1、.企業營銷管理論文市場營銷籌劃論文：淺議中小企業的營銷策略【摘要】 目前,我國的中小企業數量已占企業數的90%以上,在我國社會主義市場經濟中發揮著重要作用。中小企業的特點是小而靈活,但由于實力有限,人力資源跟不上,管理水平不高,可以說,在某種程度上營銷工作成為廣闊中小企業的開展瓶頸。如何在市場中找到適合自己企業的營銷策略,是中小企業遇到的普遍問題。本文就中小企業的營銷現狀及營銷策略發表自己的看法?！娟P鍵詞】 中小企業營銷現狀營銷策略一、我國中小企業的營銷現狀一中小企業市場營銷的方法和認識水平亟待提高。我國的中小企業大多是民營企業，由于這些民營企業的管理理論和營銷戰略更多地是來源于企業家的內在潛

2、質和實踐探索，許多成功的民營企業的創業史就是企業的創立者及其親友艱辛創業的歷史,對企業家的決策起決定性作用的常常是主觀判斷，甚至是直覺或者是第六感覺。這就導致了我國一些中小企業的經營者缺乏根本的營銷觀念,錯誤地將營銷理解為促銷、推銷。一些中小企業忙于現有產品的生產與銷售，缺乏生產一批、開發一批、研制一批的營銷戰略觀念；一些中小企業雖然認識到了營銷戰略的重要性，但是常常在缺乏科學論證的情況下,盲目上馬新產品、新工程,結果是造成戰略上的重大失誤，使企業蒙受重大損失，甚至陷入絕境。中小企業如何制定營銷戰略，是中小企業生死存亡的大事，企業的經營者不可不察。二中小企業間存在著過度的低水平競爭。有關我國中

3、小企業市場營銷情況顯示，中小企業進入市場壁壘與市場細分程度較低，大多數中小企業都處在傳統行業之中，由于缺乏必要的管理和營銷手段，中小企業間存在著過度的低水平競爭。對于我國的中小企業來說，目前最有吸引力的行業是效勞業，其次是消費品,再次是生產資料，最后是零售業。由此可見，在市場中實現技術或管理等競爭優勢的中小企業尚不多，產品的科技含量和技術含量不高，市場仍處于競爭的初級階段。因此，低水平上的劇烈競爭是當前我中中小企業市場環境的一個主要特點。三我國多數中小企業缺乏企業戰略規劃致使其難以做大?？茖W的營銷方案需要分析市場，消費者和競爭者等因素，我國中小企業的管理者對分析這些市場因素的重視程度如何呢.數

4、據分析顯示，最為管理者所重視的是對現有市場的分析，重視程度居第二的是企業內局部析，第三是顧客分析，目前，采取以市場為導向的隨機應變戰略是中小企業營銷的一個顯著特點，而缺乏營銷戰略將會嚴重制約其開展壯大。近年來，許多在市場上曇花一現的中小企業的經歷都證明，一家中小企業抓住機遇跳躍式開展成功后，由于缺乏適應在對市場，對企業，對顧客，對競爭對手等因素的科學分析根底上的長期營銷戰略，以至在市場飛速開展過程中被自己所打敗。四中小企業的市場競爭手段過度集中于價格。有關調查顯示，我國大多數中小企業管理者認為自己生產品和價格方面優于競爭對手，而在廣告和分銷渠道方面居于劣勢。中小企業使用頻度最高的是“他人推薦，

5、其次是“上門推銷充分說明人際關系在其商業網絡中的重要性，而對于在市場上樹品牌，建立銷售網絡，運用常規的廣告和展銷會等，我國中小企業仍較少使用。二、我國中小企業應采取的營銷策略正是由于中小企業的現行營銷觀念，使得它在開展過程中存在著很大的阻礙，為了適應現在社會的開展需要，必須改變原來的觀念，以新的姿態迎接挑戰，主要可以從以下幾方面著手：一持續地實施差異化策略，滿足消費者的多重需要。差異化戰略，就是企業在生產經營過程中，將充分發揮和運用其產品或效勞獨特的某一局部直到全部不同于其他企業的產品或效勞的優勢，作為指導企業持續穩定開展的方向。根據目前的市場供求狀況和開展趨勢分析，商品生產重合度過高導致商品

6、市場供過于求是制約中小企業開展的最主要因素，所以，采取差異化戰略是中小企業必須的、首要的開展戰略。當一個企業向其客戶提供某種獨特的有價值的產品而不僅僅是價格低廉時，他就把自己與其競爭對手區別開來了。差異化可以使企業獲得溢價，即使在周期性或季節性經濟蕭條時，也會有大量忠誠的客戶。如果實現的溢價超出了為使產品獨特而追加的本錢，那么差異化就會帶來更高的效益。而且由于中小企業一般投入產出規模較小，資本和技術構成一般較低，從而導致競爭能力、抗風險能力低下。特別是很大一局部企業集中在技術含量低、生產工藝簡單的行業，無力實施低本錢戰略,因而采用差異化戰略無疑是最好的方法。二巧妙地運用逆向思維，不斷創造市場。

7、消費者的需求是多方面、多層次和不斷開展的，任何一個公司不可能完全占有市場，而僅僅只能選擇自身最大的優勢最大限度地去滿足市場需求。這就為中小企業留下了生存與開展的空間。面對一些較小需求或是特殊需求構成的小型市場，或是大公司遺漏和不屑一顧的市場，中小企業便可以以多品種、小批量和具有目標性針對性的效勞對這些市場空白進展戰略補缺。這些市場對大公司來說也許是不經濟的，但對于中小企業卻可以說是關乎其生死存亡的。我們也可以在某種意義上將其稱為“游擊戰策略。中小企業完全可以利用游擊戰所擁有的各種戰術優勢，使自己存活于強者之林！三立足實際打好“小字牌規模小,有規模小的優勢。因此,中小企業應在“小字上下功夫，打好

8、“小王牌。中小企業勢單力薄，受市場和外部沖擊的影響較大，要想在開發同一種產品方面戰勝大企業，即使傾其全力也難以取勝，不如使個巧勁，在大企業不屑的小商品、小生意上做文章,努力在一個充分小的細分市場上形成一定的優勢，使自己成為這一細分市場的領袖。有人形象地把這一策略稱為：“要做小池塘里的大魚,不做大池塘里的小魚。新加坡虎豹兄弟XX，專營萬金油，年銷售量達200億瓶，為全世界1/3的人口所認識和使用，可謂一業雖小，天地甚大。四突出企業特色，做好“專項冠軍。“花不鮮艷不美，店無特色不活，這句商界名言說明了特色的重要性。確實,沒有特色的商品是沒有市場的，沒有特色的效勞是不被消費者廣泛承受的。中小企業在強

9、手如林的大企業面前，只有從事有特色的經營才能站住腳。特色經營是中小企業生存和開展的根本所在。我國地域廣闊，歷史悠久，有著獨特的文化特色，而且各地都有一些具有濃郁地方特色的土特商品。在中華民族獨有的特色文化“大特色之下,各地區、各民族,又有更為具體的“小特色，中小企業假設能很好地發揮這些優勢，在自己那塊市場舞臺上唱好特色戲，那么在未來的市場競爭中就不致于被蜂擁而至的“洋商打下擂臺。五中小企業要善于借助外部的資源來開展自己。由于中小企業自身擁有的資源非常有限，所以中小企業要想獲得生存與開展，就必須善于借助外部的資源來開展自己。中小企業要善于借助大企業來開展自己。大企業所擁有的品牌、商譽、營銷網絡、

10、資金、管理以及研究開發能力都是中小企業所無法比較的，中小企業要善于借助大企業的優勢來開展自己。大企業也并不是萬能的，其開展也需要很多企業為其配套，如非核心的零部件以及一些外協效勞等。中小企業可以通過為大企業生產外圍產品、配套產品等方式來開展自己，通過為大企業作配角，與大企業建立穩固的業務關系，這是現代市場專業化分工協作的要求，同時也為中小企業的開展提供了現實的路徑。六準確把握市場變化，實施靈活多變的營銷策略。沒有一成不變的需求，也沒有永恒不變的市場。市場風云瞬息萬變，今天在市場上稱王稱霸的商品，明天或許就俯首稱臣，成了昔日黃花。因此，中小企業要想在市場競爭中不被淘汰出局，只有不斷迎合消費者需求

11、，善于識變、應變，在變化中求生存,圖開展。與大企業相比，中小企業在資金、人才、技術、管理等方面存在著比較明顯的劣勢，但是機制靈活、組織構造高效、船小好調頭等也是中小企業明顯的優勢，這使中小企業能夠形成對市場靈敏的反響能力。因此，中小企業要充分利用這些優勢，把握時代脈搏，不斷改良產品，方能出奇制勝。凡事預那么立，不預那么廢。經營環境的變化可謂日新月異，市場行情此一時彼一時，誰能經常調整經營的方式方法適應這種動態變化，把握先機,先發制人，誰就能爭得經營主動權，使自己處于生產、消費的主導地位。因為中小企業“船小掉頭快，能及時對市場變化作出靈敏快捷的反響，趕在時間前面，趕在別人前面，搶占先機市場，開創

12、無人能及的經營制高點。因此，在新的歷史條件下，我國的中小企業要想在市場上占有一席之地，以求得生存和持續的開展，就必須立足現實，全面、正確地分析和評價自身的優勢和劣勢，并準確地為未來的開展定位，掌握市場經濟及社會開展的各種規律，運用一定的方法和制度鼓勵全體企業員工的積極性和創造性，不斷提升他們的整體素質,增強他們的凝聚力和協調工作的能力，在此根底上充分而靈活地運用各種營銷策略不斷地拓展市場空間，以求企業更好的開展。只有更好地發揮中小企業主力軍的作用，才能為我國的國民經濟開展作出更大的奉獻，為社會創造更多的財富。參考文獻1X俊.中小企業營銷的優劣勢分析及其營銷戰略的選擇.生產力研究No.8.20072楊富貴.營銷的策略.中國鄉鎮