1、場景應(yīng)對(duì)1：你先發(fā)份郵件或資料過來我看看應(yīng)對(duì)：好的，沒有問題。不過考慮到這些是枯燥的專業(yè)資料，所以為了方便您理解，我還是想先給您做個(gè)簡單的解釋，然后再給您發(fā)郵件，好嗎？而且資料看多了很枯燥，您看著可能也別扭，為了方便您理解，我還是在電話里跟您說比較好。場景應(yīng)對(duì)2：你從什么地方知道我電話的應(yīng)對(duì)：1、 我的福氣，是一個(gè)偶爾的機(jī)會(huì)得到的，不過這是個(gè)秘密，我不說您會(huì)怪我嗎？2、 像您這么出名的企業(yè)家，業(yè)內(nèi)非常知名，我也是無意中有的您的聯(lián)系方式，也許這就是緣分吧。場景應(yīng)對(duì)3：沒有興趣應(yīng)對(duì)：1、我能理解，對(duì)于不了解的東西沒有興趣是正常的，我相信通過簡短的產(chǎn)品介紹可以給你帶來什么樣的利益，如果聽完之后您還是

2、不感興趣，可以立即掛掉我的電話好嗎？2、其實(shí)我們公司的絕大多數(shù)客戶最開始的反應(yīng)和您一樣，不過當(dāng)他們了解這款產(chǎn)品可以幫助他們解決令人頭痛的客戶流失問題之后就有了完全不同的反應(yīng)，不如我現(xiàn)在就給您解釋一下，如果我說完還是不敢興趣，我保證就不再打擾您了場景應(yīng)對(duì)4：我現(xiàn)在很忙應(yīng)對(duì)：沒有關(guān)系，是這樣的，經(jīng)理，我是一個(gè)很直爽的女孩子。我可以問一下張經(jīng)理，您說現(xiàn)在很忙是真的很忙，還是您對(duì)我們的產(chǎn)品不感興趣呢？您忙來忙去，也是希望將自己的公司做的更好，而我正好有個(gè)想法，幫助您的公司提高生產(chǎn)效率，解決客戶流失問題。不過在給你介紹之前，我可以先請教你一個(gè)小小的問題嗎？場景應(yīng)對(duì)5：暫時(shí)不需要客戶說自己不需要的時(shí)間點(diǎn)決

3、定了銷售人員不同的處理方式，即如果客戶一開口就是不需要，很明顯就是條件反射的拒絕托詞，而客戶如果聽完電話銷售人員的簡短介紹之后再說不需要，則可能是電話銷售人員的介紹沒有打動(dòng)客戶。針對(duì)第一種情況：處理的要點(diǎn)是要修改開場白，即讓你的開場白具有足夠的誘惑力而引發(fā)客戶的興趣，這就在很大程度上預(yù)防客戶一開口說不需要針對(duì)第二種情況：處理的要點(diǎn)是要了解客戶說不需要的原因，到底是因?yàn)榭蛻粲辛撕献骰锇檫€是對(duì)你的產(chǎn)品不夠信任，然后針對(duì)性處理如果不太好處理，則可以使用轉(zhuǎn)移話題的方式應(yīng)對(duì)1、沒關(guān)系，對(duì)于我們不了解的東西，您說不需要是正常的，接下來我僅僅花一分鐘時(shí)間向您做一個(gè)簡短介紹，看看我們可以幫到您獲得什么利益，如

4、果聽完介紹您還覺得不需要，可以立刻掛掉電話，我保證以后不會(huì)再次來電。2、很多客戶在不了解之前，和您的反應(yīng)是一樣的，所以您的看法我非常理解。不過當(dāng)他們了解到我們的服務(wù)是如何幫助他們解決客戶流失問題的時(shí)候，最終我們都成了很好的合作伙伴?，F(xiàn)在我就給您介紹一下400電話是如何幫助您解決客戶流失問題，如果聽完之后你不想要我也不再耽誤你時(shí)間了。對(duì)應(yīng)3：您說您暫時(shí)不需要，那就說明您將來是有需要的。既然如此，您不妨先了解一下，等將來有了需要做個(gè)參考也不錯(cuò)，您說呢？場景應(yīng)對(duì)6：我們已經(jīng)有合作伙伴了應(yīng)對(duì)：1、嗯，有句話叫做“貨比三家不上當(dāng)”，如果您不介意的話，我可以給您報(bào)個(gè)價(jià)，這樣到下次有需要的時(shí)候，您也有個(gè)參考

5、的殺價(jià)對(duì)象，您說呢？2、太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經(jīng)有合作伙伴的朋友，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品同市面上任何一款同類型陳品相比較而言，能提供更長的待機(jī)時(shí)間，更加重要的是價(jià)格也更有優(yōu)勢，起碼可以做個(gè)參考。場景應(yīng)對(duì)7：不是我負(fù)責(zé)應(yīng)對(duì)：是嗎，真不好意思，我可以請你幫個(gè)忙嗎？這件事應(yīng)該找誰比較好？場景應(yīng)對(duì)8：賣什么東西你直接講吧應(yīng)對(duì)：1、我確實(shí)是賣東西的，但是我和您之前見過的推銷員有個(gè)截然不同的地方，他們是不管三七二十一就希望您購買他們的產(chǎn)品，而我是在給您打電話之前，已經(jīng)對(duì)您的公司做過調(diào)查，并且發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問題，而這個(gè)問題有可能導(dǎo)致您公司的銷售業(yè)績下滑15%以上？2、好的，一聽您的聲音我就知道您和我一樣

6、，都是爽快人。如果我可以您公司不增加預(yù)算的情況下，降低您公司的辦公費(fèi)用30%以上，我可以一分鐘的時(shí)間向您做個(gè)簡短的說明嗎？3、姜還是老的辣，不過客觀來講，今天我特意打電話給您，并不是單純的賣東西給您，而是想建立一種長期的合作關(guān)系，貴公司是從事網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，而我們公司是從事打印耗材的，既然我們的客戶群是一樣的，那我們是否可以合作，共享雙方的合作名單？當(dāng)然，如果你對(duì)打印耗材比較感興趣，比如立刻降低您公司的耗材費(fèi)用，我們也可以兩個(gè)問題一起談。場景應(yīng)對(duì)9：你們怎么又打電話過來了應(yīng)對(duì)：哦，給您添麻煩了，真抱歉。不過如果因?yàn)檫@個(gè)原因，使您失去一個(gè)又一個(gè)客戶，那就更不好了。我今天就耽誤你兩三分鐘的時(shí)間，給你介

7、紹一下，如果你覺得不需要，我就不會(huì)再打過來了場景應(yīng)對(duì)10：沒有時(shí)間開場的時(shí)候，客戶永遠(yuǎn)會(huì)告訴你他們的時(shí)間是很緊張的，最簡單的方法就是不去管他，先把客戶帶來的利益講出來，只要你的利益點(diǎn)足夠吸引人，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)原來所有的時(shí)間緊張都是浮云而已。有時(shí)候可以使用強(qiáng)有力的承諾方式，有時(shí)候可以用幽默的語言。應(yīng)對(duì)：像您這樣的忙人，時(shí)間總是很緊張得，不過你的時(shí)間應(yīng)該也是花在提高公司效率上吧，我今天也是不想浪費(fèi)你太多時(shí)間，就抽出兩三分鐘談一談，如果還是覺得沒有必要，你就直接掛斷場景應(yīng)對(duì)11：你找某某什么事情？方法一：建議給出的回答是模糊性的詞匯，并且是前臺(tái)不便過問的事情，比如私事，想請他吃飯等，這種方式前臺(tái)不好繼續(xù)

8、追問下去。方法二：電話銷售人員也可以將事情放大，直接通過描述事情的嚴(yán)重性和緊急性，比如：有筆十萬的單子他有沒有興趣？十萬火急的事情，需要他馬上確認(rèn)方法三：銷售人員通?？梢燥@得強(qiáng)硬一點(diǎn)，這樣就可以施加一定的壓力，比如：你轉(zhuǎn)過去就可以了，這件事情不是你應(yīng)該過問的。雖然繞過前臺(tái)的阻攔需要一定的技巧，但是技巧和欺騙是兩碼事，我們要在合情合理的情況下，不觸及基本的道德層面。應(yīng)對(duì)話術(shù)：話術(shù)1：急事。話術(shù)2：私事。話術(shù)3：請他吃飯的事情。話術(shù)4：天大的事情。話術(shù)5：財(cái)務(wù)方面的事情。話術(shù)6：你最好不要了解的事情。話術(shù)7：一份上萬元利潤的訂單事情。話術(shù)8：之前約好的一件事情。話術(shù)9：我回電話，剛才掉線了。場景應(yīng)

9、對(duì)12：你打他手機(jī)吧應(yīng)對(duì)：話術(shù)1：信號(hào)不好，要不我也不會(huì)打到你這里來了，你快點(diǎn)轉(zhuǎn)過去，我有要緊的事情找他。話術(shù)2：是不是劉總的朋友你都是這樣處理的？要不等會(huì)我跟他說一說你這個(gè)態(tài)度！場景應(yīng)對(duì)13：他不在應(yīng)對(duì)：話術(shù)1：是嗎？那就糟了，有什么方法可以立刻聯(lián)系到他？話術(shù)2：真是晴天霹靂啊，關(guān)鍵時(shí)候他怎么可以不在呢，你幫我看看他是不是已經(jīng)回來了話術(shù)3：呵呵，我知道你開我玩笑的，小姐，直接轉(zhuǎn)過去就可以了，我是他朋友話術(shù)4：上次我打電話過來，你告訴我不再，結(jié)果我打手機(jī)他又在公司，你別玩我了，快轉(zhuǎn)過去吧話術(shù)5：如果需要馬上找到他，有什么途經(jīng)沒有？話術(shù)6：小姐，你放心吧，我找他是想請他吃飯的。場景應(yīng)對(duì)14：有什

10、么事情跟我講就可以了既然前臺(tái)表示有事情要先和他講，顯然事先是聯(lián)系人關(guān)照過的，目的是防止推銷人員無休無止的騷擾。而且由于得到授權(quán)，通常前臺(tái)或者秘書的態(tài)度也會(huì)比較強(qiáng)硬，因此這個(gè)問題還是從正面回答比較好。通過運(yùn)用專業(yè)性的語言是有效的應(yīng)對(duì)之道，比如談到技術(shù)性的問題，由于前臺(tái)顯然無法聽懂你在講什么。既然他聽不懂，銷售人員就可以順?biāo)浦郏硎拘〗?，這樣溝通你累，我也累，我看還是和某某直接談比較好。描述要談?wù)摰氖虑榈闹匾砸彩菓?yīng)對(duì)的好方法，雖然得到授權(quán)，畢竟前臺(tái)或者秘書不可以談一些關(guān)鍵時(shí)請，他的目的只是判斷你找某某是不是真的有重要事情，僅此而已。應(yīng)對(duì)話術(shù)：話術(shù)1：他特意交代過，這件事情由他親自做主比較好。話

11、術(shù)2：好的，不知道關(guān)系到錢的事情，你可以做主嗎？話術(shù)3：太好了，我正好找不到能對(duì)這件事承擔(dān)責(zé)任的人，如果你可以做主的話，我等會(huì)把文件發(fā)給你，麻煩你簽字確認(rèn)并蓋章，并且將個(gè)人資料復(fù)印件發(fā)過來話術(shù)4：可以的，我要和你談?wù)摰氖蔷W(wǎng)站優(yōu)化過程中的html代碼設(shè)計(jì)問題，不知道小姐您對(duì)這些熟悉嗎？發(fā)掘客戶需求時(shí)遇到問題如何應(yīng)對(duì)場景應(yīng)對(duì)15：我對(duì)現(xiàn)狀比較滿意客戶對(duì)現(xiàn)狀滿意是銷售人員面臨的最大挑戰(zhàn)。道理很簡單，客戶如果很滿意現(xiàn)狀的話，就不會(huì)覺得自己有問題，客戶覺得自己沒有問題就沒有需求，所以銷售人員在開發(fā)客戶需求的過程中，要做的只有一件事想方設(shè)法讓客戶對(duì)現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿。要讓客戶對(duì)現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿，最簡單的方法就是“進(jìn)

12、行比較”，即將客戶的現(xiàn)狀和期望做一個(gè)比較，由于所有人的現(xiàn)狀和期望之間都有差距，只要我們銷售人員能夠事先了解客戶的現(xiàn)狀，然后再了解客戶的期望，就必定可以讓客戶產(chǎn)生不滿的感覺。至于如何了解客戶的期望，通過相應(yīng)的問題就可以了。例如：您現(xiàn)在是怎么看待這件事情的？您期待最完美處理結(jié)果是什么？為什么現(xiàn)在的解決方法達(dá)不到最好的效果？原因是什么？如果不能解決的話，會(huì)發(fā)生什么問題？這些問題會(huì)對(duì)你們公司造成什么影響？方法一：通過假設(shè)的方式設(shè)定一種有可能出現(xiàn)的情景，而這種情景發(fā)生之后以客戶現(xiàn)有的資源是無法處理的，會(huì)造成嚴(yán)重的后果，然后看看客戶的反應(yīng)。方法二：競爭對(duì)手也是客戶非常關(guān)注的，銷售人員不妨提及競爭對(duì)手做的比客戶好的地方，引發(fā)客戶的關(guān)注，然后進(jìn)入下一步的銷售推薦環(huán)節(jié)。應(yīng)對(duì)話術(shù)：1、 我相信在陳經(jīng)理您的領(lǐng)導(dǎo)之下，公司的發(fā)展一定是出類拔萃的，當(dāng)然如果可以的話，我是希望通過合作能夠幫您更加完善2、 那太好了，對(duì)了，陳經(jīng)理，如果可以的話，您希望公司在哪些方面還可以做的更好呢？3、 如果是非常滿意的話，您覺得還有什么地方需要稍微改善一點(diǎn)點(diǎn)呢？4、 您說的滿意，指的是業(yè)績方面還是管理或其它？或者是所有方面？5、 我知道您在公司的表現(xiàn)非常優(yōu)秀，有句俗話叫做