1、 采購談判策略與成本降低技巧課程背景： 每一次談判，大到耗資數億美元攪動行業格局的企業并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術！ 不管你是否愿意，你已經被殘酷的商戰拉進談判的旋渦，或許你已經身經百戰，有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環境，讓您靜下心來總結經驗，通過演練發現談判的規律、科學化操作方法及談判節奏控制技巧！ 或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個環境，學習在不同的條件下，與對手進行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實的案例，真實的談判場景，你可能會出現很多判斷的失誤

2、，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實際中發生失誤，經過老師的指點，可以讓您出現在對手面前時，成為對手最不愿碰到的談判代表！ 采購談判策略與成本降低技巧不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑，還將提供各種實用的談判工具，另外還能幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態上和行為上提高你的談判能力和素質。課程大綱：第一講：采購博弈對策與行動綱領一、談判的基礎源自需求二、談判對象優勢分析三、從博弈論分析寡頭壟斷強勢的理由四、如何讓供應商進行價格搏殺五、如何爭取優勢供應商同時獲得低價六、如何利用客戶最惠條款保護自我七、如何應對不同談判風格的對手八、談判的三大基本原則 九、談判中的十要/十不要案例分析與討論第

3、二講：采購談判戰略與節奏控制一、談判分析的核心要素二、談判戰略制定之五步曲三、如何進行供應商信息收集與分析四、談判目標細分與合作價值分析五、供應環境分析與雙方實力評估六、如何找到有效的談判切入點七、如何善用你的談判籌碼四、交易雙方合作關系矩陣五、確定合適的談判基調六、如何選擇有利的開場姿態七、設計好你的談判方向八、如何規劃你的表述與應對方式案例分析與討論第三講：采購議價的技巧與方法一、議價模型二、影響價格的八大因素三、價格杠桿原理與蹺蹺板效應四、價格談判的操作要領五、價格談判的五個步驟六、還價的技巧與方法七、價格解釋的五大要素八、價格與成本分析的方法九、設備價的談判方法十、技術費談判的三種方式

4、十一、備品備件的價格談判方略十二、驗收費用的談判方法案例分析與討論第四講：采購合同條款談判技巧一、設備技術性能保證談判技巧二、貨物質保期的三個控制點三、備品備件供應保證談判要領w四、供貨期談判的三大要務五、貨物延遲交付處理談判六、支付方式的談判要點七、技術指導和技術培訓談判方法八、如何談判責任界定條款案例分析與討論第五講：談判兵法、戰術與運用一、蠶食戰之步步為營二、防御戰之釜底抽薪三、游擊戰之紅鯡魚策略四、外圍戰之談判升格五、決勝戰之減兵增灶策略六、影子戰之欲擒故縱七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備九、用“沉錨理論”縮小談判范圍十、用“相機合同”解決相互爭端案例分析與討論第六講

5、：情景模擬談判講師介紹：譚老師 特聘高級講師，國際認證談判師，資深商務談判專家及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發展協會（ASTD-Amercian Society for Training & Development）會員，全球認證協會與美國職業談判協會授權項目國際注冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，并被中國市場學會評選為“2006年度CMAT優秀培訓師”，中國中小企業競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授，中山大學EMBA主講商務談判，清華大學戰略經營總裁高級研修班主講商務談

6、判，清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目前沿講座特邀專家，中國營銷傳播網、中國管理傳播網專欄作者。 多年來一直從事企業競爭戰略與問題研究，人本化營銷、品牌問題診斷、客戶關系管理，以及商務談判咨詢與培訓等工作，既有扎實的管理理論知識，又積累了豐富的企業管理實戰經驗，并對供應鏈管理（SCM）、電子數據交換系統（EDI）、客戶關系管理（CRM），以及銷售能力自動化系統（SFA）有深刻的理解和產品規劃經驗。 曾參與聯合國工業發展組織（UNIDO）供應鏈管理項目合作談判，并為CCSN與家樂福（中國）、德國大眾（中國）供應鏈管理項目合作提供談判技術咨詢與支持，同時參與CCSN二期融資談判，以及與成都信息港項目合作談判；還參與