1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)費用管理要選有效管控工具打破傳統(tǒng)的財務(wù)治理方法讓你相信：預(yù)算操縱部門絕非可有可無的擺設(shè)上期回憶：區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)銷售費用倍增，市場卻毫無起色，區(qū)域經(jīng)理期望以預(yù)算制度把握各項費用的收支平穩(wěn)，弁著手創(chuàng)建新制度。在區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的費用操縱過程中，一旦制定了財務(wù)預(yù)算，就要明確預(yù)算操縱部門，具體設(shè)置可按照公司的實際情形來定。其要緊職能是：實時掌控公司各項費用的進(jìn)展情形，協(xié)助總經(jīng)理把關(guān)，為決策層提供預(yù)算進(jìn)展的信息支持。選擇有效管控工具預(yù)算做得再好，沒有科學(xué)有效的過程治理與操縱也是白搭。而這種操縱取決于幾個方面：預(yù)算操縱部門的責(zé)任心，預(yù)算操縱部門的專業(yè)水平，過程治理的方法和工具。本文僅就最后一個方面加

2、以討論。銷售費用治理必須要有科學(xué)有效的過程治理操縱工具。這是因為，猛烈的競爭常常令營銷博弈變得毫無秩序可言，企業(yè)和分公司專門難估量下一個季度、下一個月甚至下一個禮拜的銷售方法、促銷方法。即使你不變，競爭對手也在變，銷售環(huán)境也在變。復(fù)雜多變的市場環(huán)境使眾多企業(yè)的銷售費用難以隨時體現(xiàn)。傳統(tǒng)的財務(wù)治理方法沒有跟上市場競爭和市場營銷的需要。以往的財務(wù)治理方法往往是“記賬”的成分多，因此，當(dāng)財務(wù)報表上發(fā)覺有費用時，差不多滯后了。例如，啤酒瓶蓋競爭應(yīng)該是現(xiàn)在啤酒銷售比較通用的營銷手法，然而，“瓶蓋有獎”是典型的滯后發(fā)生費用，確實是講，費用差不多承諾出去了，然而往往一個月以后甚至在第二個財務(wù)年度才發(fā)生，才顯

3、現(xiàn)在賬面上。而瓶蓋有獎又是分支機(jī)構(gòu)或者銷售部門承諾出去的，財務(wù)（預(yù)算操縱）部門往往專門難了解。要解決那個咨詢題，需要從以下幾個方面做文章：1. 嚴(yán)格區(qū)分兩個概念：“投入”和“費用”。我把費用懂得為財務(wù)賬面上反映出來的費用數(shù)字，那個數(shù)字往往是按照現(xiàn)金收付制等財務(wù)制度體現(xiàn)出來的，確實是企業(yè)真正地把這部分鈔票花出去了。而“投入”能夠把它定義為“企業(yè)實際支付出去的部分費用和承諾出去但尚未發(fā)生的、將在以后某個時期發(fā)生的費用之和”。確實是講，投入包含一部分費用，然而不等于費用。投入和費用包含以下幾項（表1）：在概念區(qū)分的同時，還要在分支機(jī)構(gòu)的考核上進(jìn)行區(qū)分，確實是考核投入不考核費用，因為投入才是分支機(jī)構(gòu)真

4、正支付出去的，而費用可能是分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理或者公司提早承諾出去的。把預(yù)算的過程操縱點放在投入上，而不是看費用，能夠較好地對銷售費用進(jìn)行事前和事中操縱，預(yù)算操縱部門向決策層提供信息支持，能夠較好發(fā)揮“未雨綢繆”作用，有效防止費用“井噴”。實際操作中，能夠運用如下的表格（表2）：這一表格能夠作為整個預(yù)算操縱系統(tǒng)的核心表格，利用該表格的分類和匯總表，加以處理之后能夠及時地看到分區(qū)域、分品種的投入和費用情形，便于公司總體信息反饋和營銷決策。該表格具有兩個作用：一是如實反映公司實際費用發(fā)生情形；二是反映了財務(wù)的穩(wěn)健性原則，即今后估量有多少費用將要發(fā)生，起到銷售費用支出的“預(yù)警”作用。2. 治理操縱的工具要與

5、銷售費用預(yù)算有專門好的接口。如此便于與年初的預(yù)算進(jìn)行實時對比，以便更好地把握費用的進(jìn)度。治理操縱的表格要比銷售費用預(yù)算的項目更加詳盡，能夠在經(jīng)營過程中為銷售治理提供信息支持。3. 完善兩個過程治理制度。第一個是銷售費用審批制度，用規(guī)范的表格向規(guī)定的部門，由規(guī)定權(quán)限的人批準(zhǔn)，由規(guī)定的人備案，由規(guī)定的人進(jìn)行信息傳遞。掌控銷售費用預(yù)算的部門必須過咨詢，關(guān)于臨近專門是超過預(yù)算的投入要提交決策層討論或開會研究。第二個是定期匯報制度和實時查詢制度。即職能部門要定期（一個禮拜或者一個月）向決策層進(jìn)行分析匯報；同時，要保證當(dāng)日往常發(fā)生的費用或者銷售投入能夠在當(dāng)日予以查詢。這就要求在沒有相應(yīng)的軟硬件系統(tǒng)的情形下

6、，責(zé)任人要實時錄入，處理。改進(jìn)職能部門溝通造成財務(wù)部門與市場部門不能相互兼顧的關(guān)鍵咨詢題是公司缺乏溝通的機(jī)制與平臺。銷售費用的操縱需要至少以下幾個方面的支持：分公司以及有關(guān)職能部門需要知曉自身的銷售費用進(jìn)度；財務(wù)部門需要分析公司總體費用進(jìn)展情形并聽取分公司及有關(guān)部門的緣故分析；決策層需要按照銷售績效與銷售費用進(jìn)展情形確定決策依據(jù)。因此，每個月度至少應(yīng)該有一次銷售費用預(yù)算的回憶和評估。能夠與市場銷售分析會一起進(jìn)行，因為銷量增長與市場投入是不可分割的。如此，不管對分公司銷售工作依舊對公司總體的費用操縱都具有專門重要的作用。通過這些分析，往往能夠起到診斷市場營銷思路和方法的作用，同時，更是銷售費用過程操縱、加大部門間溝通協(xié)作的有效方式。除上述兩點以外，公司還必須加大戰(zhàn)略與市場推測能力，要綜合治理“業(yè)務(wù)員腐敗”。市場判定阻礙市場運作方法，市場運作方法則阻礙銷售費用。因此，對營銷環(huán)境的把握，對競爭對手的研究，對自身銷售行為所能引發(fā)的環(huán)境變化都需要有一種前瞻的能力。銷售人員往往是公司里頭腦最靈活的一批人。然而，這是一柄雙刃劍，銷售人員也是公司最難治理的