讓每一個學生都想讀書、愛讀書、會讀書，從小養成熱愛書籍，博覽群書的好習慣，并在讀書實踐活動中陶冶情操，獲取真知，樹立理想！二、活動目標：1 、通過活動，建立起以學校班級、個人為主的班級圖書角和個人小書庫。2 、通過活動，在校園內形成熱愛讀書的良好風氣。3 、通過活動，使學生養成博覽群書的好習慣。4 、通過活動，促進學生知識更新、思維活躍、綜合實踐能力的提高。三、活動實施的計劃1 、 做好讀書登記簿（ 1） 每個學生結合個人實際，準備一本讀

16、書登記簿，具體格式可讓學生根據自己喜好來設計、裝飾，使其生動活潑、各具特色，其中要有讀書的內容、容量、實現時間、好詞佳句集錦、心得體會等欄目，高年級可適當作讀書筆記。（ 2） 每個班級結合學生的計劃和班級實際情況，也制定出相應的班級讀書目標和讀書成長規劃書，其中要有措施、有保障、有效果、有考評，簡潔明了，易于操作。（ 3） 隊會組織一次“讀書交流會”展示同學們的讀書登記簿并做出相應評價。2 、 舉辦讀書展覽：各班級定期舉辦“讀書博覽會”，以“名人名言”、格言、諺語、經典名句、“書海拾貝”、 “我最喜歡的”、 “好書推薦”等形式，向同學們介紹看過的新書、好書、及書中的部分內容交流自己在讀書活動中

17、的心得體會, 在班級中形成良好的讀書氛圍。3 、 出讀書小報：3 、通過活動，使學生養成博覽群書的好習慣。B 比率分析法和比較分析法不能測算出各因素的影響程度。C 采用約當產量比例法，分配原材料費用與分配加工費用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配輔助生產費用時，應考慮各輔助生產車間之間相互提供產品或勞務的情況。錯C 產品的實際生產成本包括廢品損失和停工損失。C 成本報表是對外報告的會計報表。×C 成本分析的首要程序是發現問題、分析原因。×C 成本會計的對象是指成本核算。×C 成本計算的輔助方法一般應與基本方法結合使用而不單獨使用。C 成本計算方法中的最基

18、本的方法是分步法。XD 當車間生產多種產品時，“廢品損失”、 “停工損失”的借方余額，月末均直接記入該產品的產品成本中。×D 定額法是為了簡化成本計算而采用的一種成本計算方法。×F“廢品損失”賬戶月末沒有余額。F 廢品損失是指在生產過程中發現和入庫后發現的不可修復廢品的生產成本和可修復廢品的修復費用。F 分步法的一個重要特點是各步驟之間要進行成本結轉。( )G各月末在產品數量變化不大的產品，可不計算月末在產品成本。錯G工資費用就是成本項目。( × )G歸集在基本生產車間的制造費用最后均應分配計入產品成本中。對J 計算計時工資費用，應以考勤記錄中的工作時間記錄為依據。( )J 簡化的分批法就是不計算在產品成本的分批法。( × )J簡化分批法是不分批計算在產品成本的方法。對J加班加點工資既可能是直接計人費用，又可能是間接計人費用。J接生產工藝過程的特點，工業企業的生產可分為大量生產、成批生產和單件生產三種，XK可修復廢品是指技術上可以修復使