1、精選優質文檔-傾情為你奉上 營銷策劃案 團隊名稱：哈哈哈哈團隊 團隊成員：目 錄一、娃哈哈公司簡介 杭州娃哈哈集團有限公司創建于1987年，為中國最大全球第五的食品飲料生產企業，連續11年獲中國飲料行業首位。在全國29省市建有58個基地150余家分公司，擁有總資產300億元，員工30000人。 先后投資100多億元從美國、法國、德國、日本、意大利等國引進360余條世界一流的自動化生產線，主要生產含乳飲料、飲用水，碳酸飲料、果汁飲料、茶飲飲料、罐頭食品、休閑食品等8大類達100多個品種的品。 24年來，娃哈哈始終堅持以創新為企業發展的不竭動力，不斷提升企業技術實力，娃哈哈已擁有通過中國合格認定國

2、家認可委員會（CNAS）認可的實驗室、國家級企業技術中心、博士后科研工作站，擁有強大的食品飲料自主研發能力，以及各類產業化實施技術和生產線配套設計、制造、安裝、調試能力，能自己開模具及制造替代部分進口設備，并入選2012中國民企500強，2013年成為國內的首個與國際球隊曼聯合作的企業。集團飲料產量、銷售收入、利稅、利潤等各項指標已連續十二年位居中國飲料行業首位。現已經與澳大利亞Goodman Fielder、英國Walkers Shortbread Limited、英國德拉米爾（Delamere）乳業、英國GGS糖果公司等企業建立了業務聯系。 公司董事長兼總經理、第十屆、十一屆全國人大代表宗

3、慶后因其卓越的領導才能和經營能力，先后榮獲全國勞動模范、“五一”勞動獎章、全國優秀企業家、中國經營大師、2002CCTV中國經濟年度人物、袁寶華企業管理金獎、優秀中國特色社會主義建設者、中國經濟百人榜共和國60年影響中國經濟60人等榮譽。公司歷年主要榮譽：國務院520家國家重點企業中國企業500強中國企業信息化500強20012005連續五年獲中國“最受尊敬企業”稱號2012中國民企500強2013年成為國內的首個與國際球隊曼聯合作2013胡潤品牌榜民營企業榜，娃哈哈以220億元品牌價值，排名第五二 、產品介紹 娃哈哈公司規模宏大，推出的產品也是各式各樣，飲用水系列 弱堿性礦物質水、銳舞派對、

4、薄荷水、純真年代、活性含氧水、娃哈哈純凈水、桶裝水、飲用礦物質水、礦泉水、蘇打水碳酸飲料系列 非常可樂、非常檸檬、非常蘋果、非常甜橙、兒童可樂、非常咖啡可樂、非常橙蜜、非常蜜桃、含乳飲料系列 AD鈣奶、乳酸菌奶、第二代AD鈣奶、娃哈哈果奶、乳娃娃、爽歪歪、益生元AD鈣奶茶飲料系列 藍莓冰綠茶、藍莓冰紅茶、茉莉綠茶、龍井綠茶、冰紅茶、低糖綠茶、水果茶、茉莉蜜茶、冰檸茶、蜜柚茶、鐵觀音、烏龍茶醫療保健品系列 兒童營養液、平安感冒液、維生素C含片、兒童維生素、兒童鈣片罐頭食品系列 娃哈哈營養點心、燕麥八寶粥、青稞粥、營養八寶粥、無糖八寶粥、杏仁紫八寶、粗糧生活八寶粥、果汁系列 營養果粒、山里紅、娃哈

5、哈果汁、娃哈哈果汁大瓶裝Hello-C系列 Hello-C柚、Hello-C檸檬、HELLO-C鳳梨椰香、HELLO-C果粒橙、HELLO-C果粒蜜桃、HELLO-C果粒柚、Hello-C果粒檸檬呦呦系列 呦呦奶咖、呦呦奶醇、呦呦奶茶、呦呦檸檬茶、呦呦柚子茶、 果乳系列 營養快線 幸福牽線、營養快線、營養快線升級版、問候陽光、思慕C、利樂包系列 橙汁、蘋果汁、營養快線、優的乳、玉米羹、純牛奶、樂酸乳、冰紅茶植物飲料系列 冬瓜蜜、菊花蜜功能飲料系列 激活活性維生素水奶粉系列 愛迪生奶粉（規格200g,400g,900g) 風味飲料 娃哈哈啤兒茶爽其他產品 娃哈哈香瓜子 大廚藝營養濕面系列 童裝

6、涼茶其中激活性維生素水，ad鈣奶，乳酸菌，八寶粥，營養快線，娃哈哈果汁，深受歡迎！三、市場分析3.1目標市場 以目前在校大學生作為主要消費人群，對娃哈哈旗下的五款產品（AD鈣奶、乳酸菌、八寶粥、激活、營養快線）進行推廣銷售。主要針對人群是大學生，此次銷售既打開了大學生市場，又拓寬的潛在市場。以高校作為切入點，培養了一批長期用戶，使更多的人成為潛在的固定消費人。3.2消費者分析 （1）大學生熱愛嘗試新鮮事物，對于新鮮的事物，大學生始終保持著一種好奇并熱愛的態度，對于此次娃哈哈旗下產品在高校內銷售，吸引的很多大學生的注意力。很多人希望參與其中。同時，飲料的新奇口味，以及低廉的價格成為兩大亮點進入高

7、校在校生的眼中，從而為市場拓寬打下的深深的基礎。 （2）由于高校大學生消費能力有限，所以比市場價格要更低的娃哈哈產品，走進他們的心中，娃哈哈此次銷售產品多為學生必需品。所以我們此次占領的大學生市場，并拓寬潛在市場打下了基礎。 （3）娃哈哈是國家老牌產品，在低價購買的同時，又會給大家放心飲用的安全保證，且相較于同類型產品，娃哈哈的口感做的更加舒服，酸酸甜甜的口感也讓人喝了又喝。 （4）縱觀各商家進入高校市場，均采用廣泛宣傳與促銷活動并進的手段時間較短，其實為了長遠考慮是可以在各大校園內，建設娃哈哈品牌產品的營銷站，專門出售娃哈哈的相關產品。這樣做，一是可以增加銷售量，而是可以長期樹立娃哈哈的品牌

8、形象。3.3競爭市場分析 當今大學生對飲料的選擇性非常大，各種飲料產品充實著大學市場但是一旦大學生消費者肯定了某一品牌的飲料，那么就具有相當大的可能性去支持其旗下，其他系列的產品，娃哈哈是我們非常熟悉的品牌，對其信任度高，所以只要娃哈哈可以提供符合大學生需求的產品，是非常有可能得到學生的知識的，娃哈哈在市場競爭態勢中取得心理優勢，現在的飲料大多給大家留下高堂，高熱垃圾食品之類的印象相比于飲料很多時候，大學生會選擇酸奶，等對身體有益的產品，但是現在隨著娃哈哈，娃哈哈乳酸菌的推出，飲料也摘掉了以往不好的印象，不僅可以有爽口的口感，也可以同時不補充身體所需的維生素，增強身體機能，使得都是的話好好再拼

9、。3.4同類競爭對手分析娃哈哈營銷大賽在安徽科技學院內一經推出，便引起廣泛的反響，因此競爭隊伍也是很多，我們在此次營銷大賽中拿出自己的創新營銷方案，以此為優勢。四、競爭分析 4.1產品分析S（優勢）（1）健全發達的營銷網絡，銷售能力強。（2）擁有世界一流的自動化生產線，以及先進的食品飲料研發檢測和加工工藝，技術實力強。（3） 產品種類多，覆蓋面廣。（4） 品牌知名度高，產品質量優良，企業形象良好。（5） 掌握先機，應變能力強。（6） 目標市場明確，市場定位清晰 W（劣勢） （1） 核心競爭力體現不明顯，廣告策略不健全，不能帶給人們眼前一亮的感覺，不能使人們產生強烈的購買欲望。（2） 產品線過長

10、，分散了企業資源。（3） 傳統的工作指令管理方式方法引發諸多管理問題，制約了企業發展。（4） 產品組織混亂，缺乏完善的質量監控體系，產品問題時有發生。（5） 相比于其他品牌同類型飲品在口感以及包裝等方面有所不足。O（機會）（1） 我國是個人口大國，內需市場廣大。（2） 我國飲料行業尚處于發展的上升階段，有著巨大的增長空間。（3） 近年來，我國飲料行業均已兩位數的高速度增長。（4） 鋼材。水泥等原材料價格下跌，無形中降低了飲料企業生產線及廠房投資成本。（5） 國家刺激經濟，退出刺激方案，政府也紛紛出臺優惠政策。T（威脅）（1）可口、百事等世界實力雄厚的飲料王國在中國的飲料市場份額日益擴大。（2）

11、以匯源、王老吉、康師傅等為代表的國內品牌在飲料市場上競爭。（3）自2010年以來，我國通貨膨脹壓力日益增大，產品成本進一步提高，利潤不斷縮減。4.2團隊的swot分析S（優勢）（1） 經銷商給我們的產品價格比市場價低，而且產品生產日期比較新。（2） 沒有任何成本，貨品如果銷售不出去還可以進行退貨（3） 我們團隊的人脈比較廣泛，并且擁有本地的資源。W（劣勢）（1） 參賽團隊較多，校園市場接近飽和。（2） 學校所處地區為鳳陽縣，市場環境對產品的售賣具有較大的局限性。（3） 由于比賽時間在十月底到十一月期間，天氣比較寒冷，產品比較涼，導致購買人員減少。（4） 比賽時間處于考試周，并且我團隊的人在學生

12、會、社團中都是管理人員，所以我團隊無法花更多的時間和精力在銷售上。（5） 我團隊由四名女生組成，在拿貨和考慮問題等方面比較有局限性。O（機會）（1） 我團隊與學校三食堂三樓奶茶店談成合作，若在店里購買一箱我團隊娃哈哈產品一箱即送奶茶店八折VIP會員卡一張，吸引了不少購買人群。（2） 在比賽公布定價后由于AD鈣定價比較高，所以很多團隊退出了比賽。（3） 由于組建團隊以及管理不利，很多團隊沒有堅持到最后。T（威脅）（1）一些團隊為了爭取比賽名次，在價格方面比我團隊低，甚至一些團隊進行賠錢售賣。（2）由于比賽時間在十月底到十一月期間，天氣比較寒冷，產品比較涼，導致購買人員減少。五、銷售計劃5.1銷售

13、理念5.1.1好產品永遠是第一位的 我們永遠相信“產品質量高于一切”、“好產品遠比售后服務重要”、“最好的服務是無須服務”、“最佳產品本身就是最出色的廣告”等營銷觀念，在“娃哈哈”系列產品的品牌塑造上、在團隊自身的形象塑造上猛下功夫，于高校市場以及鳳陽周邊市場上獲得了非凡的成功。5.1.2廣告是打開市場的關鍵 我們相信在產品質量達到了基本標準或較高標準的前提下，堅持“廣告是打開市場的關鍵”之銷售理論，并利用廣告為我們創造一連串的營銷奇跡，良好的產品質量加上完美的廣告宣傳，兩者相互推進，從而形成一個絕妙的良性循環。團隊在開始一種全新的銷售形式前，會進行12天的宣傳，為“娃哈哈”產品的創新銷售做鋪

14、墊，并在銷售期間同步宣傳，銷售與宣傳同步進行，鼓勵了團隊成員的積極性，也將消費者帶進了我們的銷售氛圍。 廣告形式以QQ空間、微信朋友圈、新浪微博的消息推送為主，這是針對于高校市場的，因為QQ和微信平臺對于高校學生便捷且使用率高，傳播速度快，能在一定程度上高效的占據高校娃哈哈市場。 此外，為了踐行團隊的創新精神，我們還在校園里進行了娃哈哈之“尋找形象代言人”的活動，尋找校園青春靚麗、積極主動的男生女生為我們的產品代言，并做成圖片集以及拍成視頻進行產品的進一步推廣，圖片、視頻不僅能夠展現“哈哈哈哈”的青春不息、努力向上的團隊精神，還可以使我們團隊的產品更接近大學生的生活。 對于鳳陽周邊市場以及外地

15、市場的占據，我們選擇的廣告形式為：海報以及H5頁面的推送，簡單直觀的海報：大學生課外營銷實踐，給我們一個機會，還您一個優惠；孩子哭了來一瓶，孩子鬧了來一瓶，孩子不哭不鬧獎勵一瓶。H5頁面上不僅有娃哈哈產品的介紹以及團隊口號，我們還設置了微信在線訂購頁面，在頁面上進行娃哈哈產品的提前預定、選擇送貨上門服務等。5.2市場定位 準確定位市場群體是團隊成長的強大支撐，從團隊的長遠來說，市場定位要從初創時便開始謀劃，當完整、清晰、有方向的市場定位落地，團隊的生命力便有了市場的依托。將青年人作為自己的第一市場消費群體、將其他人群作為第二第三消費群體的“哈哈哈哈”有自己獨到的市場定位計劃：5.2.1初期市場

16、定位 從開始的地方成長，以團隊所在院市場為初創基地，圍繞鳳陽本土高校，推廣產品，以安科學子作為第一市場主體，結合“奮發青春娃哈哈營銷”的廣告營銷，融入本土市場，給消費者以草根親民的市場形象。5.2.2中期市場定位 在恰當的時期壯大，在大學里形成的品牌效應繼續傳播，轉而發揮至周邊地區。以送貨上門以及寢室“娃哈哈”便捷箱為切入點，以本校在校大學生能喝上“娃哈哈”系列產品為市場目標，進入宿舍的銷售線路會給我們更大的市場目標群體穩定的品牌依賴感。5.2.3成熟期 品牌的力量應該體現在更遠的范圍，更有穿透的影響力，將已經在一定數量的大學生群體取得良好青年飲品推向全國會有更大的范圍的青年市場，其中包括針對

17、鳳陽本地的廣泛人群，以及蚌埠地區甚至省外的青年人群。我們立志打造最貼心的銷售，最好的服務。5.3銷售對象5.3.1高校大學生 目前“娃哈哈”系列飲品的市場還未達到飽和，而高校大學生是社會上主要的消費群體。考慮到團隊成員也是在校大學生，所以我們將主要銷售對象定位在高校大學生，針對于目標人群的消費特點，團隊進行相應的創意營銷，來吸引青年人群以刺激消費。5.3.2高校周邊人群 “娃哈哈”系列飲品所占市場份額較大，并且我們的產品價位較市場上比較低，為了更好的推廣和爭取到最大的銷量，我們將一部分針對人群定位在校外周邊人群。5.3.3遠地青年人群 經過團隊對于快遞市場的調查，發現了寄出大量快遞可以使費用大

18、幅度減少的市場契機，所以我們將目標擴大到遠地的青年人群，主要針對購買量大的青年，進行優速便捷的快遞服務。5.4銷售渠道5.4.1校園銷售 （1）線上銷售 線上的廣告宣傳以后，團隊成員線上通過QQ消息、微信消息、短信等互聯網交流平臺直接接受訂單，完成送貨上門服務; 微信H5頁面設置了產品預訂平臺，提供更方便更直接的銷售渠道； （2）線下銷售 a.送貨上門直接銷售 利用在校的本地資源，我們將產品宣傳到同學以及老師手中，以低于市場價的普遍價格為團隊優勢，給客戶介紹適合他們的產品，再提供最貼心的服務：送貨上門。 b.校園“好伙伴”訂購活動 針對高校出現的閨蜜、兄弟、情侶高頻出現的情況，我們推出暖心的校

19、園“好伙伴”訂購活動，由訂購人訂購“娃哈哈”系列產品，給出指定送達的人名以及地點，由我們加入“暖心卡片”后將產品送達到。我們做的不僅是給與“娃哈哈”一個高校學生的“好伙伴”形象，更是提高團隊品牌的名譽以及影響力。 c.“送福利”系列活動 我們將眼光投放于高校的社團以及學生組織上，因為校園內“娃哈哈”市場飽和的趨勢已經出現，所以直接銷售的方式顯然行不通。所以我們推出“送福利”系列活動，團隊通過校內市場調查，尋找到班長、班助、班導師、部長、主席等等，以及一些較有影響力的活動負責人、組織人，或者是新生輔導員、教研室負責人，告訴他們學生市場的需求，他們可以在社團或者學生組織中，送上“娃哈哈”飲品用作學

20、生成員的福利，不僅可以增強團隊凝聚力，還能夠提高自己的領導能力以及團隊核心凝聚力。 d.寢室“娃哈哈便捷箱”的放置 在高校內，寢室已經形成了“拒絕上門推銷”的偏向趨勢，所以我們改變傳統的寢室銷售方式，針對高校學生自由的心理，發明了“娃哈哈便捷箱”。在取得寢室人的同意下，我們將繪有“娃哈哈”標志以及“哈哈哈哈”團隊形象圖標的便捷紙箱放入寢室中，每個箱子內都將放有錢幣收納盒。根據寢室人的需要放入相應的“娃哈哈”系列產品，接下來的日子里將采取“自助”的形式進行銷售，在寢室沒有主動聯系團隊的情況下，我們會在一周到兩周后收取箱子。 e.與奶茶店共贏合作 首先，奶茶店是每所高校都存在的店面，所以團隊自然而

21、然的將一部分市場定位在高校奶茶店中。推出銷售策略：任意購買“娃哈哈”系列產品一箱，贈送奶茶店會員卡一張。不僅可以提高合作奶茶店的影響力，還能夠在一定程度上加大我們的銷量，并且這種銷售渠道是相對穩定的一種，達到雙贏的合作又將是我們團隊的一個必殺技。5.4.2校外銷售（1）人流大的場合 “娃哈哈”系列飲品所占市場份額較大，并且我們的產品價位較市場上比較低，為了更好的推廣和爭取到最大的銷量，我們將銷售市場移動到周邊的小學、初中、高中、小區、體育館、廣場等流動人群大的地方，提供“娃哈哈”產品成箱銷售和零散銷售。（2）合作校外賣方 團隊在銷售前期花費了一部分精力，在校外尋找合作賣方，我們走訪調查了網吧、

22、排擋、小吃店等多個需要飲品的店面，漸漸抓住了他們的需求。經過協商和溝通，我們推出套餐理念：排擋、小吃店等餐飲店可以在外賣中提供“娃哈哈”套餐，一方面增大團隊的銷量，一方面團隊將會根據銷量提供一些補貼，很快我們確定了三家穩定的合作方，我們將會與他們保持聯系，提供穩定訂貨。（3）遠地快遞銷售 快遞市場的調查顯示：如果銷售到外地的“娃哈哈”飲品銷售量較大，快遞費用會進行一定的調價。所以我們盡快利用線上的宣傳渠道將團隊的產品推廣出去，快遞的銷量不僅大且方便。銷售后期，我們還會在快遞渠道方面大力發展，求得更大更好的銷量。5.5銷售策略5.5.1前期做品牌，提高品牌的知名度、美譽度 “娃哈哈”系列產品的發

23、展特性，決定了它明顯的前期發展策略和中后期發展策略的不同。在團隊銷售發展的前期，由于團隊處于競爭力不夠強、建設不夠完善的情況下，面對校園競爭激烈的“娃哈哈”市場，團隊堅持品牌推廣第一盈利第二的戰略，在保持正常運營不虧損的前提下，盡一切努力提高品牌知名度。 雖然消費者前期對本團隊的了解較小，但并不說明消費者對產品不關注，反而對品牌的認識更加理性，容易對品牌形成正確的認知。因此，在團隊銷售發展前期，團隊注重市場推廣，傳播品牌及產品的信息，以提高品牌的知名度。我公司市場推廣時會注意以下兩點：a）推廣主題主要集中在品牌塑造和產品的品質上。b）推廣形式避開大規模促銷活動轉為團隊成員直接銷售的推銷戰略。C

24、）盡可能地建立穩固的銷售網絡和長期合作賣家，同時健團隊各成員職能5.5.2公司發展中后期銷量，提高產品市場占有率和利潤率 在團隊銷售特色發展前期已經建立一定的品牌知名度的前提下，本團隊銷售的中后期將重點放在產品銷售的量上。在發展中后期，公司將加大力度銷售，以獲取更大的市場份額。團隊打算在新的銷售方式推出之時,盡可能把握住市場契機，以便獲取最大的銷售量,獲取最大的利潤，穩固團隊的銷售網,同時,在市場的占有率也大大提高。5.5.3做細服務，提升品牌信任度和美譽度 售前服務：大力宣傳，針對青年人群，并且輻射周邊人群，使現實和潛在用戶對于“娃哈哈”的特性與團隊形象有初步的認知； 售中服務：建立完善的銷

25、售體制，如電話訂貨、網上電子商務，急顧客所需，及時送貨上門； 售后服務：建立信息交流反饋渠道，做好“娃哈哈”的質量、服務的反饋信息處理，根據客戶需要不斷改進產品；與顧客搞好關系，固定長期業務關系；最大程度滿足客戶需要。在平時的售后服務中來培養品牌美譽度和信任度。由于是團隊發展的中后期，本團隊的產品已經建立了滴一定的知名度和信譽度，團隊可以做售后服務巡檢活動。售后服務巡檢就是對自我品牌的所有用戶能進行追蹤服務，及時發現服務問題，并且給予對應的問題解決辦法，如果服務問題比較嚴重，必要時進行換購。這種售后服務追蹤體制，能夠最大程度上提高品牌的美譽度。5.6銷售戰略意義 在整個銷售計劃中，我們按照傳統

26、的4S進行分析。 4S銷售分別是:滿意(satisfaction)、服務（service)、速度(speed)、誠意(sincerity)。 4S營銷戰略強調從消費者需求出發,打破團隊傳統的市場占有率推銷模式,建立起一種全新的“消費者占有”的行銷導向。要求團隊對產品、服務、品牌不斷進行定期定量以及綜合性消費者滿意指數和消費者滿意級度的測評與改進,以服務品質最優化，使消費者滿意度最大化,進而達到消費者忠誠的“指名度”, 同時強化了企業的抵御市場風險、經營管理創新和持續穩定增效的“三大能力”。 1.滿意(satisfaction)：顧客滿意強調團隊以顧客需求為導向,以顧客滿意為中心, 團隊要站在顧

27、客立場上考慮和解決問題,要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首,要以他人利益為重的真誠, 古人云: “感人心者, 莫先乎情”。要想贏得顧客的人,必先投之以情, 用真情服務感化顧客, 以有情服務贏得無情的競爭。 2.服務(service)：隨時以笑臉相迎顧客, 微笑是誠意最好的象征, 服務包括以下幾個內容:S:精通業務上的工作, 團隊營銷人員, 為顧客提供更多的商品信息, 經常與顧客聯絡, 詢問他們是否需要次日送貨或更緊急的要求, 此舉會使顧客感謝你的提醒所帶來的便利。R:對顧客態度親切友善, 實行“溫馨人情”的用戶管理策略, 用體貼入微的服務來感動用戶。V:將每位顧客都視為特殊和重要的人物, 顧客是我們的主人, 不是我們的傭人, 顧客是上帝, 我們只有與之友好相處, 才能生存發展。I:邀請每一位顧客下次再度光臨,