1、項(xiàng)目一項(xiàng)目一 客戶獲取與分析客戶獲取與分析任務(wù)任務(wù)2 2 搜集客戶信息搜集客戶信息 應(yīng)知應(yīng)知 熟悉客戶信息搜集的內(nèi)容與途徑熟悉客戶信息搜集的內(nèi)容與途徑應(yīng)會應(yīng)會 會搜集與處理客戶信息會搜集與處理客戶信息一、明確客戶信息收集內(nèi)容企業(yè)收集客戶信息時應(yīng)包括四類資料：企業(yè)收集客戶信息時應(yīng)包括四類資料： （一）客戶資料（一）客戶資料個人客戶資料個人客戶資料1 1基本材料基本材料2 2受教育情況受教育情況3 3家庭情況家庭情況4 4人際情況人際情況5 5事業(yè)情況事業(yè)情況6 6生活情況生活情況7 7個性情況個性情況8 8閱歷情況閱歷情況企業(yè)客戶基本資料企業(yè)客戶基本資料1 1基礎(chǔ)資料基礎(chǔ)資料2 2客戶特征客戶特

2、征3 3業(yè)務(wù)狀況業(yè)務(wù)狀況4 4交易現(xiàn)狀交易現(xiàn)狀（二）地址資料（二）地址資料（三）財務(wù)資料（三）財務(wù)資料（四）行為資料（四）行為資料有關(guān)客戶和潛在客戶與公司交往的歷史記錄有關(guān)客戶和潛在客戶與公司交往的歷史記錄 完成完成4040頁的練習(xí)頁的練習(xí)二、選擇客戶信息的收集渠道二、選擇客戶信息的收集渠道企業(yè)大致采用以下幾種常見方式獲得客戶信息：企業(yè)大致采用以下幾種常見方式獲得客戶信息：1 1、擴(kuò)大郵寄名單、擴(kuò)大郵寄名單（1 1）直接回應(yīng)廣告）直接回應(yīng)廣告（2 2）特價品和競賽活動）特價品和競賽活動（3 3）租用郵寄名單）租用郵寄名單2 2、組織活動收集、組織活動收集【案例分析】【案例分析】4242頁頁 開

3、展任何一次活動，如果沒有充分的事開展任何一次活動，如果沒有充分的事前準(zhǔn)備，很難取得預(yù)期的效果。請分析前準(zhǔn)備，很難取得預(yù)期的效果。請分析南陽紅都舉辦南陽紅都舉辦“紅都論壇紅都論壇”過程中做了過程中做了哪些前期準(zhǔn)備工作。哪些前期準(zhǔn)備工作。3 3、終端點(diǎn)的收集、終端點(diǎn)的收集4 4、市場調(diào)研、市場調(diào)研三、收集客戶資料的方法三、收集客戶資料的方法1 1留意客戶的重要資料，將記錄積累為一留意客戶的重要資料，將記錄積累為一個客戶信息系統(tǒng)個客戶信息系統(tǒng)2 2挖掘客戶購買時留下的信息挖掘客戶購買時留下的信息3 3和客戶聊家常和客戶聊家常4 4主動詢問客戶，表示關(guān)懷主動詢問客戶，表示關(guān)懷5 5方便的時候讓客戶自己

4、動手填寫卡片方便的時候讓客戶自己動手填寫卡片閱讀閱讀4545頁案例，借鑒其搜集客戶信息方法頁案例，借鑒其搜集客戶信息方法你所在公司的內(nèi)部資源你所在公司的內(nèi)部資源互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)秘書與接待人員秘書與接待人員 非競爭關(guān)系的銷售人員非競爭關(guān)系的銷售人員傳統(tǒng)的二手信息傳統(tǒng)的二手信息其他來源其他來源設(shè)定訪問目標(biāo)設(shè)定訪問目標(biāo)1.1.符合設(shè)定原則符合設(shè)定原則設(shè)定的訪問目標(biāo)應(yīng)該符合設(shè)定的訪問目標(biāo)應(yīng)該符合“SMART”SMART”原則，原則，具體（具體（specificspecific）的、）的、可衡量（可衡量（measurablemeasurable）的、）的、可達(dá)成（可達(dá)成（achievableachievab

5、le）的、）的、現(xiàn)實(shí)的（現(xiàn)實(shí)的（realisticrealistic）、）、基于時間的（基于時間的（time-basedtime-based）。）。2.2.設(shè)定超過一個的訪問目標(biāo)設(shè)定超過一個的訪問目標(biāo)不要只設(shè)定主要訪問目標(biāo)，還要設(shè)定最低不要只設(shè)定主要訪問目標(biāo)，還要設(shè)定最低訪問目標(biāo)訪問目標(biāo)首要訪問目標(biāo)：賣出一套產(chǎn)品首要訪問目標(biāo)：賣出一套產(chǎn)品次要訪問目標(biāo)：被介紹到其他購買決策者次要訪問目標(biāo)：被介紹到其他購買決策者那里，經(jīng)潛在客戶同意發(fā)送附加信息到那里，經(jīng)潛在客戶同意發(fā)送附加信息到高級官員那里。高級官員那里。3.3.為多個訪問設(shè)定目標(biāo)為多個訪問設(shè)定目標(biāo)為以后的訪問制定一系列具體的目標(biāo)，對為以后的訪問

6、制定一系列具體的目標(biāo)，對要拜訪的客戶制定一個綜合行動計劃。要拜訪的客戶制定一個綜合行動計劃。進(jìn)行預(yù)約1 1選擇合適的人選擇合適的人2 2選擇恰當(dāng)?shù)臅r間選擇恰當(dāng)?shù)臅r間最佳時間是上午最佳時間是上午9 9點(diǎn)到點(diǎn)到1111點(diǎn)間及下午點(diǎn)間及下午1 1點(diǎn)點(diǎn)3030分到分到4 4點(diǎn)間。點(diǎn)間。3 3選擇合適的地點(diǎn)選擇合適的地點(diǎn)4 4培育與客戶下屬人員的關(guān)系培育與客戶下屬人員的關(guān)系5 5進(jìn)行電話預(yù)約進(jìn)行電話預(yù)約練習(xí) 某物流企業(yè)開展第三方綜合物流業(yè)務(wù)，主某物流企業(yè)開展第三方綜合物流業(yè)務(wù)，主要提供公路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、空運(yùn)專線、要提供公路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、空運(yùn)專線、海運(yùn)、聯(lián)運(yùn)、區(qū)域及城市配送、倉儲及其海運(yùn)、聯(lián)運(yùn)、區(qū)域及

7、城市配送、倉儲及其它增值服務(wù)。它增值服務(wù)。 潛在客戶：紅牛將為運(yùn)輸及區(qū)域配送業(yè)務(wù)潛在客戶：紅牛將為運(yùn)輸及區(qū)域配送業(yè)務(wù)進(jìn)行公開招標(biāo)進(jìn)行公開招標(biāo) 你作為該物流企業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理擬與該客戶你作為該物流企業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理擬與該客戶業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行第一次會談，模擬電話業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行第一次會談，模擬電話預(yù)約的情景。預(yù)約的情景。參考案例參考案例您好，王經(jīng)理（停頓）您好，王經(jīng)理（停頓）我是思科系統(tǒng)公司的馬龍。我希望我沒有打擾到您處理一些我是思科系統(tǒng)公司的馬龍。我希望我沒有打擾到您處理一些緊急的事務(wù)吧？（停頓）緊急的事務(wù)吧？（停頓）我打電話來是向您介紹我們的新運(yùn)輸公司工藝路線系統(tǒng)。我我打電話來是向您介紹我們的新運(yùn)輸公司工藝路線系統(tǒng)。我已經(jīng)向城市里其他幾個系統(tǒng)工程師演示過，他們發(fā)現(xiàn)該系已經(jīng)向城市里其他幾個系統(tǒng)工程師演示過，他們發(fā)現(xiàn)該系統(tǒng)的自我緩解與自我防御操作系統(tǒng)是他們想要進(jìn)一步開發(fā)統(tǒng)的自我緩解與自我防御操作系統(tǒng)是他們想要進(jìn)一步開發(fā)的部分。的部分。（結(jié)尾）我非常想跟您見個面，從您的業(yè)務(wù)合伙人那里獲得（結(jié)尾）我非常想跟您見個面，從您的業(yè)務(wù)合伙人那里獲得一些反饋。您可以在下周一或周二抽出一些反饋。您可以在下周一或周二抽出