1、COmPany number 1089WT-1898YT-IW8CB-9UUT-92108奇瑞sl8電動汽車營銷策劃書精品匯編資料奇瑞sl8電動汽車營銷策劃書一一陰差陽錯組一、策劃概要自成立之初，奇瑞就以“更安全、更節能、更環保”為理念，研發生產環 保汽車產品。從2001年開始，公司就以蕪湖為基地，在全球范圍內開始了新 能源汽車的研發工作。2006年以來，公司就在混合動力、燃料電池、靈活燃料 以及傳統汽油機的節能環保技術等方面獲得30多項技術突破，形成了新能源 領域的全方位技術研發體系。2009年1月，中國首款BSG混合動力車，A5BSG 在奇瑞公司首發，拉開了中國新能源技術民用化的大幕；2月

2、，公司首臺自主 研發的純電動轎車S18產品下線，最高車速可以達到120Kmh, 一次充電續駛 里程可以達到120Knl-150Km,真正實現零排放、零污染。奇瑞S18電動汽一車是在S18整車平臺上開發的一款高速純電動轎車，整車 搭載了 336V40Kw大功率電驅動系統，配備了 40Ah高性能磷酸鐵鋰電池。充電 對消費者來說也非常的快捷和方便，利用220V民用充電即可，充電時間一般 在4-6小時；也還可以進行快速充電，半個小時即可充到電池電量的80%。作為自主汽車的領軍者，早在2001年奇瑞就開始了研究，在電動汽車 關鍵零部件和核心技術方面，已經形成一整套關鍵零部件研發能力，在電 機、電機驅動系

3、統、DC/DC、先進動力電池、電池管理系統、整車控制器等 方面都初步形成了批量生產能力，掌握了電動汽車開發的核心技術、標定技 術和試驗驗證技術。同時，有豐富的產品線作為搭建節能環保汽車的平臺， 使奇瑞節能環保汽車更易于走向市場，走向家庭，這是奇瑞汽車的另一個優 勢。但是面對激烈的市場競爭要想讓奇瑞sl8走進千家萬戶，還是要有一份完 善的營銷策劃來推動，以下就是我們為奇瑞sl8所做的營銷策劃。二、環境分析（一）行業分析能源危機和日益嚴重的環境污染使汽車技術正經歷著燃料多元化、動力電 氣化等重大技術變革。具有高效節能、低排放或零排放優勢的電動汽車受到世 界各國的廣泛重視。在我國，大都市都普遍存在著

4、十分嚴重的交通問題和汽車尾氣排放污染問 題。而且2001年，新能源動力汽車研究項目被列入國家“十五”期間的 “863”重大科技課題。作為一種小型、中速和短途的日常交通工具，電動汽 車是十分理想的，其在我國有著得天獨厚的發展條件和廣闊的應用前景。（二）市場需求分析上海作為國內最具代表性的區域汽車市場之一，借世博的契機，打造低碳 城市。那么電動汽車將受到追捧，未來五年內銷量可望達到新車總銷量的 5%。在世博園區有4. 6兆瓦太陽能發電機組容量，是全國目前最大、最集中 的裝機容量所在地。（三）消費者分析目前油價一漲再漲,普通老百姓根本養不起轎車.年收入在五萬以上十萬元以內的家庭在中國占了大部分，電動

5、轎車正適合 這部分人群,每年養車的開支才兩三千,基本上大部分的人群都能接受這個開 支.O電池續航里程是其中最大的問題，69%的用戶表明續航里程不足是他們不 想購買電動汽車的主要原因。另外兩項顧慮是充電便利性和電池的維修更換。（四）自身與競爭對手性能分析車型電池最高車速（單位：Km/h）充電時間（單位：小時）續航（單位：km售價（單位:萬）奇瑞S1840Ah高性能1204-6120-1507吉利EK-I鉛酸蓄60560<10比亞迪E6uET-POwER ”鐵動力160400>20眾泰2008EV聚合物鋰離子動力110820011.98（五）競爭對手分析1比亞迪比亞迪作為中國新能源汽車

6、開發的代表，以新能源車“三劍客” F3DM、F6DM、 e6領軍，比亞迪的在整車制造、模具開發、車型研發等方面都達到了國際領先 水平，產業格局口漸完善。其電動車最大的特點是采用鐵電池，續航能力強。 該電池循環充電次數可達2000以上，電池的持續里程壽命大于60萬公里，設 計成熟，性能良好。但是價格比較高。2吉利吉利熊貓版及EK-1等，設計富有特點，吸收熊貓的設計元素，動力系統結構 極大的簡化，重量也有效降低。保養低價等，但續航能力不高，最大時速也 低。3眾泰眾泰電動車價格合理，續航能力較強，配置了車載充電機，可選擇家用電源充 電模式或快速充電模式進行充電。但體積笨重，電池組成部分也大而重，充電

7、 時間也需長時間，（六）SWOT分析1優勢作為自主汽車的領軍者，在電動汽車關鍵零部件和核心技術方面，己經形成 一整套關鍵零部件研發能力，在電機、電機驅動系統、DC/DC、先進動力電 池、電池管理系統、整車控制器等方面都初步形成了批量生產能力，掌握了 電動汽車開發的核心技術、標定技術和試驗驗證技術，并且還有豐富的產品 線作為搭建節能環保汽車的平臺。本身品牌形象也好，S18續航能力較強，充 電時間短，價格低，而且還有政府補貼的有利條件。2劣勢是新產品尚未開發市場，不為廣大消費者熟悉，而且是國內比較早的純電力電 動汽車，在顧客心中尚不能贏得太高的忠誠度和信任度。且政府補貼范圍局 限，在某些方面不利于

8、他的進一步發展。3機會新型能源的汽車正開始興起，上海也致力打造低碳城市，我國首屆世博會于五 一在上海開幕，其主題為城市讓生活更美好，也推進了我們S18的推廣了，市 場潛力很大，政府的新能源補貼政策也將鼓動，購買電動汽車的風潮。4威脅整個市場容量是有限的，各汽車公司都在開發電動汽車，涌向電動汽車，競爭 激烈，純動力電動汽車，技術方面并不是處于領先地位，稍顯不足，而且在競 爭如此激烈的時代，很容易被更新換代，淘汰出市場。三、營銷戰略（一）市場細分（1）國內電動車市場：“環保”、“節能“、很多的電動汽車型號沒能突 出整個電動汽車行業，沒體現自己與它人的差異性，且缺乏純電動車，價格 昂貴。（2）新一代

9、的消費群體：在以低廉的價格來爭取消費者時，同樣采用世界 先進的技術。面對城市消費群體，主要針對城市中低收入家庭，當今人們的 環保意識逐漸被喚起，未來環保節能型的汽車市場潛力巨大。（二）目標市場城市環保愛好者，倡導低碳生活的，中低收入家庭。（三）市場定位購買價格、更經濟、更環保、節能，且電池高能量，長壽命，技術較為成 熟。四、營銷組合策略（一）產品策略1、產品立足點：多年長期的品牌，信譽資產的積累，為其推廣新產品， 提供后盾，并且借組世博，低碳概念的推廣，作為助力。2、名稱設計：策略推出“彎道超車”和“低價新能源”概念。3、產品賣點：強調體現其零排放、零污染、產品購買價格低、且電池使用和汽車充電

10、行駛方面的高性能，還可通過家庭可充電標準電源充電。（二）價格策略奇瑞售價是七萬元，比其他同類產品價格較低，并且國家可能還會有所 補貼，所以消費者實際付款將低于七萬，在價格上具有很大的優勢。主 要是針對中低收入的城市家庭，實行低價市場大范圍滲透策略。（三）渠道策略以“自建店+商超店中店+加盟店”方式，低成本迅速擴張，并沿用2005 年年初的分網銷售模式，將旗下不同品牌或車型的汽車，授權給不同經 銷商進行獨立銷售。繼續加大其4S丿占集群的建設，其功能在原本功能完 備的4S店外，繼續向外延伸，為用戶提供更多，如充電基站，電池維護 等多方面的服務。（四）促銷策略1、廣告促銷在央視、還有上海比較親近大眾

11、人群的地方電視臺投放廣告，亮出“低碳新生 活，環保新主張的，我的奇瑞SI8”的廣告語；同時在網絡上進行宣傳，進行 病毒式的廣告視頻傳播，擴大其知名度。2、多種促銷方式并用兩萬份設計、印刷得體的DM宣傳單，迅速滲入社區，車載廣告、電視 廣告、網絡視頻嵌入式廣告等多種促銷方式并舉。3、公關活動引爆市場針對即將舉行的“世t専會”活動，開展多樣化的公關服務，加入世t専會 專用車的行列，并與此同時，倡導節能，節水，節約用電，為災區人民 多爭取一份生存的希望。4、營業推廣現場演示：在現場演示產品的特點，向消費者介紹產品的特點和其他各 方面的信息。并且讓消費者親自體驗其產品特點。聯合推廣：通過與零售商的合作

12、共同對產品進行促銷。邊展邊銷。會議促銷：通過參加各種展銷會、博覽會、業務洽談會來對產品進行進 行進一步介紹。五、組織與實施計劃（1）組織銷售隊伍設計銷售隊伍的規模與組織結構，招聘、培訓、監督、激勵、評估銷售人員（2）制定實施時間表制定一份工作口程進度表，表明各項任務的主要負責人及不同的時間段應完成 的任務指標（3）費用預算按照安排的營銷策略中將花費的各種費用項目，對營銷策劃方案的費用進行科 學合理的預算（1）（人數：人）奇瑞sl8銷售服務人員定崗定編一覽表職務定編人數備注總經理1網絡管理部的銷售類銷售副總1財務總監1銷售經理1客服經理1大客戶經理1品牌經理1網絡經理1信息員1培訓講師1客服專員

13、1銷售顧問1銷售助理1技術總監1售后服務部的服務類銷售計劃員3保修員1售后服務部的服務類會計1出納1級別崗位名稱崗位要求A級總經理大專及以上學歷，具有5年以上的管理經驗，3年以上的汽車行業經 驗，具有制定公司經營 宗旨和發展方向。了解 各項業務，較強的團隊領導能力B級銷售副總大專及以上學歷，具有5年以上的管理經驗，2年以上的汽車行業經 驗，具有協助總經理制 定各項政策和制度。熟 悉各項業務，團隊領導 能力和組織策劃能力B級服務副總C級技術總監大專及以上學歷，具有3年以上的工作經驗，2年以上的汽車行業經 驗，具有掌握本職能內 各項業務，處理各項日 常業務C級保修員大專及以上學歷，具有 1年以上的

14、工作經驗， 具有掌握本職能內各項 業務，具備一定的溝通 能力(2)執行任務時間安排負責部門任務完成指標車載廣告47月廣告部產品知名度提高到75%電視廣告58月廣告部媒體廣告58月銷售部發放傳單56月宣傳部所印宣傳單全部發放到社區公關活動6月公關部完成公司舉行的 有關“世博會” 的相關活動人員招聘56月人事部招聘傳單發放人 員以及相關人 員，進行薪金管 理績效考評曠10月管理部考核上述活動實施情況六、費用預算（單位：萬元）費用項目廣告印刷費公關活動費人員酬金總計車載廣告電視廣告媒體廣告預算182501000.4105383.4七、風險控制1、市場風險a、產品檔次的錯誤認知一一消費者本身對于奇瑞汽

15、車的，長期的形象積累， 以及國家補貼后，電動汽車一萬元的低價，容易造成或考加劇中低端產品的市 場形象，不利于其未來市場的進一步發展，及品牌的競爭力的提升。（改變營 銷模式，重點轉向客戶關系營銷，也就是針對消費考個體的精準化營銷，把客戶價值向售后服務端延伸。）b、產品市場遠期推廣發展得阻礙國家各項充電、維修設施并不完備及政府補貼政策及中國現階段的條件的限 制，阻礙其遠期產品市場的發展一一由于對快速充電設備及對充電電流有特殊要求，電動車必 須依賴單獨建設的充電站及相應的維修點，而目前國內還沒有擬建充電站的具 體建設計劃。對于普通家庭而言，單單選擇汽車充電場所已經是困難重重。7J 元電動車”的夢想可

16、望不可及。大力阻礙奇瑞S18的后續銷售，及售后方面服 務的完善，及發展。（在如上海之類的電動汽車市場較為廣闊的城市，盡可能 的完善一些相關的充電或者維修方面的設施，及加大技術研發和投入，降低其 充電及維修方面的問題的出現。將本車的消費市場重點定位在公共服務行業的 員工上，有針對性的推廣他的電動汽車。而對于無法獲得補貼的廣大消費者， 可額外提供一些差異化的服務，讓他不會覺得自己多花錢，吃虧了。）c、產品知名度不夠一一加大廣告的投放力度和覆蓋面;增加人員推銷的促銷方 式，借助世博會的宣傳推廣平臺，及其節能環保的理念與世博會的”城市，讓 生活更美好”的主題完美結合。增加其產品的知名度。2、競爭風險a、競爭者降價銷售一一繼續銷售原有的產品，并保持原有產品的價格，重點 宣傳本車的節能環保，純電動車的差異點，實行差異化營銷。同時還