1、銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)方案為實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)方案為實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，本著 “以人為本”原則， 建立公平、公正、 合理的、 銷(xiāo)售人員薪資管理，充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員的積極性，特制定本規(guī)定。一、激勵(lì)原則1. 綜合績(jī)效原則：各區(qū)域的綜合績(jī)效來(lái)自區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)量、銷(xiāo)價(jià)、市場(chǎng)占有率、終端建點(diǎn)、渠道維護(hù)及雷區(qū)激勵(lì)等內(nèi)容的綜合考評(píng)。2. 公平公開(kāi)原則：所有執(zhí)行人員和標(biāo)準(zhǔn)制定、審核人員必須公平、公正、公開(kāi)。3. 長(zhǎng)短相結(jié)合的激勵(lì)原則：每月進(jìn)行各區(qū)域績(jī)效綜合考評(píng)，即時(shí)激勵(lì)，同時(shí)進(jìn)行年度綜合測(cè)評(píng)，長(zhǎng)期激勵(lì)。薪酬模式4. 總體收入=基本工資（按公司規(guī)定）+績(jī)效獎(jiǎng)金+津貼補(bǔ)助。5. 實(shí)際收入=總收入扣除項(xiàng)目。6. 績(jī)效獎(jiǎng)金=

2、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。7. 津貼補(bǔ)助：話費(fèi)補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等。8. 扣除項(xiàng)目：個(gè)人所得稅、社保個(gè)人支付部分、雷區(qū)激勵(lì)部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。二、薪酬模式說(shuō)明1. 績(jī)效獎(jiǎng)金 ： 公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。2. 津貼補(bǔ)助 ： 此處是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給 予一定的補(bǔ)助。3. 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金4. 渠道獎(jiǎng)金：根據(jù)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績(jī)及新的渠道開(kāi)發(fā)數(shù)量給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金5. 設(shè)置原則：獎(jiǎng)金高于基本工資，公司通過(guò)高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入

3、。三、績(jī)效獎(jiǎng)金計(jì)算公式 ：績(jī)效獎(jiǎng)金=銷(xiāo)售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。銷(xiāo)售獎(jiǎng)金計(jì)算公式銷(xiāo)售獎(jiǎng)金=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金X銷(xiāo)售達(dá)成率公式說(shuō)明 ：1. 基準(zhǔn)獎(jiǎng)金 ：公根據(jù)司規(guī)定的各區(qū)域任務(wù)達(dá)標(biāo)量計(jì)提2. 銷(xiāo)售達(dá)成率： （銷(xiāo)售達(dá)成率=實(shí)際銷(xiāo)售額/ 目標(biāo)銷(xiāo)售額*100%） ，在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H銷(xiāo)售額與目標(biāo)銷(xiāo)售額的百分比稱(chēng)為銷(xiāo)售達(dá)成率； 銷(xiāo)售達(dá)成率的區(qū)間為0-150% ， 銷(xiāo)售達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)銷(xiāo)售達(dá)成率大于150%時(shí)按150%計(jì)算。3. 目標(biāo)銷(xiāo)售額：是在對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷(xiāo)售金額，目標(biāo)銷(xiāo)售額是在充分遵循市場(chǎng)規(guī)則的前提下制定的，不同的銷(xiāo)售區(qū)域其目標(biāo)銷(xiāo)售額可能不一樣，就是同一銷(xiāo)售

4、區(qū)域因不同階段其目標(biāo)銷(xiāo)售額也可能不一樣。渠道獎(jiǎng)金計(jì)算公式渠道獎(jiǎng)金=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金x （終端增長(zhǎng)率+平均銷(xiāo)售率）+ 2基準(zhǔn)獎(jiǎng)金 ：同上公式。終端增長(zhǎng)率：（終端增長(zhǎng)率=實(shí)際新增終端數(shù)量+目標(biāo)新增終端數(shù)量*%） ，指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)實(shí)際新增終端數(shù)量與目標(biāo)新增終端數(shù)量的百分比稱(chēng)為終端增長(zhǎng)率；終端增長(zhǎng)率的區(qū)間為0150%， 終端增長(zhǎng)率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)終端增長(zhǎng)率大于150%時(shí)按150%計(jì)算。實(shí)際新增終端數(shù)量： （新增終端數(shù)量=新建終端數(shù)量終端淘汰數(shù)量），終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過(guò)備案的終端。目標(biāo)新增終端數(shù)量： 由營(yíng)銷(xiāo)中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域目標(biāo)新增終端數(shù)量決定。平均銷(xiāo)售率：（平均銷(xiāo)售率=終端實(shí)際平均

5、銷(xiāo)量+終端目標(biāo)平均銷(xiāo)量*%） ，指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際平均銷(xiāo)量與終端目標(biāo)平均銷(xiāo)量的百分比稱(chēng)為終端的平均銷(xiāo)售率；平均銷(xiāo)售率的區(qū)間為0150%，平均銷(xiāo)售率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)平均銷(xiāo)售率大于150%時(shí)按150%計(jì)算。終端實(shí)際平均銷(xiāo)量：終端實(shí)際平均銷(xiāo)量=E （N個(gè)終端實(shí)際銷(xiāo)量）+ N,在這里的銷(xiāo)量?jī)H僅是指由經(jīng)過(guò)備案的終端銷(xiāo)售出去的量。終端目標(biāo)平均銷(xiāo)量：由營(yíng)銷(xiāo)中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)平均銷(xiāo)量來(lái)決定。基準(zhǔn)獎(jiǎng)金基準(zhǔn)獎(jiǎng)金說(shuō)明：，即銷(xiāo)售提成，可按元/噸計(jì)提，但需根據(jù)各區(qū)域綜合考評(píng)來(lái)定案銷(xiāo)售提成。基準(zhǔn)獎(jiǎng)金確定： 基準(zhǔn)獎(jiǎng)由銷(xiāo)售處市場(chǎng)部擬定，經(jīng)財(cái)務(wù)處和銷(xiāo)售副總審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。四、績(jī)效

6、考核說(shuō)明考核種類(lèi)：績(jī)效獎(jiǎng)金的考核分月度考核及年度考核兩種方式。月度考核 ： 由銷(xiāo)售處市場(chǎng)部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則將上月度銷(xiāo)售考核成績(jī)匯集整理。月度考核采取只罰不獎(jiǎng)的原則，對(duì)連續(xù) 3 次不達(dá)標(biāo)者實(shí)施辭退處理。年度考核 ： 由營(yíng)銷(xiāo)中心辦公室及市場(chǎng)部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則，依照會(huì)計(jì)年度1 月 1 日起至 12 月 31 日為止， 于年初組織年度管理考核。年度考核采取只獎(jiǎng)不罰原則，重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)上進(jìn)者。考核指標(biāo)銷(xiāo)售指標(biāo)銷(xiāo)售指標(biāo)=（銷(xiāo)售額+目標(biāo)銷(xiāo)售額）X 100%渠道指標(biāo)渠道指標(biāo)=（實(shí)際新增終端數(shù)量+目標(biāo)新增終端數(shù)量）X 100%管理指標(biāo)：由市場(chǎng)部擬定具體管理考核標(biāo)準(zhǔn)。

7、考核指標(biāo)說(shuō)明指標(biāo)分值：指標(biāo)總分值為100 分，詳見(jiàn)附表渠道指標(biāo)說(shuō)明： 渠道指標(biāo)模式適用于新產(chǎn)品在市場(chǎng)導(dǎo)入推廣期間，或 新開(kāi)拓的銷(xiāo)售市場(chǎng)。考核成績(jī)的計(jì)算月度計(jì)算當(dāng)各考核指標(biāo)均及格時(shí)，考核成績(jī)=（銷(xiāo)售指標(biāo)完成率X 50%渠道指 標(biāo)完成率X 40%蓿理彳#分x10%。如有考核指標(biāo)不及格的，考核成績(jī)不計(jì)算不及格的得分；如有兩項(xiàng)不及格的，所有成績(jī)?yōu)榱恪？己酥笜?biāo)及格線為60。年度計(jì)算年度考核成績(jī)=各月平均值x60%年度考核x40%考核管理及規(guī)定。月度考核獎(jiǎng)罰： 月度考核采取只罰不獎(jiǎng)，對(duì)于嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)者直接淘汰，考核排名連續(xù)三個(gè)月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰。年度考核獎(jiǎng)罰：年度考核采取重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)進(jìn)步者，不獎(jiǎng)

8、不罰普通者。 將提取管理獎(jiǎng)金的70%獎(jiǎng)勵(lì)10%的優(yōu)秀者，獎(jiǎng)金的30%獎(jiǎng)勵(lì)30%的進(jìn)步者，其余的將沒(méi)有獎(jiǎng)金。考核紀(jì)律 ：考核人員要本著公正、公平、公開(kāi)的原則進(jìn)行考核，不得存在做假、舞弊等現(xiàn)象。考核過(guò)程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象，經(jīng)查核屬實(shí)者收回所發(fā)獎(jiǎng)金，并給予記過(guò)處分，情節(jié)嚴(yán)重者作開(kāi)除處理。申述與反饋： 如被考核者認(rèn)為考核過(guò)程有失公平，可以向直接上級(jí)或上上級(jí)予以情況反饋，上級(jí)有責(zé)任對(duì)被反映的問(wèn)題予以調(diào)查，并給反映者合理答復(fù)。五、發(fā)獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)月度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：月度發(fā)放金額=（月度實(shí)際績(jī)效獎(jiǎng)金-扣除違規(guī)處罰款項(xiàng)）x90%發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明：每月計(jì)提10%勺績(jī)效獎(jiǎng)金作為年終管理獎(jiǎng).績(jī)效獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金比例：（見(jiàn)提成比例）

9、業(yè)務(wù)提成考核：時(shí)間總達(dá)成率實(shí)際提成金額月度100%z 上全額提成80%-100%按成比例的80%60%-80%按提成比例的70%50%-60%按提成比例的60%50蛆下不計(jì)提成季度100% 上全額提成80%-100%按成比例的80%60%-80%按提成比例的70%50%-60%按提成比例的60%50蛆下不計(jì)提成銷(xiāo)售人員連續(xù)兩個(gè)月未達(dá)到公司的任務(wù)指標(biāo)的40%公司給予200元的處罰，并口頭警告一次，連續(xù)三個(gè)月未達(dá)到公司任務(wù)指標(biāo)的40%降級(jí)或勸其自動(dòng)辭職（但如果兩月連續(xù)未完成任務(wù)40%但季度任務(wù)已提前完成，不計(jì)處罰）；與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同超出公司規(guī)定政策經(jīng)公司同意后執(zhí)行的按照超額比例扣除相應(yīng)提成。如未按公司規(guī)定私自承諾為公司造成損失的， 后 果有個(gè)人承擔(dān)。年終獎(jiǎng)勵(lì)：待定，此項(xiàng)由總公司定奪考核指標(biāo)過(guò)程考核表：銷(xiāo)售處過(guò)程考核表序號(hào)部門(mén)姓名總分內(nèi)容分值得分1周工作計(jì)劃達(dá)成率平均在90必上502準(zhǔn)確管理客戶(hù)庫(kù)