1、來(lái)自資料搜索網(wǎng)(), 海量資料下載阿里巴巴渠道商公司內(nèi)部渠道培訓(xùn)經(jīng)理業(yè)務(wù)培訓(xùn)系列來(lái)自資料搜索網(wǎng)(), 海量資料下載一、 培訓(xùn)經(jīng)理的角色定位1、渠道培訓(xùn)經(jīng)理的工作思路：“一高一低”高高定位（對(duì)于自己我們要有高的定位，高的要求、高的標(biāo)準(zhǔn)和高的能力）低低姿態(tài)（在溝通和工作方式上我們要低姿態(tài)，主要要以自己的影響力在做工作）2、我們是發(fā)現(xiàn)和反饋問(wèn)題的專(zhuān)家，同時(shí)是溝通的高手3、新人的成長(zhǎng)是我們所有工作的中心思想和出發(fā)點(diǎn)二、培訓(xùn)經(jīng)理崗位要求1.熟悉阿里巴巴和誠(chéng)信通產(chǎn)品，有誠(chéng)信通銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)能力突出；2.具備良好的溝通、總結(jié)、輔導(dǎo)、公眾表達(dá)能力和高度的工作責(zé)任心；3.學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，能夠第一時(shí)間吸收阿里的知識(shí)和

2、技能；4.有獨(dú)立的活動(dòng)策劃、組織協(xié)調(diào)和項(xiàng)目管理能力，能夠較好地和公司其他部門(mén)配合；5.抗壓能力突出，能適應(yīng)高強(qiáng)度工作。三、培訓(xùn)經(jīng)理崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)新員工入職培訓(xùn)的計(jì)劃、組織、實(shí)施、跟進(jìn)；2、負(fù)責(zé)新員工試崗并跟進(jìn)到崗后的成長(zhǎng)和陪訪(fǎng)；3、擔(dān)任銷(xiāo)售培訓(xùn)的講師及入職培訓(xùn)的班主任；4、內(nèi)部講師的開(kāi)發(fā)和激勵(lì)；5、銷(xiāo)售人員上崗后的回爐培訓(xùn)；6、日常銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)、政策等培訓(xùn)的組織、實(shí)施和后期的跟進(jìn)抽查；7、客戶(hù)培訓(xùn)會(huì)和市場(chǎng)活動(dòng)的協(xié)助實(shí)施；8、及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售端業(yè)務(wù)層面的問(wèn)題，給公司提出合理化建議，同時(shí)負(fù)責(zé)公司內(nèi)部業(yè)務(wù)解決方案的跟進(jìn)和推動(dòng)。四、入職新人培訓(xùn)三步曲：渠道培訓(xùn)經(jīng)理KPI考核細(xì)則TOPIC考核項(xiàng)目衡量指

3、標(biāo)權(quán)重1、新人上崗一個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)水平(30%)1、出單率新人上崗一個(gè)月內(nèi)出單的人數(shù)（不包含已經(jīng)離職的人員）/新人培訓(xùn)合格正式上崗的人數(shù)=XX%15%2、平均出單數(shù)新人上崗一個(gè)月內(nèi)出單的總量/新人培訓(xùn)合格正式上崗的人數(shù)=X單/人15%2、新人培訓(xùn)工作(35%)1、新人試崗的實(shí)施能夠按照既定的要求保障試崗期新人的順利跟進(jìn)和輔導(dǎo)，并進(jìn)行書(shū)面反饋10%參加培訓(xùn)的新人中經(jīng)過(guò)試崗的通過(guò)率是否保證在80以上2、入職培訓(xùn)的實(shí)施及時(shí)開(kāi)班培訓(xùn)（參考人數(shù)/場(chǎng)次），并在日?qǐng)?bào)中反饋培訓(xùn)時(shí)間和人數(shù)；培訓(xùn)結(jié)束后的書(shū)面培訓(xùn)總結(jié)情況15%培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中嚴(yán)格按照既定計(jì)劃和課程設(shè)計(jì)進(jìn)行，沒(méi)有出現(xiàn)重大偏差嚴(yán)格執(zhí)行上崗標(biāo)準(zhǔn)，考試及演練考

4、核均通過(guò)，不通過(guò)學(xué)員需做停崗直至淘汰處理3、新人上崗后跟進(jìn)能夠進(jìn)行基本功和制度規(guī)范的抽查，并書(shū)面反饋抽查情況10%每月對(duì)新人至少做一次陪訪(fǎng)，并書(shū)面反饋陪訪(fǎng)情況3、業(yè)務(wù)解決方案的跟進(jìn)推動(dòng)（20%）1、收集和反饋銷(xiāo)售端出現(xiàn)的問(wèn)題主動(dòng)收集銷(xiāo)售端出現(xiàn)的產(chǎn)品知識(shí)、制度規(guī)范和銷(xiāo)售技能等方面的需求和問(wèn)題，提出合理化建議，并總結(jié)成文書(shū)面反饋10%2、跟進(jìn)推動(dòng)業(yè)務(wù)解決方案的實(shí)施及時(shí)反饋方案實(shí)施進(jìn)度，為公司既定解決方案的執(zhí)行到位做好過(guò)程的抽查和反饋10%4、日常銷(xiāo)售培訓(xùn)工作(10%)1、新銷(xiāo)售方案的培訓(xùn)及時(shí)把阿里巴巴公司最新的促銷(xiāo)方案、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等考核和抽查到位，并能書(shū)面反饋考核和抽查培訓(xùn)實(shí)施情況5%2、收集、

5、總結(jié)和培訓(xùn)銷(xiāo)售流程主動(dòng)收集、總結(jié)精彩銷(xiāo)售說(shuō)辭和銷(xiāo)售套路，監(jiān)督并推動(dòng)主管培訓(xùn)到位；5%抽查銷(xiāo)售端說(shuō)辭和銷(xiāo)售套路的掌握情況，并把抽查結(jié)果及時(shí)進(jìn)行書(shū)面反饋；5、其它（5%）1、公司其它活動(dòng)的協(xié)助市場(chǎng)活動(dòng)的協(xié)助實(shí)施和積極配合5%客戶(hù)培訓(xùn)會(huì)的協(xié)助實(shí)施和積極配合公司其它會(huì)議的協(xié)助實(shí)施和積極配合備注：這里的“新人”指的是培訓(xùn)通過(guò)正式上崗30天之內(nèi)的sales新人出單率：一批學(xué)員經(jīng)過(guò)入職培訓(xùn)后正式上崗一個(gè)月后，其中有多少銷(xiāo)售出單了！例如20個(gè)銷(xiāo)售， 入職培訓(xùn)后留下18個(gè)上崗， 最終一個(gè)月下來(lái)留下15個(gè)， 其中12個(gè)出單了！ 那么出單率是12/18 = 66.6%新人出單水平： 上崗新人在一個(gè)月內(nèi)出單的總量(包

6、括離職人員)除以畢業(yè)同批次上崗的新人數(shù)量（包括離職人員）通過(guò)KPI我們可以看到在這個(gè)KPI背后我們其實(shí)最主要的就是關(guān)注三個(gè)方面：1、新人上崗一個(gè)月內(nèi)的出單情況2、相關(guān)知識(shí)點(diǎn)、制度規(guī)范的掌握，保證基本功的扎實(shí)和上崗后不出現(xiàn)投訴違規(guī)3、提升主管、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、GM和黨代表對(duì)自身的工作滿(mǎn)意度，尤其是主管（在這一點(diǎn)上其實(shí)最主要的就是要注重和主管的溝通和建立信任及合作關(guān)系，切實(shí)提高培訓(xùn)質(zhì)量）TO DO LIST一、 制定出公司內(nèi)部的試崗制度；二、 培訓(xùn)經(jīng)理報(bào)表的發(fā)送要求：1、 日?qǐng)?bào)發(fā)給請(qǐng)盡量在第二天早上8點(diǎn)前；2、 周報(bào)發(fā)給時(shí)間請(qǐng)控制在每周六晚24點(diǎn)前；3、 月報(bào)發(fā)送時(shí)間請(qǐng)控制在每個(gè)月月底的最后一個(gè)工作日

7、的晚上24點(diǎn)之前；4、 郵件主題麻煩以：日/周/月報(bào)-培訓(xùn)經(jīng)理名字 + 年月日 命名，如：“周報(bào)-杜玉璇-070718”來(lái)命名；5、 每月25號(hào)前發(fā)送下個(gè)月公司培訓(xùn)計(jì)劃（精確到周，附帶招聘高峰期時(shí)間點(diǎn)）；6、 當(dāng)月5日之前提交公司上個(gè)月新人1個(gè)月內(nèi)的出單率和平均出單水平；7、 所有新人入職培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容詳見(jiàn)Excel新人培訓(xùn)執(zhí)行手冊(cè)-總表三、 每月一篇銷(xiāo)售技能方面的郵件總結(jié)；四、 每月每批新人出單率和新人平均出單數(shù)數(shù)據(jù)的及時(shí)發(fā)送；五、 每三個(gè)月一次的培訓(xùn)經(jīng)理論壇將會(huì)不定期召開(kāi)；六、 建立培訓(xùn)經(jīng)理群，給大家一個(gè)及時(shí)交流和溝通的平臺(tái)。附：培訓(xùn)體系建設(shè)相關(guān)一、 培訓(xùn)宗旨1、 培訓(xùn)在企業(yè)活動(dòng)中的地位

8、培訓(xùn)是企業(yè)活動(dòng)的重要組成部分，進(jìn)入公司的新員工，必須接受公司的崗前培訓(xùn)，員工上崗后要進(jìn)行崗位專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)，培訓(xùn)工作在企業(yè)中始終是一項(xiàng)長(zhǎng)期、持續(xù)的造血工程。通過(guò)形式多樣、務(wù)實(shí)有效的培訓(xùn)，有利于提高員工的綜合素質(zhì)，提升管理者的管理水平，促進(jìn)企業(yè)整體實(shí)力的增強(qiáng)。2、 培訓(xùn)目的（1） 幫助公司內(nèi)部及時(shí)掌握公司內(nèi)、外部環(huán)境條件的變化。了解公司員工的思想狀況與工作情況和對(duì)相關(guān)知識(shí)基本技能的掌握狀況。（2） 使基層管理人員盡快掌握必要的管理技能，明確自己的職責(zé)，改變自己的工作觀(guān)念，熟悉工作環(huán)境，習(xí)慣新的工作方法。（3） 使專(zhuān)業(yè)人員熟練掌握本企業(yè)的知識(shí)和技能，及時(shí)了解各自領(lǐng)域里的最新知識(shí)與社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)。（4

9、） 為員工提供再學(xué)習(xí)和深造的機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)其個(gè)人的價(jià)值。（5） 對(duì)一般員工的培訓(xùn)是使其了解公司及產(chǎn)品概況，掌握工作規(guī)范，必要的工作技能，明確責(zé)權(quán)界限，以求按時(shí)完成本職工作。（6） 提高員工整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，改善公司人才結(jié)構(gòu)，為企業(yè)培養(yǎng)和儲(chǔ)備人才，使企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供保障。（7） 激發(fā)員工求知欲、創(chuàng)造性、發(fā)掘員工知識(shí)更新、能力更新的潛力。（8） 達(dá)到合格的管理者必須是合格的培訓(xùn)者的要求。（9） 加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)修練，增加企業(yè)自身的凝聚力，增進(jìn)員工對(duì)企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念的理解。（10）通過(guò)培訓(xùn)減少員工工作失誤，避免客戶(hù)投訴，提高工作質(zhì)量和工作效率。3、 培訓(xùn)原則（1） 經(jīng)常鼓勵(lì)員工積極參加學(xué)習(xí)和

10、培訓(xùn)。（2） 預(yù)先制訂培訓(xùn)后期要求達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。（3） 積極指導(dǎo)員工的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。（4） 培訓(xùn)和學(xué)習(xí)應(yīng)是主動(dòng)的而不是被動(dòng)的。（5） 參加培訓(xùn)者能從培訓(xùn)中有所收獲。（6） 采用適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方式、方法、培訓(xùn)方式要力求多樣化。（7） 對(duì)不同層次，不同類(lèi)別的培訓(xùn)對(duì)象要采取不同的培訓(xùn)方式。（8） 通過(guò)培訓(xùn)為員工提供晉升機(jī)會(huì)。二、 培訓(xùn)分類(lèi)1、 按培訓(xùn)制定周期可分為：年度培訓(xùn)和月度培訓(xùn)。 培訓(xùn)工作由各部門(mén)按年度制訂計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后報(bào)人力資源部，人力資源部匯總后并根據(jù)公司總體的培訓(xùn)任務(wù)制訂公司年度和月度培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施和考核，各相關(guān)部門(mén)配合培訓(xùn)師實(shí)施。2、 培訓(xùn)按時(shí)間可分為：不定期培訓(xùn)與定期培訓(xùn)。3、

11、培訓(xùn)按方式可分為：分階層脫產(chǎn)培訓(xùn)和不脫產(chǎn)培訓(xùn)。4、 培訓(xùn)按目前公司的培訓(xùn)對(duì)象可分為：新聘人員的培訓(xùn)，入職培訓(xùn)，一般銷(xiāo)售人員的回爐培訓(xùn)，主管級(jí)以上人員的培訓(xùn)；特殊崗位人員（如渠道助理、客服）的培訓(xùn)；三、培訓(xùn)職責(zé)（一） HR部門(mén)職責(zé)1、 擬訂培訓(xùn)政策、培訓(xùn)方案、編制培訓(xùn)預(yù)算。2、 選定培訓(xùn)對(duì)象。3、 安排新職工崗前培訓(xùn)計(jì)劃。4、 提出培訓(xùn)建議，協(xié)助公司內(nèi)部確定培訓(xùn)項(xiàng)目。5、 衡量、評(píng)價(jià)培訓(xùn)工作，包括培訓(xùn)后工作績(jī)效考核（二）培訓(xùn)經(jīng)理的職責(zé)定位（詳見(jiàn)-渠道培訓(xùn)經(jīng)理業(yè)務(wù)培訓(xùn)系列）（三） 其他工作人員職責(zé)：1、 協(xié)助培訓(xùn)講師做好種項(xiàng)培訓(xùn)準(zhǔn)備。2、 管理學(xué)員參加培訓(xùn)的日常考勤。3、 協(xié)助打印、管理各種培訓(xùn)資

12、料。4、 協(xié)助培訓(xùn)師進(jìn)行培訓(xùn)效果分析統(tǒng)計(jì)。5、 負(fù)責(zé)教學(xué)書(shū)籍與器材的管理。6、 協(xié)助處理培訓(xùn)活動(dòng)的接待事務(wù)。7、 做好培訓(xùn)的服務(wù)與保障工作。四、 不同培訓(xùn)對(duì)象的培訓(xùn)：（一） 新聘員工（見(jiàn)習(xí)期）的培訓(xùn)1、 新聘錄用的員工在上崗前必須統(tǒng)一接受人力資源部組織的新員工崗前培訓(xùn)，未經(jīng)過(guò)統(tǒng)一崗前培訓(xùn)的新員工不能上崗。2、 人事負(fù)責(zé)對(duì)新聘人員進(jìn)行企業(yè)文化、員工手冊(cè)、規(guī)章制度、經(jīng)營(yíng)理念、管理模式、安全教育、素質(zhì)教育等方面的培訓(xùn)。3、 新聘人員所在見(jiàn)習(xí)部門(mén)配合人力資源部開(kāi)展新員工崗前培訓(xùn)，由其部門(mén)負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)培訓(xùn)專(zhuān)員對(duì)新員工進(jìn)行部門(mén)職能、崗位描述、工作流程和程序、業(yè)務(wù)規(guī)范以及專(zhuān)業(yè)技能等方面的必要培訓(xùn)。4、 新聘員

13、工經(jīng)崗前培訓(xùn)考核合格后方可到所在部門(mén)上崗試用。（二） 入職培訓(xùn)1、 由HR配合組織協(xié)調(diào)培訓(xùn)專(zhuān)員和公司內(nèi)部講師、阿里渠道專(zhuān)員進(jìn)行培訓(xùn)。2、 培訓(xùn)內(nèi)容：（1）崗位必備產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)及基礎(chǔ)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)；（2）銷(xiāo)售制度及相關(guān)流程培訓(xùn)；3、根據(jù)工作需要建議每一個(gè)月安排組織一次。（三） 銷(xiāo)售人員的回爐培訓(xùn)1、由人事部配合組織協(xié)調(diào)公司相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)。2、內(nèi)容：（1）崗位技能、業(yè)務(wù)知識(shí)強(qiáng)化培訓(xùn)；（2）新技術(shù)或新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；（3）不斷發(fā)展的企業(yè)文化培訓(xùn)；（4）員工綜合素質(zhì)培訓(xùn)。3、 建議回爐培訓(xùn)根據(jù)工作需要每半個(gè)月安排組織一次。（四）主管級(jí)以上人員的培訓(xùn)及回爐培訓(xùn)。1、主要通過(guò)培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)調(diào)人力資源

14、部組織實(shí)施，可以邀請(qǐng)渠道專(zhuān)員及阿里總部人員進(jìn)行培訓(xùn)。2、一般就下列情況進(jìn)行：（1） 主管手冊(cè)；（2） 公司內(nèi)部新的管理模式的建立和運(yùn)行；（3） 不斷發(fā)展的企業(yè)文化；（4） 主管級(jí)人員的培訓(xùn)考核結(jié)果將納入績(jī)效考核評(píng)估記錄；（5） 主管級(jí)人員的培訓(xùn)至少每個(gè)季度定期舉辦一次。（四） 其他崗位人員的培訓(xùn)1、 公司某些重要崗位的在崗人員應(yīng)對(duì)其進(jìn)行特殊培訓(xùn)，如渠道助理、客服等。2、培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)主要是本崗位專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)。五、 培訓(xùn)計(jì)劃（一） 培訓(xùn)計(jì)劃的制訂與審核：1、 培訓(xùn)專(zhuān)員依照人力資源部劃定的培訓(xùn)內(nèi)容與責(zé)任部門(mén)，按年、按月擬訂“培訓(xùn)計(jì)劃”送人力資源部審核，并作為培訓(xùn)實(shí)施依據(jù)。2、 人事部就各部門(mén)所提出的年

15、度、月度培訓(xùn)計(jì)劃匯編年/月培訓(xùn)總計(jì)劃，呈報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)核鑒。3、 各項(xiàng)培訓(xùn)課程由人力資源部培訓(xùn)專(zhuān)員審核或編制，并填寫(xiě)“培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃表”提報(bào)阿里總部，通知有關(guān)部門(mén)及人員。（二） 培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容（見(jiàn)附表1）培訓(xùn)區(qū)域培訓(xùn)公司參訓(xùn)人數(shù)內(nèi)部講師總?cè)藬?shù)班主任培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)時(shí)間月 日10人五、 培訓(xùn)實(shí)施的運(yùn)行規(guī)則（一） 實(shí)施規(guī)則：1、 培訓(xùn)專(zhuān)員應(yīng)依“培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃”，按期實(shí)施并負(fù)責(zé)全部培訓(xùn)事宜，如場(chǎng)地安排，有關(guān)教材分發(fā)、教俱借調(diào)，通知受訓(xùn)單位。2、 如有補(bǔ)充培訓(xùn)教材應(yīng)于開(kāi)課印刷完成，以便講師上課時(shí)發(fā)給學(xué)員。3、 各項(xiàng)培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，應(yīng)舉行考核測(cè)驗(yàn)，由培訓(xùn)師負(fù)責(zé)監(jiān)考，考核測(cè)驗(yàn)題目由培訓(xùn)師于開(kāi)課前遞交人力資源部審核。特殊專(zhuān)

16、業(yè)培訓(xùn)應(yīng)安排有關(guān)專(zhuān)業(yè)人員協(xié)助、配合。4、 對(duì)受訓(xùn)學(xué)員應(yīng)有簽到記錄，以便人力資源部檢查上課人員出席狀況。5、 受訓(xùn)人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)出席，因故不能參加培訓(xùn)者應(yīng)提前辦理請(qǐng)假手續(xù)。6、 人力資源部定期召開(kāi)檢查會(huì)，評(píng)估各項(xiàng)訓(xùn)練課程實(shí)施效果，并記錄評(píng)估內(nèi)容，遞交各有關(guān)部門(mén)參考，予以改進(jìn)。7、 各項(xiàng)培訓(xùn)考核測(cè)驗(yàn)因故缺席者，事后可以參加補(bǔ)考，補(bǔ)考測(cè)驗(yàn)不到者，一律以零分計(jì)算成績(jī)。8、 培訓(xùn)測(cè)驗(yàn)成績(jī)列入績(jī)效考核積分，對(duì)于成績(jī)不合格者，培訓(xùn)專(zhuān)員報(bào)人力資源部經(jīng)理履行“人事建議權(quán)”。二、培訓(xùn)工作程序圖：（三）培訓(xùn)的管理過(guò)程：“計(jì)劃 實(shí)施 評(píng)價(jià) 處理”循環(huán)過(guò)程六、 培訓(xùn)教材與器材的管理1、 每次培訓(xùn)要有完整而系統(tǒng)的教材。2、 建立健全教材的檔案資料、備查并妥善保存。3、 每次培訓(xùn)的考核題與成績(jī)統(tǒng)計(jì)資料都要存檔保存。4、 建立健全考核的檔案資料。5、 教學(xué)器材要登記上帳，明確器材使用交接手續(xù)，使用人員要妥協(xié)保管，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)上報(bào)。6、 教材與器