1、商業(yè)地產(chǎn)返租的使用技巧商業(yè)地產(chǎn)返租的使用技巧提要：高樓層商鋪增加一次性返租力 度，對整體回籠資金并不會產(chǎn)生較大的影響，以一幢四層 2000平方 米的商場為例更多精品源商業(yè)地產(chǎn)返租的使用技巧高樓層商鋪增加一次性返租力度，對整體回籠資金并不會產(chǎn)生較 大的影響，以一幢四層2000平方米的商場為例，假定單價(jià)10000元/ 平方米，總值為2000萬，增加一次性返租一年，按 8麻回報(bào)率總返 租額為160萬元，占整個(gè)商城總值比例極小，而其對整個(gè)商城的銷售 所起到的積極作用卻不可小視。造成二層以上商場鋪位滯銷的一個(gè)原因是，首期門檻太高，使得經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的投資客感覺投資風(fēng)險(xiǎn)太大，住宅按揭成數(shù)普遍達(dá)7成，甚至達(dá)到

2、8成，而商鋪按揭成數(shù)一般為5成，最高也不過6成， 這樣，一個(gè)總值20萬的商鋪，首期款需要10萬元，相當(dāng)于一套總價(jià) 40萬元住宅的首期款。如同小戶型住宅擁有廣泛的客戶群一樣， 實(shí)施一次性返租，使得 商鋪投資客層面擴(kuò)大，幾千元就可以買到商鋪對于二至四層商鋪， 分 別采取一次性返租3至5年的策略，此舉通過降低首期門檻，一舉打 開了商場三四層銷售的死結(jié)，幾乎全部達(dá)到百分之百的銷售率。以一個(gè)總值10萬元的商鋪為例，看看在實(shí)行一次性返租后商鋪 投資的供款情況:總價(jià) 首期五成一次性返還四年租金（年回報(bào) 8%實(shí)付首期10萬元50000元40000元10000元從以上供款實(shí)例可以看出，一次性返租五年后，實(shí)付首期

3、款僅為 一成，只需一萬元就可以投資商鋪，而由于在鋪位分割中，二層以上 鋪位大都盡可能分成小單位，其總值相對偏低，四樓商鋪總值大多在 10萬元以下，這樣首期款僅數(shù)千元。解決二層以上商鋪滯銷問題，關(guān)鍵在于擴(kuò)大客戶層面，為二層以 上商鋪找準(zhǔn)投資客，一層的買家多為有多次投資經(jīng)驗(yàn)的實(shí)力客戶，而 二層以上的買家則多為不具備投資經(jīng)驗(yàn)和資金實(shí)力的公務(wù)員、 白領(lǐng)階 層為主的客戶。總價(jià)首期五成五成十年月供10萬元50000元 550元從以上供款實(shí)例可以看出，月供不足造成投資壓力，首期款5萬 元，對于一個(gè)擁有自由資金一二十萬的公務(wù)員、白領(lǐng)而言，無穎具有 風(fēng)險(xiǎn)和壓力，所以降低首期門檻激活公務(wù)員，白領(lǐng)投資的關(guān)鍵。一次性

4、返租年限與商鋪樓層關(guān)系隨著樓層的不斷增高，商鋪的單價(jià)、總價(jià)不斷遞減，對應(yīng)的投資 者實(shí)力隨之遞減，而一次性返租的力度則隨之加強(qiáng)。銀行提供五成按揭情況下的一次性返租年限與商鋪樓層關(guān)系層數(shù)一次性返還租金年數(shù)合計(jì)返還數(shù)首期款一層2年16%34%二3年24%26%三層4年32%18%四層5年40%10%銀行提供六成按揭情況下的一次性返租年限與商鋪樓層關(guān)系層數(shù)一次性返還租金年數(shù)合計(jì)返還數(shù)首期款一層2年8%24%二3年24%16%三層4年24%16%四層 5年32%8%由上表可以看出，銀行提供的按揭成數(shù)對一次性返租年限有極大 影響，爭取六成按揭，即使減少一年一次性返租，首期款都低于五成 按揭情況下的首期款。

5、返租的正面作用及意義商鋪的返租對于商家和投資客，都有著非常重要的意義，它平衡 著雙方的利益關(guān)系，從而達(dá)到雙方的共贏，由此可見，返租之于商家 和投資客，發(fā)揮著明顯的杠桿作用。返租之于商家發(fā)展商通過返租期，實(shí)施對商家的租金優(yōu)惠，使得商家在市場培 育期內(nèi)以較低的成本做生意。一個(gè)市場從最初的培育期到發(fā)展成成熟 市場需要一個(gè)時(shí)間過程，發(fā)展商通過返租期"放水養(yǎng)魚”。在市場的 初期來給商戶一個(gè)低成本經(jīng)營的機(jī)會，降低了商場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。返租之于投資客投資客在返租期內(nèi)擁有穩(wěn)定的投資收益，同時(shí)由于經(jīng)營成本低， 商家能夠順利度過市場培育期的難關(guān)，返租期滿后投資客得到的將是 一個(gè)興旺的商場。發(fā)展商運(yùn)用返租這個(gè)杠

6、桿，通過低租金招商，迅速 引起了搶鋪浪潮。由于“放水養(yǎng)魚”，發(fā)展商培育了市場，使之與房 地產(chǎn)開發(fā)一起成長，在商鋪的培值中，最大的獲利者必然是投資客。發(fā)展商之于返租返租策略是以保障投資客較高的穩(wěn)定回報(bào)， 以優(yōu)惠的租金招商為 基礎(chǔ)，或是真實(shí)的資金收益做支撐，發(fā)展商只是扮演了一個(gè)”中間調(diào) 解人”的角色，拿投資客買鋪錢的一小部分用來培育市場， 發(fā)展商通 過這個(gè)杠桿來平衡雙方的利益關(guān)系， 達(dá)到雙方共贏的目的，發(fā)展商通 過這個(gè)過程實(shí)現(xiàn)小業(yè)主高回報(bào)，經(jīng)營者能賺錢的目的，從而也實(shí)現(xiàn)自 己資金快速回籠的利益，從根本上保證商場的經(jīng)營與發(fā)展。如何把握返租的尺度國家明文規(guī)定”預(yù)售商品房廣告中不得出現(xiàn)融資或變相融資的

7、內(nèi)容，不得含有升值或者投資回報(bào)的承諾。 不得出現(xiàn)返本銷售或變相 返本銷售的內(nèi)容，不得出現(xiàn)售后包租或變相售后包租的內(nèi)容”， 其目 的是為了規(guī)范發(fā)展商違規(guī)的市場行為，如某些發(fā)展商以返租作為商鋪 提價(jià)的法碼達(dá)到融資的目的，或者以返租或包租的形式賣出期樓后卷 鋪蓋走人，或者賣出商場后開不起來而導(dǎo)致承擔(dān)不起返租的責(zé)任，有的甚至給投資客承諾的年回報(bào)率高達(dá) 12%由于這種嚴(yán)重偏離市場規(guī) 律的行為導(dǎo)致了高風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)，這在一定程度上損害了投資者的利 益，也打擊了投資的積極性。商鋪銷售實(shí)行返租必須把握好尺度， 在保證不違規(guī)的前提下，充 分保障商場的經(jīng)營和投資客的利益。首先，返租必須建立在有實(shí)力龍 頭商家整體承租、

8、長期簽約或其他招商成功的基礎(chǔ)上，使商場經(jīng)營具 有保障性；其次，返租所承諾的回報(bào)不能偏離市場價(jià)值規(guī)律，任何事 物的存在都具有兩面性，返租也不例外，它在促進(jìn)市場完善和發(fā)展的 同時(shí)也有可能成為一小部分人進(jìn)行市場投機(jī)活動的工具， 但我們不能 因此而否定它作為杠桿所發(fā)揮的作用，而應(yīng)該在政府有關(guān)規(guī)章制度的 約束下發(fā)揮它的良性作用。返租的負(fù)面作用及問題“虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪”普遍采取長期返租的銷售方式，投資者往往 看中這種銷售方式的長期穩(wěn)定性回報(bào)， 然而實(shí)際上，只要認(rèn)真分析投 資過程中的來龍去脈，就會發(fā)現(xiàn)這種長期包租的虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪問題 很多。虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪是一些發(fā)展商"套錢融資”的手法，一方面發(fā)展 商

9、用低租金招大商家進(jìn)場，另一方面卻要給小業(yè)主高回報(bào)，無疑是利 益的損失者，一旦其資金回報(bào)率達(dá)不到年回報(bào) 8%,必然要虧損甚至 倒閉；另一方面，小業(yè)主在包租期內(nèi)和包租期滿后風(fēng)險(xiǎn)都很大，小業(yè) 主也是利益損失者，在不發(fā)生發(fā)展商和大商家經(jīng)營倒閉的情況下， 小 業(yè)主在10年左右的包租期可能得到穩(wěn)定的回報(bào)， 但是10年內(nèi)小業(yè)主 的投資還沒有回本，而10年后產(chǎn)權(quán)分離商場難以為繼。“虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪”事實(shí)上成了不少發(fā)展商資金回籠的工具，這種銷售方式，商鋪可以賣，酒店套房也可以賣，甚至連公共廁所都可 以賣了，反正是包租十年。而真正的問題在于，十年包租期內(nèi)會不會 出問題，十年包租期滿后業(yè)主怎么辦？因此，”虛擬產(chǎn)權(quán)式商

10、鋪”就 像一顆“定時(shí)炸彈”，已經(jīng)為市場埋下了隱患，以10年包租期來說， 如果10年包租期內(nèi)，由于發(fā)展商或大商家任何一家經(jīng)營不善或倒閉， 這顆“定時(shí)炸彈”極有可能提前引爆。問題在于虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪，其鋪位分割與實(shí)際經(jīng)營賣場不吻合。虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪，絕大部分為大商家長期包租或者以百貨賣場的形式 經(jīng)營，而超市、百貨的開放式賣場布局，導(dǎo)致經(jīng)營的鋪位與銷售分割 的鋪位完全不一致，投資者購買的鋪位有的成了貨架，有的成了通道， 有的成了裝飾物。其次，包租期內(nèi)可能出問題，包租期滿后難以為繼。一方面虛擬 產(chǎn)權(quán)式商鋪包租期滿后，業(yè)主找不到自己的鋪位。由于經(jīng)營鋪位與銷 售鋪位不一致，業(yè)主在包租期滿后根本找不到自己的鋪位

11、， 如何再出 租？有的商場包租銷售，通道劃分根本不符合經(jīng)營的需要，這樣的項(xiàng) 目即使全部銷售出去，將來又如何招商經(jīng)營？另一方面，超市百貨大賣場一般采取統(tǒng)一收銀扣點(diǎn)模式， 而不是 直接向租戶收取租金，包租期滿后，小業(yè)主將來如何向租戶收租？大 商家整體租賃的租金相當(dāng)于同地段租金的一半以下， 包租期滿后，小 業(yè)主接受不了大商家的過低的租金要求怎么辦？大商家談不好租金 撤走了，商場如何再經(jīng)營？投資的價(jià)值如何體現(xiàn)？盡管"虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪”這一銷售模式在深圳、 在珠三角、在全 國各地正大行其道，但其根本上是一些中小開發(fā)商所為， 更要引起注 意的是，由此產(chǎn)生了回購、免首期、變向漲價(jià)向銀行套錢的促銷手段

12、， 其負(fù)作用非同一般。而這一銷售模式前兩年之所以火爆， 主要是低門 檻、低月供，吸引了并無商鋪投資經(jīng)驗(yàn)的白領(lǐng)階層，隨著長期返租銷 售的問題日益暴露，市場對此已漸不認(rèn)同。獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪的作用:商鋪在銷售之后，必須確保成為良性物業(yè)，那么，究竟什么樣的 商鋪可以賣？只有產(chǎn)權(quán)鋪位與經(jīng)營賣場一致的商鋪才能賣， 一類是獨(dú) 立的街鋪，一類是獨(dú)立經(jīng)營獨(dú)立收銀的主題商城或?qū)I(yè)市場。 這種獨(dú) 立式商鋪，商場經(jīng)營按照銷售分割的獨(dú)立鋪位經(jīng)營， 從而達(dá)到經(jīng)營鋪 位與銷售鋪位分割的一致性。獨(dú)立式商鋪有著諸多優(yōu)勢。首先是產(chǎn)權(quán)明晰，使得銷售鋪位與經(jīng) 營鋪位保持一致，業(yè)主與經(jīng)營者洽談租金十分方便；其次，獨(dú)立式店 鋪只需短期返租，

13、發(fā)展商與小業(yè)主最大限度的回避了商鋪經(jīng)營的風(fēng) 險(xiǎn)；其三，對于獨(dú)立式商鋪，建設(shè)部、銀行等相關(guān)部門和單位認(rèn)同度 高，而投資市場亦十分看好。返租需要處理的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目作為商業(yè)與房地產(chǎn)的結(jié)合， 有太多的參與者：發(fā)展 商、商鋪投資者、租賃經(jīng)營者及最終商品消費(fèi)者。而從營銷推廣模式 上看，也從最初的買方與賣方的簡單營銷關(guān)系， 發(fā)展成為經(jīng)營與銷售 兼顧，協(xié)調(diào)發(fā)展商、商鋪投資者、租賃經(jīng)營者各方利益、各種矛盾的 綜合營銷推廣模式，從而實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、商鋪投資者、租賃經(jīng)營者之間 的多贏局面。大型商家整體租賃與商鋪銷售的關(guān)系當(dāng)前市場中，由大型知名商家整體租賃再實(shí)現(xiàn)分割銷售的操作模 式比較多。這種操作模式基本概念是：商業(yè)項(xiàng)目由大型商家整體長期 租賃。大型商家作為本項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營者角色存在， 而商業(yè)裙樓再分割 成各種不同單位銷售給小業(yè)主，小業(yè)主則是作為商鋪的投資者而存在，發(fā)展商作為物業(yè)開發(fā)者，既是三者之間的組織者又是協(xié)調(diào)者，因而從整體上看，有兩個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn)與兩個(gè)關(guān)系：兩個(gè)