1、立邦導(dǎo)購流程標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)導(dǎo) 購 基 礎(chǔ) 行 為迎客你好，歡迎光臨立邦專賣！面帶微笑、注視客戶目光、聲音洪亮、吐字清晰，急步上前迎接倒水請喝茶！請客戶坐下并馬上泡杯茶，雙手遞給客戶自我介紹我是導(dǎo)購員XX很樂意為您服務(wù)！面帶微笑、注視客戶面部表情、聲音洪亮、吐字清晰信息獲取1、工地地址？ 2、施工承接人（裝飾公司/油工；單包/雙包）？3 、施工進(jìn)度？掌握一個原則：不連續(xù)發(fā)問，如連續(xù)發(fā)問最多不超過三個推薦產(chǎn)品您是自己家里邊用的話我建議使用我們的 XXXX產(chǎn)品,.導(dǎo)購根據(jù)獲取到的信息先把客戶分為四種類型，再根據(jù)不冋類型的客戶推薦其 使用不同的產(chǎn)品工藝和服務(wù)涂料是個半成品，好的產(chǎn)品必須要有好的施工好的服務(wù)才

2、能達(dá)到完美的墻面 效果，我們立邦不僅能為你提供品質(zhì)出眾的產(chǎn)品，而且還能為你提供完善的 售后服務(wù)，以確保你最終完美的墻面效果！借助噴涂與刷涂/輥涂的對比樣板向客戶推薦我們的免費(fèi)噴涂服務(wù)用量預(yù)算請問您家的建筑面積有多大？我給你做個用漆量的成本預(yù)算吧！ 備注：切忌不要直接回答客戶立邦產(chǎn)品單桶的零售價格！統(tǒng)一用顧客成本預(yù)算單，利用“二選一”法則，做完預(yù)算后，再對照給顧 客講解一遍，然后利用“成交技巧”征求客戶是否馬上開單？如果經(jīng)過導(dǎo)購努 力之后仍無法立即成交，導(dǎo)購應(yīng)該把顧客成本預(yù)算單挪至客戶面前，請客 戶留下地址、電話，具體說法：“ xxx麻煩您在這里寫一下您的地址、電 話，謝謝！”促成銷售首先解決客

3、戶提出的有關(guān)價格異議的問題，善于察言觀色，利用“替顧客做決 定；有限時間；推銷今天買；預(yù)收定金”等促成銷售的技巧盡最大努力促成 銷售！導(dǎo)購不要輕易相信客戶說“需要考慮看看”等托辭，盡最大努力當(dāng)時促成銷 售，要記住“ 80%勺業(yè)績都來自于堅持的結(jié)果”成交我們公司剛好有免費(fèi)的送貨上門服務(wù)，您看今天是我們給您送到您府上還是 您自己順便帶回去呢？連帶銷售木器 漆和輔料請問你家的木器漆和輔料買了嗎？我們立邦還有很好的木器漆和專業(yè)配套的 輔料一起看一下吧！導(dǎo)購流程原則上是先介紹乳膠漆再連帶銷售木器漆相關(guān)表單填寫未成交顧客需填寫：顧客成本預(yù)算單， 已成交顧客需填寫：800質(zhì)量信譽(yù)保證單表單填寫后需按公司要求

4、做好歸檔工作收銀辨別真?zhèn)危粘叮蝗绻墙ú氖袌龇浇y(tǒng)一收錢，導(dǎo)購需帶領(lǐng)客戶完成收銀工作備貨按照導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)流程中的備貨要求操作按照銷貨清單，當(dāng)著客戶的面清點(diǎn)一遍貨物恭送請慢走，歡迎下次光臨！跟隨客戶至店門口，并且目送客戶離開后再轉(zhuǎn)身對顧客后期跟 蹤1、利用“ 2.5.8 ”原則對未成交的顧客進(jìn)行后期跟蹤對售后服務(wù)進(jìn)行跟蹤跟蹤的結(jié)果需填寫至預(yù)算單的背面，要求：需要把每次跟客戶打電話的主要內(nèi) 容記錄下來，立邦公司的工作人員走訪店面時需對每張預(yù)算單進(jìn)行檢查項目乳膠漆產(chǎn)品賣占八、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)動作（道具演示）過渡語立邦凈味全效系列乳膠漆匯集了市面上所有乳膠漆必須具備的全部功能，經(jīng)得起全面考驗，是市面上最好

5、的乳膠漆 （比如：立邦的凈味全效柔光、抗甲醛凈 味全效、金裝凈味全效、凈味全效、金裝全效 LOW VOC升級版等等）給客戶推薦產(chǎn)品之時，需先給客戶看該產(chǎn)品的宣傳單頁和產(chǎn)品包裝桶，讓客戶 對導(dǎo)購所推薦的產(chǎn)品有一個直觀的印象凈味功能現(xiàn)在家庭裝修最重視的就是環(huán)保問題，立邦的全效系列產(chǎn)品全部都具備真正 的凈味功能，氣味超低，非常適合家里有老人、小孩或舊墻翻新的客戶選用 。其實這兩年很多品牌都在宣稱自己的產(chǎn)品具有凈味功能，但實際上這些產(chǎn) 品并不是真正的凈味，而是在乳膠漆里面加入了香精這種化學(xué)助劑，聞起來 很香，掩蓋了乳膠漆原有的刺鼻味道，但是對人的健康危害更大。消費(fèi)者在 選擇乳膠漆的時候一定要謹(jǐn)慎購買，

6、以免被一些假凈味的乳膠漆產(chǎn)品傷害了自 己家人的健康。我們這里有2種凈味產(chǎn)品，你不信可以跟我 起來體驗 下。這種就疋市面上 其它品牌所謂的凈味產(chǎn)品，你聞聞是不是有淡淡的茉莉花香味？你再聞聞我們 立邦的凈味產(chǎn)品，一點(diǎn)味道沒有，不香也刺鼻，只有這樣的產(chǎn)品才是真正的凈 味產(chǎn)品，才能真正保障您家人身體健康，您說呢？（運(yùn)用凈味試聞瓶演示道具給客戶做凈味體驗，如果客戶不相信，導(dǎo)購員也可以現(xiàn)場開桶給客戶體驗我們 真正的凈味技術(shù)）豪華柔光（凈 味全效柔光產(chǎn)品）柔光是目前家裝最流行的一種光澤，能有效的調(diào)節(jié)房間的明暗度，平衡人的視覺,它的光澤非常的均勻柔和，效果高貴典雅，手感也有很強(qiáng)的豐滿度、充滿 皮質(zhì)感。（舉例：

7、墻面裝修就好比一個人穿衣服一樣。你給他穿上我們?nèi)?光的衣服,就好比一個人穿絲稠的衣服一樣，光澤非常均勻柔和，整體裝修效 果就會顯得特別高貴典雅，而且非常有品位，上檔次。而如果給墻體穿上亞光 的衣服就好比一個人穿布質(zhì)衣服一樣，給人感覺很樸素比較大眾化。）拿出柔光產(chǎn)品和亞光產(chǎn)品的樣板，引導(dǎo)客戶對柔光效果和亞光效果進(jìn)行對比， 盡量建議客戶用手背去感受柔光效果和亞光效果在手感上的區(qū)別，以及用眼睛 看到的視覺沖擊效果金裝凈味（金裝全效Low voc升級版）自己家里裝修的話，那我建議您使用我們的金裝全效 LOW VO,C它最大的特點(diǎn) 就是在凈味全效的基礎(chǔ)上特別新添加了何立凈技術(shù)，增加了漆膜的疏水性 能

8、，提高了產(chǎn)品的抗污、防水能力，非常適合有老人和小孩以及舊房翻新的 家庭使用，裝修完馬上就好搬進(jìn)去。具備了涂料應(yīng)具備的全部功能。演示道具：凈味試聞瓶+荷立凈道具的演示荷立凈演示道具話術(shù)：我們這里有兩種漆膜效果，一種是立邦含荷立凈技術(shù)的漆 膜，另一種是其它品牌不含荷立凈技術(shù)的普通漆膜，您請看，當(dāng)我們分別在兩 種漆膜上都噴上紅墨水的時候，普通漆膜已經(jīng)完全滲透進(jìn)了紅墨水怎么擦也擦 不干凈，而立邦含荷立凈技術(shù)的漆膜卻一點(diǎn)也不會滲透，紅墨水全部從漆膜上 流走了，輕輕用紙巾一擦就干干凈凈的，一點(diǎn)污漬也沒有。您想如果你們家里 也用這種乳膠漆的話，那您以后再也不必?fù)?dān)心墻面臟了難擦洗了。效系列乳膠漆產(chǎn)品主要需宣導(dǎo)

9、的賣點(diǎn)抗污自潔我們的原材料全部采用國際先進(jìn)的進(jìn)口乳液，使乳膠漆漆膜的致密度很高， 臟東西不容易粘附在墻面上，即使粘附在墻上也不容易滲透進(jìn)去，這個時候 去打理就比較容易，只要輕輕一擦就可以了，如果你選用我們這款乳膠漆， 你以后就不用再擔(dān)心墻面難擦洗的問題了。（舉例：就好比我們平時就餐時 使用的碗、碟一樣，不管我們吃得再油膩，在洗碗時只需加一點(diǎn)洗潔精就可 以洗得非常干凈了。）黑白對比卡使用話術(shù)：分別在競爭品牌和凈味全效產(chǎn)品刮好的黑白對比卡上滴12滴醬油，停留2 0秒鐘后用毛巾擦干凈將測試的結(jié)果給客戶看，很明顯 的看到競爭品牌已經(jīng)完全滲透。（此卡還可做遮蓋力、柔韌性和彈張力的測 試）導(dǎo)購員具體講解話

10、術(shù)：XXX,您請看一下，我們在這張黑白對比卡上分別刮了 2種漆膜,左邊的是我們立邦的XXX產(chǎn)品刮出來的漆膜,右邊這個是其它品牌跟我們價位差不多的產(chǎn)品刮出來的漆膜，從表面上看這2個漆膜都是白白的好像沒什么差別，其實這2種產(chǎn)品從功能上看區(qū)別非常大。首先它們的遮蓋力不一樣，雖然都只是一遍薄薄的漆膜，但是立邦產(chǎn)品的遮蓋力非常好，幾乎已經(jīng)把底材完全遮住了，但是其它品牌的漆呢，完全遮蓋不住底材。很多主家不明白遮蓋力的好壞對墻面裝修意味著什么？但是您請的油工就很清楚，乳膠漆的遮蓋力越好，涂刷面積就越大，裝修就越省錢。就像我們這個 XXX產(chǎn)品，一個5L的小桶噴涂2遍可以噴到40個平米，而其它品牌的乳膠漆卻只能

11、噴35個平米，這樣算下來買立邦漆就劃算很多。立邦漆除了遮蓋力比其它品牌好以外，它的抗污能力也比其它品牌好很多。您請看，我現(xiàn)在往這 2個漆膜上分別滴上2滴醬油，醬油含有鹽份,滲透能力相當(dāng)強(qiáng)，如果不小心弄到墻上是很難擦掉的，但是您看醬油滴在我們的漆膜上根本不會往里面滲透，用干凈的濕毛巾輕輕一擦就非常干凈，而其它品牌的漆呢，已經(jīng)完全滲誘進(jìn)去了 ，無論您怎么擦也擦不干凈的。除了抗污功能外，平時我們也很關(guān)注乳膠漆的彈張性能，因為房子裝修好了以后隨著時間推移，陰陽角和吊頂、門窗邊這些地方經(jīng)常會出現(xiàn)頭發(fā)絲那么細(xì)小的裂縫，如果不及時處理的話這些裂縫會越來越大，既影響美觀又容易導(dǎo)致其它的墻面問題發(fā)生。所以消費(fèi)者

12、在購買乳膠漆的時候一定要購買彈張力好一些的產(chǎn)品，像我們這個XXX產(chǎn)品彈張力就非常好，已經(jīng)達(dá)到200%刷上墻以后可以彌蓋這些細(xì)小的裂縫，不信我把左邊立邦漆的漆膜揭開給您看一下，您看，漆膜很厚實，彈張力非常的好，就像我們吃的口香糖，女孩子用的面膜一樣。而其它品牌的漆呢，完全是粉末，根本揭不起來，彈張力很差。XXX您想如果有這兩種乳膠漆供您選擇，您會購買哪一種呢？超級耐擦洗正因為它有抗污配方，所以它的耐擦洗功能特別強(qiáng)，已經(jīng)達(dá)到了28000次以上。即使反復(fù)擦洗您也不用擔(dān)心墻面會掉粉、始終能保持墻面完好，從而能大 大地延長墻面的使用壽命。用筆芯較粗或者是較圓的圓珠筆在演示樣板上畫一個直徑在1.52公分的

13、圓圈，然后用干凈的濕毛巾打圈擦拭，擦拭干凈后再將毛巾折疊，用干凈的一面 再擦拭1遍。防霉抗菌四川的氣候比較潮濕，墻面容易滋生霉斑細(xì)菌，影響墻面的整體效果，而且 細(xì)菌也會嚴(yán)重影響我們家人的健康，所以在選擇乳膠漆時一定要考慮是否具 有真正的防霉抗菌的功能，而我們的乳膠漆就具有這種功能，能夠很好的抑 制霉菌、霉斑的滋生繁殖，從而能大大的延長漆膜的使用壽命，冋時對家人 的健康會更有保障，非常適合有小孩的家庭使用。抗堿凈味全效柔光乳膠漆具有很強(qiáng)的抗堿功能，能有效抵抗因空氣中的水分將墻 體表面的堿性物質(zhì)帶到墻體中去；在墻面裝修中有些客戶認(rèn)為只要底漆能夠 起到抗堿的作用就行了，其實這種想法是片面的，因為底漆

14、抗堿的作用主要 是有效抵抗墻體內(nèi)的堿性物質(zhì)隨著水分的揮發(fā)將堿性物質(zhì)帶到墻體表面，而 不能有效阻隔墻體表面的堿份往墻體內(nèi)滲透，所以只有底漆和面漆都具備抗 堿功能才能真正的防止墻面泛堿，出現(xiàn)墻面發(fā)花的弊病。（舉例；冬天穿保 暖內(nèi)衣和羽絨服，保暖內(nèi)衣的目的主要是防止體內(nèi)的熱量向外散發(fā)，而羽絨 服的作用主要是為了防止外面的寒氣向內(nèi)滲透。）全效系列乳膠漆產(chǎn)品主要需宣導(dǎo)的賣點(diǎn)防水透氣凈味全效系列乳膠漆具有真正的防水透氣功能，能夠防止空氣中的水份滲入 墻體內(nèi)，并且能保持漆膜的呼吸性和透氣性。（就像人的皮膚一樣，與水接 觸不會吸收，但夏天能很好的就汗?jié)n排除體外）。防水：將12滴清水滴在有機(jī)玻璃上所做的競爭品牌

15、和柔光產(chǎn)品的漆膜上 面，然后將玻璃舉過頭頂，讓客戶從背面觀察其滲水情況，很明顯，競爭品牌 由于沒有防水功能已經(jīng)完全滲透而我們的柔光產(chǎn)品確沒有一點(diǎn)滲透的痕跡。專賣店乳膠漆服務(wù)介紹過渡語涂料是個半成品，好的產(chǎn)品必須要有好的施工好的服務(wù)才能達(dá)到完美的墻面 效果，我們立邦不僅能為你提供品質(zhì)出眾的產(chǎn)品，而且還能為你提供完善的 售后服務(wù)，以確保你最終完美的墻面效果！出示噴涂樣板和輥涂或者是刷涂的樣板給客戶看，首先從視覺效果上引導(dǎo)客 戶，噴涂效果給人的感覺很平整、光滑，而輥涂和刷涂都能很明顯的看見輥痕專業(yè)咨詢預(yù) 算服務(wù)我們會根據(jù)您個人的喜好推薦適合您的產(chǎn)品；并為您擬定家庭裝修中涂料產(chǎn) 品的成本預(yù)算，讓您明明

16、白白消費(fèi)還會提供一些家裝合理建議，幫助您得到 一個完美的家裝效果。個性配色調(diào) 色服務(wù)色彩搭配在家庭裝修中往往會起到畫龍點(diǎn)睛的作用，立邦專業(yè)配色軟件能為 您提供時尚、個性的家居環(huán)境。請索取質(zhì)保單為了保障您的合法權(quán)益，我們會為您提供質(zhì)保單，請您妥善保管。同時質(zhì)保 單也是作為您以后可以享受我們售后服務(wù)的憑證.全程技術(shù)跟蹤服務(wù)只要您購買立邦乳膠漆，我們就會有專業(yè)的技術(shù)人員為您提供全程的技術(shù)上 門跟蹤服務(wù)。或者是刷痕；接下來再引導(dǎo)客戶用手背去感受噴涂和輥涂以及刷涂做出來的效 果在手感上的區(qū)別，噴涂給人的感覺是很光滑、細(xì)膩，而輥涂和刷涂給人的感 覺很粗糙很一般。遮蔽服務(wù)為了防止噴涂乳膠漆時對您的家具造成污

17、染，我們會派專業(yè)的遮蔽技術(shù)服務(wù) 員上門為您做好遮敝服務(wù)。把你家不需要噴涂的部分全部給你遮敝起來。（比如已經(jīng)做好的木器部分或玻璃等一些不需要做乳膠漆的造型）噴涂服務(wù)只要您購買立邦乳膠漆，我們不僅會有專業(yè)的技術(shù)人員為您提供全程的技術(shù) 上門跟蹤服務(wù)，還會有專業(yè)的噴涂施工服務(wù)以確保您最終的涂裝效果。我們 的噴漆師傅全部已經(jīng)噴涂了很多年，每天都要噴漆 2-3戶，經(jīng)驗非常豐富，而 且他們?nèi)慷际遣捎米钕冗M(jìn)的專噴乳膠漆的高壓無氣噴涂機(jī)進(jìn)行噴涂，噴涂 好的墻面光滑細(xì)膩-摸起來就像嬰兒的肌膚一樣非常舒服。修繕服務(wù)您搬家的過程中難免會有磕磕碰碰，這個你不用擔(dān)心，我們有完善的售后修 繕保障服務(wù)，您只要撥打我們的服務(wù)

18、熱線，我們的專業(yè)的修繕人員就會在第 一時間來到現(xiàn)場，為你提供完善的修繕服務(wù)，以保證你墻面的最終效果！解 決你的后顧之憂！項目木器漆產(chǎn)品賣占八、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)動作（道具演示）過渡語請問您家里的家具是自己做還是買成品家具呢 ？立邦還有非常好的木器漆產(chǎn) 品,既然來了，您可以一起了解一下嘛！導(dǎo)購員連帶銷售木器漆1687青漆系列產(chǎn)品推薦您喜歡這種透明的清漆效果是吧？挺不錯的！您看我手上這塊樣板就是在黑 胡桃面板上做的我們清雅6系（或7系）的透明本色效果。他可以很清晰的顯 示出板材的天然紋理和顏色，而且您再用手背感覺一下，手感非常的細(xì)膩、 光滑，就象摸在嬰兒的肌膚上一樣，同時他的光澤也是非常均勻柔和的。 做

19、這種效果我建議您一定要購買紋理比較粗獷、清晰，并且顏色也是您比較 喜歡的板材，再配上我們立邦清雅6系（或7系）的清漆產(chǎn)品，那效果絕對漂 亮極了！請問您家的板材買了嗎？您可以將您買的板材的邊角余料拿一塊過來，我們有 專業(yè)的木器漆應(yīng)用中心可以免費(fèi)為您打一個樣板，您可以看到打出的樣板的效 果后再決定是否購買我們的木器漆！您看我們這里有好多客戶打過的樣板，他 們都是看到立邦的木器漆效果很好，就直接購買了我們立邦的木器漆產(chǎn)品。1687白漆系列產(chǎn)品推薦您喜歡這種實色效果是吧？挺不錯的！您看我手上這塊樣板就是立邦8系多功能白漆噴的實色效果。它的遮蓋力非常的好，可以完全遮蓋住底材，漆膜很 飽滿、手感很細(xì)膩、光澤也非常持久亮麗，就像陶瓷一樣。而且顏色的白度 也非常純正，耐黃變性能也非常好，做出來的家具看起來非常的時尚。做這種效果的話，我建議您可以節(jié)約一點(diǎn)購買一般的中纖板就可以了。只是 油漆一定要選用耐黃變性能比較好一些的產(chǎn)品，因為白漆做好后最怕的就是 短時間內(nèi)就發(fā)黃了，所以我推薦您購買我們立邦 8