1、劉一秒攻心銷售.五顆心劉一秒的攻心銷售-五顆心 沒有不能成交的顧客、只有不了解的顧客！ 五顆心： 一、 相信自我之心 二、 相信顧客相信我之心 三、 相信產品之心 四、 相信顧客現需要我之心 五、 相信顧客感謝我之心 一、相信自我之心 1、交換心理： A、 用 100 元換 20 元，你非常有信心換出去，因為它超值。 B、 用 20 元換 100 元，你心開始發顫，因為你認為它不值。 C、 能不能把產品賣出去取決于你對產品的信心有多大，有多強。2、顧客能記著你，你也太把自己當回事了。 說明：當顧客拒絕了你之后、顧客沖你發完火之后，早就把你忘記了，是你自己記得并用來 摧殘自己（反復回憶） ：認為

2、自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等于認為自己不適合 過好生活。3、觀念：是拜訪顧客有危險還是不拜訪顧客有危險？拜訪客戶不會有危險，但不拜訪客戶 有危險，鐵定會餓死。 4、對結果負責：未成交不要認為是產品不好，要找自己的不足和缺點。 5、轉換被拒絕的恐懼，打開銷售成功之門。 出丑才會成長，成長就會出丑。上臺要出丑，出丑才能成長。 A、 “別來煩我！ （發火了） ”以前表示：被拒絕了。化解恐懼：只是表示客戶當時心情 不好。 B、 “需要時我給你打電話。 ”以前表示：被拒絕了。化解恐懼：只是表示客戶現在正忙。 -沒問題，我等你！ C、 “我不需要。 ”以前表示：被拒絕了。化解恐懼：只是客戶對產品

3、還不了解。 （面對被拒絕六次，還敢來第七次的推銷員，考慮連人一起買過來。 ） D、只要我不放棄，你永遠拒絕不了我。 E、經典話術：張總，你們公司有像我這樣敢煩你 100 次以上的員工嗎？沒有的話說明你們 公司的員工對自己的產品不是足夠的自信。 6、幫助顧客解決你想擋都擋不住。 二、相信顧客相信我之心 1、建立共同價值觀：談顧客的愛好，找到顧客購買價值觀賣產品。購買價值觀：顧客購買產品時對他來說很重要的參照點。要想打動顧客，了解顧客比了 解產品更重要。 A、找出顧客的購買價值觀 B、改變顧客的購買價值觀 C、 種植顧客新的價值觀 2、建立信賴：顧客的人格模式和購買模式講話之前都忘掉產品，感受顧客

4、是什么型的 人。 A、成本型和品質型 成本型（你就跟她講實惠，你說實惠是一種最高美德，浪費是可恥的。 ） 品質型（人生在世只有你花的錢是你的，沒有花的錢都是別人的。人生兩大悲哀：第一， 到死的時候，錢還沒花完；第二，人還沒死錢就不夠花。然后讓她買品質） B、配合性和叛逆型（大部分成功者都是叛逆型） C、自我判定型（所有成功者都是自我判定型）和外界判定型 D、求同性和求異型 E、視覺型和感覺型3、建立信賴-經典話術： 1）您想看看某某產品吧？ 2）您在此之前看了很多地方了吧？那挺花費時間和精力吧？ 3）那我們這里也不一定適合您？ 4）為了節省您的時間和精力，讓我先了解一下你的需求，我這里不合算的

5、話，我介紹合適 您的地方，因為我在這個行業已經 N 年了。不過您放心我介紹您去其他地方是沒有任何好 處的。 （顧客不相信你時，你講的全是廢話。 ） 4、 解決方案：提前把我們產品的賣點列好，然后選擇客戶最關注的前三點針對性的講解， 讓顧客自己選最在乎的是什么？ 提供選項不多于三個。 （沒有任何產品能滿足顧客任何需求，只能賣要點。 ）5、如何與客戶溝通問：與顧客溝通的關鍵 （1） 問簡單的問題（顧客都是自己所說服，找到他的核心價值觀，用價值觀挑動他。 ） （2） 問二選一的問題。 （3）問封閉式問題。 （讓顧客舒服大于對錯。 ） 聽：傾聽的秘訣 傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。 說：說話的技巧

6、 （2）給顧客明確的指令（成交的一切意義在成交本身）（3） 不要說太多廢話 （當顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉身就走，服務 從下一次開始。 ） 三、相信產品之心： 1、熱愛產品、列舉成功案例（百分之一萬相信產品、不斷復習產 品的優點） ； 2、了解產品的獨特賣點：差異化（文化獨特、獨特訴求點、直接針 對性（學會運用、學會轉換） 、獨特賣點； 3、員工見客戶緊張 90%是因為不相信產品。 4、我確定百分之一萬，引導員工相信產品之心的核心：案例法。 A、拼命重復成功案例 B、顧客永遠買結果，不是買過程和成分。拼命講你產品的成功案例。 C、針對不同行業，讓每個員工拿出十個成功案例，把所有經

7、典案例打印成冊。 D、每個員工背十個案例，新員工來公司讓員工學習經典案例。 5、銷售是信心的傳遞、情緒的轉移。四、相信顧客現在就需要之心 1、你的競爭對手是否比你更了解該客戶。 2、沒有不能簽單的客戶，只有你不了解的客戶。解除抗拒： 太貴了代表顧客懷疑同類產品還有沒有別的地方更便宜。 話術：您有見過比這更便宜的嗎？同一時期，你要賣到比這便宜的，便宜多少我給您返還多 少。 質量！ （有效果嗎？）代表顧客想要承諾（保證） 。你有什么保證？ 話術：你要什么保證你才放心？給他一個讓他放心的保證。 服務不太好！代表顧客想知道能提供什么服務。你們都有什么服務？ 話術：你要什么樣的特殊服務才能讓您滿意呢？給他量身定制服務。 （比如已發生的經 典案例說給他聽） 五、相信客戶使用完產品之后感激我之心 銷售在進行之前，應該做角色轉換，不應該把自己當成是去說服客戶購買，而應該將 自己虛擬成是去為客戶服務，是客戶有求于你，你的產品能夠給客戶帶來好處，能夠幫助他 解決無法解決的問題，從而避免某些煩惱和痛苦。對于能夠幫助自己解決問題的人，客戶還 會拒絕你嗎？客戶只會心存感激