1、第一章 建筑類專有名詞一、五證一照：房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)具備 "五證一照 "。其中" 五證"指國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工 程規(guī)劃許可證、 建設(shè)工程施工許可證 （建設(shè)工程開工證 ） 、商 品房預(yù)售許可證， " 一照" 指營業(yè)執(zhí)照。二、土地使用權(quán)年限：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、 科技、文化、衛(wèi)生、 體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十 年；綜合或者其他用地五十年。土地使用者在使用期滿時(shí)申請(qǐng)續(xù)期， 可重新簽訂合同，支付出讓金并辦理登記，而繼續(xù)享受土地使用權(quán)。三、三通一平：三通指水通、電通、道路通；一平指場(chǎng)

2、地平整。四、七通一平：七通指上水、下水、道路、煤氣、電、熱力、電訊 要通到工地；一平指場(chǎng)地平整。五、毛地：做到 "三通一平 "，在城市舊區(qū)范圍內(nèi)，尚未經(jīng)過拆遷安 置補(bǔ)償?shù)韧恋亻_發(fā)過程、不具備基本建設(shè)條件的土地。（一般理解： 未拆是毛地）六、生地：未經(jīng)開發(fā)、不可直接作為建筑用地的農(nóng)用地或荒地等土 地。（一般理解：拆了成廢墟是生地）七、熟地：做到 "七通一平 "，經(jīng)過土地開發(fā)，具備基本建設(shè)條件的 土地。用地性質(zhì)：規(guī)劃用地的使用功能。 （一般理解：可以直接建 房子就是熟地）。八、一級(jí)市場(chǎng)：指國家通過招標(biāo)、拍賣、掛牌方式出讓土地使用權(quán) 形成的市場(chǎng)，為土地一級(jí)市場(chǎng)

3、）。九、二級(jí)市場(chǎng)：指土地使用權(quán)作為商品進(jìn)入市場(chǎng)后，在市場(chǎng)上的流 轉(zhuǎn)交易活動(dòng)，包括土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓、租賃、抵押等十、 三級(jí)市場(chǎng)：房屋出租、抵押、典當(dāng)以及承租房屋的轉(zhuǎn)租及使用 權(quán)轉(zhuǎn)讓等部分產(chǎn)權(quán)交易的市場(chǎng)（即二手房市場(chǎng)）。十一、基地面積：建筑紅線包圍的面積。十二、基底面積：建筑的底層面積。十三、 建筑面積: 房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積， 包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固， 層高 2.20m 以上（含 2.20m ）的永久性建筑。十四、 使用面積：指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積 之和。計(jì)算住宅使用面積， 可以比較直觀地反應(yīng)住宅的使用狀況， 但 在

4、住宅買賣中一般不采用使用面積來計(jì)算價(jià)格。十五、 套內(nèi)建筑面積： 由套內(nèi)房屋使用面積、 套內(nèi)墻體面積和套內(nèi)陽 臺(tái)建筑面積三部分組成。十六、 公攤：商品房分?jǐn)偟墓灿媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 電梯 井、樓道間、垃圾道、 變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上 為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇 公共建筑空間之間的分隔以外及外墻 （包括山墻） 墻體水平投影面積 的 50%。十七、公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)： 將整棟建筑物的公用建筑面積除以整 棟建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和， 得到建筑的公用建筑面積分?jǐn)傁?數(shù)。公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積寧套內(nèi)建筑面積之和。十八、建筑高度（建

5、筑限高）：地塊內(nèi)允許的建筑（地面上）最大高 度限制。一般地區(qū)，其建筑高度，平頂房屋按照女兒墻高度計(jì)算，坡 頂房屋按屋檐和屋脊的平均高度計(jì)算。建筑密度：建筑密度是指建筑物的覆蓋率，具體指項(xiàng)目用地范圍 內(nèi)所有建筑的基底總面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比（），它可 以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。建筑密度 =建筑首層面積 / 規(guī)劃用地面積。比如一塊地為 10000平 方米，其中建筑占地 3000平方米，這塊用地的建筑密度就是 3000/10000=30% 。建筑密度一般不會(huì)超過 40%-50%，用地中還需 要留出部分面積用作道路、綠化、廣場(chǎng)、停車場(chǎng)等。容積率：容積率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)

6、全部建筑面積與規(guī) 劃建設(shè)用地面積之比。 附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)， 但應(yīng)注明不計(jì)算面積 的附屬建筑物除外。容積率越低， 居民的舒適度越高，反之則舒適 度越低。容積率二地上總建筑面積+規(guī)劃用地面積。得房率：是指套內(nèi)建筑面積建筑面積（銷售面積）。套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺(tái)建筑面積。銷售面積 =套內(nèi)建筑面積 +分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。綠化率：綠地率二綠地面積+土地面積。日照間距： 指前后兩排南向房屋之間， 為保證后排房屋在冬至日底層 獲得不低于二小時(shí)的滿窗日照而保持的最小間隔距離。躍層住宅：是一套住宅占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層；復(fù)式住宅：一套住宅只占一層，但層高較普通的住宅高

7、 , 可在局部 掏出夾層 ,普通住房： 住宅小區(qū)建筑容積率在 1.0（ 含1.0） 以上；單套建筑面積 在140平方米 （含140平方米） 以下；凈高：下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離， 凈高 和層高的關(guān)系可以用公式：凈高=層高-樓板厚度，即層高和樓板厚 度的差叫凈高。第二章 業(yè)務(wù)類專有名詞一、銷講：全名是 " 銷售講習(xí)資料 " ，指在案前準(zhǔn)備期，整個(gè)專案組協(xié) 同通過對(duì)該案的了解所整理出來的一份資料，它包括整體市場(chǎng)介紹、 街區(qū)介紹、生活設(shè)施介紹、交通動(dòng)線等。二、銷控： 有目的有計(jì)劃地對(duì)銷售進(jìn)度進(jìn)行控制， 不單純?yōu)榱思涌熹N 售速度，而是使銷售速度和銷售利潤之間

8、達(dá)到平衡狀態(tài)。三、銷控表：分為三大類，第一類是簡(jiǎn)單的房源去化狀況表，多用于 主委；第二類是涵蓋價(jià)格信息的房源去化情況表，多用于專案；四、去化速度：指某類產(chǎn)品在單位時(shí)間內(nèi)成交量 （百分比） ，比如 XX 套/周或月均去化，XX%fE是對(duì)去化速度的量化表現(xiàn)。五、去化順序： 指各類產(chǎn)品去化速度之間的比較。 在擬定銷售策略之 初，主委及專案應(yīng)當(dāng)對(duì)去化順序有所規(guī)劃， 若實(shí)際去化順序與規(guī)劃去 化順序出了偏差，那就代表整體銷售策略出差錯(cuò)，需要及時(shí)調(diào)整。六、主力產(chǎn)品（面積，戶型）：當(dāng)個(gè)案有 3 類或以上的產(chǎn)品段（面積，戶型）時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生主力產(chǎn)品的概念，即指這些類產(chǎn)品中占取比 例最大的產(chǎn)品類型。七、主力價(jià)格（單

9、價(jià)，總價(jià)）：在講主力價(jià)格的時(shí)候，首先要確定價(jià) 格波動(dòng)范圍， 不同的價(jià)格范圍段對(duì)于主力價(jià)格的評(píng)斷是有偏差的。 基 本概念與主力產(chǎn)品相似， 最集中的一段單價(jià)或總價(jià)即為主力單 / 總價(jià)。 但是千萬不要認(rèn)為主力面積乘以主力單價(jià)就等于主力總價(jià)了， 這完全 二個(gè)概念。八、競(jìng)品：泛指會(huì)增加本案銷售抗性，影響本案銷售速度的個(gè)案，或 者能對(duì)本案去化有借鑒意義的個(gè)案。 可以分為同區(qū)域競(jìng)品， 同質(zhì)化競(jìng) 品。同區(qū)域競(jìng)品即指分流本案區(qū)域客戶的競(jìng)爭(zhēng)性個(gè)案；同質(zhì)化競(jìng)品， 即指會(huì)分流本案非區(qū)域性客戶的競(jìng)爭(zhēng)性個(gè)案，九、SWO分析法：又稱態(tài)勢(shì)分析法，強(qiáng)勢(shì)（strength ），泛指公共性 賣點(diǎn)，比如地段；弱勢(shì)（ weakness

10、） ，泛指公共性弱點(diǎn)，比如環(huán)境； 機(jī)會(huì)（ opportunity ），特指獨(dú)特性賣點(diǎn)（例如軌道交通能作為周邊 所有個(gè)案的銷售動(dòng)力， 但它只能歸屬于強(qiáng)勢(shì)而不能歸屬于機(jī)會(huì)， 因?yàn)?對(duì)所有個(gè)案都是機(jī)會(huì)），威脅（ treat ），特指能嚴(yán)重影響本案銷售 速度的難點(diǎn)，包括競(jìng)品。十、 生命周期：泛指地產(chǎn)銷售（產(chǎn)品）的波峰波谷段。房地產(chǎn)銷售 雖然與一般零售業(yè)銷售不同， 但是也有產(chǎn)品生命周期。 我們平常所言 的生命周期不是指某類產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期， 而是某個(gè)個(gè)案在開盤后 根據(jù)銷售速度成長(zhǎng)的不同而人為區(qū)分的時(shí)間段， 包括引導(dǎo)期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期等等。十一、壓馬路： 指專案小組成員對(duì)個(gè)案周邊情況了解的一種手

11、段， 對(duì) 業(yè)務(wù)員而言目的是為了完成標(biāo)的圖， 生活機(jī)能圖， 交通動(dòng)線圖； 對(duì)專 案而言，目的是為了了解區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣， 區(qū)域心理購買力與實(shí)際購買 力的差異，從而確定區(qū)域客會(huì)占到本案客源的比例； 對(duì)主委而言， 主 要是為了確定本案產(chǎn)品定位與價(jià)格基準(zhǔn)之間的關(guān)系。十二、市調(diào)：市場(chǎng)調(diào)查。同樣，不同級(jí)別，不同職務(wù)對(duì)于市調(diào)的要求 也不同，業(yè)務(wù)員市調(diào)主要是為了搜集基礎(chǔ)資料，了解基本銷售情況， 比較與本案的優(yōu)缺點(diǎn)； 副專側(cè)重于競(jìng)品銷售的動(dòng)態(tài)變化， 專案?jìng)?cè)重于 銷控策略，主委側(cè)重于評(píng)價(jià)產(chǎn)品定位與價(jià)格之間的平衡等等。十三、標(biāo)的圖：把指定區(qū)域范圍包括生活機(jī)能，包括交通動(dòng)線，包括 樓盤分布等等所有專案指定內(nèi)容標(biāo)注出來的一

12、張圖。十四、生活機(jī)能圖：專案根據(jù)標(biāo)的圖，根據(jù)區(qū)域客戶比例，根據(jù)區(qū)域 消費(fèi)習(xí)慣，從中選擇部分重要內(nèi)容組成的圖。十五、交通動(dòng)線圖：專案根據(jù)標(biāo)的圖，根據(jù)區(qū)域客戶比例，根據(jù)不同 目標(biāo)區(qū)域， 所勾勒出來的個(gè)案周邊主要道路及交通情況圖。 廣告上標(biāo) 注的圖例則是抽象版本生活機(jī)能加交通干道加目標(biāo)區(qū)域組成的。十六、開間：指一間房屋內(nèi)一面墻中到另一面墻中之間的實(shí)際距離， 住宅建筑的開間常采用下列參數(shù)： 2.1 米、2.4 米、2.7 米、3.0 米、 3.3 米、3.6 米、 3.9 米、4.2 米等等。十七、進(jìn)深：是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻中到后墻中之間的實(shí)際長(zhǎng)度，不包括陽臺(tái)第三章 企劃類專有名詞一

13、、LOGO樓盤的標(biāo)志，用字與圖表現(xiàn)樓盤的特征與內(nèi)涵，包括了 樓盤案名。二、裱板：室內(nèi)形象表現(xiàn)看板，表現(xiàn)發(fā)展商實(shí)力背景、效果圖、區(qū) 域規(guī)劃等內(nèi)容， 是業(yè)務(wù)員的現(xiàn)場(chǎng)說辭引導(dǎo)， 通常于售樓處內(nèi)及房展會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)用。三、銷平：銷售平面圖，在現(xiàn)場(chǎng)供售樓人員給客戶詳細(xì)介紹房型情 況，使客戶對(duì)所購買的房屋格局有具體了解，以房型圖為主要內(nèi)容， 通常指房型單片。四、銷海：銷售海報(bào)，包含產(chǎn)品主要賣點(diǎn)，尺寸較大。五、DM：Direct Mail （直投郵件），用文字圖案簡(jiǎn)單表現(xiàn)個(gè)案情 況，可以用于郵寄的小型宣傳冊(cè)， 通常為單片或折頁等形式。 配合業(yè) 務(wù)要求寄發(fā)各類目標(biāo)企業(yè)負(fù)責(zé)人， 是一種針對(duì)性比較強(qiáng)的小眾媒體道 具，并

14、可以用于外地展銷會(huì)上發(fā)放。六、樓書：詳盡的樓盤說明書，分為銷售用樓書和紀(jì)念性樓書。成 本較高，一般只贈(zèng)送給已成交客戶或重要客戶。七、樓幅：懸掛于樓體外立面上的布幅，通常為噴繪和牛筋布。八、橫幅：懸掛于街道的跨街條形布幅，在引導(dǎo)動(dòng)線設(shè)定的區(qū)域起 到廣告宣傳造勢(shì)作用，也可以引導(dǎo)買家快速尋找到售樓處位置。九、引導(dǎo)旗（道旗、刀旗）：又稱羅馬旗，指導(dǎo)性引導(dǎo)用旗幟，通 常為長(zhǎng)條形，一版懸掛于電線桿及特指旗桿上。十、 戶外看板：基地外圍用于形象表現(xiàn)的大型廣告看牌。十一、高炮：?jiǎn)瘟⒅鶑V告塔，通常用于城市主干道兩側(cè)，是另一類型 的戶外看板。十二、工地圍板（墻）：包圍基地現(xiàn)場(chǎng)，并輔以宣傳手段的圍墻或者 圍板。是針

15、對(duì)區(qū)域客較多的個(gè)案在前期比較好的蓄水手段。十三、媒體通路：媒體通路簡(jiǎn)單說就是長(zhǎng)期地、真誠地、有計(jì)劃地建 設(shè)并維護(hù)與媒體的關(guān)系， 逐步構(gòu)筑一個(gè)以企業(yè)為中心的媒體網(wǎng)絡(luò)， 在 新聞、宣傳和廣告方面達(dá)到 "溝通"和" 共識(shí)" ，互相促動(dòng)，互為需求， 共同營造 "關(guān)心、關(guān)注、關(guān)照 "的理想境界。十四、NP Newspaper,指各類報(bào)紙廣告。十五、MG Magazine,各類雜志。十六、CF Commercial Film ，電視廣告，可制成 VCD。十七、RD Radio，電臺(tái)廣播廣告。十八、 POP Point of Purchase Ad

16、vertising,戶外造勢(shì)用的宣傳平面。十九、 DS Direct Sale ,用于現(xiàn)場(chǎng)及特定地點(diǎn)派發(fā)（如機(jī)場(chǎng)、高檔 辦公樓、高級(jí)社區(qū)等），是一種業(yè)務(wù)直接拜訪動(dòng)作，是業(yè)務(wù)員與客戶 之間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售交流。二十、派夾報(bào)：屬于一種銷售手段，分派報(bào)及夾報(bào)兩種。派報(bào)是指通 過人員散發(fā)資料； 夾報(bào)是指將資料夾在其他報(bào)紙雜志中， 并通過該報(bào) 紙雜志的發(fā)行來散發(fā)資料。二十二、 SP：Sales Promotion ，造勢(shì)促銷活動(dòng)，制造話題，吸引大 眾視線，制造熱賣氣氛，利于個(gè)案炒作，促進(jìn)銷售。二十三、 Slogan ：簡(jiǎn)短而醒目的口號(hào)、廣告語。第四章 售后服務(wù)類專有名詞一、產(chǎn)權(quán)證：在房屋竣工驗(yàn)收之后交付購房

17、者之前，由房地產(chǎn)開發(fā) 商向房地產(chǎn)管理部門申請(qǐng)初始登記。 對(duì)符合規(guī)定的申請(qǐng)， 房地產(chǎn)管理 部門應(yīng)當(dāng)在受理登記申請(qǐng)起 30天內(nèi)作出準(zhǔn)予登記的決定， 頒發(fā)房地產(chǎn) 權(quán)證，即大產(chǎn)證。對(duì)新建商品房， 法律規(guī)定可由合同一方申請(qǐng)小產(chǎn)證。 小產(chǎn)證即將房地產(chǎn)開發(fā)商取得大產(chǎn)證的房地產(chǎn)分割以后， 由購房者取 得的房地產(chǎn)權(quán)證。二、基準(zhǔn)地價(jià)： 是政府對(duì)城鎮(zhèn)各級(jí)土地或均質(zhì)地域及其商業(yè)、 住宅、 工業(yè)等土地利用類型分別評(píng)估的土地使用權(quán)平均價(jià)格。三、住宅單位造價(jià)：每平方米住宅建筑面積所需的工程建設(shè)的測(cè)算 綜合投資， 應(yīng)包括土地開發(fā)費(fèi)用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、 道路、 市政 管線、綠化等各項(xiàng)工程建設(shè)投資及必要的管理費(fèi)用（元/m2）

18、。四、契稅：是一種資源稅，是對(duì)我國境內(nèi)資源的開發(fā)，特別是土地 的開發(fā)，所形成的級(jí)差收入征收的稅，由財(cái)政局征收。五、印花稅：指對(duì)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中或經(jīng)濟(jì)交往中書立的或領(lǐng)受的房地 產(chǎn)憑證征收的一種稅賦。六、售后公房：即原來是租賃的公房通過房改后 ，出售給原承租人。 這部分已經(jīng)出售的公房就叫已經(jīng)售后公房。七、現(xiàn)房：房屋已竣工，其配套齊全并有房地產(chǎn)權(quán)證的商品房（或 者滿足交房條件的商品房）。八、期房：房屋尚未竣工，但已取得房屋預(yù)售許可證，可以出售的 商品房。九、經(jīng)濟(jì)適用房：國家為了保障中低收入家庭住房需求，在用地及 稅費(fèi)方面予以政府扶持， 由各級(jí)建設(shè)行政主管部門組織實(shí)施建設(shè)的普 通住宅。（由國家統(tǒng)一下達(dá)計(jì)劃

19、，用地一般實(shí)行行政劃撥的方式，免 收土地出讓金， 對(duì)各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費(fèi)實(shí)行減半征收， 出售價(jià)格實(shí)行政 府指導(dǎo)價(jià)，按保本微利的原則確定。）十、廉租住房 : 政府（單位）在住房領(lǐng)域?qū)嵤┥鐣?huì)保障職能，向具有本市非農(nóng)業(yè)常住戶口的最低收入家庭和其他需保障的特殊家庭提 供的租金補(bǔ)貼，或者以低廉租金配租的具有社會(huì)保障性質(zhì)的普通住宅。一、交房：開發(fā)商取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證后， 以書面形式通知 購房者在約定時(shí)間內(nèi)對(duì)房屋進(jìn)行驗(yàn)收交接， 購房者根據(jù)合同約定對(duì)房 屋工程質(zhì)量配套設(shè)施， 產(chǎn)權(quán)清晰等方面進(jìn)行驗(yàn)收， 開發(fā)商向購房者提 供住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書。購房者對(duì)房屋及其產(chǎn) 權(quán)進(jìn)行檢驗(yàn)，認(rèn)為符合合同約定條件的與開發(fā)商簽訂房屋交接書。十二、交房條件：1. 經(jīng)建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)核驗(yàn)合格， 建設(shè)工程質(zhì)量核驗(yàn)證明書 ；2. 新建住宅交付使用許可證；3. 辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證。十三、差價(jià)換房：本市公有住房承租人按規(guī)定有償轉(zhuǎn)讓公有住房承租 權(quán)，用以交換商品住房或其他住房的行為。十四、公積金：根據(jù)國家有關(guān)政策、法律的規(guī)定，購房人因購房資金 暫時(shí)不足，可以申請(qǐng)住房抵押貸款。凡按規(guī)定履行繳存住房公積金， 且所在單位按月正常繳交的本市職工均可享用。十五、個(gè)人所得稅： 指?jìng)€(gè)人將擁有合法產(chǎn)權(quán)的房屋轉(zhuǎn)讓、 出租或其他 活動(dòng)并取得收入，就其所得計(jì)算征收的一種稅賦。十六、 房地產(chǎn)交易