1、四種推銷迷失特點(diǎn)1. 愛(ài)達(dá)模式愛(ài)達(dá)模式的內(nèi)容可以概括為： 一個(gè)成功的推銷人員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到所推銷的產(chǎn)品上， 使顧客對(duì)所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣， 這樣，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望也就隨之產(chǎn)生，而后再促使戶可采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。愛(ài)達(dá)模式從消費(fèi)者心理活動(dòng)的角度來(lái)具體研究推銷的不同階段， 不僅適用于店堂的推銷，例如，柜臺(tái)推銷、展銷會(huì)推銷；也適用于一些易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷；還適用于新推銷人員以及面對(duì)陌生顧客時(shí)的推銷。愛(ài)達(dá)模式的具體步驟如下：（一）引起消費(fèi)者的注意（二）提起消費(fèi)者的注意（三）激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望（四）促成消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)2. 迪伯達(dá)模式迪伯達(dá)模式被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷模式，是

2、以需求為核心的現(xiàn)代推銷學(xué)在推銷實(shí)踐中的突破與發(fā)展，被譽(yù)為現(xiàn)代推銷法則。迪伯達(dá)模式包括6 個(gè)推銷步驟，即：準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)（ Definition）顧客有哪些需要和愿望；把推銷品和顧客的愿望結(jié)合（ Identification ）起來(lái)；證實(shí)（ Proof ）推銷品符合顧客的需要和愿望；促使顧客接受（ Acceptance ）推銷品；刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望（ Desire ）; 促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)（ Action ）。迪伯達(dá)模式的特點(diǎn)是緊緊抓住了顧客需要這個(gè)關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，充分體現(xiàn)說(shuō)服勸導(dǎo)的原則。雖然模式比愛(ài)達(dá)模式復(fù)雜、步驟多，但針對(duì)性強(qiáng)，推銷效果較好，因而受到推銷人員的重視。 就產(chǎn)品類型而言， 迪伯達(dá)模式更適

3、用于推銷生產(chǎn)資料產(chǎn)品和咨詢、信息、勞務(wù)與人才中介、保險(xiǎn)等無(wú)形產(chǎn)品；就顧客類型而言，迪伯達(dá)模式更適用于有組織購(gòu)買(mǎi)即單位購(gòu)買(mǎi)者。迪伯達(dá)模式的具體步驟如下：（一）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望精選文檔（二）把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來(lái)（三）證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望，正是顧客所需要的（四）促使顧客接受推銷品（五）刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望（六）促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)3. 埃德帕模式埃德帕模式是海因茲·姆·戈德曼根據(jù)自己德推銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化形式。 無(wú)論是中間商的小批量進(jìn)貨、 批發(fā)商的大批量進(jìn)貨， 還是廠礦企業(yè)的進(jìn)貨，也無(wú)論是采購(gòu)人員親自上門(mén)求購(gòu)， 還是通過(guò)電話、 電報(bào)

4、等通訊工具詢問(wèn)報(bào)價(jià)，只要是顧客主動(dòng)與推銷人員接洽， 都是帶有明確的需求目的的。 在這種情況下，都可使用埃德帕模式。埃德帕模式的具體步驟如下：（一）把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)（二）向顧客示范推銷品（三）淘汰不宜推銷的產(chǎn)品（四）證實(shí)顧客的選擇是正確的（五）促使顧客接受推銷品4. 費(fèi)比模式費(fèi)比模式是由美國(guó)奧克拉荷馬大學(xué)企業(yè)管理博士、 中國(guó)臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的推銷模式。費(fèi)比模式與其他幾個(gè)模式相比，有一個(gè)明顯的特色： 事先把產(chǎn)品特征、 優(yōu)點(diǎn)及帶給顧客的利益等列出來(lái)， 印在紙上或?qū)懺诳ㄆ希?這樣就能使顧客更好地了解有關(guān)的內(nèi)容，減少產(chǎn)生疑問(wèn)與疑義的空間。正是由于費(fèi)比模式具有這以特色，它受到不少推銷人員的大力推崇。費(fèi)比模式的具體步驟如下：（一）將產(chǎn)品特征（ Feature ）詳細(xì)地介紹給顧客（二）充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)