1、營銷方案營銷方案1前前 言言 古人講佩玉為美，黃金有價玉無價。玉埋藏地下幾千年貨是上億年，玉中含有大量礦物元素，所以人們常說人養玉玉養人，如果人的身體好長期佩玉可以滋潤玉，玉的水頭也就是折光度會越來越好，越來越亮。2戴玉的好處戴玉的好處q 專家評定專家評定1.白玉 有鎮靜，安神之功。2.青玉 避邪惡，使人精力旺盛。3.岫巖玉 對男性陽痿患者很有效，能提高人的生育能力。4.翡翠 能緩解呼吸道系統的病痛，能幫助人克服抑郁。5.獨玉 潤心肺，清胃火，明目養顏。3第一部分第一部分 策劃目的策劃目的 為了使更多人了解玉器，喜歡玉器，佩為了使更多人了解玉器，喜歡玉器，佩戴玉器，也為了使賈氏玉器在峨眉山擴大

2、戴玉器，也為了使賈氏玉器在峨眉山擴大知名度，培養更多忠誠客戶，增加營業額，知名度，培養更多忠誠客戶，增加營業額，增加銷售利潤。增加銷售利潤。4第二部分第二部分 市場環境分析市場環境分析 現今，在峨眉山主營玉有緬甸翡翠玉、東北現今，在峨眉山主營玉有緬甸翡翠玉、東北遼寧秀玉、河南南山獨玉、云南黃龍玉并夾雜遼寧秀玉、河南南山獨玉、云南黃龍玉并夾雜一些瑪瑙石。各種玉石都有其獨到之處、但翡一些瑪瑙石。各種玉石都有其獨到之處、但翡翠玉覆蓋面積相對較大。翠玉覆蓋面積相對較大。5市場狀況市場狀況 珠寶玉石作為消費奢侈品，主要是來滿足消費者的心理需求的，珠寶玉石作為消費奢侈品，主要是來滿足消費者的心理需求的，所

3、以精神性的需求要高于物質性。珠寶首飾的價值隨著珠寶不可所以精神性的需求要高于物質性。珠寶首飾的價值隨著珠寶不可再生資源的匱乏而越來越高珠寶的珍稀性，使人們對珠寶抱有保再生資源的匱乏而越來越高珠寶的珍稀性，使人們對珠寶抱有保值與升值的心理，成為重點收藏與投資的品種。中國古代就有值與升值的心理，成為重點收藏與投資的品種。中國古代就有“君子無故，玉不去身君子無故，玉不去身”之說，體現了佩玉與人的身份、地位、之說，體現了佩玉與人的身份、地位、財富緊密相連的關系。財富緊密相連的關系。 但現今了解玉石的人不多，并且有很多商家追逐利潤，故意抬高但現今了解玉石的人不多，并且有很多商家追逐利潤，故意抬高市價，依

4、次充好，濫竽充數，欺騙消費者，造成消費者對于玉器市價，依次充好，濫竽充數，欺騙消費者，造成消費者對于玉器行業抱有質疑心。行業抱有質疑心。6第三部分第三部分 競爭商家分析競爭商家分析 峨眉山市本就是著名旅游城市，如今峨眉山市大佛禪院峨眉山市本就是著名旅游城市，如今峨眉山市大佛禪院( (亞洲第一大禪院亞洲第一大禪院) )正式開光，必將引來更多前來朝拜與觀正式開光，必將引來更多前來朝拜與觀光旅游人員。眾多商家紛紛看中了旅游市場這塊蛋糕，使光旅游人員。眾多商家紛紛看中了旅游市場這塊蛋糕，使得市場的競爭空前激烈。在峨眉山共可以與賈氏玉器進行得市場的競爭空前激烈。在峨眉山共可以與賈氏玉器進行市場競爭的商家

5、主要有：市場競爭的商家主要有：玉佛苑玉佛苑和和佛緣堂佛緣堂。7玉佛苑玉佛苑 玉佛苑處于市區繁華地段邊緣，主要銷售翡玉佛苑處于市區繁華地段邊緣，主要銷售翡翠玉、瑪瑙、秀玉等。其貨源主要是由成都玉翠玉、瑪瑙、秀玉等。其貨源主要是由成都玉石市場，廣州玉石市場提供。其優勢是產品種石市場，廣州玉石市場提供。其優勢是產品種類繁多，不僅銷售佛教玉器，而且還夾雜許多類繁多，不僅銷售佛教玉器，而且還夾雜許多受年輕消費群體青睞的花件。其劣勢是地處偏受年輕消費群體青睞的花件。其劣勢是地處偏僻，許多消費者和旅游觀光人員難以找到其店僻，許多消費者和旅游觀光人員難以找到其店鋪鋪8佛緣堂佛緣堂 佛源堂處于市區繁華地段中心，

6、主佛源堂處于市區繁華地段中心，主要銷售翡翠玉、瑪瑙、獨玉等。其貨要銷售翡翠玉、瑪瑙、獨玉等。其貨源主要是由成都玉石市場提供。其優源主要是由成都玉石市場提供。其優勢是店面地段處于黃金地段，并且裝勢是店面地段處于黃金地段，并且裝修豪華，能更容易吸引消費者。其劣修豪華，能更容易吸引消費者。其劣勢是該店銷售的玉器商品質量相對其勢是該店銷售的玉器商品質量相對其他兩家店稍差，而且價格較高。他兩家店稍差，而且價格較高。9賈氏玉器賈氏玉器 賈氏玉器同樣處于失去繁華地段中心，主要銷售翡賈氏玉器同樣處于失去繁華地段中心，主要銷售翡翠玉、黃龍玉、獨玉、秀玉、瑪瑙等。但是該店貨源翠玉、黃龍玉、獨玉、秀玉、瑪瑙等。但是

7、該店貨源基本是自產自銷，不靠他人提供貨源。其優勢是店面基本是自產自銷，不靠他人提供貨源。其優勢是店面同樣處于黃金地段，也能很容易的吸引消費者、銷售同樣處于黃金地段，也能很容易的吸引消費者、銷售種類較多、質量較好、不僅有掛件，還有許多較大的種類較多、質量較好、不僅有掛件，還有許多較大的擺件、也可以定做樣式、同時因為是峨眉第一家玉器擺件、也可以定做樣式、同時因為是峨眉第一家玉器店，忠誠客戶較多、因為貨源充足，沒有經過中間商，店，忠誠客戶較多、因為貨源充足，沒有經過中間商，價格也相對較低。其劣勢是裝修一般，沒有豪華的裝價格也相對較低。其劣勢是裝修一般，沒有豪華的裝飾、主要銷售佛教玉器、玉鐲、耳環、項

8、鏈等，其他飾、主要銷售佛教玉器、玉鐲、耳環、項鏈等，其他受青年消費者青睞的花件受青年消費者青睞的花件卻很少卻很少。10第第四四部分部分 目標消費者目標消費者（1 1）目標消費群體目標消費群體：以與游客為主，其具有中等以上收入，對中國文化：以與游客為主，其具有中等以上收入，對中國文化尤其玉文化有需要以及信仰佛教的人員或者購買禮品送與親朋好友的人尤其玉文化有需要以及信仰佛教的人員或者購買禮品送與親朋好友的人員。員。 （2 2）潛在消費者潛在消費者：以對玉石有收藏興趣的人為主，有中等以上收入，這：以對玉石有收藏興趣的人為主，有中等以上收入，這些人對我玉石文化有濃厚興趣。些人對我玉石文化有濃厚興趣。（

9、3 3）其他消費者其他消費者：以本地人為主，有中等以上收入，這些人喜歡玉石或：以本地人為主，有中等以上收入，這些人喜歡玉石或者向親朋好友贈送禮品。者向親朋好友贈送禮品。11第第五五部分部分 市場營銷戰略市場營銷戰略一、廣告媒介策略營銷一、廣告媒介策略營銷二、促銷活動二、促銷活動三、價格定位三、價格定位四、售后服務四、售后服務121 1、媒介策略、媒介策略（1 1）以報紙、傳單廣告為主，向目標消費者傳達關于產）以報紙、傳單廣告為主，向目標消費者傳達關于產品的豐品的豐 富的信息，同時將各種促銷活動的內容及時富的信息，同時將各種促銷活動的內容及時告知消費者告知消費者（2 2）以張貼廣告）以張貼廣告(

10、 (吊旗等吊旗等) )、郵報等形式在各大超市、商場、郵報等形式在各大超市、商場進行進行 店面宣傳。店面宣傳。（3 3）用公交車體廣告進行宣傳。）用公交車體廣告進行宣傳。（4 4）在超市各大門店進行大型戶外廣告宣傳。）在超市各大門店進行大型戶外廣告宣傳。一、廣告媒介策略營銷一、廣告媒介策略營銷（1）132 2、媒介選擇的標準、媒介選擇的標準(1) (1) 選擇四川地區對消費者生活最有影響力的媒選擇四川地區對消費者生活最有影響力的媒介介(2) (2) 選擇四川地區消費者接觸最多的媒介選擇四川地區消費者接觸最多的媒介(3) (3) 選擇最家庭化的媒介選擇最家庭化的媒介(4) (4) 選擇深圳地區最有

11、親和力的超市、商場選擇深圳地區最有親和力的超市、商場一、廣告媒介策略營銷一、廣告媒介策略營銷14 二、促銷活動二、促銷活動1.現場鑒賞：請消費者現場鑒賞玉器。并發放賈氏玉器的一些宣傳小冊子。 2.贈品促銷：向購買玉器的消費者贈送小型禮品或者采取買幾送幾的方式贈送 3.包裝促銷：制作特別的包裝以優惠價格出售4.設置VIP卡：向凡一次性購買5000元以上的消費者贈送VIP卡，并限定VIP卡數量，持有VIP卡的消費者可以享受全年消費8折優惠，并登記消費者生日，生日當天可定做獨特造型的玉器并享受6折優惠，同時附送生日小禮品。15 賈氏玉器的價格定位可采取分別定位，分高檔和中低檔。 玉器在包裝等方面可多提供幾種比較精美的包裝，供消費者選擇。三、價格定位三、價格定位16 提供許多成本較低的售后服務，增加客提供許多成本較低的售后服務，增加客戶忠誠度，培養更多忠誠客戶：戶忠誠度，培養更多忠誠客戶： 1. 1.免費清洗免費清洗 2. 2.免費玉器美化保養免費玉器美化保養 3. 3.免費修復免費修復 四、售后服務四、售后服務17費用預算表費用預算表q 支出費用項目支出費用項目 支出金額估算支出金額估算q 報紙廣告報紙廣告 0.20.2萬元萬元q 傳單廣告傳單廣告 0.10.1萬元萬元q 圖表制作圖表制作 0.20.2萬元萬元q 市內賣場租賃和包裝費用市內賣場租賃和包裝費用0.050.05