1、齊心協(xié)力拓市場(chǎng)養(yǎng)老業(yè)務(wù)創(chuàng)輝煌建設(shè)銀行養(yǎng)老金業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展側(cè)記隨著中國(guó)進(jìn)入老齡化社會(huì)步伐的不斷加快，養(yǎng)老問題已成為目前公眾重點(diǎn)關(guān)注的現(xiàn)實(shí)話題。作為養(yǎng)老難題的一項(xiàng)解決之道，社會(huì)養(yǎng)老范疇的重要組成部分養(yǎng)老金業(yè)務(wù)近年來受到眾多金融機(jī)構(gòu)的重視， 其不僅潛藏著巨大的經(jīng)濟(jì)效益、更蘊(yùn)含著難以估量的社會(huì)效益。近年來，我國(guó)養(yǎng)老金市場(chǎng)快速發(fā)展，制度體系逐步健全, 發(fā)展環(huán)境日益完善，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。建設(shè)銀行充分把握市場(chǎng)發(fā)展帶來的機(jī)遇，積極主動(dòng)地參與我國(guó)多層次和諧養(yǎng)老服務(wù)體系的建設(shè)，以全面貼身的金融服務(wù)為我國(guó)養(yǎng)老保障事業(yè)時(shí)刻奉獻(xiàn)著汗水和愛心。作為我國(guó)企業(yè)年金資質(zhì)最全的管理機(jī)構(gòu)之一，建設(shè)銀行始終堅(jiān)持把養(yǎng)老金業(yè)務(wù)作為保障民

2、生、促進(jìn)社會(huì)和諧發(fā)展、履行企業(yè)公民社會(huì)責(zé)任的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，努力踐行“忠于所托為民養(yǎng)老”的服務(wù)理念。依托綜合化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，建設(shè)銀行不斷完善專業(yè)化、綜合化養(yǎng)老金服務(wù)體系，目前的養(yǎng)老金服務(wù)范圍已從企業(yè)年金拓展到了企事業(yè)單位綜合養(yǎng)老保障基金、個(gè)人養(yǎng)老基金、各類員工福利計(jì)劃等諸多領(lǐng)域，服務(wù)對(duì)象也從企業(yè)客戶拓展到政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位、社會(huì)法人團(tuán)體及個(gè)人客戶，服務(wù)內(nèi)容則包括受托管理、賬戶管理、基金托管、管理顧問、投資理財(cái)顧問等， 涵蓋了我國(guó)養(yǎng)老保障體系的各個(gè)方面，能夠滿足各類養(yǎng)老金客戶的多樣化需求。建設(shè)銀行始終秉承“以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)理念，致力于提供養(yǎng)老及薪酬福利一站式養(yǎng)老金綜合產(chǎn)品及服務(wù)，不斷完

3、善產(chǎn)品體系和管理系統(tǒng)，養(yǎng)老金業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，已連續(xù)三年保持平均 41%的高速增長(zhǎng)，管理的資產(chǎn)規(guī)模超過1400 億元，服務(wù)客戶覆蓋電力、鐵路、能源、建筑、金融、軍工、航空、鋼鐵、煤炭、旅游、高校等領(lǐng)域，各項(xiàng)指標(biāo)穩(wěn)居銀行同業(yè)前列。“五大優(yōu)勢(shì)”為養(yǎng)老金業(yè)務(wù)發(fā)展保駕護(hù)航建設(shè)銀行在養(yǎng)老金業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得的卓越成就得益于其依托集團(tuán)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、 服務(wù)優(yōu)勢(shì)、專業(yè)優(yōu)勢(shì)以及經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)等五大綜合優(yōu)勢(shì)。建設(shè)銀行是一家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際知名的大型股份制商業(yè)銀行，擁有銀行、基金、信托、保險(xiǎn)、投行、租賃、證券、期貨等門類齊全的金融業(yè)務(wù)，構(gòu)建市場(chǎng)互為依托、業(yè)務(wù)互為補(bǔ)充、效益來源多樣、 風(fēng)險(xiǎn)分散可控的經(jīng)營(yíng)構(gòu)架，同時(shí)實(shí)現(xiàn)以客戶需求為導(dǎo)向

4、的功能選擇，為客戶提供企業(yè)年金受托、賬管、托管、投資顧問及全方位的福利計(jì)劃等服務(wù)方案，以滿足客戶的各類養(yǎng)老金服務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。1建設(shè)銀行作為第一家上市的國(guó)有商業(yè)銀行，資產(chǎn)質(zhì)量、公司治理、盈利水平同業(yè)最佳，市場(chǎng)信譽(yù)、 競(jìng)爭(zhēng)能力、 創(chuàng)新能力名列前茅。雄厚的綜合實(shí)力能夠保證建設(shè)銀行為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效、持續(xù)、穩(wěn)健的養(yǎng)老金融服務(wù)。建設(shè)銀行榮獲“中國(guó)最佳風(fēng)險(xiǎn)管理銀行”、“最佳托管銀行”、“最佳養(yǎng)老金品牌”和“金典獎(jiǎng)中國(guó)養(yǎng)老金融服務(wù)公眾滿意最佳典范品牌”等多項(xiàng)相關(guān)領(lǐng)域的獎(jiǎng)項(xiàng)。建設(shè)銀行堅(jiān)實(shí)打造種類齊全、服務(wù)完善的養(yǎng)老金服務(wù)體系，已經(jīng)形成了覆蓋面廣、輻射能力強(qiáng)的全國(guó)性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擁有全方位、 多形式的企

5、業(yè)年金客戶服務(wù)渠道，提供包括上門服務(wù)、電話外呼、直郵投遞、手機(jī)短信和電子郵件、互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心和分支機(jī)構(gòu)柜臺(tái)等多種形式的服務(wù)模式。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)離不開優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。建設(shè)銀行組建了一支1000 多人的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，位居國(guó)內(nèi)銀行業(yè)前列，在全國(guó)各一級(jí)分行均設(shè)有專門的養(yǎng)老金業(yè)務(wù)部門，配備專業(yè)的專職人員，其中超過60%擁有碩士以上學(xué)歷和海外工作或?qū)W習(xí)經(jīng)歷，專業(yè)面覆蓋精算、保險(xiǎn)、投資、人力資源管理等多個(gè)領(lǐng)域。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，建設(shè)銀行養(yǎng)老金業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“服務(wù)體系化、 客戶多元化、需求市場(chǎng)化、產(chǎn)品個(gè)性化” ，為來自鐵路、金融、煙草、能源、化工、鋼鐵等各行業(yè)的近千家中央、地方大型企業(yè)提供養(yǎng)老金服務(wù)，且在鐵路、金融、

6、煙草行業(yè)均已形成鮮明的服務(wù)特色，簽約大批行業(yè)重點(diǎn)客戶，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)日益凸顯。今年以來，建設(shè)銀行又接連拿下能源、建設(shè)、冶金等行業(yè)的中央級(jí)客戶，市場(chǎng)地位和行業(yè)影響力不斷提升。“三駕馬車”拉動(dòng)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)發(fā)展建設(shè)銀行養(yǎng)老金服務(wù)范圍覆蓋極廣，涉及領(lǐng)域廣， 央企客戶營(yíng)銷拓展、條線管理與推動(dòng)、產(chǎn)品創(chuàng)新與管理“三駕馬車”無疑是拉動(dòng)建設(shè)銀行養(yǎng)老金發(fā)展的核心力量。央企客戶營(yíng)銷拓展方面，中央級(jí)客戶的企業(yè)年金分布情況是各機(jī)構(gòu)企業(yè)年金服務(wù)綜合實(shí)力和專業(yè)能力的體現(xiàn)，對(duì)各個(gè)行業(yè)、 各地區(qū)企業(yè)選擇年金管理機(jī)構(gòu)起著較強(qiáng)的示范作用。建設(shè)銀行由總行養(yǎng)老金部直接營(yíng)銷，整合全行資源，通過總、分、支聯(lián)動(dòng)為客戶提供綜合金融服務(wù)方案，充分滿足客

7、戶需求，在央企市場(chǎng)上處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的地位。條線管理與推動(dòng)方面，推動(dòng)各地區(qū)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的發(fā)展方能做大養(yǎng)老金市場(chǎng)份額，分行推動(dòng)工作從計(jì)劃管理、分行管理、 業(yè)務(wù)推動(dòng)、營(yíng)銷支持及合同管理、業(yè)務(wù)宣傳及勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)與培訓(xùn)等多個(gè)維度開展，全面提升分行自主營(yíng)銷能力，成功中標(biāo)茅臺(tái)集團(tuán)、紅塔集團(tuán)、 山東出版集團(tuán)、 四川旅游發(fā)展集團(tuán)等一大批有影響力的地方重點(diǎn)客戶，引領(lǐng)著地方養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的2快速發(fā)展。產(chǎn)品創(chuàng)新與管理方面，養(yǎng)老金產(chǎn)品創(chuàng)新工作緊扣新興市場(chǎng)的發(fā)現(xiàn)、研究、創(chuàng)新與拓展，發(fā)揮我行金融集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，著力融合內(nèi)外部資源，明確負(fù)債、資產(chǎn)管理互為驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)新思路，持續(xù)致力于養(yǎng)老金融產(chǎn)品體系的建設(shè)。通過不斷提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力，研發(fā)適合不

8、同客戶群體的養(yǎng)老金產(chǎn)品，目前我行已經(jīng)形成包括 20 多個(gè)可銷售產(chǎn)品在內(nèi)的養(yǎng)老金產(chǎn)品體系，涵蓋了年金產(chǎn)品、 養(yǎng)老保障和福利計(jì)劃產(chǎn)品、 養(yǎng)老金卡等系列產(chǎn)品， 初步滿足了不同類群客戶的養(yǎng)老保障需求。截止目前， 共為上千家企事業(yè)單位客戶提供了類年金管理服務(wù)，涵蓋通信、建筑、鐵路、煤炭、金融、醫(yī)院、學(xué)校、傳媒、制造、貿(mào)易等各個(gè)行業(yè)。“突出重點(diǎn)”搶抓央企客戶謀發(fā)展搶抓機(jī)遇就要敢搶善抓。機(jī)遇等不來，不抓不行，不搶不行。國(guó)務(wù)院國(guó)資委下屬的 113 家央企陸續(xù)啟動(dòng)企業(yè)年金工作，這一重大市場(chǎng)機(jī)遇對(duì)于任何一家養(yǎng)老金機(jī)構(gòu)都是難以復(fù)制的。為了抓住機(jī)遇更好的發(fā)展，建設(shè)銀行轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念、轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，率先將中

9、央級(jí)客戶作為建行總行養(yǎng)老金業(yè)務(wù)部的直營(yíng)客戶，開展直接營(yíng)銷。( 一 ) 厘清發(fā)展思路，突出營(yíng)銷重點(diǎn)。為在央企市場(chǎng)取得更高的市場(chǎng)份額，確定了“統(tǒng)籌規(guī)劃、 整體推進(jìn)， 分層次、 分類型、分步驟、 分階段” 的營(yíng)銷思路。分層次、分類型營(yíng)銷，就是按照央企企業(yè)年金目標(biāo)客戶推進(jìn)的不同階段，劃分為重點(diǎn)跟蹤營(yíng)銷和一般營(yíng)銷。對(duì)重點(diǎn)跟蹤營(yíng)銷客戶， 開展“一戶一策” 營(yíng)銷，采取時(shí)時(shí)跟蹤、 重點(diǎn)突破的思路；對(duì)一般營(yíng)銷客戶，分期跟蹤走訪營(yíng)銷。分步驟、分階段營(yíng)銷，就是按照目標(biāo)客戶的年金業(yè)務(wù)推進(jìn)的情況，有的放矢、突出重點(diǎn)、分層推動(dòng)。對(duì)即將啟動(dòng)的客戶，采取人盯人責(zé)任營(yíng)銷，分層、分工開展?fàn)I銷，保證成效；對(duì)有啟動(dòng)意愿的客戶，根據(jù)其

10、年金工作進(jìn)度，責(zé)任到人、跟蹤到人，確保每個(gè)階段、每個(gè)層級(jí)都營(yíng)銷到位；對(duì)暫時(shí)無進(jìn)展的客戶采取時(shí)時(shí)監(jiān)控策略。( 二 ) 利用各方資源，拓寬營(yíng)銷渠道。始終圍繞重點(diǎn)目標(biāo)客戶，逐戶梳理、逐一跟進(jìn)，并采取靈活多樣的營(yíng)銷方式全力推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。一是高端切入， 對(duì)等營(yíng)銷。 企業(yè)年金工作與每個(gè)員工的利益息息相關(guān)， 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)高度重視，選擇合適的時(shí)機(jī)開展高層營(yíng)銷，起到事半功倍的作用； 二是組建團(tuán)隊(duì)，逐級(jí)營(yíng)銷。組建任務(wù)型團(tuán)隊(duì)，對(duì)在營(yíng)銷過程中，團(tuán)隊(duì)成員各司其職，通力合作，隨時(shí)關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)，以便對(duì)客戶需求變化做出快速反應(yīng)。三是部門聯(lián)動(dòng)，綜合服務(wù)。 改變以往多部門、分散式的服務(wù)模式，與總行集團(tuán)客戶部、公司業(yè)務(wù)部、投資托管服務(wù)

11、部開展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，提高養(yǎng)老金產(chǎn)品覆蓋度。通過對(duì)客戶需求的深度挖掘，為客戶提供綜合化的金融服務(wù)方案，一攬子解決客戶需求 。四是巧借外力， 聯(lián)合營(yíng)銷。 建設(shè)銀行與業(yè)內(nèi)主3要年金管理機(jī)構(gòu)簽署了合作協(xié)議，通過資格互補(bǔ)、 聯(lián)合營(yíng)銷等多種合作方式，為諸多央企提供企業(yè)年金服務(wù)。( 三 ) 行業(yè)營(yíng)銷，推廣成功經(jīng)驗(yàn)。主動(dòng)開展對(duì)重點(diǎn)行業(yè)龍頭企業(yè)的營(yíng)銷，起到良好的示范效果，并將可以體現(xiàn)行業(yè)特點(diǎn)的企業(yè)年金服務(wù)進(jìn)行推廣。建設(shè)銀行在銀行業(yè)、煙草行業(yè)、航空運(yùn)輸、鐵路、電力行業(yè)等行業(yè)均取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。( 四 ) 持之以恒、鍥而不舍。建設(shè)銀行以自身專業(yè)服務(wù)，為客戶量身訂做年金服務(wù)方案，幫助企業(yè)建立企業(yè)年金制度，提供技術(shù)支持。同時(shí)， 設(shè)身處地的想客戶之所想，急客戶之所急，從客戶的角度為客戶解決實(shí)際的問題，加強(qiáng)與客戶