1、聯想idea筆記本校園營銷策劃第一部分：市場狀況及前景分析一， 市場環境（一）宏觀環境1，學生概況：長安大學目前在校大學生22300余人，并且在全國大學生不斷增多的大形勢下，長安大學學生數也在不斷增加，并且由于長安大學是工科類院校，男生人數顯著高出女生人數。 2，經濟環境：隨著經濟的發展，全國范圍內人們生活水平不斷提高，電腦不再是有錢人的工具，雖然在校大學生經濟還不能獨立，但越來越多的家庭能夠支付購買電腦的費用，很多學生也通過節假日打工或獎學金購買。3，有關政策：計算機應用已成為現代人必備技能之一，大學生更應該掌握電腦的使用，計算機應用是大學生的必修課之一。而長安大學是一所以工科為主的高等院校

2、，該校的很多學科、專業的學習都離不開電腦，因此學校對電腦使用不但沒有限制，而且還鼓勵學生使用電腦輔助學習，為學生提供了良好的上網條件和良好的使用環境，在學生電腦安全方面做得相當到位。4，地理環境：長安大學渭水校區地處西安市北部郊區，離市區較遠，附近沒有較大商店，購買物品很不方便，由于擔心安全等問題，很多學生不喜歡坐車去市區購物。5，產品吸引力：筆記本相對于臺式機，對在校大學生有更大的吸引力，中國筆記本電腦市場以50%的速度增長，遠遠超過臺式電腦的增長速度，可以預測，在以后較長時間內，筆記本將繼續保持增長的勢頭。長安大學現在筆記本數量占到電腦總數的90%以上，筆記本的便于攜帶，使用方便、性能、安

3、全、娛樂等方面的優勢正是大學生所需要的。因此，筆記本在大學校園內將逐步取代臺式機。（二）微觀環境1，競爭對手：筆記本市場：目前，根據調查顯示，長安大學現有筆記本中，除了聯想品牌之外，還有惠普，戴爾，宏基，東芝，三星等品牌，品牌眾多，其中，惠普占到總數的27%，戴爾占到總數的12%，其他品牌也都占有相當比重，另外，像惠普，戴爾等知名品牌依靠其強勁的綜合實力，在學生群體中擁有相當的知名度和信任度，并且都開始加大對大學生消費群體的開發力度。電腦耗材市場：長安大學周邊，一共四家電器店，所賣物品種類相似，價格相當，實力相差無幾，沒有比較強勢的商店。2，營銷中介：目前，長安大學已經出現“惠普金牌學生會”和

4、“華碩校園實習團隊”等類似的學生中介，另外還有一些其他小規模的中介，聯想還沒有在長安大學成立相關組織。3，顧客（長安大學學生）：根據調查顯示，目前，長安大學在校生中，大一學生有筆記本的人數占到總人數的18.3%，大二學生中擁有筆記本的占36.8%大三學生中有筆記本的占45.2% ，有數據可以看出大一、大二、大三學生是主要的消費群體，另外，對于剛剛畢業的本科生或者研究生，筆記本也存在一定市場。目前學生市場中購買基數越來越大，購買比例越來越高，有購買筆記本欲望的人數也越來越多。二， 消費人群分析（一）購買行為的內在因素1，購買動機（1）求新：大學生個性張揚，思維活躍，崇尚個性自由和自我發展，希望了

5、解學校外面世界的最新信息，當傳統的方式在大學校園都不能運用時，上網成了最主要的方式。（2）求實：另外現在參加的各種活動及利用閑暇時間打工的人越來越多，寫策劃、設計網頁、處理圖片等活動越來越離不開電腦，另外，在學習上，電腦的作用也越來越大，電腦在大學生生活和學習中越來越不可代替。2， 態度：大學生群體購買電腦注重品牌、聲譽，追趕潮流，但對價格有一定限制，有很強的民族自尊心，偏好國產。（二）影響購買行為的外在因素 1，經濟因素：在校大學生大部分還是消費者，不能經濟獨立，這也就決定了，大學生在購買筆記本是必須考慮到價格這一因素，大學生對價格有一定限制，比較傾向與中等或中下的價格，這也是像索尼這樣的品

6、牌不能在校園里流行的原因。2，社會文化因素：隨著社會的發展，現在對電腦的態度也發生了很大轉變，很多對電腦的偏見和顧慮被消除了，電腦的眾多用處逐漸被學生家長接受，很多家長都認識到電腦對子女學習的重要性，從反對子女購買電腦轉變為支持子女購買電腦。大學生充滿活力，熱愛運動，尤其是籃球運動，更是受到眾多學生的青睞，NBA籃球賽事也備受關注，NBA明星對大學生有非常的吸引力。三， 競爭對手分析1， 競爭者：目前進入校園比較強勢的筆記本品牌有惠普、戴爾、三星、宏基、東芝、華碩、神州索尼等品牌。2， 競爭者策略：惠普通過技術創新，設計創新，細分市場下營銷策略的創新和服務創新不斷贏得新的消費者，并且加大了對校

7、園市場的開發力度，在很對高校內，他們與學生組織結合，形成自己的銷售中介，通過這些銷售中介增加校園市場的占有份額。戴爾是以直銷模式稱雄的，直接經營模式旨在將廠商與消費者之間建立起直接的聯系，廠商接收到消費者的訂購信息后，即組織生產、安裝并送貨，協助客戶進行安裝，并提供售后支持。無論面向哪類客戶，戴爾均強調直接的客戶體驗。直接經營模式的最大特點在于不經過任何代理商、經銷商或終端零售商，實現了廠家和消費者之間無縫“虛擬整合”，因而，戴爾可以在無形之中，占有校園市場。另外，華碩也在校園成立了”華碩校園實習團隊”這樣的組織來促銷他們的產品，努力在校園市場占有一席之地。其他品牌也都努力通過各種方式向學生推

8、銷其產品。3， 競爭者的優勢與劣勢：優勢：中國筆記本市場多年來一直受品牌至上原則的控制消費者愿意為某些品牌(主要是國際品牌)支付更高的溢價，而卻對相同配置但價格更低的本土品牌鮮去問津。在消費者心理認知中，國際品牌的品牌優勢就意味著更好的價值體驗、更好的使用服務、更好的產品技能。戴爾、惠普等國際筆記本品牌在市場規模上占有絕對優勢。劣勢：這些國際知名隨著品牌力的過度擴張，品質與服務卻沒有相應跟上，潛伏的危機問題接連而出。另外，國際廠商普遍存在的決策緩慢、銷售渠道冗長、營銷模式僵化的缺點，一些國際品牌由于對中國的情況不太了解，會造成營銷上面的失誤。四， 聯想品牌筆記本（聯想ideaNBA筆記本）SW

9、OT分析優勢聯想作為最為知名的中國電腦品牌之一，在本土學校市場內具有一定優勢，調查顯示，長安大學聯想品牌的筆記本占到筆記本總數的38%，并且，很多接受調查的人都表示看好聯想品牌，如果性能相當，他們會購買聯想，支持國產。聯想作為一個完全本土化的公司，長期與國內客戶打交道，熟悉消費者的心理。聯想筆記本加大產品的研發創新，新推出的NBA紀念機迎合大學生的心理，具有較強的競爭力。劣勢品牌影響力及市場規模不如國際品牌，核心技術更新沒有一些大品牌快，在對校園市場開發上，也有些不及一些其他品牌。機會近年，國際筆記本品牌發生許多技術缺陷、產品品質缺陷、服務保證缺位等問題，如戴爾的“中國24省聯名投訴事件”、惠

10、普的“惠普無道事件”等，這一系列問題的產生引起了業界、媒體、消費者的高度關注，使得中國傳統的“品牌至上”的觀念受到打擊，另外，一些國際品牌在服務方面也有所欠缺，而理想則可以利用本土優勢，把售后服務質量進一步提高，借以贏得更多的消費者。威脅繁復的渠道包袱需要改造，更多的國際品牌開始涌入國內，進軍校園市場，他們都依靠各自的優勢占領各個層次的市場，聯想面臨激烈的競爭。第二部分：營銷模式和策略一，營銷理念l 依托學生組織，開拓校園市場l 以服務帶動銷售，建立良好口碑l 開展情感營銷，讓國產成為一種時尚l 銷售電腦耗材，以小產品帶動大市場二，營銷模式在聯想公司的指導和幫助下，在長安大學渭水校區成立“聯想

11、校園精英聯盟”，該聯盟由長大學子自主經營，并由聯想公司委派相關管理人員和技術人員予以協助。通過在在本校創立“聯想校園服務中心”（實體商店），來實現聯想ideaNBA筆記本及其他產品的宣傳，推廣,訂貨，銷售以及相關服務，進而達到增加聯想筆記本銷售量，提升聯想品牌影響力的目標。營銷模式構成圖聯想總公司長安大學聯想校園精英聯盟（聯想校園服務中心）聯想分公司或委托機構服務部公關部銷售部長安大學市場（本校學生）機型咨詢售后維修信息反饋寬帶入網銷售耗材訂購電腦廣告宣傳活動贊助經銷商合作供貨指導供貨選 拔服 務 一個組織長安大學聯想校園精英聯盟 一個商店聯想校園服務中心 三個部門銷售部，服務部，公關部 八項

12、服務u 銷售電腦耗材及其他相關電子產品u 開通熱線電話和群解答本校學生關于電腦方面的疑問u 設立咨詢點幫助顧客了解聯想相關產品的性能價格u 辦理聯想筆記本的訂購業務u 收集并向聯想公司反饋顧客需求及建議u 免費開展電腦義癥和維修u 代辦寬帶入網業務u 廣告宣傳及活動贊助 三大優勢u 依托學生組織，親近顧客，利于開拓校園市場u 利用“聯想校園服務中心（銷售部）”，大大節約營銷成本u 為學生提供實習機會，樹立良好口碑，最終贏得市場。三，營銷組合（一）產品策略1，整體產品理念實質產品：基本功能與效用形式產品：聯想品牌，NBA明星圖標，運動活力特色，優良品質。附加產品：超低價配置品（鼠標，鍵盤，耳麥，

13、路由器，交換機），免費運送送貨上門，全方位售后服務，代辦寬帶入網聯想實習機會2，快速滲透策略讓聯想瞬間無處不在采取較低價格，高促銷費用的方式推出新產品。讓本校學生在短時間內了解聯想ideaNBA筆記本的外形，性能及價格優勢，以爭取迅速占領市場。 3，產品組合策略以小產品帶動大市場利用聯想品牌優勢，搞大搞活“聯想校園服務中心”銷售部，以相對的低價格和絕對的高質量做好電腦耗材及相關電子小產品的銷售，樹立最佳口碑，進而帶動筆記本的銷售。并在銷售過程中在注意把筆記本電腦和相關產品的價格優勢突顯出來。4，品牌戰略讓國產成為一種時尚結合在校大學生年輕，活力，愛國熱情濃厚等特點，把品牌定位為“享受國產，享受

14、年輕”。在聯想ideaNBA筆記本機型的包裝和營銷上，突出國產與年輕兩大主題，讓“國產”在大學校園成為一種時尚。5，附贈品包裝策略在聯想ideaNBA筆記本機型的包裝箱中附贈聯想校園服務中心銷售部相關產品的優惠券，及可以吸引消費者購買聯想筆記本電腦，還可以增加聯想校園服務中心銷售部的營業。（二）價格策略1，滿意價格策略鑒于在校大學生整體消費能力和競爭對手的價格水平，對聯想產品制定一種中間價格，既保證聯想公司在長安大學市場有穩定的收入，又對顧客形成一定的影響力。使產品能盡快為校園市場所接受，且不會引起競爭對手的對抗，可以延長產品的生命周期，還利于聯想公司樹立信譽，穩步調價，并使顧客滿意。2，連帶

15、品定價策略充分利用“聯想校園服務中心”銷售部的優勢，在筆記本電腦價格出現波動時，靈活調整連帶品（如鍵盤，鼠標，路由器，交換機等）的價格，從而達到穩定聯想筆記本電腦價格，鞏固校園市場的作用。3，減免運費定價策略鑒于長安大學渭水校區離市區較遠，平時學生購買電腦運輸不便的現實因素，我們在向本校學生銷售電腦時，用公司全部承擔運輸費用。這樣可以促進成交，增加銷售量。（三）分銷策略1，兩層渠道生產者代理商營銷中介（聯想校園服務中心）消費者（長安大學學生）2，直復營銷策略以“聯想校園服務中心”為紐帶，聯想公司和目標顧客之間形成“雙向信息交流”。一方面“聯想校園服務中心”把收集到的關于目標顧客的信息和需求反饋

16、給聯想公司，并把顧客訂的產品送貨上門。另一方面聯想公司通過“聯想校園服務中心”以郵購目錄，現場咨詢等方式向本校學生宣傳其產品的性能和品質。 以單個顧客為單位進行推銷，手段富有人情味，進一步還可以利用關系營銷進行營銷活動。（四）促銷策略1，廣告策略 口號：讓我們用中國的方式看世界（NBA） 方式：結合長安大學學生的生活環境，選取具有最大宣傳效應的媒介投放廣告。長大導航（長安大學）官方網站，214和901公共汽車，餐廳數字電視等。2，人員推銷策略 服務推銷由“聯想校園服務中心”長期免費為長大學子進行電腦故障診斷和維修，以服務建立口碑，以口碑促進銷售 人員推銷由聯想校園精英聯盟為中心，通過人脈資源向

17、全校拓展銷售渠道。3，營業推廣促銷利用“聯想校園服務中心”銷售部這一平臺，在銷售電腦時發放購買相關電子產品的消費券，或直接饋贈一些禮品（網線等）。這樣不僅可以增加顧客的滿意度，還可以促進“聯想校園服務中心”銷售部的銷售量，更利于提升聯想在本校大學生中的影響力。4，公共關系策略 新聞宣傳情感營銷，讓輿論造勢利用校園新聞媒體（包括長安大學論壇，學院或社團等組織舉行的涉及愛國主義事件的宣傳），激發大家愛國熱情，同時宣傳聯想品牌的中國情結，使同學們對聯想產生民族認同感。 贊助公益活動讓聯想融入校園生活籃球聯賽：由聯想公司贊助，舉行全校籃球聯賽。宣揚聯想ideaNBA青春，活力的形象。 提供特種服務用聯

18、想，上網更便捷鑒于長安大學入網困難（每周限制名額，不少人排隊依然不能入網），凡購聯想筆記本電腦到的客戶，由聯想校園服務中心免費為其代辦上網事宜。這種服務是最能打動本校學生的一種方式，既為顧客解決了現實難題，又可以為聯想樹立良好的形象。第三部分：團隊分工及操作步驟一，團隊組成 吳晉鵬：預備黨員，長安大學人文學院07級公共事業管理專業，在校學生會和社團擔任主要職務。 宗高勤：預備黨員，長安大學汽車學院08級物流工程專業，在社團擔任主要職務。 樊晶：共青團員，長安大學經管學院08級統計學專業，在社團擔任主要職務。二，團隊分工：原則：分工明確，相互協作。 吳晉鵬：主要負責營銷策略的研究和分析 宗高勤：主要負責營銷模式的分析和制定 樊晶：主要負責市場調查和分析三，操作步驟：（一）組建團隊根據所學不同專業和性格，我們三人組成團隊，經過討論，我們的團隊被命名為“藍夢”， 然后在網上進行注冊，在這之后，開始聯系我們以前和現在的同學朋友，全面展開“拉票”工作，充分利用網絡快捷方便的特點，利用QQ、校內以及電子郵件等