1、如何成為一名優秀的區域經理u推銷和營銷的區別推銷和營銷的區別u銷售的四個重要環節銷售的四個重要環節u新舊銷售模式的對比新舊銷售模式的對比u銷售人員成長的三角形銷售人員成長的三角形u購買決策三角形購買決策三角形u如何設定目標如何設定目標(SMART原則原則)u如何制定計劃如何制定計劃(5W2H原則原則)u市場開發的三種方法市場開發的三種方法2推銷 是以企業為中心，以產品為導向是以企業為中心，以產品為導向營銷 是以客戶為中心，以需求為導向3積 善 梳 的 故 事4u推銷和營銷的區別推銷和營銷的區別u銷售的四個重要環節銷售的四個重要環節u新舊銷售模式的對比新舊銷售模式的對比u銷售人員成長的三角形銷售

2、人員成長的三角形u購買決策三角形購買決策三角形u如何設定目標如何設定目標(SMART原則原則)u如何制定計劃如何制定計劃(5W2H原則原則)u市場開發的三種方法市場開發的三種方法5 銷售的過程銷售的過程是服務的過程，是服務的過程，服務即是不斷的發服務即是不斷的發現客戶價值，創造現客戶價值，創造客戶價值客戶價值有效的有效的拜訪時間拜訪時間拜訪拜訪服務服務需求需求信任度信任度職業職業專業專業自信自信熱情熱情肯付出肯付出銷售行為銷售行為 與與 購買行為購買行為(發現問題發現問題解決問題解決問題)6u推銷和營銷的區別推銷和營銷的區別u銷售的四個重要環節銷售的四個重要環節u新舊銷售模式的對比新舊銷售模式

3、的對比u銷售人員成長的三角形銷售人員成長的三角形u購買決策三角形購買決策三角形u如何設定目標如何設定目標(SMART原則原則)u如何制定計劃如何制定計劃(5W2H原則原則)u市場開發的三種方法市場開發的三種方法740%30% 20%10%建立信任度發現需求 產品說明 促進交易8u推銷和營銷的區別推銷和營銷的區別u銷售的四個重要環節銷售的四個重要環節u新舊銷售模式的對比新舊銷售模式的對比u銷售人員成長的三角形銷售人員成長的三角形u購買決策三角形購買決策三角形u如何設定目標如何設定目標(SMART原則原則)u如何制定計劃如何制定計劃(5W2H原則原則)u市場開發的三種方法市場開發的三種方法9態度、

4、熱情和目標態度、熱情和目標產產 品品 知知 識識銷銷 售售 技技 巧巧10u推銷和營銷的區別推銷和營銷的區別u銷售的四個重要環節銷售的四個重要環節u新舊銷售模式的對比新舊銷售模式的對比u銷售人員成長的三角形銷售人員成長的三角形u購買決策三角形購買決策三角形u如何設定目標如何設定目標(SMART原則原則)u如何制定計劃如何制定計劃(5W2H原則原則)u市場開發的三種方法市場開發的三種方法11投資投資 回回報率報率產品質量產品質量 技技術和服務術和服務產品使用的產品使用的方便方便12u推銷和營銷的區別推銷和營銷的區別u銷售的四個重要環節銷售的四個重要環節u新舊銷售模式的對比新舊銷售模式的對比u銷售

5、人員成長的三角形銷售人員成長的三角形u購買決策三角形購買決策三角形u如何設定目標如何設定目標(SMART原則原則)u如何制定計劃如何制定計劃(5W2H原則原則)u市場開發的三種方法市場開發的三種方法13 14u推銷和營銷的區別推銷和營銷的區別u銷售的四個重要環節銷售的四個重要環節u新舊銷售模式的對比新舊銷售模式的對比u銷售人員成長的三角形銷售人員成長的三角形u購買決策三角形購買決策三角形u如何設定目標如何設定目標(SMART原則原則)u如何制定計劃如何制定計劃(5W2H原則原則)u市場開發的三種方法市場開發的三種方法15WhyWhy何故何故Hwo to do Hwo to do 如何做如何做W

6、hatWhat何事何事WhereWhere何處何處WhenWhen何時何時WhoWho何人何人Hwo much/many Hwo much/many 需要多少資源需要多少資源 與與資金資金16u推銷和營銷的區別推銷和營銷的區別u銷售的四個重要環節銷售的四個重要環節u新舊銷售模式的對比新舊銷售模式的對比u銷售人員成長的三角形銷售人員成長的三角形u購買決策三角形購買決策三角形u如何設定目標如何設定目標(SMART原則原則)u如何制定計劃如何制定計劃(5W2H原則原則)u市場開發的三種方法市場開發的三種方法17一、目標市場法 (找準客戶，找對客戶）二、獵犬計劃法三、客戶網絡法 (找幫戶、找顧問）(招

7、商會、培訓會、聯誼會） 18u如何 拜訪u自我介紹u見面理由u二擇一法u拒絕處理u二擇一見面，多次要求u如何快速建立信任u如何發現客戶需求19 “*老師，您好！我是誠美公司的區域經理*，我有一些非常重要的事情需要和您溝通三分鐘，請問您現在接 方便嗎？”20u如何 拜訪u自我介紹u見面理由u二擇一法u拒絕處理u二擇一見面，多次要求u如何快速建立信任u如何發現客戶需求21 *老師，您好！*美容院的李老師碰到我，特別關照給您打個 ，想跟您約個時間談談，因為最近李老師的美容院正在使用我們公司的集納客方案（店內的教育體系），她覺得非常好，對美容院的幫助非常大，李老師也覺得這套方案對您的美容院也會有一定的

8、幫助，所以特意關照我給您打個 ，我準備好了一套完整的資料，想約您見個面，讓您對這個方案有進一步的了解，相信您一定會感興趣的。 誤誤 區：站在銷售人員的角度陳述見面理由區：站在銷售人員的角度陳述見面理由客戶需求：降低成本，提高利潤和效益，獲得利益和價值客戶需求：降低成本，提高利潤和效益，獲得利益和價值方方 法：法： 推薦人推薦人+利益價值利益價值+熱詞熱詞 （很重要、有幫助、感興趣、很直觀）（很重要、有幫助、感興趣、很直觀）22u如何 拜訪u自我介紹u見面理由u二擇一法u拒絕處理u二擇一見面，多次要求u如何快速建立信任u如何發現客戶需求23 誤誤 區：不要問對方區：不要問對方“好不好？好不好？”

9、 “要不要？要不要？” “是不是？是不是？” “有沒有空有沒有空?” 方方 法：法：“上午方便還是下午方便？上午方便還是下午方便？” “明天方便還是后天方便？明天方便還是后天方便？” “這周方便還是下周方便？這周方便還是下周方便？”24u如何 拜訪u自我介紹u見面理由u二擇一法u拒絕處理u二擇一見面，多次要求u如何快速建立信任u如何發現客戶需求25面對拒絕的四個原則：面對拒絕的四個原則：先肯定認同對方再委婉解釋說明強調見面理由，多使用熱詞多次二擇一要求拒絕的原因分析：不信任 55不需要 20不合適 10不著急 10其他 5NO!先處理心情，再處理事情26u如何 拜訪u自我介紹u見面理由u二擇一

10、法u拒絕處理u二擇一見面，多次要求u如何快速建立信任u如何發現客戶需求27 站著打，精神飽滿，充滿自信!表達方式要委婉而堅決28u如何 約訪u如何快速建立信任u第一印象u寒暄開場u欣賞和贊美u如何發現客戶需求29第一印象：第一印象是在5分鐘內建立的首暈效應（一見鐘情）暈輪效應（愛屋及烏）30u如何 拜訪u如何快速建立信任u第一印象u寒暄開場u欣賞和贊美u如何發現客戶需求31話太多，背離主題心太急，急功近利 人太直，是非、觀念明確誤區：方法：問：開放式發問/封閉式發問聽：聆聽，傾聽，點頭微笑，目光交流 說：盡量讓客戶多說，獲取更多資訊記：隨時記錄下客戶的講話的要點32u如何 拜訪u如何快速建立信任u第一印象u寒暄開場u欣賞和贊美u如何發現客戶需求33微笑請教找贊美點用心去談，不要修飾贊美缺點中的優點欣賞和贊美：34u如何