1、銷售團隊的有效管理銷售管理主要由三大部分組成：產品管理、客戶管理、銷售隊伍管理。無論企業擁有優質的產品，還是制定了正確的銷售策略， 最終產品能否順利銷售出去， 銷售策略能否得以正確地貫徹實施， 關鍵在于銷售 隊伍的管理，在銷售管理中，人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰的銷售隊伍，并實施有效的管理，這是激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本所在。通過提升銷售團隊的銷售業績，達成銷售目標。 位銷售主管進行了問卷調查，結合當前飼料企業銷售團隊管理15 筆者通過問卷調查形式對 6 家飼料企業 中困擾人們的主要問題進行分析， 探討銷售團隊的有效管理之道。 銷售隊伍管理現狀績效管理是由銷售主管達成的

2、，大部分公司的業績管理考核能夠采7040 1 可以看出，銷售業績的 從表用量化指標，并采取銷售目標達成率與獎金掛鉤制。績效管理1 表公司 F E 公司 公司 D 公司 公司 A B 公司 C 項目4 35432 銷售行動與檢查表452 533 業務總結報告 605540 60 45 60 60 銷售主管的簽單銷量占月總銷量的比例 704 25 34 對每位銷售代表銷量的評估 3335 35 績效考核的公平、公正性4435 4 3 5 量化程度績效考核標的激勵管理激勵銷售士氣的主要措施是：獎金與績效掛鉤；賞罰公平；晉升；理念強化培訓I。行動理管目前對銷售代表行動追蹤方式大多數公司以電話追蹤和突擊

3、檢查為主，此外部分公司還采取行程核實可以看出。 3 和客戶追蹤方式。這點從表激勵管理 2 表公司 F 公司 公司 D 公司 E A 公司 B 公司 C 項目2 32 453 獎勵政策對售銷 代表的激勵程度 激勵銷售士氣主要措施 獎金與績效掛鉤 提職主管的言行 獎罰公平理念強化培訓 （思想教育）43 25 員工心理需求4 3 激勵措施時考慮5 34443 表揚和批評時講究方法4534 3 獎懲時賞罰分明 5行動管理 3 表公司 公司 FD 公司 E 公司 A 公司 B C 公司項目5 234 34 行動計劃追蹤方式電話追蹤 突擊追查行程核實客戶追蹤33334 追蹤方式的效果442 34 根據追蹤

4、效果的 銷售表單改進53銷售指導 大部分公司通過課堂培訓和現場培訓的方式對銷售代表進行指導。部分公司采取言傳身教、以會代訓 的方式。 銷售代表心態管理市場競爭日趨激烈，加之市場的不景氣，都增強銷售代表的挫折感，不同的公司、不同的銷售代表、不同時期存在不同的心態問題，通常而言，影響銷售代表的心態和士氣的主要因素是激勵機制，激勵政策 的激勵力度不夠或獎罰不明，或獎勵政策不兌現、未能落實到位；面對競爭激烈的市場信心不足、有畏難 情緒；對于經營業績差的公司，銷售代表容易對企業的前途感到悲觀失望，積極性不高，得過且過，凝聚力差。銷售指導 表 4公司 F E 公司 公司 C 公司 D 公司 項目A 公司

5、B43 35 34 對銷售代表進行輔導43 43 5 輔導效果3銷售輔導方式 現場訓練（傳幫帶）課堂培訓實際案例分析以會代訓以身作則銷售士氣管理表 5A 公司公司 F 公司 E 公司 B 公司 C 公司 D 項目3424 目前銷售代表的心態心態存在的問題激勵力度不夠信心不足、畏難情緒與其他公司攀比待遇能干則干、不能干則走對企業發展沒信心積極性不高，得過且過矛盾，不穩定沒有危機感、責任感調整心態主要措施解決家庭困難集中理念培訓言出必行個別談心提升職務*獎罰公平*物質精神獎勵并舉心態不好的主要原因激勵措施不到位政策變化頻繁激勵機制不夠對前途迷茫對現實不滿，心理不平衡市場疲軟，競爭激烈對區域主管有抵

6、觸情緒市場蕭條、畏難情緒當前銷售隊伍管理中最困惑的問題主要存在兩個方面的問題：銷售代表心態方面表現在工作積極性、主動性不高；心態不好，攀比風濃； 凝聚力、 忠誠度差而易導致銷售隊伍不穩定， 人才流失； 銷售技巧和能力表現在專業知識缺乏、 依 賴技術服務； 銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高以適應激烈的市場競爭的需要。銷售隊伍管理的問題 表 6公司 公司 F 公司 E 公司 B 公司 C 公司 D 項目 A 調動業務人員積極性 工作主動性弱 心態不正，攀比風濃 增強銷售隊伍的凝聚力銷售代表的忠誠度問題銷售團隊綜合能力提高專業知識缺乏，依賴技術服務業務人員的發展步調一致培訓企業言文化理念不夠銷售隊伍

7、管理的迷思1 迷思四類銷售代表： “出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利” 。銷售代表雖然出勤了，但可能是在公司里或在市場上的旅館里；雖然銷售代表在市場上拜訪客戶，但拜訪效率很低，一天可能只拜訪一兩位客戶；有的銷售代表雖然很勤勞，每天拜訪十幾位客戶，但是客戶的成交率很低，只有效率，沒有效果，只有勤勞、苦勞、疲勞，卻沒有功勞；有的銷售代表雖然銷售飼料的量很高，但對公司的貢獻并未成正比，銷售的“質量”卻不佳，銷售價格較低，產品結構不理想，主要銷售低毛利產品，回款率低。2 迷思銷售代表如何“變壓力為動力，變能力為銷售力” 。多數銷售主管只給業務代表制定了銷售目標，自主管理，自我控制。3 迷

8、思銷售代表管是“一放就亂，一管就死” ，對銷售代表的被動式管理，而非銷售代表自動自發，自主管理，自我控制。4 迷思銷售代表的激勵機制，過分類信金錢的獎勵作用，將金錢作為唯一有效的激勵手段。原因分析銷售主管的管理角色錯位絕大部分銷售主管都是由優秀的銷售代表提升上來，他們往往在業務上尤為擅長，提升為主管之后，角色由原來業務型轉變為管理型，主要責任是通過提升銷售隊伍的能力和熱忱，達成銷售業績的倍增。現 實中，提升銷售主管之后，角色并未適時調整，雖然職務銷售主管，卻還干著大銷售代表的事情，大部分 時間還是親自跑客戶，親自簽單，依然是扮演一位簽單高手的業務角色， 而忽略了對銷售代表的管理、指導、激勵和控

9、制，凡事由“親自干”最后走向“獨自干” ，既“不放手”更“不放心” 。形勢迫使主管事必躬親，結果是銷售主管身心疲憊，銷售業績并不理想，由于銷售主管精力和時間有限，疲于奔命，沒有精 力去指導激勵下屬，公司業績的持續提升后勁乏力，銷售成本越來越高，發展受到制約。主管往往心有余而力不足，工作負擔過重，個人容易停滯不前，發展也深受限制。銷售代表主要扮演辦手續等基本程序性工作，銷售代表的士氣低落，造成“雙輸”的局面。銷售主管的最有價值的作用不在于簽了多少定單，而在于培養出多少能簽單的高手，締造一支能征善戰的銷售團隊。銷售隊伍的心態調整與能力提升影響銷售代表業績的自身因素主要是銷售代表的心態和能力。銷售工

10、作本身是一項挫折感較強的工作，來自市場、客戶、公司主管、同事等外在因素都能影響銷售代表的心態，而銷售代表的心態又直接影響能類銷售代表可以通過加強I 力的發揮，銷售工作首要關鍵在于一個“勤”字，可以將銷售代表分為四類： 類銷售代有是超級銷售代表，各企業應提升此類銷售代表在銷售團隊中的 輔導和訓練，提升銷售能力； II ，應努力協助銷售代表調整心態，激發其將” “出工不出力 比例； III 類銷售代表能力有余而勤勁不足，屬于 類銷售代表應及時果斷予以淘汰。 IV 潛能釋放出來；銷售培訓的誤區雖然許多企業重視銷售培訓，開展多次的銷售培訓，然而，卻很少有企業對培訓的效果做出評估，培訓的方式及內容是否達

11、到了預期效果？是否有助于公司銷售業績得以提升？“填鴨式”的培訓方式，教師只能教給我們知識，教練才能教給我們技巧、技能。 “實踐出真知” ，培訓最好的講師是公司的銷售主管， 最好的教材應是公司內 發生過所有案例的匯編。不同公司應致力發展一套屬于自已的業務精兵訓練模式。銷售表單、報告未能善加運用為加強銷售行動追蹤，各企業建立了各種表格、表單，要求銷售代表填定，一方面銷售代表是否堅持認真、實事求是填寫，另一方面，銷售表單提供的資訊是否得到銷售主管的正確運用，作為追蹤和決策的參考。僅通過表格、表單、報告來追蹤銷售代表的行動是不夠的，還要進行面對面的溝通，了解銷售代表的思想動態變化。了解銷售代表業績未能

12、達成的深層次原因，以便制定解決問題的正確的應對措施。銷售主管主要是通過電話追蹤，了解銷售代表的行蹤，只能 銷售隊伍的管理、控制的效果并不理想解決“出勤不出工”問題，卻未能有效解決“出工不出力” 、 “出力不出活”問題。銷售團隊的有效管理提升樂售業績的根本是建立精英銷售團隊，分析企業中銷售代表加強銷售團隊建設，提升團隊業績 的業績分布，大致會有下列三種型態：我們從企業類型態精英代表（主管）型，即銷售業績主 I 的銷售績效分析中可以看出，較多企業的業績分布多屬于 的銷售業 80的銷售代表 （或主管） 達成公司 要由少數銷售代表 （或主管） 達成較大比例，可能是 20 ， 努力提高優” “抓兩頭，

13、帶中間績； II 類型態， 屬于常規正態分布， 業績與銷售代表呈均態分布， 企業應 類型態屬于精英團隊型，這是企業追求的理想狀秀銷售代表的比例，同時淘汰業績很差的銷售代表； III 類型態的不足是部分精英銷售代表難以駕御， 易居功自傲， 一旦流失， 對 態， 銷售代表人人業績卓越。 I 更多的優秀銷售代表， 提升”企業造成的損失很大，我們應努力將優杰出銷售代表的成功經驗共享，克隆“ 型態過渡。 III I 型態向 銷售代表能力和業績的“均勻度” 。使企業由想要建立有效率的團隊，就必須塑造追求卓越的企業文化，企業文化與團隊榮枯互為因果。團隊成員之間能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻

14、力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績效檢討會，進行頭腦風暴，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會診，集思廣益、群策群力，因此 每位銷售代表都不是單打獨門、各自為戰，而是在每位銷售代表身后都有一只團隊在支持化，他擁有一智 囊團，凝聚團隊的智慧。筆者曾有機會參加東北某公司組織的集體團隊銷售活動，將一個區域的銷售代表 ，進行密集式拜訪，集體作集中起來，上午選擇農貿集市現場宣傳銷售產品，下午到附近養殖大鄉（村） 戰，不僅加強團隊協作精神，而且擴大宣傳聲勢，晚上開會探討一天的成績與不足，商擬改進對策。銷售經理的角色從“超級銷售代表”復歸為“管理者” 是公司銷售業績持 重新定位銷售經理的角色 續上

15、升的關鍵所在。銷售經理應扮演好銷售團隊的領隊和教練的角色，銷售經理應著重做好以下六項重要指導、訓練、制定銷售策略與銷售目標；:制定業務發展計劃；制定業務員職業發展計劃； 工作 支持銷售隊伍。 評估及選擇業務員；發展業務員；可將銷售業績不能達成問有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的問題題深入分析，透過現象發現本質問題，找出真正原因所在，因地、因人、因時、因事制宜，正解診斷，對癥下藥，尋求業績持續改善之道。重點在于正解設立目標、指定計劃、制定獎勵政策、提供支持和輔導， 。 7 尤為關鍵的步驟是功在追蹤跟進，可參閱表問題與對策表 7對策 問題 項目行動追蹤管理問題 出勤不出工

16、調整心態，增加拜訪次數出工不出力 心態問題指導、訓練、輔導效率問題出力不出活提升銷售之品質 出活不出利效果問題實施銷售目標管理銷售目標管理可能促使銷售代表進行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉變為自動自發、自主自控。利用漸進目標管理系統，為使業務員在最少的監督之下，創造最佳業績。 所謂漸進是指一系列連續的目標，即從一個季度到另一個目標，最后在年末達到最終目標。 日常目標包括完成銷售額，把開支控制在一定預算比例內，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。 創造性目標就是給業務員增加壓力，促使他們向新的區域開拓。長遠來看，這些區域會增加銷售。 兩種目標范圍：現實目標，理想目標。 制定目標：你想在

17、年底有何成果？所有季度目標都應服從于年終目標。要取得這些成果有哪些障礙？你的銷售區域有哪些優勢和不足？何種目標能揚長避短？如果本季度比上季度無所進展，對實 現最終目標有何影響？在上季度完成的目標之中，哪些是漸進式的？你是如何取得這些進展的？你對上季度沒有完成的目標你有無別的辦法可以使之實現？以會代訓，陪同拜訪、聯合拜訪。進行一對一的有效溝通和指導，銷售加強銷售代表的培訓和指導主管與銷售代表針對銷售代表的自身優缺點， 結合市場和客戶的特點， 給予輔導， 雙方共同商擬改善方案和行動計劃，并進行追蹤管理，定期檢查進展情況，制定下步計劃，此外也可陪同銷售代表聯合拜訪，銷 售代表作為主角，銷售主管充當教練、輔助配角，聯合拜訪客戶后應進一步跟進，分析檢查銷售代表在拜訪戶過程中的表現，指出需要改進之處。只有通過持續的改善跟進循環，并持之以之處。只有通過持續的 改善跟進循環，并持之以恒，才能不斷提升銷售團隊的整體銷售能力。加強企業文化建設，設計企業遠景，主管和銷售代表保持士氣提升和能力提高雙管齊下，齊頭并進有效而良好