1、蕪湖市承路建設機械制造有限公司營銷管理方案l（草擬）蕪 湖 市 承 路 建 設 機 械 制 造 有 限 公 司wuhushichenglujianshejixiezhizaoyouxiangongsiAdd: 蕪湖市大橋經濟開發區TeI: 05538820001 8802002(To)網址： 蕪湖市承路建設機械制造有限公司營銷管理方案一. 前言蕪湖承路建設機械制造有限公司成立于2010年4月，坐落在風光秀麗的繁昌縣高安鎮，是一家以生產施工升降機、施工電梯為主，標準配件為輔，集設計、開發、生產、銷售、服務于一體的制造型公司。公司下設生產部、市場部、技術部、研發部、財務部等相關部門。已通過國家相關

2、部門的驗收，并且通過ISO9001:2008 國際質量認證。公司以專業的隊伍、嚴謹的管理、超卓的設備，著力打造承路品牌，堅持用企業文化提升企業核心競爭力，使企業在發展中樹立起良好的社會形象。“行遠必自邇、追求無止境”。“承路人將一如既往的奮進不息，為建設美好新家園奉獻自己的力量！蕪湖市承路建設機械制造有限公司是國內建筑設備工程塔機和工程升降機生產企業，擁有最先進的設備，具有完善的檢驗和檢測系統，有專業的科技和銷售隊伍與強大的營銷服務網絡，能更好的為客戶所想，提供優質的各類工程升降機與工程塔機產品。良好的公司信譽、優秀的產品質量、可靠的技術保障、完善的售后服務，本公司愿與社會各界攜手合作，不斷提

3、升更加優越的產品和服務。二. 營銷方案1策劃目的為承路公司生產的建筑工程設備產品進行市場推廣，提升銷售，提高市場占有率，確立企業品牌形像。從而擴大企業規格，提升企業利潤。根據這一長期目標對公司新的市場發展作出規劃，策劃企業宏偉藍圖，實現長遠發展。 1）利用各地的租賃公司在當地的人脈優勢進行攻勢，提升市場知名度，突出產品定位，突出產品特色； 2）以產品主要消費群體為代表的營銷重點，采取區域化和差異化的營銷策略； 3）建立起點、面結合的銷售渠道，采用銷售員與代理商相結合的營銷模式，不斷拓寬銷售區域。4）針對客戶的銷售網點，給予銷售支持，或根據其年銷量，給予不同比例的返利點數支持或拿底價做。2.市場

4、營銷分析1）、宏觀環境分析行業生產規模增長較快，優勢企業加速擴張，產業更加向知名品牌集中。這樣的大環境對于公司的發展提出挑戰。由于國際上的金融危機的發生，對國內的經濟產生了一定的沖擊，但對房地產市場影響不大。而且目前工程機市場是供大于求，所以其市場銷售前景更為樂觀。縱觀國內市場，硝煙戰起，談起價位市場，就我公司價位而定，東北工程機價位中等，山東工程機價位偏低，江浙一帶離我們較近，例如：江蘇振興，浙江虎霸、徐州徐工，其三家價位都為偏上，湖南三益，中聯中科等等，都是偏上，安徽以安徽建機為代表，其價位也在我司之上，但其能在安徽銷售年1000臺以上，說明還是有競爭力的企業，其他幾家年銷售均在200臺左

5、右，而我司新廠房的建立，會在市場交貨競爭中達到滿意度。 2）、公司內部分析：公司產品價格有效多個檔次，利于針對市各個不同市場進行開展不同營銷策略。公司銷售目標5000臺定位于目標明確，能夠有效進行目標劃分，提升銷售人員完成目標的信心。利潤目標清晰，合理價格及費用控制就可達成20以上的利潤目標（暫先考慮）今年由于公司新廠房的開建，6月份之前的訂單都已排滿，按照公司對市場部的今年年計劃200臺任務，在必須完成的前提下，達到500臺銷售目標考慮。為明后2年市場運作打開一條成功之路。所以說，明年才是我們大戰市場的準備，明年市場預計為500臺保底，1500臺為2012年年目標，2013年年銷售保底150

6、0臺到2000臺，力爭達5000臺，使公司能夠快速轉型做準備。公司的產品影響力大，對于潛在目標市場的接近性比較強，可以在銷售過程中形成新的顧客群體，比如房地產租賃、承建建筑公司等等。公司的市場占有率與發展的規模有待突破，行業內部的競爭激烈，來自各地區的競爭壓力，目前市場競爭對產品差異化提出更高要求，產品個性化是行業遠離戰火的武器，產品的個性化空間很大。公司的科技研發處于前沿陣地，使公司的產品脫穎而出。3.營銷策劃 A、市場策略1）積極擴大品牌的本地、國內市場的知名度。對國內市場進行分析，選取部份消費能力強，影響力大的大中城市作突破點，與當地行業人員合作，突破空白區域，或者以我司當地蕪湖市為突破

7、口，形成扇形向周邊市場輻射，成功定位我司企業品牌。2）短期銷售目標是擴大市場占有率，長期銷售目標為追求利潤。現在是行業爭奪市場的關鍵階段，應該以積極的市場導向戰略，形成知名品牌效應，并以品牌為依托，形成強勢的企業內在品牌擴張力。擁有了強大的市場份額，那么利潤自然巨大。B、市場細分 有針對的對市場的種類，類型進行細分，如此能夠盡可能的接近與目標市場，接近消費者。建議在進入市場前進行詳盡的市場分析及調查，并依據相關數據進行決策，重點是目標市場規劃。 C、產品策略： 1）產品定位 產品定位于建筑工程機設備產品，就應其市場進行營銷，原則上不進行降價等有損于品牌定位的方法，保持品牌形象，從而達到盡快轉型

8、做準備。 2）產品質量功能方案現代人群使用產品的性能關注環保的能力，所以產品在生產與銷售時需要重點突出，提高產品環保性能。同時在產品功能上造就新穎的特點，在功能與款式上都能有競爭優勢，客戶才能樂意接受。 3）產品品牌。詳見我司產品說明書 4）產品服務。需要完善包括售前、售中、售后服務、銷售服務及與合作伙伴之間的服務。實踐以人為本的服務理念，注重細節，注重企業文化的建設，讓務實、合作共贏的理念貫徹到工作細節中去。形成以銷售公司為主體的銷售隊伍，下設業務員、銷售內勤、售后工程部、配送部，這樣才能合理計算出銷售價定價，便于銷售管理。 D、銷售管理計劃 銷售管理計劃包括銷售主管和銷售內勤、銷售人員、售

9、后人員的挑選與訓練、激勵銷售人員的薪酬制度(工資與提成)等。同時做好市場前期準備工作，幫助銷售人員開展工作，減少銷售人員的后顧之憂。 E、財務損益預估 估計成本，計算利潤，選用合理的行銷方案，達到最好的市場發展效果。F、市場調查 可有的放矢選擇目標市場進行調查或由業務人員完成先期完成，如選擇公司內部員工需選擇不同崗位的人員獨立進行，這樣數據更加真實，參考價值也更大G、產品的推廣計劃 1）.廣告表現計劃：報紙雜志與高架廣告稿的設計，平面與立體廣告的比例等，需要做好充份的預估。其重點投放在消費群體經常關注的媒體。2）.媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等次數。另

10、外，也要考慮CRP(總收看率)與CPM(廣告信息傳達到每千人平均之成本) 3）.促銷活動計劃：重點促拉大零差價，調動當地租賃商、中間商積極性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，或以同類產品價格為參考。使公司產品價格更具競爭力。 4）.公關活動計劃：包括公司會議、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、廠商聯系會等。重點在成本不大，但媒體比較關注或利益關注群體中。 5）.在選擇租賃經銷商，或終端城建方、中間代理商時，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。立足本地、輻射中部，向周邊地區移動，尋求有效地合作伙伴，應在其區域性的輻射條件來考慮。 張海濤 草擬2011-3-1

11、0 荊軻，一個四處為家的刺客，他的心猶如浮云，心如飄蓬，是沒有根的，然而高漸離的筑聲，卻成了他愿意停留在燕國這片土地上的原由。雖是初見，卻如故人。也許所有的遇見，早已經是前世的注定，沒有早晚，剛好在合適的時間遇見你，就是最美的相識。他曾經游歷過多少地方，自己已經數不清，但是沒有一處可以挽留他行走的腳步，唯有今日高漸離的筑聲，讓他怎么也舍不得離開。從此二人心性相投，在燕國集市上，載歌擊筑，把盞言歡，歡喜處。嬉笑開顏，憂傷處，潸然淚下，即便這些神經質的狀態，被集市上的人嘩然，可是對知己而言，又如何呢？人生難得一知己，悲歡喜悅與何人相干呢？我們各自歡喜就好。生為亂世，能夠遇到如此懂得自己的人，是一件

12、多么難得的幸福事情啊！然而，這快意的知己日子，總歸逃不過那個時代的殘酷，千不該，萬不該，荊軻不該是一位刺客，若不如此，又如何會被愚蠢的太子丹派去刺殺秦王，一去不復返。倘若荊軻不是刺客，也就更不可能身如飄蓬，居無定所，也許不可能遇見高漸離，所有一切都是冥冥之中的注定吧！“風蕭蕭兮，易水寒，壯士一去兮，不復還。”知己的離去，讓高漸離心如刀割，整日獨自擊筑高歌，在痛苦中渾噩度日，這樣疏懶的生活，無人懂他，對他來說已經倦怠了，他厭倦了這種孤獨和茍且的日子。他本可以大隱于野，疏遠于喧囂處，可是他同樣選擇了一條不歸路。去咸陽宮為上賓演奏，最終被人認出，他并不害怕，倒是坦然自若。因為他心里清楚這里就是染過他知己荊軻的鮮血的宮殿，若能在這里死去，也算是一種緣分。然而事與愿違，秦王并沒殺了他，給他一個痛快，而是熏瞎了他的雙目，讓他生不如死。在一次次的心傷中，他在筑中灌滿了鉛，仿效荊軻，想與秦王同歸于盡，只是他心里非常清楚，他根本傷及不了秦王毫發。他之所以如此，以卵擊石，無非就是想痛快死去，是一種求死的方式罷了。千百年以后，后人深記那易水的水有多寒冷，那易水的風有多刺骨。那句“風蕭蕭兮，易水寒，壯士一去兮，不復還”里融入了多少痛苦和無奈？幾千年之后，易水的水，易水的風，易水的雪，一年復