1、促成銷售最高指導原則幾乎每一位保險銷售高手隨時隨地都保有高度的警覺心，以便能確保掌握每一個促成的時機。因為，在保險銷售中，光是等待是不夠的。經驗再怎么多的銷售人員每逢遇到促成銷售的時刻一到，總是會有兩種不同的情緒交雜著，一種是十分興奮的感覺，另一種則是異常的緊張。甚至有些銷售人員在接近促成的重要關卡上，總以為準保戶會自動送上門來，進而就這么癡癡地等，但是結果只等到個空手而返，如此而已。事實上，銷售人員若是抱著這種消極等待準保戶自己說我要投保的心態，這是最要不得的了。如果您曾經仔細觀察過那些保險銷售高手，您就不難發現他們幾乎每一個都抱著高度的促成銷售意識。這種積極的，高度促成銷售意識恰與前述消極

2、的等待，形成一種強烈的對比。他們隨時隨地都有著一種強烈的對比，以便能夠確實掌握每一個可以促成銷售的時機。因為，在保險銷售中，光是等待是不夠的。話又說回來，這樣的促成銷售意識其實也不是那些銷售高手的專利，您同樣也能培養出這等的促成銷售意識。建議您不妨在看完后面所提示的十一個培養高度促成銷售意識的重點之后，也試著照樣去做做看。屆時，相信您更能坦然地面對它��促成銷售。1.每一次的拜訪活動，都應視為是促成銷售的拜訪。因為，銷售人員不論是拜訪準保戶或是保戶，都應作好促成銷售的各種準備。2.促成銷售對保戶而言是有利而無害的。銷售人員首先要自我祛除促成銷售是要保戶做些什么的心態

3、。相反的，促成銷售應該是要為保戶爭取些什么��如福利等才是。而且，大多數的準保戶總是設法逃避當場決定是否要投保，要不就是抱定貨比三家不吃虧的心態。因此銷售人員在促成銷售的關頭上所扮演的，應該是敦促準保戶投保的角色。投保不是購貨，而是稍縱即逝的福利；這一層觀念不僅僅是銷售人員自己建立，同時也是銷售人員急需與準保戶溝通、并進而達成此一共識的一大重點。3.銷售過程中的每一個階段里，都必須有促成的心理準備。促成銷售不見得一定是在產品介紹后才可以進行，因為準保戶也許在銷售人員來訪之前，早就已經多方打聽各家保險公司的產品及其費率，抑或是早已決定要投保哪種產品了。所以銷售人員可別

4、盡是要求準保戶要全盤聽完產品介紹再作決定，只要準保戶作好投保的準備，銷售人員就應當立即展開促成銷售的行動。4.讓準保戶隨時都能看到投保用的申請書。這是促成銷售時的一大關鍵，而且必須是要在面談一開始，就把申請書放在隨處可見的地方；但是銷售人員不需要急著解釋申請書上的條款規定，只要把它放在準保戶可以很明顯看得到的地方就夠了。這個舉動，是為了避免準保戶在需要申請書時，銷售人員會慌慌張張的到處翻找，因而造成一些不必要的緊張狀況。5.要有積極負責的態度。情緒是很容易受到感染的。這一點可以從那些頂尖銷售高手工作熱誠、積極，連帶地也對他們的準保戶產生了一些影響，對投保戶也有股莫名的熱衷與積極的導引力量中看出

5、。由此可見，那些只是等待，心中抱有懷疑的銷售人員，不也正指引他們的準保戶走向同樣對投保不確定的路上？那么這又如何才能促成銷售呢？6.要有屢敗屢起的勇氣。許多銷售人員在對準保戶促成銷售而遭到拒絕之后就此放棄，殊不知這樣放棄了，對雙方面來說都是一種損失。銷售人員失去業務獎金不說，準保戶也失去了享受保險利益的機會。因此，除非銷售人員確實證明了準保戶不喜歡保險，同時也沒有改變其想法的可能了，否則一次促成失敗，必須還有二次促成。這當然不是要銷售人員硬是把準保戶惹毛了、惹火了。而是一種敬業的態度，幫助準保戶作下正確的決定。7.銷售人員必須知道什么時候該說話，什么時候該停下來，保持沉默。這一點對許多銷售人員

6、來說是極為困難的，因為他們總喜歡說個不停，結果在不斷表達之中，就忘了在需要沉默的時候，什么都別再說。而最應該保持沉默的時候便是在銷售人員極力促成銷售之后的那段時間。這段時間是準保戶倍受壓力的時候，如果銷售人員還一直說個沒完，會讓準保戶覺得厭煩，最后，索性就找個理由來逃脫這個決定性的一刻。8.作成促成銷售資料卡。銷售人員可以準備一些3×5的空白資料卡，再將所促成的每一筆銷售作一詳細紀錄，每一筆銷售記在一張資料卡上。銷售人員還必須隨身攜帶這些資料卡，以便可以隨時隨地的參考一番；同時還能多多觀察其它銷售人員促成銷售的各種技巧，并且也將之記錄下來，以便加強自己促成的本領。9.選擇性的促成銷售

7、是最簡單的促成方式之一。所謂選擇性的促成銷售是指讓準保戶在二種產品之間選擇其一而投保，而不是讓準保戶選擇投保或是不投保。這種選擇性的促成銷售方式不會讓準保戶因陷于是或不是如此之大的決定而感到苦惱；但是反觀這個或那個的決定，就來得較為容易，而且所負擔的成敗就不那么大了。一旦準保戶回答了這個問題，不論這個或那個，則一概表示他愿意投保。例如：我：方先生，您希望的受益人是嫂夫人，或是您的公司？方先生：我太太。我：好極了，那么我們現在便可以來填寫一些資料了。10.務必請準保戶在申請書上簽字，如此所有的銷售程序才暫告一段落。銷售人員可別和準保戶另訂一個時間來填寫申請書、簽字，如此不但多此一舉，還讓準保戶有更多的時間及機會來反悔。而且既是準保戶也有意投保了，銷售人員也沒有理由留下些細節問題，等過些日子再辦，不是嗎？11.別答應準保戶，回頭再以電話來確定他是否投保。因為這種再確定的方法，反而讓準保戶投保意愿減退，同時也會讓他忘了投保的好處究竟有哪些。因此往往十之八九的電話再確定結果都遭促成失敗的命運。試試看這上面的十一點，是不是比守株待兔式的促成心態，更能讓您無畏懼的面對促成銷