1、區域人員管理手冊浙江吉奧汽車銷售有限公司第1頁共21頁目錄第一章區域人員管理概述-3第二章區域人員出差制度-6第三章區域人員工作日志管理制度-7第四章區域人員日常管理工作制度-8第五章區域人員述職制度-9第六章經銷商對一線人員評價調查規定-10第七章區域人員對二線服務評價調查規定-10第八章附件 -11第2頁共21頁第一章區域人員管理概述1 目的與范圍通過加強對營銷過程的管理，提高區域人員的執行力和營銷能力，促進一線與二線建立良好互動、緊密協作關系，達到更好地服務用戶和商家、提升銷售和品牌的目的。本文件規定了所有駐外的區域人員， 包括大區首席代表、 區域經理必須遵守的行為規范、 出差要求、工作

2、日志管理制度、述職制度以及其他工作制度。2 職責與權限2.1 區域人員基本要求2.1.1區域人員必須遵紀守法，嚴格遵守本公司的各項規章制度，在工作過程中不得損壞公司名譽。2.1.2完成公司要求的各項任務、計劃，處理職責區域內的各項事宜。2.1.3根據公司的要求做好各項營銷項目推廣、宣傳促銷的執行與督導。2.1.4按公司要求加強培訓，并督促、指導經銷商培訓。2.1.5規范本區域各經銷商的銷售區域和銷售價格。2.1.6配合開展售后服務、妥善處理客戶投訴和其他一些危機公關事宜。2.1.7按公司戰略發展要求，研究和分析市場。2.1.8服從上級領導的工作安排，并將有關工作情況及時向上級匯報。2.1.9對

3、公司資產保全負全部責任。2.1.10營銷人員必須按商務政策允許的范圍進行一切營銷活動。2.1.11出差期間，應按規定時間在非常駐地指導工作和考察市場。2.1.12出差期間不得跨區域活動，如確實需要，應及時辦理例外事項經領導批準。2.1.13每日應認真撰寫工作日志，并按要求上報。2.1.14嚴格按照公司的出差和考勤制度進行工作。2.1.15手機保持 24 小時開機。2.1.16言行、禮儀、舉止得體，體現吉奧營銷人員良好形象。2.2 區域人員行為規范必須嚴格遵守區域人員管理手冊的管理規定。出差工作期間不得穿T 恤、不能穿拖鞋，須著營銷服，休假回公司辦公區域須著營銷服、佩戴工作證，服裝應保持整潔干凈

4、，工作期間，不得將衣袖、褲子卷起。頭發應整潔干凈，發型大方得體，保持面部潔凈，不蓄長須長發，不得有異樣的發型和發色，不得戴有色眼鏡從事工作。第3頁共21頁說話時音量適中，語句清晰，并注意在不同場合運用適當的語言及稱謂。在各場合中用語文明、禮貌。在使用電話、辦理業務、接受咨詢時語氣平和，堅持使用“十字”文明用語：您好、請、對不起、謝謝、再見。尊重與善待客戶，有禮有節，不得與客戶粗言穢語。與客戶接洽會談，必須精神飽滿，保持良好的工作狀態，不得疲憊拖拉、萎靡不振，或向客戶發牢騷、說怪話、抱怨公司等，影響客戶信心。去商家接洽工作，必須保持良好的禮儀形象，在展廳、 展場、 辦公室等公共場所，不得高聲喧嘩

5、、吵鬧，須保持形體端正，不得有東倒西歪、翹二郞腿等不雅行為。堅持以為客戶服務的宗旨，與商家接洽工作時須熱情、謙遜，以禮待人、以理服人，積極提供協助。2.2.10工作期間不得飲酒。2.2.11不準有損企業、產品和自身形象的言行。2.2.12不準違反公司保密規定，擅自向外單位或他人傳播不利于公司形象、營銷政策的信息或相關資料。2.2.13不準以任何名義和形式索要銷售網點或售后網點的物品、禮金及有價證券、支付憑證或到銷售網點或售后網點報銷任何名目的應由個人承擔的費用開支。不準利用職務之便，販運配件、特產等物品謀取私利。不準弄虛作假，虛報各項費用。不準以任何形式私自入股、參股到相關業務單位。不準利用職

6、權損害公司利益，截留公司政策。不準去“黃、賭、毒”場所或參與違法、違紀活動。2.3崗位職責2.3 大區首席代表負責執行公司營銷政策并對區域市場開拓進行策劃, 制定大區營銷計劃（包括大區季度、月度銷售計劃和預測計劃） ，分解區域銷售目標, 完成公司下達的大區銷售任務。負責大區內品牌營銷策劃與推廣，做好大區內的展覽會、產品推介會等促銷活動。負責實施公司各項管理制度，并對區域經理的各項工作進行管理、指導、監督，協調各區域網絡建設工作。按照公司商務政策對大區經銷商進行管理、指導、考核，提升網絡營銷能力。按照公司網絡發展規劃，對區域內網絡按照公司的統籌規劃推進，優化大區銷售網絡布局，對二第4頁共21頁級

7、網點進行日常管理和考評，提高公司產品覆蓋率及市場占有率。負責分析市場形勢、需求變化、競爭對手信息，為公司提供決策依據。負責做好大區廣告促銷費用預算，并控制費用開支。負責落實大區貨款的回籠。直接參與主持重要客戶的業務談判。處理客戶投訴，并開展危機公關工作。根據公司市場規范管理規定，對本區域違反市場規范的商家有權進行處罰，并報區域管理部備案，由區域管理部下發處罰通知。有權對區域經理進行選聘、培訓、考核、獎懲，負責對業務人員進行培訓、指導和評價，制定和實施績效改善計劃。2.4 區域經理負責落實區域銷售計劃，完成銷售任務。負責區域內銷售網絡建設，提高公司產品覆蓋率及市場占有率。負責渠道建設、維護、撤銷

8、的具體上報申請事務。負責管理區域銷售網絡，提供專業性支持，努力提升網絡營銷能力。負責區域產品宣傳、推廣、DOS培訓、公關促銷等工作。負責區域內市場調研，競品信息收集、分析、整理與反饋，完成相關銷售報表。負責區域市場的規范管理以及對經銷商的考核工作，嚴格執行公司雙限政策。按照公司對經銷商的日常管理規定，負責責任區域內經銷商的日常管理、指導、營銷能力提升及全面考核工作；按照公司的品牌營銷原則，組織責任區域內的公關、促銷、對所管轄的銷售店進行產品宣傳、人員培訓、組織協調經銷商的營銷活動；協助大區首席代表控制責任區域內促銷費用的預算，對促銷預算的使用情況進行監查，并及時向上級領導匯報。與客戶建立良好關

9、系，以維護企業形象。第5頁共21頁第二章區域人員出差制度1 出差事項1.1出差前，區域人員必須填寫公出單（出差行動計劃）附件 1（其中出差事由要體現出本次出差的工作計劃思路） ，經大區首席代表審簽、區域管理部審核出差日期、工作內容，有效審核人簽批，并將公出單（出差行動計劃）交區域管理部備案。1.2區域經理管轄銷售區域的劃分原則：大區應將所有地級以上城市劃分落實到區域經理負責，不得出現地市級區域（含空白區域） 無區域經理負責的現象；大區在劃分區域經理負責區域時，在合理分配任務的同時，須考慮地理位置的連續性、交通的便捷性，管理的高效性，各區域經理所管轄區域原則上應接壤相連，不出現交錯跨越的現象，降

10、低交通成本、減少路途時間、提高管理效率。大區劃分各區域經理管轄區域須報區域管理部審核、報公司主管副總審批后執行。1.3區域人員出差要求按照區域人員出差考核要求（附件 2）執行。1.4常駐地設 定原則 ( 符合其中之一) ，并經主管副總審批：省會城市；經銷商集中的地區或城市；銷量大或重點經銷商所在地；位于管轄區域的中心位置；2 辦理區域人員例外事項申請單（附件 3）。2.1以下特殊情況，應事先辦理區域人員例外事項申請單報區域管理部備案（特殊情況在3日內補辦，超過 3天，不予辦理報批手續）。在常住地城市一個月駐扎時間超過15天。在非常住地城市一個月駐扎時間超過7天。區域人員去周邊城市出差當天返回常

11、住地（當天來回的）。每月 2次以內（含 2次），大區首席代表審批；每月 2次以上， 5次以內（含 5次），區域管理部審批；每月 5次以上，主管副總審批。區域經理省內跨區域移動。批準權限：大區首席代表批準。區域經理大區內跨省移動（包括召開大區會議）。第6頁共21頁批準權限：主管副總批準。區域人員跨大區移動。批準權限：主管副總批準。2.2 區域人員例外事項申請單申報流程：區域人員發送區域人員例外事項申請單給大區首席批準。大區首席批準后，發送區域人員例外事項申請單到OA指定郵箱，區域管理部人員接收打印報領導審批并備案，3 呼叫中心電話備案3.1 區域人員每發生走訪城市變更，必須用當地座機向呼叫中心備

12、案，首席代表在特殊情況下可以用手機備案。區域管理部、大區首席代表應充分利用電話備案的統計分析，加強區域人員行程管理，及時掌握區域人員行程及工作情況，發現并糾正不合理現象。4 返程4.1 區域人員在返司的次日須到人力資源科簽到，遇節假日順延。4.2 區域人員在返司期間須按區域管理部通知進行工作述職，匯報上月的主要工作，創新舉措， 下月工作計劃和工作思路，匯報出差期間工作及市場情況，分析未完成工作計劃的原因并提出改進措施。4.3費用報銷報銷時，區域人員填寫出差旅費報銷單，經大區首席代表簽字，- 綜合管理部綜合管理科根據“行蹤記錄”審核并將最終審核金額登賬（內容：日記、出差時間安排表、不定期抽查工作

13、地點登記及報銷單上的出差日期是否相符，單據的合理性，月工作總結是否按時上交等并出示意見）-財務部費用審核員審核-有效審批人批準- 財務部出納報銷。5 檢查與考評區域管理部依據公出單（出差行動計劃） 、工作日志、電話備案、月報、網絡完成率、銷量等進行抽查、核實、分析，確定出差有效日期，并納入績效考核。第三章區域人員工作日志管理制度1 目的規范管理區域銷售人員工作日志的撰寫、評價考核工作， 進而掌握市場行情、競爭對手和客戶情況變化，防范銷售風險，提高區域營銷人員的業務水平。2 管理要求2.1 區域銷售人員應在出差工作期間（含節假日）認真進行工作日志撰寫。工作日志 （附件 3）。2.2 工作日志應記

14、錄一天內的工作地點、事項、結果、問題，走訪的一、二級商家等。第7頁共21頁2.3 工作日志內容應該實事求是，不得虛報和隱瞞。2.4 工作日志撰寫是區域營銷人員的一項重要工作，必須要端正態度對待，要發揮警示、督導、改善功能。3 上報3.1所有區域人員工作日志每日24 點前在OA上填報，發送到名稱為“銷售信箱”的郵箱上。由區域管理部人員進行整理匯總。4檢查與考評4.1大區首席代表每周須對下屬人員一周的工作日志進行評價工作日志（周評）附件5 并于每周日 24 時前填報指定OA信箱。4.2 區域管理部將對所有區域人員工作日志進行檢查，匯總信息，傳遞有關部門并追蹤。檢查結果及時公布并納入大區與個人的績效

15、考核。第四章區域人員述職制度1目的通過規范管理區域人員述職，進而掌握市場行情、競爭對手和客戶情況變化，防范銷售風險，提高區域營銷水平。2管理要求2.1 區域人員凡出差回來必須按照區域管理部安排進行述職。2.2 述職報告應該包括以下內容：區域銷售形式、銷售業績、營銷體會、遇到的問題、建議、上月的工作總結、下月的工作計劃等。2.3 一般情況下， 述職報告中擬定的計劃必須要實施。實施的時間可適當根據實際情況予以修訂、調整，但需合適的理由并書面經上一級領導批準。2.4 述職報告應該按照公司對應崗位的模板獨立完成，不得敷衍了事。大區首席代表述職月報：大區首席代表述職報告（附件 6-1 ）區域經理述職月報

16、： 區域經理述職報告 （ 附件 6-2 ）2.5 述職報告內容應該實事求是，不得虛報和隱瞞。2.6 述職報告是區域銷售人員的一項重要工作，必須要端正態度對待，要發揮警示、督導、改善功能。3 上報3.1區域經理次月 3 日前須將述職月報上傳到OA的銷售信箱上，并抄送給大區首席。3.2大區首席代表述職月報須于次月5 日前將述職月報上傳到OA上，并按公司通知時間進行述職。3.3所有駐外人員每出差回來須到人力資源科簽到，并由區域管理部安排述職。第8頁共21頁4 檢查與考評4.1 大區首席代表每月須對所管人員上月的述職內容進行分析，并提出具體的指導意見，同時將下屬人員的述職納入考核；4.2 區域管理部將

17、對區域經理的述職進行檢查，檢查結果納入相應的績效考核。4.3 公司將對大區首席代表的述職報告進行專項考核，同時將考核結果納入績效考核。第五章區域人員日常管理工作制度1 目的為了加強經銷商管理，優化經銷商的業務流程，提高經銷商的管理水平，提升顧客滿意度和吉奧品牌形象，制定本制度。2 管理要求2.1 了解經銷商基本情況：核查本公司產品庫存車數量，經銷商資金投入情況；對于多品牌經營的經銷商對其他品牌資金投入情況；股東或經銷商人員有無重大變化，影響資金安全事項。2.2 檢查經銷商已銷售車輛是否都在三天上報終端。2.3 公司要求做的廣宣和促銷活動的執行情況，問題和建議。2.4 市場規范執行情況：異地用戶

18、來店購車是否進行備案，免于扣除備案金的用戶相關憑證核實；其他地區有無跨地區銷往本地車輛；銷售價格是否按限價執行。2.5 經銷商 EI 檢查：日常主要檢查項目店面形象是否符合公司要求；試乘試駕車是否配置并貼有標示；展廳物料擺放是否符合要求；展廳車輛是否整潔、擺放整齊，車輛型號、配置、價格是否標示清楚；“三表一卡”是否按要求填寫；試車和交車是否按要求執行；對已購車用戶是否進行了回訪并做好記錄。第9頁共21頁季度檢查上報：參考 2010 年吉奧汽車經銷商管理辦法的有關規定。要求區域經理在檢查中發現的問題要及時和經銷商負責人溝通，提出整改措施。2.6 DMS 系統使用情況檢查經銷商訂貨計劃，訂單管理上

19、報是否正常；檢查經銷商是否及時在DMS系統上報終端。區域人員是否能熟練使用，并指導經銷商使用DMS系統。2.7廣告監播：參考2010 年吉奧汽車經銷商管理辦法的有關規定。3 二級網點的檢查：按網絡發展部相關規定，形象是否符合要求；銷售人員數量、庫存數量、銷售數量，存在的主要問題，提出改善建議。4 檢查與考評區域人員將經銷商日常管理情況在工作日志中如實反映，公司相關部門將不定期進行抽查。第六章經銷商對一線人員評價調查規定1 目的為了更好地服務經銷商、提高吉奧一線人員的服務水平、提升吉奧汽車的品牌形象和市場占有率，制定本規定。2 管理要求2.1評價對象：大區首席代表、區域經理。2.2評價內容：經銷

20、商對吉奧一線人員評價表（附件 6）2.3時間要求：請經銷商于次月4 日前在 DMS上填報。3 特別說明3.1 為切實提高一線人員的服務態度、技能和實效，請經銷商如實、認真填寫。3.2 對提出建設性意見者，將在經銷商考核中給予酌情加分。3.3 吉奧公司對上述調查表的內容將嚴格保密。第七章區域人員對二線服務評價調查規定1 目的通過考核評價二線職能部門的工作業績，提高二線人員的服務水平，實現公司整體績效的提升。第10頁共21頁2 管理要求2.1評價對象：二線各部門。2.2評價內容：對二線服務的評價請填寫對二線職能部門服務評價調查表（附件 7）2.3上報要求2.3.1 大區首席代表每月填寫對二線職能部

21、門服務評價調查表，于次月 4 日前發郵件至OA里名稱為“銷售信箱”的指定郵箱。一線對二線各部門評分及扣分原因將進行公布。大區首席代表可根據實際情況，采用匯總區域經理上報的對二線職能部門服務評價調查表填寫對二線職能部門服務評價調查表的方式，或采用直接征求區域經理意見后填寫對二線職能部門服務評價調查表上報的方式。2.4 考核結果權重一線大區對二線職能部門的績效考核權重占二線職能部門績效考核分數的20%。3 特別說明3.1 為切實提高二線人員的服務態度、辦事效率和協作力度，請如實、認真填寫。3.2 對提出建設性意見者，將在績效考核中給予酌情加分。第八章附件附件 1公出單（出差行動計劃）附件 2：區域

22、人員出差考核要求附件 3: 區域人員例外事項申請單附件 4：工作日志附件 5：工作日志（周評） 附件 6-1 ：大區首席代表述職報告（模板以電子版形式下發）附件 6-2 ：區域經理述職報告 （模板以電子版形式下發）附件 7：經銷商對吉奧一線人員評價表附件 8：對二線職能部門服務評第11頁共21頁附件 1公出單（出差行動計劃）姓名轄區預計時間職務月日月日序號具體時間具體地點具體工作內容預期效果公司領導區域管理處大區首席代表審批意見第12頁共21頁附件 2考核區域人員出差考核要求日常考核項目人員1. 出差日程備案：一線人員每次返司，必須在區域管理部進行出差登記備案。所有區域 2. 出差行程：區域人

23、員出差行程原人員 則上按出差計劃安排執行，一線人員工作行程安排須在工作日志中據實反映。考核細則1、每次出差前須填寫 公出單（行動計劃）經審批后實施，特殊情況來不及書面審批的、須口頭請示公司領導并及時補辦手續。一線人員的報銷， 須經大區首席、區域管理部審核其工作行程與工作日志、 電話備案的符合性。處罰備注1、出差時間不滿規定的天數，且未經公司領導批準的，第一次違規、每少1 天扣罰 100 元；違規第2 次起，按2 倍扣罰。2、事先未經批準的，差旅費自公司領導批準之日起計算；3、出差手續超過 48 小時未報公司領導批準或同意的，一票否決，轉待崗中心。1、報銷時，與工作日志、電話備案不相符的行程：相

24、應來回車票、相應日期的差旅費補貼不予報銷；2、第 2 次出現與工作日志、電話備案不相符的行程：相應來回車票、相應日期的差旅費補貼不予報銷，并扣罰200 元；3、第 3 次出現， 則該趟整個出差期間差旅費、車票均不予報銷。3. 出差行程審核：區域經理報銷憑證須經大區首席、區域管理部審核；大區首席報銷憑證須經區域管理部審核。4. 駐地日期要求：（ 1）在常住地城市一個月駐扎時間不應超過 15 天，如超過 15 天，必須辦理區域人員例外事項申請單 報區域管理部備案。（ 2）非常駐地出差時間，同一城市每次連續駐扎時間不應超過7 天，如超過7 天，必須辦理區域人員例外事項申請單報區域管理部備案。根據一線

25、人員管轄地區，1、不符合規定，又未經審核批準的，不予報銷。大區首席、 區域管理部對一線人員出差時間、 行程的符合性進行審核。大區首席代表于年初1、常駐地城市出差天數多于規定數又未經公司領導批準的，每確定所轄人員的管轄城市（地超過 1 天扣罰 100 元。級及以上城市都應分配給區2、非常駐地城市出差，同一城市連續超過7 天，未經公司領導域人員管轄）、常駐地，并報批準的，每超過一天扣罰100 元。公司備案。區域管理部根據一線人員管轄區域、常駐地、 工作日志、 電話備案情況對其出差行程進行審核。第13頁共21頁附件 2考核日常考核項目人員5. 去周邊城市出差當天返回常住地須辦理區域人員例外事項申請單

26、：（ 1）每月 2 次以內（含 2 次），報大區首席代表審批（ 2）每月 2 次以上， 5 次以內（含 5 次），報區域管理部審批（ 3）每月 5 次以上，報主管副總審批。區域人員出差考核要求考核細則處罰備注大區首席、區域管理部未經公司領導批準并在區域管理部備案，去非常駐地對一線人員非常駐地出出差當日返回常駐地的，第1 次違規，當日往來車票、當差情況進行審核，控制日差旅費不予報銷；第2 次及以上，除當日往來車票、差由常駐地前往非常駐地旅費不予報銷，另扣罰200 元。出差當日來回。所有區域人員6、跨區域移動需辦理 區域人員例外事項申請單 ：大區首席、區域管未經公司領導批準并在區域管理部備案，跨區

27、域移動（ 1）區域經理省內跨區域移動，報大區首席代表批理部對一線人員跨區域的，第 1 次違規，當次往來車票、當次差旅費不予報銷；準；出差情況進行審核，控第 2 次及以上，除當次往來車票、差旅費不予報銷，另扣（ 2）區域經理大區內跨省移動 （包括召開大區會議） ，制區域人員的跨區域移罰 200 元。報主管副總批準；動。（ 3）區域人員跨大區移動，報主管副總批準。6、出差費用報銷：報銷時，區域人員填寫出差旅費報銷單，經大區首席1、經查實， 報銷票據弄虛作假， 該票據不予報銷并處代表簽字， - 綜合管理部綜合管理科根據“行蹤記錄”審核并將最終審核金額登以 2 倍罰款，情節嚴重的給予通報批評直至下崗處

28、理。賬（內容：日記、出差時間安排表、不定期抽查工作地點登記及報銷單上的出2、大區首席代表在下屬人員報銷單據上簽字時未嚴格差日期是否相符，單據的合理性，月工作總結是否按時上交等并出示意見）按規定審核的，視情節予以100 500 元處罰。- 財務部費用審核員審核 - 有效審批人批準 - 財務部出納報銷。3、綜合管理部綜合管理科在一線人員報銷單據上簽字而未嚴格審核的，視情節予以100 500 元處罰。7. 售后服務經理出差考核：服務經理的出差考核，由售后服務處參照上述要求制訂細則予以管理。第14頁共21頁附件 3區域人員例外事項申請單姓名職務大區轄區常駐地序事由說明擬訂措施例外事項號審核意見審核人姓名審核時間大區首席代表區域管理部銷售公司領導批示注：審批方式：區域人員以OA形式填寫報大區首席批準；大區首席批準后必須由大區首席發送以OA 形式給區域管理部方為有效；大區首席電話告知區域管理部、由區域管理部代填寫后辦理審批。第15頁共21頁附件 4：工作日